当当网的营销模式分析.ppt

当当网的口碑营销模式 目录 一 当当网简介 二 什么是口碑营销模式 三 什么是B2C 四 当当网是如何运用口碑营销模式的 五 当当网与亚马逊的区别 一 当当网简介 当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站 由国内著名出版机构科文公司 美国老虎基金 美国IDG集团 卢森堡剑桥集团 亚洲创业投资基金 原名软银中国创业基金 共同投资成立其总部设在北京 当当网1999年11月开通 目前是全球最大的中文网上图书音像商城 面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品 当当网总裁李国庆俞渝夫妇 二 什么是口碑营销模式 口碑 WordofMouth 源于传播学 由于被市场营销广泛的应用 所以有了口碑营销 传统的口碑营销 是指企业通过朋友 亲戚的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来 现今的口碑营销 企业在调查市场需求的情况下 为消费者提供需要的产品和服务 同时制定一定的口碑推广计划 让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价 从而让人们通过口碑了解产品 树立品牌 加强市场认知度 最终达到企业销售产品和提供服务的目的 三 什么是B2C B2C是英文Business to Consumer 商家对客户 的缩写 而其中文简称为 商对客 商对客 是电子商务的一种模式 也就是通常说的商业零售 直接面向消费者销售产品和服务 这种形式的电子商务一般以网络零售业为主 主要借助于互联网开展在线销售活动 四 当当网是如何运用口碑营销模式的 独特的运营模式 2 低价策略 2005年10月 风靡全球的 哈里波特6 面世 中文版定价为58元 出版社给经销商的折扣为6 5折左右 而当当网一口气把价格定在了29 9元 只是原价的五折 也就是说当当网每卖一本书就要赔上人民币八元 但是这一价位迅速击穿哈迷的心理防线 引发了竞购狂潮 第一个月 当当网卖出十万本 赔掉八十万 换来的却是消费者对当当网坚守低价的信心 消费者在网上购物是要承担风险的 他们看不到商品实物 难以作出恰当的判断 怎样吸引消费者让他们愿意冒这样的风险 那就是低价 3 人性化的付费方式 开通银联 拉卡啦支付 4 品牌个性的来源 服务承诺当当网全部商品 正品行货假一罚五 承诺递送速度全面提升 70 用户下单后次日送达全国超过800个城市可实现 货到付款 可上门办理退换货 退货可当场退款 自动智能比价系统 保证所售商品同类电子商务网站价格最低 比地面店低30 以上 B 高效率的物流及其完善的售后服务 简单易操作的购买流程 由于当当采用的是B2C的网络运营模式 加上其多年来总结出的独特的运营模式 包括其合理的配送 高效率的物流及其完善的售后服务 简单易操作的购买流程 逐渐形成了当当网的品牌特点 低成本 高品质 多选择 服务好 高效率 产品是品牌行为的最重要载体 随着当当网在B2C市场上强势发展 逐渐广为人知 从而形成了自身鲜明的个性 5 完善的客户关系管理策略 当当网推出 为你推荐 功能 该系统通过对顾客历史数据的分析 根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人的商品 这样的定制推荐把用户从海量的商品信息中解放出来 极大的减少了用户的时间成本 通过强大的系统分析 实际上做到了顾客给自己推荐商品 成为自己的顾问 当当服务窗口 6 致力于产品 技术和创新服务 当当网一直致力于产品 技术和创新服务 同时在物流网络等电子商务基础设施的构建上也着力甚勤 相继推出了可实现购买功能的手机当当网 网上自助式的退换货 订单跟踪查询系统 个性化推荐 定制图书以及在线阅读等革命性的产品和服务 并在全国建成总面积达10万平米的五大物流中心 货到付款服务可覆盖全国1238个地区 近800个城市 这些都大大提升了当当网的商品交付能力 用户体验和平台粘性 五 当当网与亚马逊的区别 前边讲了很多 那当当网相比其他同类网站的真正优势是什么呢 当当网经营近百万种图书 音像 家居 化妆品 数码 饰品 箱包 户外休闲等商品 是中国经营商品种类最多的网上零售店 当当网参照国际先进经验独创的商品分类 智能查询 直观的网站导航和简洁的购物流程等 为消费者提供了愉悦的购物环境 3 顾客最多 当当网目前无论从网站访问量还是从每日定单数量来讲 都是中国顾客最繁忙的网上零售店 4 价格较低 薄利多销 当当打出的口号是低价 天天低价 而且低价可以通过网上的比价系统来支持和实现 当当网坚持 诚信为本 的经营理念 国内首家提出 顾客先收货 验货后才付款 免费无条件上门收取退 换货 以及 全部产品假一罚一 的诺言 用自己的成功实践经验为国内电子商务企业树立了的 诚信经营 健康发展 的榜样 受到了大众的欢迎 获得了良好的口碑 使其业绩量大赠 6 完善的客户关系管理策略 当当网推出 为你推荐 功能 该系统通过对顾客历史数据的分析 根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人的商品 这样的定制推荐把用户从海量的商品信息中解放出来 极大的减少了用户的时间成本 通过强大的系统分析 实际上做到了顾客给自己推荐商品 成为自己的顾问 当当网成就 基于其不懈的努力当当网从1999年11月正式成立以来 经过了十年的努力运营 取得了众所瞩目的成绩 确立了 全球最大的中文网上书店 的地位 历经十年品牌 技术 平台 基础设施的积累 当当网目前的图书年销售额已达到20多亿元 在图书网上零售领域占据半壁江山 并占据整个中国图书市场的10 15 份额 致使当当网取得了巨大的成功 当当就是通过对亚马逊的模仿才取得今天的巨大成功 当当网最大限度地借鉴亚马逊的商业模式和支撑业务发展的图书数目等后台要素 同时又结合中国国内的特有的消费 支付 政策法律 信息化 物流