《平安日记》宣导材料.ppt

拜访人生累积真情 活动管理宣导 哈分寿险营销部2001 10 13 管理工具推广回頋 内容介绍 督导检查体系 前言 背景介绍 组织架构 以往推广特点 本次推广特点 业务员 业务主任 各层级检查督导体系 业务单位应用流利 2001年哈分寿险人力快速发展 目前人力突破万人 但活动率 人均件数等绩效指标不理想 为改善目前不利状况 落实哈分寿险年中会议精神 贯彻金依群总在北戴河经理论谈中提出的 从原点做起 从我做起 的指导思想 切实将基础工作做好做细 各业务单位相继做了一些活动管理的基础工作 根据总公司安排 营销部项目推广小组将在哈分进行项目推广工作 推广项目分别为 活动管理 衔接训练 增员和选择 其中活动管理将进行全面推广 衔接训练分批重点推广 增员选择试点推广 前言 活动管理将做为基础管理的核心内容 它会使辅导 训练 早夕会经营等基础工作更具针对性 起到一个纽带和桥梁的作用 我们将利用有利时机 切实推动相关工作的落实 提升业务单位的基础管理水平 这是未来寿险发展的走专业化经营的必由之路 此项工作公司将做为一项基础工作长抓不懈 项目推广组织架构 项目总负责人 金依群总项目总督导 张晓东总 唐勇项目执行小组 组长 夏寒副组长 刘洋 孙晓京 陈丽贤组员 张学峰 孙若雯 韩锐 陈延槟 活动管理推广小组项目负责人 孙晓京成员 张学峰 孙若雯推广小组 组长 各三级机构 营业区负责人组员 组训 营业部经理 各营业部推广人员 管理工具推广回頋 内容介绍 督导检查体系 前言 背景介绍 组织架构 以往推广特点 本次推广特点 业务员 业务主任 各层级检查督导体系 业务单位应用流程 以往推广特点1 强力推行 高压政策2 对业务人员拜访量有明确要求 3 业务员为了填写而填写 拜访量不够就造假 3 主管为了检查而检查 4 业务员大多认为是为主管 经理 公司而填写 5 业务主任无法通过活动量管理工具了解组员的真实业务状况 6 业务人员无法在短期内感受到填写活动管理工具而带来的好处 7 持续性不佳 无法长期坚持 二 本次推广特点 1 填写 平安日记 是业务员的职责之一 2 平安日记 填写内容不做强制要求 按实际工作状况填写 3 填写 平安日记 的目的是业务员提高工作计划性 提高拜访量 更好管理客户资源 4 平安日记 做为诊断销售过程问题的工具 提高辅导 训练工作更具针对性 5 重视推展过程对各层级的理念宣导 6 人性化设计 更易接受 例 平安日记 主管建议 客户资源 人才资源 管理工具推广回頋 内容介绍 督导检查体系 前言 背景介绍 组织架构 以往推广特点 本次推广特点 业务员 业务主任 各层级检查督导体系 业务单位应用流程 业务员主要包括以下方面内容 目标与达成 客户资源与人才资源 每天工作日记 周总结与月总结 通讯录 目标与达成 季度目标 年月至月 FYC 增员 晋升目标 晋升条件 人类因为有梦想而伟大敢想才敢拼 敢拼才会赢 说明 1 设定目标十分必要 对于成功来说 目标大于方法 2 目标设定有连续性 每月一本的工作日志 设定中期 一个季度 的计划目标 便于中期计划的追踪实施 尤其对业务同仁的晋升 维持更有针对性 客户 人才资源库 客户多多 拜访多多 收入多多 填写说明 业务同仁把每天拜访所积累的准客户 增员填在表内 实现对客户积累 增员工作的动态跟踪 使业务员个人和主管都能清楚看到目标与实际状况的距离 月日星期天气 晨会记录 当日计划 拜访要点记录 主管检查记录及评语 出门五件事 访问客户安排好 拜访目的要订好 赞美话术先想好 资料工具准备好 拒绝问题演练好 序号姓名接触说明促成回访险种增员备忘 填写说明 将当日计划拜访情况在推销流程对应的格的左上角划斜线 当天实际完成情况在对应格右下角划斜线 如左图序号2 计划进行说明 实际完成很顺利 已经开始偿试促成 序号3 计划接触客户 实际完成了拜访目的 序号4 计划进行促成 但进行不顺利 还只进行说明 没有达到拜访目的 4 3 2 4 3 2 当日计划 序号姓名接触说明促成回访险种增员备忘 利用工作计划表对业务员销售进行分析 诊断 训练 如果 当日计划 填写情况象上面的的情况 推销工作在说明阶段比较多 促成阶段非常少 我们看这位主管是怎么做的 平安日记的故事 故事主人公 李赢 业务主任小高 上岗一个月的业务员 1 5 主管李赢每天二次晨会都检查小高的 平安日记 这天李赢发现小高填写的 平安日记 工作计划 部分几天来差不都是上面这种情况 李赢分析小高可能是在说明与促成间的某个环节有问题 晨会后李赢把小高一个人留下来 请他把展业的细节做了描述 李赢发现小高说明条款即没有条理 又没有吸引力 李赢把他经常销售的鸿利险 鸿盛险做了一次说明示范 并说明每一句说明用语想要达到地效果 接下来由李赢来扮演客户 让小高一次次的练习说明条款 李赢一边肯定他的进步 一边纠正缺点 小高对自己的进步感到非常满意 觉得比原来讲得好多了 感觉到以前跟客户没有讲好 第二天早会后 小高急冲冲地拿起展业包去拜访客户了 两天后的早会 小高 工作计划 部分填写的情况还是老样子 没有起色 也没有出单 小高也没有两天前高兴了 前一天仅做了一访 早会时也不爱讲话 早会后李赢再次把小高留下来 让他做一次条款说明 感觉小高讲得还不错 小高说 我每次给他们讲完 都说不错 但总要考虑考虑 李赢估计小高可能是不会促成 于是决定做一次陪同展业 按照小高的计划 他们拜访了一个客户 现场小高赞美到位 说明得非常清晰 并且还运用了好多刚学的说明技巧 很有吸引力 客户频频点头 促成的时机已到 小高最初并没有尝试促成 在李赢的暗示下 尝试了促成 可明显信心不足 当客户说等一段再说时 便要草草收场了 这时李赢及时出击 运用促成的技巧 终于使客户下决心把单子签下来 小高非常高兴 连连赞美李赢促成技巧过硬 还请李赢明天再陪他拜访两个客户 肯定还能签单 李赢对小高笑着说 其实你做得非常好 只是促成能力有些不足 我们利用几个夕会时间练习一下 肯定就没问题了 你会成为业务高手 小高在当天夕会时主动要求教他促成 正好临组的李主任小组也有一位和小高情况差不多的新人 平时也都经常互相帮忙 李赢就把他们两位领到一边 以今天陪同展业时那个客户为案例 教他们促成 从促成时机到促成动作 一边做示范 一边给他们讲解 然后让他们相互演练 他们在演练时 李赢一直注意他们的表情 动作 语言 并且边鼓励边纠正 直到大家都满意为止 李赢将事先准备好促成方面的材料复印后 给他们每人一份 并要求他们要回去仔细学习 好好体会 接下来的几天 李赢每天用一点时间对小高进行辅导 发现 平安日记 工作计划 部分填写情况有些改变 偿试促成的拜访比例有了明显提高 小高最近的状态很好 拜访量每天都能达到四到五访 信心很足 业绩也不错 加上第一个月的一单共签了五单 李赢及时鼓励他本月转正 小高干劲更足了 常利用晚上时间展业 真的在月底前达到了转正条件 李主任小组的那个新人继续和小高一起训练 还经常自发地将当天展业情况做演练 他的业绩也不错 跑来跟李赢讲促成方法真管用 李主任也来道谢 正好又有两位新人上岗 李主任分红险做得非常好 李赢请他帮助带一下刚上岗的两个新人 李主任满口答应下来 小高清楚主管是从他的 平安日记 中找到的问题 并使他通过训练使自己的业务水平得到迅速提高 提高了自信心 小高养成填写 平安日记 的习惯 并开始根据填写情况研究自己哪方面做得不够好 经常请教别人 主动借书学习 他还经常与新进员工分享填写 平安日记 的感想和收获 并和他们一道尝试从 平安日记 中分析问题 解决问题 从此李赢也更重视利用 平安日记 来了解业务员的工作状况 也更认真的检查分析每位业务员的填写情况了 最近业绩不错 大家在一起很开心 你的心情非常好 想想为什么这段时间以来 工作即有条理又有针对性呢 原来这一切都是从 平安日记 开始的 月 周末总结 本月心得 培训记录 荣誉记录 主管评语 说明 每周一个总结 将当月标分解到每一周 及时总结 及时调整 业务主管 4 1 0 1 2 3 5 0 2 0 1 0 1 10 3 填写举例 管理工具推广回頋 内容介绍 督导检查体系 前言 背景介绍 组织架构 以往推广特点 本次推广特点 业务员 业务主任 营业部经理 推广 检查督导 业务单位应用流程 推广 1 由专人负责 由组训负责 2 各三级机构 营业区开专题宣导会 3 利用主管早会时间 强化宣导 提高主管诊断 辅导训练能力 4 部 组的月初计划 月未总结 要利用 平安日记 5 此项内容列入三级机构 营业区 营业部的例会内容 检查与督导 一 业务员业务员有责任按要求每天填写 平安日记 并接受检查 二 主管1 有责任每天填写自己的 平安日记 2 每天要检查组员 平安日记 的填写情况 3 填写检查记录 4 根据业务员填写 平安日记 找出销售过程中存在的不足 然后进行相应的辅导 训练 5 将填写记录及心得体会按时交经理检查 营业部经理 1 有责任每天填写自己的 平安日记 2 每天要检查直辖组员 平安日记 的填写情况 3 根据直辖组业务员填写 平安日记 找出销售过程中存在的不足 然后进行相应的辅导 训练 4 检查营业部主管 平安日记 填写情况 5 抽查业务员的填写情况 与主管检查记录进行核对 填写记录 对抽查结果与记录不附的要给与点名批评 6 帮助主管提高诊断 训练 辅导能力 7 将填写记录及心得体会交组训检查 组训 1 检查各营业部经理 平安日记 的检查记录 频次不少于一周一次 2 抽查营业组组管 平安日记 的检查记录 频次不少于每部每周一个组 将抽查结果与经理检查记录核对 3 抽查营业组业务员填写情况 频次不少于每部每周一个小组 将抽查结果与该组主管 部经理的检查记录进行核对 4 对抽查结果与检查记录严重不附的要给予营业部经理 业务主管通报批评 5 填写检查记录 6 接受三级机构负责人 营业区经理 营销部督导检查7 每月写出专项工作总结8 给予主管诊断方法 训练方式及成功案例方面的培训 管理工具推广回頋 内容介绍 督导检查体系 前言 背景介绍 组织架构 以往推广特点 本次推广特点 业务员 业务主任 各层级检查督导体系 业务单位应用流徎 应用流程范例 晨会 晨会开始前 主持人 请各位把 平安日记 打开 记录早会内容 晨会结束时主持人 今天的晨会到此结束 下面是活动管理时间 营业部一次早会 主持人 请各组统计活动量情况 将结果报到部