酒店转让谈判技巧

1 / 11酒店转让谈判技巧商铺租赁谈判技巧商铺租赁谈判 商铺在出租和转让的谈判过程中，一定要力争主动，这就需要我们在商铺租赁谈判中了解出租方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法： 1、找到商铺的卖点，位置，人流，靠近高档楼盘，租金低，周围的商铺的集群效应等等，总之，一定要找到 1 个核心卖点和2-3 个后备核心卖点。 2、根据承租方的具体情况，尽快摸清承租方最看重店铺的什么卖点。比如人流量，就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助，并以此作为说服承租方投资的突破口。 3、既是投资，以万元为单位很正常，假如是成本、费用，那以千元为单位，都是比较“恐怖”的数字，应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照标准，一般在谈判中不太好争取一个好价钱，但是建立在“投资”上的转让费，则是不好横向比较的。4、转让费的谈判过程中，一定要力争主动，主动做价格分解、分析，先入为主建立 “合理”的概念，在一些设备费中可以把价格做低一点，装修费可以调高，要让步时候，坚决不谈装修费，适当提高设备的折旧费用，慢慢让步，最后” 勉强“成交” 。 上面四种是出租方特别是转让方最为常用的宣传手段，那我们就要在谈判前找出这些问题的破绽，以压低费用从而签订合同。 怎样才能租到2 / 11一间物美价廉的商铺： 1、在初步选定地点后，对相关的情况做一定的调查分析后，这样才能决定是否最后把店面订下来。2、特别注意在房租的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。3、附加条件不可忽略：在租店面之前，与房东除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件。这可以使你节省不少开支。 首先，租房前应对店面内现有的情况都了解清楚。然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁做基本的修缮，添置或维修水电设施等。或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。 其次，通过谈判要求免付押金。一般黄金地段的门面房押金是比较高的，虽然这钱要还给你的，但如你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在那儿了。如果谈得好，完全是有可能卸掉的。 再次，通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金，待生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。只要你能主动 p 艮定延期期限，有些房东是会答应的。 最后，缴付方式，交房租一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清等几种。很多人都觉得房租最好一个月交一次，这样能节约钱。但如果你有能力一次性交清，那就可以跟房东要求优惠。也能省一笔开3 / 11支。有的店面是长期定租的，如果你有足够的资金，而且你看好选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清。这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能免受涨租的影响，节约不少租金。 从长远看，门面的房租价格总体是呈上升趋势的。有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次。这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了。有的房东除了收取固定的月租外，还要按一定比率分享经营收益。经营者最好及时结算。采用按月结算的方法，能使租金计算简单明了。管理合同谈判技巧：1、 利益的角逐，双方筹码；2、 耐心的较量3、 纯技术：早上吃饱，九点开始谈，谈到下午三点不吃午饭，谈到晚上 11 点不吃晚餐！4、 有成本费用的概念，市场行情、过去的实践5、 角色互换，让对方站在业主角度考量问题6、 中国人爱国情怀：现在管理公司都是中国人在运作，不排除新式利益出卖者，但也有有良心的中国人。7、 别在已构成在对我有利的事情上纠缠4 / 118、 模糊淡化处理，别都太认真9、 双方对等原则：对方提单方对他有利的，我们要加入“双方”字样，以争取同等权利 10、11、 别冷场，需要一定的人际关系处理能力，忽悠能力 别被对方追问得哑口无言12、 不懂的，当场不能定夺的，答语：回去请示领导，千万不可当场给予肯定答案，对于我方做出的任何一点让步，均应让对方感觉到争取的难度与不易13、 所有谈判细节，需我方私下预演过，沟通好。“预演”很重要。14、 别透漏其他公司的企业机密！不可以其他公司事例来佐证你的观点！切记！ 15、16、 代表好公司，不是代表个人来谈合同！ 任何一个前期种下的错误的条款，会对后续谈判造成被动，所以不要轻易埋下隐患！17、 借助好外部资源：如外聘律师等，充分利用好他们的第三方角色，对于任何一次谈判都要进行预演。准备得越充分，就越占有主动性。18、 合同谈判主谈人，在涉及运营议题时，一定要懂酒店的运营，资深财务人士担任最5 / 11好。19、20、 凡事都留有备手，所谓求人不如求已，不能一棵树上吊死。 时刻做好失败的准备。21、 所谓合同，要明白谈合同的核心就是谈合同执行失败时的风险防范，对已方越能在双方执行分手时有利的，就越是核心条款。22、 要准备打一场马拉松的持久战。23、24、25、26、 经常谈合同的人一定要谈之前跑几个马拉松进行意志锻炼。 买卖不成仁义在，凡事不可把话说绝。即使不可能合做，也要双方互留美好预期。 谈之前对不懂的条款一定搞懂。 对方一让步的事情，马上进行确认，事后立即进行邮件确认。即使对方口头上的确认，对已方有利的也一定要抓住。27、 双方合作一定要有战略眼光，对于公司名称等事项，一定要坚持。跨国之间的合同，要考虑与这个国家的历史及未来走向、政治风险、民族情绪等因素。28、 言之不尽，先总结这些。6 / 11酒店收购项目商务谈判准备大全一、企业1、企业情况包括企业名称、成立时间、注册资本、住所、经营业务、法定代表人、营业执照号、组织机构代码证、税务登记证号等基本信息，以及企业的资质、 所获得的荣誉等。证照年检情况，核对原件，保证复印件与原件相符酒店是否存在委托经营管理委托方、受托方的权利义务，特别是 GOP、奖励使用费的约定情况委托管理协议的年期、到期日以及提早终止的条款委托管理的基本管理费用及其计算基准委托管理服务及其它附带费用以及其计算基准酒店规模及相关配套业态组合酒店物业a) 过去五年的资本支出以及主要的集资安排b) 预期未来三年的资本支出及计划以及建议中的集资安排c) 年度内出售酒店物业的详情，包括原因等2、股权结构股东介绍，所占股份比例不同，内容包括股东姓名、7 / 11认缴出资额、实际出资额、出资方式、占总出资额的比重、出资时间等。3、组织结构经营管理团队介绍和雇员人数有无大规模剪裁人员补偿情况，在编人员社会保障情况二、证照1、酒店的旅馆业特种行业许可证特殊行业许可证的发证机关、持有人、证号、经营性质、范围、经营年限、地址和颁发日期，是否有变更以及变更情况等。有无未及时变更、过期或者未按规定年检的情况。有无酒店名称变更后，未能将其特殊行业经营许可证、卫生许可证等进行相应变更。2、酒店的餐饮服务许可证、烟酒许可证餐饮服务许可证的发证机关、持有人、证号、有效期以及许可项目等情况3、酒店的公共场所卫生许可证公共场所卫生许可证应当载明编号、单位名称、法定代表人或者负责人、经营项目、经营场所地址、发证机关、发证时间、有效期限，是否按照规定进行复核并通过复核8 / 114、酒店的二次供水卫生许可证二次供水卫生许可证的发证机关、证号、有效期和许可项目等内容5、酒店的消防合格证消防合格证的发证机关、证号和发证日期等内容6、酒店的排污许可证三 基本的营运数据1. 可提供的住宿的房间睡床数目,营运中及在建翻新情况2. 效率a) 2016 年每月入住率b) 每间房间的平均每年营业利润c) 每间房间的平均每年经营毛利d) 饮食业务的平均每年经营毛利e) 每名雇员的雇员成本3.房间价格四 财务资料1、财务结构2、近三年的资产负债表，现金流量表，利润表、债务明细表、资产明细表3、营运收入房间收入9 / 11饮食业务收入管理专营权及有关服务费用的收入其它收入营运成本及开支房间饮食业务酒店管理及有关服务其它营业利润房间饮食业务酒店管理及有关服务其它未分配营运开支行政及一般开支销售及市场推广开支物业营运开支折旧及摊销其它营业利润非营运收入开支利息开支10 / 11其它除税前盈利税项除税后但未计少数股东权益之盈利少数股东权益已扣除少数股东权益但未计非经常项目之盈利非经常项目股东应占盈利4、债务a) 年内主要集资活动b) 借贷种类分析c) 未偿还借贷的货币分析d) 借贷的到期情况，列出未来五年的每年须偿还金额以及五年后的须偿还金额e) 利率情况 f) 最高利率与最低利率以及浮动利率的基准g) 融资总额以及年度终结时尚未动用金额h) 有关信贷额的任何特别限制规定i) 有关利率的某个升幅对公司利息开支总额所造成影响的敏感度分析5、担保项目情况6、反担保方案11 / 11a) 与主要股东、主要经营人员、主要财务负责人落实个人保证反担保。 b) 主要的反担保物介绍。c) 反担保设备的产地、生产年限、工作状态、对该企业是否关键设备。 d) 反担保房产的坐落、质量