影响力有效地影响他人的艺术.ppt

有效地影响他人的艺术 影响力 营销人5本必读书 第一本就是本书 财富 选为75本必读图书之一心理学家罗伯特 西奥迪尼博士为我们解释为什么有些人极具说服力 我们总是不由自主地答应他们的要求隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈 正是这一切的根源那些让人顺从的高手们 总是熟练地运用它们 让我们就范 在这本书中 罗伯特 西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术 让我们学会如何保护自己以及让这6大秘笈为我们所用 读过后 能做到以下两件事 第一 当你真正的意图是要说 不 时 你不会再说 是 第二 可以令你自己变得比以前更具影响力 罗伯特 西奥迪尼是 RobertB Cialdini 全球知名的说服术与影响力研究权威 他分别于北卡罗来纳大学 哥伦比亚大学取得博士与博士后学位 投入说服与顺从行为研究逾3年 目前是亚利桑那州立大学心理学系教授 什么是影响力 拥有可以影响他人行为的能力 财富 总结了四条永恒法则一 影响力就像重力 无法看到 可以感觉到二 每个人其实都拥有可以影响他人的力量三 影响力来源不同四 影响力与影响力之间的关系就像石头 剪刀 布的游戏一样 六大原理 互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺 互惠 互惠原理 我们应该报答他人的恩惠对他人的某一行为 我们要以一种类似的行为去报答我们得了某种好处 就应该以另一种好处来报答他人 不能无动于衷不能以怨报德 甚至要滴水之恩涌泉相报 心理基础 负债感感恩图报 互惠的应用 不公平交换 给小换大 施小恩换大报 拿滴水换涌泉案例 安利的 霸格 克里希纳募捐 艾萨俄比亚救灾 给与 索取 再索取 拒绝 退让 策略 没有东西馈赠的时候 先提过分的要求得不到答应 主动退让也是一种互惠案例 先大后小的请求 水门事件 小马换糖 台球桌高卖 推销不行换推荐 对策 是否应该接受馈赠 是 但只接受馈赠本身 并以相同的价值行为回赠 以德报德 以直报怨 互惠案例 先给与对方一些非常自然的好处 如主动赞美对方明显的优点 之后 对方会在力所能及的时候协助你别人收礼了就好办事超市总喜欢提供 免费试用 承诺和一致 承诺和一致的原理 一旦人们作出某个决定 或选择了某个立场 就会面对外界和个人的压力来保持言行一致 在这一影响力下 人们往往会作出一些违背自己意愿的事情 承诺和一致的心理基础 要与我们过去所做的事情保持一致习惯的力量一致性原则对人的行为有巨大的影响 承诺和一致的应用 承诺诱导 进而一致案例 培训后通过采访听课人诱导其承诺 虚报低价 策略书面承诺承诺前提 主动 公开 付出努力 自主例 居民节能行动 承诺和一致的应用2 承诺所包含的可察觉外部压力越少 效果越好案例 要挟和诈骗的效果差距 内在的强大推动力以小的承诺开始 使人们习惯性地连续地诱导到的大的承诺案例 开业酬宾 短信诈骗 承诺和一致的对策 保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物 爱默生反思承诺前提 认识到机械的保持一致非常危险 仔细考虑这一行为的价值和意义案例 美女销售建立反击模式 果断放弃选择 重新反思选择条件 反攻案例 上海街头售表 承诺和一致案例呈现 为什么像宝洁和通用食品这样的大公司 经常发起有奖征文比赛 参赛者无需购买该公司任何产品 却有机会获得大奖 为什么一些二手车经销商在收购旧车时 会故意高估旧车的价格 社会认同 社会认同的原理 人们进行是非判断的一个标准就是看别人是怎样做到当人们在某种场合看到别人在做某件事 人们就会认为这是有道理的在 法哲学原理 中 黑格尔讲 凡是合乎理性的东西都是现实的 凡是现实的东西都是合乎理性的 存在的就是合理 社会认同的心里基础 榜样的力量以别人的行为作为判断标准 当大家以相同的方式思考时没人会想的太认真 社会认同的应用 人们会参照别人的行为来决定采取的行为案例 自杀效应 年轻人团体意识 捧场者 北美野牛 赌马 儿童自闭症 广州华南农业大学10天4人自杀 孤岛效应 陌生环境 模仿他人案例 宗教世界末日 社会冷漠 琼斯城910名教徒自杀 孤岛效应 陌生环境 模仿他人 案例 宗教世界末日 社会冷漠 琼斯城910名教徒自杀 多元无知效应 需要帮助时 减少人们责任和环境不确定性 表达精确需要帮助案例 急救失败 社会认同的对策 无意识错误 不盲目从众 自动 手动伪造数据 忽略 反击 喜好 喜好的原理 人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求 喜好的心里基础 喜欢的原因 外表的吸引力 窈窕淑女 君子好逑 相似性 人们更有可能帮助穿着行为相似的人 称赞 人们喜欢喜欢自己的人目标一致 接触与合作愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求案例 好警察坏警察 喜好的应用 友谊为影响人而交朋友关联 爱屋及乌 品牌偏好 餐桌文化名人 美女广告圈子文化疯狂的球迷 喜好的对策 关注效果而非原因当我们做出任何一个顺从他人的安排时 都应当把我们对请求者的感情和他的请求分开把交易者和交易分开抓住反击时间 往往喜欢的人是自己的朋友 拒绝朋友是很难的 权威 权威的原理 权威具有的强大力量会影响我们的行为专家意见 专业人士的强大影响力人们很多时候 不需要权威的实质 只需要权威的象征 就会停止思考 进入唯唯诺诺的顺从状态 权威的心里基础 对权威的服从 服从权威是好的 猴子理论 权威的应用 外部标识头衔 博士 某专家说 名誉 衣着 制服 例 假制服制止过马路 白大褂 例 医药品广告 名车 珠宝 权威的应用2 获得信任 出卖自己的利益 维护权威 施展权威 赢得利益案例 文森点餐 权威的对策 做好充分思想准备不要为了服从权威而丧失理性识别是否真的专家从外表体现出来的权威往往是徒有其表的伪善的真诚 权威是否说真话 对权威的信任一定要有限度 短缺 短缺的原理 机会越少 价值越高 当一种机会变得越来越少 人们失去了一部分自由 而失去已经获得的自由是人们深恶痛绝的人们害怕失去某些东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大 短缺的心里基础 维护既得利益心里抗拒理论当人们的自由选择受到限制时 维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由 因此 当越来越严重的短缺使我们不能自由的获得自己想要的东西时 我们就会通过更多的努力甚至支付更高的成本对这种妨碍做出反抗 短缺的心里基础 对稀有资源的竞争物以稀为贵 偶尔让人们获得的东西比干脆不让人获得更危险给人们一个短暂的自由比从来不给他们自由更危险案例 黑人运动 短缺的应用 创造短缺减少供应 使之不充足 数量有限 策略 截止日期 策略设置获得障碍 当人们通过努力获得的东西估价更高 案例 入党 入会 社团 短缺的对策 警惕冲动 冷静反思反 截止日期 策略追求使用价值 不盲目占有反 数量有限 策略 影响的瞬间 正常情况下 人们做决策的几个常用信息 帮人们做出正确决策 这是为什么人们在决策时 机械地 频繁地使用这些原理 每一个原理都能够极为可靠地提示人们 说是比说不对人们更加有利 但是 由于大量的信息非常容易被伪造 就