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商务谈判演示文稿ppt 第一章谈判与谈判理论 一、谈判的一般性概念谈判是指人们为了满足各自需要，为了维护自身利益，为改变相互关系，为妥善解决某一问题而与有关当事人所进行的交换意见，相互磋商的一种协调活动。 狭义的理解仅指正式场合的谈判；广义的理解除正式场合的谈判以外，还包括诸如“对话”、“协商”、“交涉”等等活动。 二、谈判的特点 1、谈判是互动的过程。 2.谈判是合作与对抗并存的过程。 ?3.谈判是利益的互惠与权利的公平相统一的过程。 ?4.谈判的结果往往是不平等的。 ?5.谈判是双向信息交流与沟通的过程。 ?再则，谈判，尤其是经济谈判所建立的是双方的法律关系，谈判协议的订立是一种法律行为，不履行协议即是违法，将承担法律后果，受到法律的制裁 三、谈判理论及其发展谈判理论指人们在长期的谈判实践活动中，总结和概括出来的关于谈判活动的一般规律的认识。 （一）传统谈判观念的模式与特点确定立场维护或坚持立场场让步或妥协成功功破裂或失败败模式特点A、输赢式一方得利意味着另一方受损即你输我赢式我输你赢。 B、具有较大的人为冲突性。 C、谈判策略与手段具有主体性和隐蔽性。 （二）现代谈判理论与模式 1、谈判需求理论（美）尼尔伦伯格创立。 这一理论认为人们所存在的尚未满足的需要是谈判活动的内在驱动力，这解决了人们为什么要谈判的问题。 这一理论还认为谈判活动旨在寻求满足双方需求的结合点，这又解决了怎样去谈判的问题。 本着这一思路进行的谈判，其结果往往是双赢。 2、原则谈判法（美）哈佛大学教授费希尔、哈佛谈判培训中心主任霍沃德雷法创立理论核心强调谈判应当以价值为轴心，根据价值来达成协议，寻求双方各有所获的方案。 因此这一方法又称为价值谈判理论。 该理论的四个要点第 一、谈判过程中要把人与问题分开；第 二、构思多种选择与方案；第 三、谈判要重利益不重立场；第 四、谈判的最后结果要依据某些客观标准。 3谈判“三方针”理论（英）比尔斯科特创立第一个方针是谈判双方谋求一致，即谋求双方的共同利益，并且致力于使这种共同利益最大化的谈判方针；第二个方针是皆大欢喜，即主张双方保持积极关系，争取在谈判中实现各得其所的谈判方针；第三个方针是以战取胜，即通过运用各种手段，在谈判过程中战胜对手来实现自己的利益。 在三方针中，斯科特最推崇“谋求一致”，也主张“皆大欢喜”，他认为应当尽力避免冲突型的“以战取胜”。 现代谈判理论的模式明确自身探寻对方寻求达到双方成功的需求的需求需求结合点的途径失败特点 1、不重立场，重需求重利益。 谈判就是在明确双方利益需求的前提下去寻求双方利益需求的结合点，谈判的结果可能是双赢。 2、由于强调了谈判是从需求出发，是追求符合某种客观价值，是谋求一致或皆大欢喜，因而谈判的策略与技巧只是一种应用技能，不是主宰谈判成功与否的决定性因素。 不从立场出发，也可避免许多人为的冲突性。 第二章商务谈判概述 一、商务谈判的概念与特征（一）什么是商务谈判概念为确定商品的所有权与使用权的让渡、交换和转移所涉及的条件而进行的洽谈与磋商活动谓之商务谈判。 （二）商务谈判的特征1主体性指谈判参与者应当具备的资格与条件。 即应当是具有一定责、权、利的法人代表或经过授权的代理人。 2互惠性指谈判目的所具有的特征。 谈判的目的是满足参与方的需求，实现互利互惠。 3广泛性指谈判内容所具有的特征。 谈判的标的既包括有形商品也包括无形商品，其涉及的交易条件即谈判的内容非常广泛。 4说服性指谈判方式上的特征。 谈判不能靠威胁、强迫来解决矛盾，而只能用摆事实、讲道理的方式使对方信服从而接受某些意见、方案和条件。 5复杂性指谈判过程所具有的特征。 谈判双方利益的协调，认识的一致本身就是一个充满了变数的、曲折而复杂的过程。 二二商务谈判的类型（一）口头谈判指交易双方面对面地、主要以口头语言的形式来进行的关于商品交易的洽谈磋商活动。 特点直接接触有助于相互了解；便于反复磋商达成一致意见；可以有针对性地施展谈判技巧和策略；对谈判者的素质要求较高；谈判成本耗费较大。 （二）书面谈判指交易双方运用通讯工具，以书面文字的形式所进行的洽谈与磋商活动。 程序询盘发盘还盘接受特点时间充裕；人为的心理因素影响小；耗费成本低；缺乏灵活性，不易变通。 三、商务谈判的基本原则这是指谈判者在谈判活动中应当遵循的基本的行为准则。 1合法的原则即谈判的内容与方式都必须符合法律规范。 2平等的原则即谈判者地位与权利的对等。 3互利的原则即谈判应当实现互利互惠。 4公正的原则即本着公平和统一的客观标准来解决双方的利益冲突。 案例奥迪汽车的诞生第三章商务谈判的主体指具有一定谈判知识和技能的谈判活动的参与者。 第一节谈判者的个人素质 一、谈判者的职业道德谈判者应当遵循的职业道德准则是“礼、诚、信。 1、礼是指“以礼待人”谈判者应当衣着得体、举止庄重；遵守时间；尊重对手的风俗习惯。 2、诚是指“以诚服人”谈判的态度应当真诚和坦诚。 以诚服人是建立在光明正大的动机和确凿无疑的事实基础上的一种充满诚意的谈判态度。 谈判诚意的两种表现善于接受对方提出的真正合理的建议与要求；敢于纠正和放弃自己提出的那些过分的甚至是无理的要求。 ? 3、信是指“以信示人”?信誉、信用乃商务活动之基础。 ?谈判者在谈判中应当做到言而有信，行必有果，向对手展示其良好的信誉。 ?这要求谈判者要慎言慎行，不要轻易做出承诺，一旦承诺，便要践行，一诺千金，切忌自食其言，给人造成出尔反尔、言而无信的印象，损害自己的信誉。 ?商务谈判以信为本，双方彼此猜疑、互不信任的谈判不会有好的结果。 ? 二、谈判者的知识结构?商务谈判往往表现为谈判者之间所进行的谋略和智慧的较量。 而谋略和智慧的基础在于知识。 这就对谈判者的知识结构提出了相应的要求。 ? 1、知识结构的合理与优化?现今科学发展综合性和一体化的趋势越来越明显。 单一的知识结构已愈来愈不适应社会活动与社会竞争的需要。 这就要求谈判者必须具备合理的知识结构。 ?形成“T“型的知识结构，即有关谈判的基础知识要广博，专业知识要精深。 ?要把基础知识的广度与专业知识的深度有机地结合起来。 ?谈判者应具备的知识层次分为以下几类?基础知识这构成谈判者知识和才能的基石。 包括语言学、逻辑学、运筹学、心理学、行为科学、天文、地理、历史、文学等等。 ?基础知识赋予谈判者的是一种潜移默化的作用，使谈判者能够充满自信，挥洒自如、旁征博引、侃侃而谈，表现出深厚的文化底蕴，也体现出其具有的不凡的修养风度和强大的谈判实力。 ?专业知识专业知识是涉及谈判实务方面的知识，也是谈判者从事谈判活动所必须具备的知识。 主要包括管理学、决策学、经济学原理、贸易学、法学应用、技术数据处理等等，?与商务谈判相关的知识种类更多。 涉及面也更广。 诸如商业业务知识、财务知识、?国际金融与贸易知识、进出口业务知识、专利与技术的转让和交易知识、市场营销知识、运输与保险知识、国际结算知识、商务法律知识等等。 ?特别要熟悉掌握与谈判标的物相关的各种业务知识。 如有关标的物生产知识、原材料的供应和消耗方面的知识、加工工艺的现实存在与发展状况方面的知识、市场需求、销售和竞争等方面的知识。 因为商务谈判总是围绕交易标的物来展开的，如果这方面的知识掌握了解得不深不透，就难以适应谈判的需要。 ?只有具备合理的、广博与精深相结合的知识结构，谈判者才能在谈判活动中最大限度的发掘和运用自身的知识潜能，使自己掌握的各种知识能够充分发挥出来，让各种知识互为补充、触类旁通、相得益彰，以形成强大的智慧和力量。 ?除此之外，谈判者的知识内容和构成还要不断更新。 在知识信息大爆炸的时代，知识更新的周期大约为15年左右。 ?在信息层出不穷、谋略千变万化、充斥着斗智角力的谈判舞台上进行活动，墨守成规、不思进取、僵化保守是不行的，只有与世俱进，不断地更新自己的知识结构，吸纳新知识、新思想、新理论、新信息，不断提高自己的知识素养，才能适应不断发展变化着的谈判活动，才能胜任谈判工作的要求。 三、谈判者的能力素养在合作与竞争、索取与给予、冒险与固守、风险与机遇性相依相存的谈判活动中，谈判者应当具备与这种高度竞智竞力活动相匹配的能力素养。 这种能力素养，是谈判者知识的活化，也是其智慧的升华。 对于谈判者而言，他所具备和掌握的知识只有活化为能力，升华为智慧，才能在谈判中发挥和体现其功能和作用。 1、逻辑思维能力这是谈判能力结构中最基本的要素。 它表现为谈判者面对谈判过程中出现的各种问题和现象所作出的认知、思考、分析、判断、选择和决断等等反应活动。 对于对手所传递出来的众多信息，要能够从各个方面进行思考和推敲。 去粗取精、去伪存真，提取其真实的信息，在此基础上，准确地判断对手的真实意图，以此作为依据来制定切合实际、正确而可行的谈判方案。 ?要能够对于谈判中有可能出现的各种结果进行分析鉴别，进行测算和比较，要能够全面地、综合地进行思考，以做出正确合理的决断。 ? 2、语言表达能力语言是人们传递信息、交流思想的基本工具。 在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言来完成的。 ?在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达往往能够有力地说服对方，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。 而语言表达能力差，说话含混不清、吐词不准、措辞不当或词不达意，则会极大的影响双方的交流与沟通，不仅不能很好地阐述自己的观点，要求，也不能很好地说服对方，甚至还会引起对方的反感。 ?事实上，谈判技巧最大的秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点通过恰当的语言，一点一滴渗进对方的头脑中去。 ?语言运用的准确性?谈判、谈判，只有准确地谈，才能产生正确的判。 要求谈判者要用准确的语言来表达自己的意图，要让对方原原本本、不走样地接受自己所传递的信息。 ?这要求谈判者要特别注意遣词用句的准确性，尽量避免使用歧义词或晦涩难懂的词汇，以简明易懂为原则。 如果语言表达模糊，用语欠当，就会造成对手的误解和曲解，给谈判造成障碍。 ?语言运用的艺术性?在谈判中，双方的交流与沟通都是通过语言来实现的。 语言是一种交流的工具，但如何运用这一工具则大有考究。 语言表达的方式不同，对方所接受的信息，所进行的理解以及所作出的反应也就截然不同。 因此，如何运用恰当的语言来明确、清晰的表达自己的意思，这就是语言运用的艺术性。 ?语言是否生动，具有感染力，运用得是否巧妙，这就是语言艺术性的表现。 ?例如，当对方阐述的某一观点你没有理解时，你可以说“对不起，我没能理解你讲的意思，你是说”你也可以说“你讲的是什么？我不明白。 ?这两种说法产生的结果完全不同前者婉转、客气地指出没能理解对方讲话意思，把责任归为己方；后者也说明了没理解对方讲话的事实，但却暗示责任在对方。 由于输出的信息不同，当然引起对方的反应也就不一样。 有时一字之差，或换一个角度来表述，产生的效果都大不一样。 ? 3、应变能力?这是指人对于突然发生或变化的情况，以及对尚未预料到的情况的出现所产生的适应和应付、应对能力。 谈判格局形势是千变万化的，并且经常会出现一些突发的意外的情况，这就要求谈判者对此进行恰当的应付和处理。 ?谈判者应变能力强，就能够发挥想象力，采用灵活的办法，提出变通的方案来妥善解决；应变能力差的谈判者就做不到这一点，他们习惯地按老办法去处理新问题，常常讲的是“这个我不能接受，那个我不能考虑，”而不考虑去寻找更好地解决办法，? 4、决策能力?这是谈判者从事谈判活动所需要的一种重要能力。 因为谈判中会出现许多问题，而要解决这些问题就需要谈判者拍板作出决断。 决策能力是谈判者各种能力的综合体现。 它是建立在人们观察、注意、分析的基础之上运用判断思考和逻辑推理做出的决断。 ?谈判者决策能力的高低与其自信心有直接的关系。 自信心强，处理问题往往迅速果断，其决策能力也就相对较强。 ? 5、良好的心理素质?这是取得谈判成功的心理基础。 谈判者只有具备良好的心态，才能使自己的能力得到充分的发挥，也才能有效的控制和驾驭谈判活动。 ?信念只有树立坚定必胜的信念，满怀信心，才能全力以赴、百折不挠地去实现自己的目标。 ?耐心耐心是谈判者心理上战胜对手的一种战术和谋略，是谈判者心理素质成熟的标志。 ?在谈判中，耐心表现为不急于取得谈判的结果，不急躁、沉得住气，能够很好的控制自己的情绪。 耐心可以使谈判者认真地倾听对方讲话，准确地、全面地接受信息；耐心也使谈判者避免了意气用事融洽了谈判气氛；耐心使谈判者正确区分人与问题，学会采取对人软，对事硬的态度；耐心也是对付脾气急躁、性格鲁莽、咄咄逼人的谈判对手的有效办法，是实施以软制硬，以柔克刚的最理想的策略和方法。 果断这是指一个人善于适时的决策和能够坚决地完成某种事情的能力特点。 果断是一个优秀谈判者良好的心理素质、战略眼光、领导能力和专业知识等因素的综合反映。 果断不等于武断。 谈判者的果断是建立在深谋远虑基础之上的，只有深思熟虑，决心才可能大，决策才能干净利落。 特别是在时间紧迫的情况下，性格果断的人往往能够当机立断作出决策，而此时优柔寡断、瞻前顾后，通常会坐失良机。 以上我们简要地介绍了谈判者应当具备的心理素质条件，这些条件对于成功地进行谈判活动至关重要。 谈判活动经常会出现马拉松式的漫长过程，出现拉锯式的僵局，出现错综复杂的局面，甚至出现令人绝望的困境，这些都会使谈判者饱受煎熬。 然而有着良好心理素质的谈判者，往往都具有坚强的毅力和意志，对于谈判活动，无论其多么艰辛和漫长，他们都能坚持到底，而绝不轻言放弃。 第二节谈判班子的组成 一、组建谈判班子的两个原则 1、规模要适当这一原则涉及量的规定性，是解决这个班子由多少人组成的问题。 谈判班子人员太多，人浮于事，会导致一些人无事可做、不能发挥作用，同时也容易造成人员之间协调困难，使一些事又没人去做，影响整个班子效率的发挥。 谈判班子人员太少，会显得势单力薄，使人疲于奔命、穷于应付；同时还往往会被对方认为是不重视谈判。 ?一般而言，谈判小组人员以不超过四人为宜。 谈判代表团的人员数量则要根据谈判的需要即谈判规格和复杂程度来确定，做到精干而有效率。 ? 2、结构要合理?这涉及质的规定性，解决这个班子由什么人组成的问题。 从谈判需要来看，谈判人员的构成应当包括与谈判内容相关的，可以独立处理和解决谈判内容所涉及到的各专业领域问题的各类人员如专业技术人员、管理人员、金融财务人员、法律人员（律师、法律顾问）等等。 这些人员可以由各有关部门选派。 ? 二、组建谈判班子的要求?第一，组织上要做到层次清楚、分工明确班子成员之间要有明确的分工，谁是团长、副团长，谁是主谈、谁是辅谈，谁是二线工作人员、谁是后备人员等等，要让谈判人员明确自己的职责，这要才能做到各司其职、各尽其责，使谈判组织发挥最佳的整体功能。 ?第二，谈判班子的成员之间要能够做到良好的配合?这个班子要作为一个整体来发挥作用，其成员之间的相互的默契和配合相当重要。 相互配合、相互支持有多种形式?如当主谈人介绍我方的谈判意图和情况时，其他人可以为他提供资料数据等等；?插话也是成员间相互配合默契的形式。 如对己方代表的发言表示赞同支持，或是为发言者作进一步的说明或证明。 ?再则，谈判班子成员间的表情神态和动作也有助于相互沟通和支持。 如当己方代表发言时，其他成员聚精会神地倾听，不时赞同的点点头，做些必要的补充，这样有助于加重所阐述问题的分量，并加深对方的印象。 ?第三，实现谈判班子成员性格的合理互补性格是指人对客观现实的态度和行为方式。 中经常表现出来的稳定倾向。 对于商务谈判，每一种性格倾向都可能有其长处和不足。 如性格急躁、外露的人虽然勇于争辩，但往往语词尖刻，容易伤人；他们虽然决策果断、不拖泥带水，但却容易急于求成、急中出错；性格慢条斯理的人，虽然行事稳妥、考虑周全，但却往往在需要做出决断时犹豫不决、优柔寡断，甚至延误时机。 ?在谈判谋略的运用方面，也需要不同性格的配合。 ?如运用软硬兼施的策略时，性格急躁、外露的人适合于扮演强硬派的角色，而性格平和、慢条斯理的人则适合于扮演温和派的角色。 ?因此，在谈判班子的成员性格构成上，有必要实现性格的互补。 也就是做到相互取长补短，从而使谈判班子的整体功能达到最优化。 ? 三、谈判班子的管理?班子领导人的职责是承上启下、组织协调、调整战略、把握目标。 通过自己的组织管理，使谈判班子的各种力量能够融为一体，充分发挥其整体功能。 谈判案例百万美元丢到哪儿去了？?第四章商务谈判的程序? 一、谈判的准备阶段?（一）广泛收集信息?信息是指人们看到、听到和了解得到的各种情报、知识和资料等等。 ?商务谈判从某种意义上讲，实际上就是人们利用自己所掌握的信息来获取经济利益的一项活动。 因此，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权。 基辛格“谈判的秘诀就在于知道一切、回答一切。 ?有关谈判内容的信息资料对于谈判尤为重要，因为它既是谈判者掌握情况，制定谈判方案的基础，又是谈判者在谈判中论证其要求与条件合理性的依据。 ? 1、收集哪些信息?主要有两类一是与交易标的物有关的信息；一是与谈判对手有关的信息。 ?第 一、及时准确地了解与交易标的物有关的各类信息了解标的物的市场行情，预测分析其变化动态。 具体包括标的物的价格与供求状况；同类产品、相关产品与替代产品的价格与供求状况；?产品技术的发展趋势，关于新技术、新工艺的发展状况；主要竞争对手的生产能力、经营状况、市场占有率方面的情况；有关产品的零配件生产和供应方面的情况；影响供求关系变化的显现因素和潜在因素等等。 ?第 二、了解和掌握有关谈判对手的情况，做到知己知彼。 这里主要有两类一是关于对手企业组织方面的情况，如对方公司是属于保守型还是开放型？是处于不断扩大生产经营规模的成长中的企业？还是已经占有足够市场份额的大型企业？?对方企业生产经营状况如何？它们与其他客户是如何交易的？对方企业的资信与信誉状况如何？我方与对方的实力对比如何？双方各有哪些优势与劣势？对方谈判的主要目的和主要利益之所在？等等。 ?二是关于对方参加谈判人员的个人情况尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，了解他们的职业、经历以及谈判的风格和处理问题的方式等等。 ?了解上述情况对于确定如何与谈判对手打交道非常重要，对于维护和发展双方的关系也十分必要，因为如果谈判双方存在着经常性的贸易行为，就应当根据对于对方企业和个人情况的了解，创造机会来增进友谊，融洽关系，建立长期的合作关系。 2、收集信息的途径第 一、利用大众传媒收集信息大众传媒包含的信息量大、传播速度快，覆盖面广。 这当中蕴含着许多与谈判相关的信息。 能否获取这些宝贵的信息，关键还在于是否具备注意力和鉴别力。 第 二、利用市场调查法收集信息?这是指以科学的方法，有目的、系统地收集、分析和研究市场上所有与商务谈判有关的信息，以此作为谈判的依据。 第 三、通过案头调查法收集信息通过对于对方的商品目录、报价单、企业情况介绍、产品说明书等相关资料的分析研究来获取信息。 这种调研方法投资少、见效快，简便易行。 ?第 四、直接调查法?这是指谈判人员通过有关的途径和方式，直接获取有关信息资料的一种方法。 ?例如可以向那些曾经和对方打过交道、有过交往的组织和个人进行了解，即通过迂回曲折的途径，旁敲侧击地来了解和掌握对方的一些情况。 ?第 五、观察法?通过与对手的直接接触，进行察言观色来获取有关的信息资料。 ?对于一些重要的谈判，双方都可能在进行正式谈判前要安排非正式的初步磋商。 这种预备性的接触给你提供了一个观察了解对手的绝好的机会。 3、做好信息准备的要求这就是准确、全面、适用、及时。 第一是信息要准确指信息资料的真实性，真实是信息的生命，不真实的信息会形成误导，会使谈判者做出的错误的判断，会把商务谈判引向歧途。 因此，对于所获得的各类信息必须进行筛选、鉴别和验证，去伪存真，以确保信息具有真实性和准确性。 ?第二是信息要全面?全面是指信息资料的完整性、系统性和连续性，片面地、支离破碎和残缺不全的信息资料常常会使谈判者在思考和解决问题时在认识上出现以偏概全的错误，只见树木不见森林，只见正面不见反面，只见现状不见过程，这种偏颇的认识和思维必然导致谈判的失误。 第三是信息要适用?指所收集和准备的信息资料要适合商务谈判的实际需要，对谈判要有价值。 信息的真实和全面都必须以其对谈判的适用作为条件和前提。 ?信息的适用性要求我们所收集和掌握的这些信息资料，无论是对于进行谈判的决策或是解决谈判的相关问题都能发挥作用，都能派上用场。 ?第四是信息要及时这是指信息资料的时效性。 即时间与效率。 一是信息资料应尽可能灵敏地反映最新动态。 只有最近的和最新的动态信息才可能具有最大的价值，陈旧的、过时的信息往往都丧失了其价值。 二是信息资料的、分析、传递速度要快。 因为对于信息资料只有及时地加以运用，信息才能发挥最大的功能和效用。 案例日本人与大庆油田（二）拟制谈判方案这是对于谈判活动所进行的谋划。 以解决这次谈判与谁谈、谈什么和怎样谈等问题。 谈判方案一般包括下列内容 1、选择和确定谈判对手这首先要考虑对方是不是符合我方条件和要求的贸易伙伴，同时还要考虑对方能否成为我方的谈判对手。 至于选择几个谈判对手，要根据谈判的实际情况来考虑:?如果是一般性、经常性的贸易谈判，在选择对手时，可以确定在三四家以内。 如果是内容广泛、交易比较复杂的谈判，对手通常确定在两家之内较为合理。 ?这是因为若对手过多，会分散我方的注意力，使之难以处理和控制复杂的谈判过程；同时也容易使谈判的另一方因竞争对手太多而失去谈判的信心，这样反而不利于谈判的进行。 ?但是若对手太少，比如只选择了一家企业作为谈判对手，这样就无法进行有效的比较和鉴别，对方也可能利用这一局面向我方提出苛刻的条件要求，迫使我方做出较大的让步。 ?有鉴于此，所以至少应当考虑两家以上的企业作为谈判对手。 ? 2、制定谈判目标?谈判目标是谈判目的、方针和策略的具体化和数量化。 目标制定得正确与否，是不是合理？不仅体现着谈判活动的效率，更关系着谈判活动的成败。 因此，正确制定和实现谈判目标对于整个谈判具有决定性的意义。 ?制定谈判目标的标准和依据?这个依据就是企业总目标。 谈判内容是企业生产经营活动的一部分，它必须服从企业的这个整体目标。 这就要求在制定谈判目标时要以企业的总目标为标准和依据。 ?例如，为保证企业今年开工率达100%，就要确保得到500万元的订单。 因此，在每一次的销售谈判中都要考虑到这一总体目标，并且把它作为制定每次谈判分目标的标准和依据。 ?除此外，还要考虑企业的实际情况，谈判对手的实力，双方力量的对比情况以及市场供求关系的变化等等因素来制定切合实际的谈判目标。 ?谈判目标的层次划分?就每一次谈判的具体目标的制定而言，都应当在综合多方面信息、资料的基础上，慎重地进行研究后来确定。 ?所确定的谈判目标中一般都包括以下要素交易额、价格、支付方式、交货条件、运输、产品规格、质量标准、服务标准等等。 ?为什么要对谈判目标进行层次的划分？?这是出于对谈判实际需要的考虑。 因为在实际谈判中，双方都会遇到这样一些问题?我方应该首先报价吗？如果首先报价，开价多少？如果对方首先报价，我方应还价多少？倘若双方就价格争执不下，那么在什么条件下我方可以考虑接受对方的条件？我方应当坚守的最后底线在哪里？?要想解决上述问题，就必须对谈判目标的层次进行划分，制定出基本目标、可接受目标、期望目标和可交换目标。 ?通过这些目标，谈判者对于自身的利益尺度才能做到明确地认识和把握。 ?基本目标（最低限度目标）?这是谈判一方最起码的利益要求，也是其谈判所要坚守的底线与最后防线。 ?这个目标具有十足的刚性，这就是说，这个目标要是实现不了，这场谈判对于目标制定方就没有任何意义，这种情况下，就只能放弃谈判。 ?可接受目标?这是谈判人员根据实际因素，经过科学的论证和预测所确定的谈判目标。 这一目标是谈判一方最基本、最主要的利益所在，是需要坚守的主要防线。 与基本目标相比，这一目标更为实际，是可以根据谈判的具体情况进行变更和改动，它具有一定的弹性和伸缩性。 ?尼尔伦伯格认为，严格限制谈判目标易于使谈判破裂，在谈判目标具有弹性时，谈判就会畅行无阻。 ?期望目标?这是指对谈判一方最为有利、最为理想的目标。 也是其通过努力想要力争实现的利益要求。 但在实际的交易中，这种目标实现的可能性较小，它的主要作用还是作为一种报价策略，为报价一方争取优势，为实现可接受目标创造条件。 ?哈佛大学进行的实验表明，告诉谈判人员期望目标和和基本目标比只告诉他们基本目标效果要好得多。 这是因为人的期望值的高低与人的活动的结果有着密切的关联。 ?期望目标也有着极大的灵活性和伸缩性。 它不仅可以调整、修改，必要时还可以放弃。 ?可交换目标这是用于和对方做交换的利益要求。 这一目标就是与对方进行交换的筹码，其实质就是牺牲自己方面的次要利益去换取主要利益的实现。 可交换目标在设置和运用上具有相当的灵活性，可以进行调整和改变，以确保实现交换的现实性。 ?上述目标的层次划分对谈判者在操作上提出了不同的要求?对基本目标一定要坚决固守，因为这是自身利益的底线；对于可接受目标要坚持和保护，因为这是自己方面的主要利益和基本利益之所在；对于期望目标则要全力以赴，力争实现，因为这可以使自己方面的利益达到最大化；对于可交换目标，在运用上一定要灵活，力求通过运用它来进行交换，以实现自己方面的主要利益。 ?对于谈判者而言，合理地、恰当地设置期望目标和可交换目标能够更好地实现自身的利益。 事实上他们的谈判技巧、谈判水平、谈判能力主要还是体现在期望目标和可交换目标的设置、运用和实现程度上。 ?下面我们再说明一下谈判某一阶段具体目标即阶段目标的设置?阶段目标是对总体目标的分解，它的制定可以使谈判人员能够随时检查和调整谈判进程，分析谈判结果。 ?这一目标的制定要根据谈判的内容和进程来考虑。 如第一阶段是了解对方报价，提出我方条件；第二阶段，就交易的主要内容进行协商，进一步磋商和讨论商品的规格、价格、质量、交货期限、运输等等条款，确定双方存在争议的有关问题；第三阶段，审查合同条款，复查协商的所有内容，商谈履行合同事宜，等等。 ? 3、谈判原则与主要策略的确定?这一原则是指本组织的决策层对于谈判的意图，应当明确、简洁、清晰地反映在谈判方案中。 ?如意在急需购买原材料，在采购谈判中确定的原则是“货比三家，交货期优先，择优成交。 ?再如意在扩大市场份额和市场占有率，在销售谈判中所确定的原则是“大幅让利，保本销售，扩展市场。 ?谈判原则是谈判者进行谈判的重要依据和必须坚决贯彻的指导方针。 谈判策略是指实现谈判目标所要运用的谈判手法。 例如可以根据谈判的形势和对手的实际情况，采取鹰式或鸽式谈判法。 鹰式谈判法表现为正面对抗或冲突的态势，坚持强硬条件，使用强硬手段，向对方施加强大压力，像老鹰一样勇猛顽强，它所表现的是一种进攻性的谈判风格和谈判方法。 ?鸽式谈判法则是以规劝利导、迂回温和的方式去说服对方，实现合作的目的。 这种谈判方法竭力避免发生冲突和陷入僵局，谈判者态度友善、语调谦和、措辞婉转、善于在和风细雨中来消除彼此的分歧，达成共识。 ? 4、谈判地点和谈判期限的确定?谈判地点的确定?谈判地点有主客场之分，各有利弊?主场的优点能够以逸待劳、客随主便，占有地利和人和，可以避免因环境生疏带来的心理障碍；便于谈判人员请示汇报、沟通联系、运用资料和人员调配；节省了旅途时间和费用，等等。 ?主场之便有例为证。 ?美国专家泰勒尔的实验表明，多数人在自己家的客厅与人谈话，比在别人的客厅里更能说服对方。 这是因为人们常见的一种心理状态，就是在自己所属的领域里，能更好的释放自己的能量和展示自己的本领，因而行为成功的概率就高。 ?客场谈判也有优点?例如可以排除多种干扰全身心地投入谈判；需要时可以借口资料数据不在手边，拒绝提供不便泄漏的情报；可以越级与对方的上级洽谈；不必承担提供场所和其他服务的费用，等等。 ?在多轮次谈判中，为了公平起见，通常采用主客场轮流交替的做法。 ?为了实现公平，也可以考虑选择一个中立地点。 ?当然在谈判地点的确定上还要考虑其它一些重要因素，如是否需要考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等等。 ?谈判期限的确定?谈判期限即是从谈判开始到谈判结束这一段时间。 期限的划定要根据谈判内容的份量和复杂程度来考虑。 ?期限过长，会降低谈判效率，增加人、财、物的耗费和时间成本；期限过短，又不利于解决相关问题和完成谈判任务。 因此在方案中应根据谈判的实际确定一个合理的期限。 ? 5、谈判人员的确定?谈判方案中应明确谈判班子的组成和谈判人员的确定。 ?对于参与谈判的人员的职务、职责以及兼任和兼管的工作范围都要有明文的规定，做到分工明确、责任清楚，也便于检查落实。 ?总而言之，周密合理、切合实际的谈判方案是谈判成功的基础。 ?在拟制方案时，一定要多几种设想，这样才能左右逢源，使谈判不至于陷入僵局；除此外，还一定要多从对手的立场和角度去反复地思考问题，以使方案更具有针对性。 ?在具备条件时，可安排进行模拟谈判，对方案进行实战验证，既锻炼了谈判队伍，又可使谈判方案不断得以完善。 ?国外谈判者非常重视谈判准备工作，在长期的谈判实践中他们总结出来的经验是准备不足就避免谈判，在方案未制定之前尽可能拖延谈判，如果在做好充分准备之前必须进入谈判，那就先谈小合同，大项目以后再谈。 ? 二、实质性谈判阶段?这使商务谈判的核心阶段。 也是谈判双方通过相互磋商，解决相关问题，并确定成交基本条件的阶段。 ?（一）选择谈判进行的方式?首先解决谈判以什么形式来进行的问题。 这里有两种基本形式可以选择? 1、横向进行的谈判?任选一个条款进行谈判，待稍有进展便转谈另一条款，当所有条款都谈过后，再循环回去从头开始进行下一轮洽谈，直到双方达成协议。 横向谈判表现为周而复始的、一个轮次又一个轮次的循环的形式。 ?优点灵活性强、回旋余地大、能够有效避免使谈判陷入僵局。 ?缺点耗时较长、效率不高。 ? 2、纵向进行的谈判?对有关条款，谈一个是一个，谈一个就要解决一个。 这个条款谈不好，未能彻底解决，就绝不谈下一个。 纵向谈判的形式表现为一个直线的过程。 ?优点谈判效率高。 ?缺点缺乏灵活性和回旋余地（不能通过解决其它问题来促进某一难题的解决，遇到难点也无法绕开）由此而容易使谈判陷入僵局。 ?（二）谈判活动进行的几个主要过程? 1、开局导入过程?这是一个营造良好谈判气氛的过程。 ?“良好的开端是成功的一半”。 谈判开始时的状况和局面往往决定着谈判全过程的走向和谈判的发展趋势。 ?开局如何决定谈判的气氛对谈判者的心理产生作用影响谈判的结果?和谐融洽的谈判气氛有助于双方诚恳洽谈、友好磋商；紧张对立的谈判气氛则会使双方产生浓厚的猜疑与防范心理，使谈判演化为一场令人精疲力竭的心理战，严重地影响谈判的效率和结果。 ?形成和谐友好的谈判气氛往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅就是一两句话。 所以，那些精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心，即便是与对方讨论分歧问题，也决不轻易发火或指责，当然更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。 ?创造良好的谈判气氛，应当从两个方面着手?一是充分利用进入正式谈判之前彼此间相互寒暄、客套的机会，就一些中性话题与对方交谈，这样容易引起双方的心灵上的共鸣，缩短彼此间情感上的距离。 有助于营造一个良好的谈判气氛。 ?二是在开局过程中不要立即涉及谈判的核心问题。 因为这类问题牵涉到双方的根本利益，通常是分歧最大、协调难度最大的问题，在没有做好必要准备和铺垫的情况下贸然触及这类问题，通常会引发激烈的争执，这样从一开始就会使谈判气氛紧张甚至恶化。 要营造良好的谈判气氛，就必须克服这种操之过急的倾向。 ? 2、概说过程?这是谈判一方简明扼要地向对方说明自己方面关于本次谈判基本意向的过程。 ?概说只是想让对方了解自己方面的基本想法、原则、期望和目的，同时也蕴含着摸底的意图。 概说的主要形式是作开场白。 开场白是关于谈判的原则声明。 其主要要功能在于?第 一、表明自己方面的谈判目的、谈判的基本原则和态度。 ?第 二、谋求双方协调一致，积极合作。 ?第 三、巩固和发展业已形成的友好、融洽的谈判气氛。 ?开场白应当简明扼要，其对于谈判基本问题的表述既要坦率，又要做到宜粗不宜细。 ?开场白实例。 ? 3、明示过程?谈判双方明确而详尽地向对方展示自己的交易条件和要求的过程。 ?由于双方都是从自身利益的角度提出这些条件和要求，利益的差异会导致认识和见解上的分歧，因此这一过程将使双方的分歧明朗化了。 ?明示过程所显现出来的分歧与对立对于谈判者的心态是一个重要的考验，特别是当双方表现出来的距离和分歧较大的时候尤为如此。 像心情沮丧、悲观失望、沉不住气甚至丧失信心等等，都是商务谈判之大忌，也是谈判者应当努力克服的消极情绪。 ?这时谈判者需要的是冷静耐心和镇定自若，要开动脑筋、开阔思路，考虑怎样去寻找双方利益的结合点，怎样去弥合分歧、消除分歧。 ?在这一阶段，谈判者也要尽其所能地去维护和保持和谐融洽的谈判气氛。 ? 4、交锋过程?这是谈判双方论证自己要求合理性，说服对方接受自己的条件并反驳对方观点的过程。 ?这一过程中，谈判双方都要列举各种事实、数据、材料等作为依据，来证明自己提出的条件要求的合理性，以此来说服对方接受自己的交易条件和要求，并对对方提出的意见、观点进行反驳。 ?这时，说服和反驳交替进行，双方你一来、我一往，犹如拉锯，一个回合、一个回合地进行较量，双方利益上的差异、矛盾和冲突都充分地显露出来，双方的对抗也可能达到白热化的程度，谈判的气氛也会变得异常紧张。 ?彼此交锋也是对谈判者智力和意志的严峻考验，这之中任何不慎、失误和失态都会给整个谈判带来不利的影响。 ?那些有经验的谈判者都认为这一阶段是商务谈判的命脉，是谈判的关键所在。 因此都能坚定信念，沉着地、准确地列举数据和事实，流畅地回答对方提出的各种问题，并对对方的某些观点和意见进行有力地驳斥。 ?通常所说的讨价还价，就是在交锋过程中集中表现出来的现象。 ? 5、妥协过程谈判双方的立场、观点、条件、要求在相互让步中逐步趋于一致的过程。 交锋、争执只是手段而不是目的。 在经过唇枪舌剑激烈的交锋后，在“有所得、有所进、有所取”的前提下，谈判必然要进入妥协过程。 妥协就是相互让步，或者叫做以自己的让步换取对方的让步。 ?这时谈判双方首先要寻求的是妥协让步的值域，对值域的确定也就是算计“自己所得到的东西”与“自己必须付出的东西”之间的比例、范围、程度和数量，看值得还是不值得，有利还是不利，经过这样一番权衡和比较以后，才决定是否进行妥协和怎样进行妥协。 ?这一过程对谈判极其重要，没有这一过程，谈判就会破裂，结果只能是两败俱伤。 ?（三）实质性谈判阶段可能出现的几种情况及应当采取的对策?第一种情况谈判双方分歧很小?这是谈判中最简单、最理想的情况，这时谈判只需要按部就班地进行就可以了。 ?第二种情况谈判双方存在着较多的分歧?这是谈判中最常见、最普遍的现象。 需要耐心地反复进行磋商、协调分歧。 ?第三种情况谈判双方分歧很大很严重?这意味着谈判有相当大的难度，往往会因为双方的意见难以协调而使谈判陷入僵局。 ?当谈判陷入僵局时，谈判者有三种对策可以选择?中止谈判继续谈判暂时休会?中止和退出谈判?这通常是在市场条件对己方有利的条件下采用的对策，这种方式能够刺激对方重新考虑和改变先前提出的交易条件。 继续谈判?将导致冲突的焦点问题暂且放下，转谈其它分歧较小的条款，这样既可以使谈判能够继续进行，同时又可以取得局部突破，为解决难题创造条件。 ?此外，己方也可以谈判的实际情况，适当的调整谈判目标，以缩小分歧，争取最大的进行合作的可能性。 ?暂时休会?以这种方式对谈判进行冷处理。 冷却一下争端的热度。 在非正式的私下场合，通过各种方式与对方进行沟通交流，达成一些初步的谅解和默契。 为重开谈判创造条件。 ?总而言之，实质性谈判阶段就是一个信息逐步公开，双方条件不断调整的过程，是从对立、差距走向妥协最终统一认识的过程。 ?这一阶段的核心问题就是解决分歧，走向妥协。 ? 三、成交阶段?这是商务谈判的最后阶段，也是谈判产生最终成果的阶段。 ?经过实质性的磋商以后，双方意见逐步统一，情况逐渐明朗，重大分歧基本消除，这表明谈判经进入成交阶段。 成交阶段出现的主要苗头与迹象或是双方只在一些次要条款上进行争论，在主要条款上已经已经停止了争论。 或是双方的关注点已经放在成交以后的一些问题上。 ?这一阶段谈判者主要要做好四个方面的工作?第一，可以通过做出承诺或对对方提出的交易条件进行肯定的形式发出成交信号；?承诺的形式，如“我们一定信守协议，准时交货。 、“安装调