专业化销售流程——保单检视及客户梳理PPT课件.ppt

专业化推销第一步 计划活动与主顾开拓 促成与异议处理 接触 说明 售后服务 保单递送与转介绍 接触前准备 计划活动与主顾开拓 销售面谈 成交面谈 主顾开拓计划活动 名单整理 接触前准备心理 物品 礼仪 接触随手礼 市调表 检视表 以客户需求为中心的专推流程 以工具为载体的专推流程 说明建议书制作与讲解 促成与异议处理 保单递送与转介绍转介绍卡 售后服务客户经营日志 客户档案 学会使用销售工具 呈现专业销售流程 2020 3 25 2 计划活动 生涯规划自我管理 1 目标管理2 时间管理3 客户量管理 计划活动是整个销售过程的灵魂 计划活动包括生涯规划与自我管理 专业化销售流程 主顾开拓 叁 一名寿险业务员的生涯规划 如果你准备从事寿险推销工作20年 那么每年有12个月假设每月做8件保单 那你这一生可能会卖出1920件保单 其实做那么多保单 并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次 那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户 你只需要进入480个家庭因为你的优质服务 你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐 从而建立24个业务来源中心 生涯规划 寿险业务员生涯规划 开拓新客户 老客户加保 客户延伸 专业化销售流程 主顾开拓 叁 年度开支表 年度工作计划表 3 客户量管理 名单收集 名单筛选 信息记录 约访名单罗列 名单维护更新 主顾开拓 专业化销售流程 叁 缘故市场 是新人准主顾拓展最好的渠道 定义 从自己现有的朋友 亲戚 同学等熟人中发展准客户的方式 优势 缘故已经与我们建立了信任关系 沟通起来比较顺畅 成交几率大 约八成以上新人的第一单来自缘故 主顾开拓 专业化销售流程 叁 人人都是八面玲珑的社会人 每个人结识他人的机会都相等 每个人都是他自己人际关系网里的主角 主顾开拓 专业化销售流程 叁 转介绍市场 是主顾拓展最主要 最长久的渠道 定义 通过熟人 朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式 优势 通过熟悉的中间人的介绍 容易与准主顾建立信任关系 易于沟通 每一位顾客身后 大体有250名亲朋好友 如果赢得了一位顾客的好感 就意味着250个人的好感 吉拉德250法则 主顾开拓 专业化销售流程 叁 核心 借力他人的影响力 延续主顾 建立口碑 主顾开拓 专业化销售流程 叁 陌生市场 定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动 优势 有助于锻炼自己的勇气 帮助收集资料 了解市场 为什么做陌拜 磨练销售技巧 提高心理承受能力和应变能力 自由选择感兴趣的人或单位 快速积累大量客户 充实拜访计划 完成每天必定的拜访数 主顾开拓 专业化销售流程 叁 壹 建立轻松良好的关系 送随手礼的方法 送什么 作为一名寿险从业人员 送什么能够最快的拉近彼此距离 快速的切入保险话题呢 小礼品与展业资料打包递送 既能起到破冰的作用 又能自然地切入到保险 答 巧妙组合 促成与异议处理 接触 说明 售后服务 保单递送与转介绍 接触前准备 计划活动与主顾开拓 销售面谈 成交面谈 主顾开拓计划活动 名单整理 接触前准备心理 物品 礼仪 接触随手礼 市调表 检视表 以客户需求为中心的专推流程 以工具为载体的专推流程 说明建议书制作与讲解 促成与异议处理 保单递送与转介绍转介绍卡 售后服务客户经营日志 客户档案 学会使用销售工具 呈现专业销售流程 壹 建立轻松良好的关系 送随手礼的方法 个人名片 介绍自己 小礼品 破冰 市调表 收集资料 公司简介 介绍公司 保单检视 挖掘需求 壹 建立轻松良好的关系 送随手礼的方法 怎么送 1 电话邀约2 寒暄赞美3 送随手礼 自然切入保险话题 接触客户 壹 建立轻松良好的关系 送随手礼的方法 一 接触客户1 电话邀约确定时间 地点 壹 建立轻松良好的关系 送随手礼的方法 2 寒暄赞美环境赞美 您家真干净 真整洁 您的店打理的真有条理 生意不错吧个人赞美 看您气色真好啊 又年轻了3 利用随手礼组合切入保险动作1 拿出公司小礼品 小礼品包装 您好 今天给您带来了 礼品 平时可以用它 这是我们公司为客户专属订制的 挺实用的 挺精致的 礼轻情意重嘛 动作2 拿出个人名片 个人介绍 这是我的名片 我已经正式加入保险公司了 希望你能多多支持我啊 当然也非常盼望着能够给您也提供专业的服务 让客户信任自己 动作3 拿出公司简介 介绍公司 您看 这是我们公司的简介 我们公司自1996年成立以来 取得了飞速的发展 现已排名世界500强第297位 连续6年位列市场前三甲 介绍新华保险雄厚实力 让客户信任公司 壹 建立轻松良好的关系 送随手礼的方法 保单检视让服务更专业 保单检视工具 致客户的一封信保监会6号公告保单检视客户经营手册 叁 挖掘客户需求 工具 1客户家庭信息 2客户保单整理 4标准保障参考 3客户现有保障 5客户保障缺口 转介绍回执 叁 挖掘客户需求 工具 客户家庭信息 1 客户家庭信息 这是客户家庭信息栏 统计这些事为了让我们更好的给客户提供服务 填写越详细 服务起来会越方便哦 身份证信息意义 关注年龄 生日 促生日前保单和生日祝福 叁 挖掘客户需求 工具 客户家庭信息 2 客户保单整理 买过保险的客户 这是您家全部的保单了是吗 真不错 您一看就是位有责任心 有规划的人 我来逐条帮您登记一下 这样之后您对家庭的保单情况就可以一目了然了 再也不用担心错过交费日啊什么的了 没买过保险的客户 是这样啊 没关系 我们可以填写后面的条目 目的是为了帮您分析适合您的保障额度 客户保单整理 叁 挖掘客户需求 工具 3 客户现有保障 逐条填写 整理出所购买的保障额度 没有的要写0 这是您爱人的健康保障20万 这里是您的养老保障10万 这里填的是您孩子的教育费用5万 其他相关的地方目前还没有 我们先写0 客户现有保障 叁 挖掘客户需求 工具 4 标准保障参考5 保障缺口计算 逐条对应询问并计算缺口 原则 先从客户较为认同的保障开始讲 询问的数值要接近参考值上限 我们具体有多少的保障缺口呢 这里有保障标准的参