浪潮ERP方案制作方法论.ppt

ERP 让你的方案真正打动客户 浪潮ERP产品市场部 majj 方案 提升价值 解决问题 学以致用贵在多练 现在开始行动 课程简介 总共六大部分 第一部分 销售过程的整合 第一章 用一份好的方案进行销售 本章提要理解客户的想法以顾问的方式来工作理解方案以及方案的要求整合顾问式销售 像顾问那样销售 客户现在要做什么 是否存在改进企业管理的机会 关键需求 浪潮ERP是如何为客户解决问题 提升价值的客户买浪潮ERP之后会得到什么样的好处 包括可以减少多少成本或避免成本或者能够增加多少收入 顾问式销售就是指一名sales如何使工作同客户的决策紧密地结合起来 例如 像顾问那样销售 客户决策制定的工具 如何才能降低成本或增加收入这个方案涉及到的产品是否符合我们公司的需求和目标在我们这个行业以及特有的运行环境下 它是怎样应用的运用这个系统后 我们公司会获得怎样的利益 财务性收益和非财务性收益是什么样的组织向我们公司销售产品使我们认为是一个不错的选择 第二章 了解客户 本章提要利用客户信息的五种类别识别并明确客户采购的关键指标明确客户的选择标准利用方案和工具 2 客户的战略和策略战略通常意味必须长期坚守的目标和方向策略通常是指客户实现战略的方法或途径 1 客户的真实信息客户的名称地址 企业 行业或专业 近年的销售收入 净利润 工厂的数目及人数联系人以及联系方式 3 明确浪潮ERP对客户企业的适合程度拜访你的客户 找到他们是怎样使用你的产品或服务同自己公司内部的专家讨论产品或服务最重要的是一定要站在客户的角度看问题 4 利用关键性能指标来计算客户的利益这些指标与你的产品或服务的关系要确信你的产品实施后能够为客户带来收益或降低成本 关键能力是编辑财务报告 计算出前后的对比数据 这些信息是写出一份优秀方案的基础 利用5种客户信息 1个规则 5 了解决策的制定过程 使决策在你的控制方向内 了解客户的选择标准可以通过改变销售过程和方案的内容使客户决策你能控制公司是如何做出购买决策的 谁是最终的决策者以及每个人是怎样影响决策的客户会怎样评估和选择厂商 选择标准是什么 谁的影响力最强 方案就受谁的影响最大 制作方案时遵循8 2规则80 的内容对大部分客户适用 20 是针对某一个具体客户的 第三章 一份好的方案应该包括哪些内容 本章提要了解方案的目的解决方案 而非技术论文避免方案中的缺陷利用一般的方案向导概括方案的结构 方案的作用 证明你的顾问式销售活动 是产品的特征和最终的收益与客户的需求和目标相匹配 为购买产品提供一个精确的和引人注意的财务理由 使客户相信你知道怎样去做 相信你的能力和传送的能力 与客户建立持久销售机会的基础 方案须遵循的尝试性指导方针 构建方案的结构 五个部分 方案中包括的其他重要元素 第二部分 制作方案的各个部分 第四章 首先要介绍客户从第一页开始就引起别人的注意 本章提要吸引客户的兴趣让一些客户跟上变化的速度要保持事实的准确性包括正确的内容 给方案一个好的开端 展现你对前景的了解程度证明你对客户和改进机会 需求 有较为深入的了解 这些是你通过同客户联系人面对面接触 网络冲浪时 阅读客户的年度报表以及对搜集信息的分析后掌握的提供详细的背景信息 包括衡量客户改进机会的关键性能指标为方案的第二部分介绍产品或服务做铺垫 第一部分 注意 这部分内容不能来自捏造 拷贝 即使是copy 你也要变个说法 等手段 必须是要证明你对客户的透彻的了解 尤其是与客户的改进机会相关的那些内容 给方案一个好的开端 教育客户 有些人需要帮助有时候当局者迷 要利用背景信息这部分内容向客户 决策者 提供组织改进机会所在的中肯的信息 客户在读完这部分内容以后 可能会感觉你更像一位顾问而不是销售人员 第一部分 注意 在组织这部分内容的时候 要时刻问一个问题 如果我赞同这次购买行为 那么这部分内容会不会向我提供有关对现有情形进行改革的更多的背景信息呢 给方案一个好的开端 提供没有偏见的分析 仅仅是事实不能提及客户过去的错误决策或者失误管理 同时要让客户意识到一些改进机会 第一部分 注意 如果在这部分批评或者责备了某些客户 那么这时他们要为自己的问题做出辩护 而此时他们就很有可能拒绝你提出的改进意见 同时会对你或者你的公司产生怨恨的情绪 我们唯一的办法就是坚持事实 给方案一个好的开端 为第一部分挑选一个标题现有情形现在运行状况方案背景资料改进机会问题陈述机会陈述 第一部分 注意 在这里可以联系我们具体的方案 例如 采购管理现状分析 给方案一个好的开端 决定所包含的内容行业背景及分析 可选择 对于新产品的销售很有必要 客户背景 对企业的概述 让客户意识到你是很了解他们的 可以结合客户的改进机会描述一些与产品相关的详细信息 要避免客户发现不认真的内容 拷贝 大片的套话等 这可能会使你丢掉一笔生意 现有的运行过程或功能 可以加入一点如果实施我们的产品后的变化 达到教育客户的目的 另外在此处要列举出得到客户认可的关键性能指标 来衡量客户的现有成本和收入 财务性以及非财务性指标的列举可以增强客户决策的信息与动力 关键需求 定义 分析和计划需求和目标方案目的要尽量选择一些准确描述各部分内容的子标题以吸引客户的注意 第一部分 已经完成了第一部分的内容 结束 过渡 第一部分 执行摘要 附录 发现并描述客户的关键需求 对关键需求的描述改进机会 关键需求 就是客户可以省钱或赚钱的机会 困难 问题 需求 承上启下 准确指出改进机会所在并且解释引入产品后是如何带来成本减少或收入增加的不能仅仅为了销售而替客户制造一个改进机会出来实际上这里要充分的利用我们的产品的价值分析部分需求 并不充分的 不足的 缺乏的事实或条件 客户的需求通常是瞬间的和短期的目标 所瞄准的或追求的一些东西 客户的目标通常是一个战略或长期的意图 第一部分过渡 需求和目标的短期内容和长期内容分开来表述 增加 利润营业额市场占有率客户忠诚度竞争力股东价值生产力质量安全士气 成本工时风险退货浪费库存费用 减低 第一部分过渡 企业的关键需求出发点 通过解释方案的目的结束第一部分内容为提出你的解决方案做铺垫 第一部分过渡 第六章 向客户提出解决方案 本章提要同客户的需求相联系组织表达方式选择合适的词语使标题用户化 把第一部分和第二部分内容联系起来 第二部分 客户的关键需求同产品的应用 客户的需求和目标以及产品的特征和产生的结果 说服客户对我们的产品和服务感兴趣 FAB 第二部分包含哪些内容 挑选一个合适的标题销售与分销解决方案 财务管理解决方案 物流管理建议方案内容 系统概述 各部分功能概述 产品功能点 技术特点等产品描述 给客户大致的印象 简洁的描述 避免写成产品的使用说明书准确的告诉客户你打算给他哪些系统描述产品以及元素 第二部分 第二部分包含哪些内容 产品应用 对产品应用的解释 涵盖应用细节 告诉客户将要发生什么从告诉客户将要发生什么开始继续解释产品是如何在客户企业运行 工作的准确的告诉客户你的产品是如何为他们服务的 包括企业特有的运行环境 强调产品的关键元素 简单描述每个部分是如何运行的 简单地说明谁将做这件事情 描述产品是如何运行的 非财务性 质量 收益财务性 质量 收益 第二部分 大部分客户对价值的陈述很感兴趣 他们想了解你的产品是如何适用他们的 要避免在应用说明中简单的拷贝标准的文件 要对已有的内容参照用户的实际 第一部分 认真的修改完善 方案已经完成了的内容 执行摘要 附录 第七章 有计划地实施 增强客户的满意水平 本章提要使客户对风险感觉最小化证明你在这里 做过这件事情说明你计划如何执行方案实施的时间进度表 消除客户对你不确定的感觉 第三部分 描述公司的标准执行方法 方法论 项目管理管理技术等定义公司遵循的每个步骤和行动说明公司在实施产品时所需要的资源估计实施完成的时间表 要向客户证明你做过这种事 本部分包含的内容 项目实施 系统实施 系统部署等可以选择客户化的标题或者吸引注意力的标题实施方法论项目组织时间进度表 第三部分 为本部分拟定标题 包括哪些内容 告诉客户你计划用什么方法 安排谁 何时去实施你的产品 本部分包含的具体内容 执行管理 告诉客户我们是做什么的以及如何去做的主要的项目活动或状态可交付使用的或中断的产品状态客户每个状态的复审和赞同的地方有关团队的描述 告诉客户我们为了完成这件事配置的资源信息基本团队信息 组织名称 成员姓名 头衔角色和职责 通过客户的成员的定义 确保客户理解团队在执行过程中的责任成员简历可以利用表格来介绍团队时间进度表 显示事情的发展情况 让事情在控制之中 第三部分 方案已经完成了的内容 执行摘要 附录 第三部分 第八章 浪潮承接此项目的优势 本章提要使客户确信你的组织就是合适的组织设计并书写五个部分 本部分的目的 为了减少和你的公司交易的风险企业风险 一个错误的决策可能对公司起到反作用个人风险 如果他们做出了错误的决策 就会受到别人的责备使客户大致了解公司的质量和能力 有关企业 员工和运行方面的信息告诉客户你的公司具有帮助其实现改进机会的能力 第四部分 为什么会是我 同等水平上 客户会把剩余的销售人员放在同一个水平上 因为他们不会花费额外的时间来研究sales的资格 你不可能帮助客户提供选择的标准 但是可以在这个部分加入入选的几率 一份好的sales说明可以帮助你有别于其他公司 突出你的雇员 解释你做生意的方法 也可以迫使客户重新评估你的竞争对手向客户推介公司 提供为什么选择你与你的公司的理由 第四部分 不要告诉客户你的公司规模有多大或者有多少员工和分公司 这些信息对客户来说并不是最重要的 而只要让客户认识到公司的特有的能力 价值观 文化 质量保障措施 客户服务的方法等 本部分内容注意的地方 不要完全利用拷贝来准备 要贴近你的这个具体的客户的实际 通过过去的各种访谈纪录以及资料 因为不同的客户关注的重点不同 要因客户需求而异 给这个部分加上标题关于我们公司 关于我们尽量在上面加入sales的名字 第四部分 本部分的内容概述 使命或企业价值观的陈述公司概述客户参考 证明他不是使用该产品的第一个客户 公司名称 公司地址 联系人姓名和头衔 联系方式等信息如果需要的话 还可能包括客户使用的情况简短描述质量 产品 实施 服务 管理等各方面的保障 但不能过于冗长为什么选择我们 将销售与方案的重要元素联系起来 主要是为了重申前面的重要内容 帮助客户理清前面所有的信息 具体内容要根据客户的需求信息来判断 有可能还要加入针对客户的特定的内容 第四部分 参考内容 会议情况和报告 要与前面的相关信息保持一致合约或项目预算 如果客户本身有一个预算限制研发 技术变化得很快员工 员工的教育水平 经验和能力等工具和设备 需要的计算机及网络设备等的数据客户服务 客户想知道你们是如何提供服务的系统设计和开发 客户想了解你的软件是如何设计和开发的 第四部分 四个部分完成之后的方案 执行摘要 附录 第四部分 第九章 最枯燥的内容 假设前提 费用 时间进度表 本章提要在销售之后避免客户与sales的误会包括假设前提 费用和支付时间进度表决定是否需要可选择的内容理解如何识别和定义关键假设前提 本部分要回答的基本问题 在制定项目时间和价格的时候 你的假设前提是什么 安装产品的价格或实施服务所需要的全部费用是什么 客户希望的额外费用是什么 你什么时候需要客户支付以及支付多少金额 第五部分 假设前提的描述 考虑 客户和使用系统时相关的因素以前处理相似合约 项目 执行或生产环境的经验针对客户特有的环境 所提出的解决方案估计使用的广度和幅度对影响买卖双方企业的内部因素和外部经济趋势的估计注意两条规则 包括所有重要的假设 但不要超过四五条如果有很多假设 那么就要看看前面的解决方案和执行两个部分 在进行挑选 第五部分 识别重要假设前提的步骤 考虑一下你是如何为客户设计出价格和执行时间进度表的考虑一下当项目成本增加而减少你的利润时 会发生什么事情记下你就什么因素会把事情变得更糟这个问题 征求同事或者与别人交流并从中获得启发 第五部分 费用或价格及发票支付时间进度的描述 可变价格公司的类型和接受价格的习惯客户信息需求和期望各种成本费用 项目状态费用 差旅费 产品单元价格 产品扩充价格等 包括所有的费用客户在方案中应该能够得到什么时候支付多少 让客户方有做财务运算的基础数据 第五部分 五个部分完成之后的方案 执行摘要 附录 第五部分 第三部分 注重细节部分和表达 第十章 加入重要的细节部分使你的销售方案更加完整 本章提要写下一段有效的呈递辞书写执行摘要是要抓住方案的核心内容使用能够吸引客户注意力的方案封面设计创建一份目录建立附录部分对所有所变动的内容以及细节部分加以补充说明 此部分的重要性 客户决策者一般不会将你的方案列入他们繁忙的日程表中 因此不会仔细阅读你的方案 所以 方案的版面设计 书写 整体外观 以及表达方面就显得很重要了 为了让决策者们能够静下心来读方案的内容 起码读他所关心的部分 我们要加入以下内容 主要的补充 关于呈递辞和执行摘要 告诉客户重要部分在哪里 并有助于集中客户的注意力说明提供方案的理由强调关于客户的改进机会的重要问题以及采取该方案后的商业结果或价值执行摘要则抓住了整个方案的核心内容列出方案所涉及的所有关键词 来表述方案的核心内容引导客户阅读方案的主要章节的关键部分内容 主要的补充 有些决策者可能仅凭这两部分就已经决定了是否采纳你提供的方案了 关于呈递辞和执行摘要 呈递辞不要超过一页 应该包括 说明你为什么会向客户提交这个方案强调客户的改进机会并解释采用了你的方案的商业结果便是降低成本 增加收入或者改善运行效率解释为什么你的公司是个不错的选择包括提供额外的信息和帮助 如果客户需要的话感谢你的联系人 感谢他花费时间和精力为你搜集制定方案所需要的资料和信息在这里要运用你的最好的文字技巧 另外要印上公司名 有销售或售前签名 不要让自己的领导在上面签字 主要的补充 关于呈递辞和摘要 执行摘要部分不要超过5页 最好在3页左右 它相当于方案的微缩本要放在方案正文的最前面 紧跟在目录之后老板很希望从这几页纸上得到你的方案的最关键的部分 但不要误认为最关键的部分就是价格部分 相反是对他有帮助的好地改进管理或增加效益地建议部分很少有哪位老板会把你的方案从头看到尾的 方案的全部内容最有可能由老板的助手看完 前提是你的方案有足够的吸引力 要在整个方案完成之后再写执行摘要 并尽量使其简短精要 主要的补充 很多人都是先写这部分 然后根据这部分来组织方案 这是非常错误或者不明智的 写执行摘要步骤 如果实在不知道该怎么写 仔细阅读方案的正文部分 并标出重要的内容复制一份正文部分 浏览每一部分 删除不重要的内容将所剩余的内容用合理的语句连接起来 形成执行摘要为了组织思路的方便 可以将正文的主要内容的标题作为执行摘要的分段标志最后将执行摘要的文件粘贴到方案中 主要的补充 注意 执行摘要部分是方案的微缩版 而不是简略版 要包含方案正文的所有内容 5个部分 关于扉页 扉页相当于一本书的封面 应该包括 客户姓名 千万不能出现错误 要用全称方案的标题 避免大众化 要有足够的吸引力 站在客户的角度考虑 通过用户的需求来考虑标题 举例 通过降低存货量减少存货成本 等呈递日期 不要用纯数字的表达方式 例如 13 05 2007 而应是 2007年5月13日公司的姓名 或地址 可以把 浪潮ERP与中国企业共成长 放在上面 但客户的标语要谨慎使用 或争得对方的认可或同意才行 主要的补充 不要遗漏的部分 目录目录和执行摘要部分的页码用罗马数字编写 正文部分用阿拉伯数字 附录部分用1 1 2 1这种方式标示 附录可以减少一些细节部分的描述 例如 技术标准等为想要展示给客户的附加材料提供了很好的场所内容一般包括 成本分析 时间进度表 客户列表等要遵循两个原则 不要滥加附录 正文部分没有提到的不要加要按照参照在正文中出现的先后顺序放置附件 主要的补充 包装并呈递你的方案 确保使用合适的字体可以像公司的美工请教或者按照浪潮的相关规范 从市场部获取 如果得不到别人的帮助 要注意不要用一些新奇古怪的字体 防止客户将注意力的转移到你的字体上而不是内容上版面设计注意文字与图表的合理搭配 防止只是大面积的文字块的出现可以将一些信息采取表格的形式进行展现 使复杂的信息通过整合展现给客户页眉与页脚要简练关于方案的质量 本身 加入适量的色彩 但不能过多适用分隔页将方案分为几个小份 但要求要精致 不能给人以造价低廉的感觉纸张的选择 尺寸 光滑度 胶印纸 文件纸 纸重 不透明度 彩页纸 纸张表面装订方案并为其加上封面 不要使用订书钉 要增加一个足够吸引人的封面 主要的补充 采用书信式方案 在要求更简洁的情况下 书信式方案包含了标准方案所有的逻辑内容的方案 介于执行摘要与标准方案之间 而结合两者的特点要明确简短是否确实更好一点基本财物的销售根据业务的大小选择适当的方案形式 标准产品 项目将方案压缩成书信的格式要包含5个部分可能也需要添加附录也要有扉页 主题行 呈递辞等内容 主要的补充 第四部分 第一次就做好 内容提要理解制作方案团队的角色和责任遵循方案的设计 书写及检查的步骤 与客户合作共同设计制定方案 客户为什么会帮你客户对你的产品感兴趣在制作的过程中 客户对内容很感兴趣客户应该是重要的制作团队成员方案中的很多信息都是由客户方人员提供并需要其认可的要确保客户拥有可以帮助他聪明地做出购买决策的正确的信息 与客户合作共同设计制定方案 成立方案制作团队本方 对方 这是一个信息的群体 你要向他们寻求帮助与支持 你的工作的一部分就是整理团队成员之间所交流的信息 对方成员可以帮助你确定你的方案所需要的信息以及应该如何正确的表述这些信息 不同的角色 职位的人 感兴趣的地方不同高级管理人员 财务 人员 业务操作方面的改进财务经理 财务 人员 操作 投资收益方面职能经理 你将怎样 何时何地进行改进采购经理 价格 要确保他们正确的理解你的产品的价值一个重要的成员不可或缺 方案的校对者 可以兼职 但是要注意客户的成员并不能担当正式的角色 更不承担责任 而是信息地提供者 组织管理团队7步法 成立方案制定团队 成立 角色 职责确定 明确目标 制订工作计划 说明方案的书写程序制定方案的纲要 可以参照也仅仅是参照已有的方案就方案的纲要取得客户的同意 方向首先要正确书写并编辑方案的初稿 要反复校验 修改完善就方案的初稿取得客户的同意 对方校验 寻求双方的初步一致 进一步修改完善完成并递交方案 完善方案其他部分 包装提交 注意仔细校验获得客户的批准 销售成功 注意 上面的客户指的是你的团队中的对方的成员 而不是客户的所有人 评估你的方案 如何从客户角度评价 利用客户服务质量的5个特征 可靠性 反映了销售人员识别某种具有创造性和实践性的商业行为所能达到某种结果的能力 这种结果能够帮助客户实现其目标和具体目标的任务可保证性 提高了客户对产品的信任度以及销售人员做到成功销售的信心切实性 提高了产品的差异性并区分不同的买主信息 同时可以通过方案的内容 结构和整体外观形式来吸引不同的客户移情 反映了销售人员对客户的状况 操作 组织机构 改进机会 需求以及目标的独特性的理解积极回应 证明了销售人员希望能够与客户密切合作从而更好地了解客户特有的状况的愿望 并展示其可以取得的业务成果 以及确保达到所承诺的成果的希望 评估你的方案 如何从客户角度评价 从客户角度评估你的方案仔细阅读整个方案 一定要站在客户的角度仔细越多根据上面提到的5个类别的评估项分别打分 优异 较好 一般 较差 差 分别对应5 4 3 2 1分计算总得分 评估你的方案 如何从客户角度评价 第五部分 牢记十大秘诀 使你的方案更加有效的十种成功途径 客户希望在方案中看到的十件事情 陈述方案前的十个注意事项 总结 方案主要内容 执行摘要 附录 总结 如何在五步之内构建一份优秀的方案 总结 何时该使用书信式方案 总结 如何在方案中拟订具有吸引力的标题 总结 如何在方案中拟订具有吸引力的标题 浪潮ERP方案的构成 封面设计 整体装订建议采用分册的方法 从而达到薄的目的 对于重点项目使用精致文件夹 使用有彩色封页及标签的纸张标注内容 封面名称 采用xx企业ERP浪潮解决方案 正文内容 页尾居中显示页号 右下角标注浪潮软件标志 左上