非竞争性谈判的技巧

1 / 23非竞争性谈判的技巧时间：2016-06-06 来源：唯才教育网 本文已影响 人 设备集中采购管理与竞争性谈判方法技巧一、关于集中采购根据中华人民共和国政府采购法 ，集中采购是我国政府采购的一种组织形式，与分散采购相对应，即由政府将具有规模包括批量规模的采购项目，纳入集中采购目录，统一由集中采购机构开展的采购活动。因此，规模优势是集中采购一个显著的特点。对于工程项目施工设备进行集中采购有以下优势：1.确保项目建设设备充足到位。金融危机后，由于我国基础建设设施投入的加大，设备资源不足的现象日益严重。以 900 吨运架设备为例，今后两年的需求在 140 台左右，几乎与现在设备保有数量一致。而无砟轨道施工设备因为新研制的占绝大多数，若不提前订货，到时肯定难以保证施工要求。目前因设备交货滞后而影响工期的现象频频发生。所以通过集中采购这种形式促进了施工单位提前考虑设备资源的配置，以确保到期充足到位。2.充分实现规模效益，降低采购价格。集中采购将各个施工单位的分散需求汇集起来，形成一定规模。对于采购方而言，可以通过数量压低采购成本；对于生产企业来讲，变单件、小批量生产为规模化生产，有利于原材料2 / 23的采购和生产的安排，客观上降低了产品生产成本，就形成了合理的降价空间。3.有利于发挥政策功能，确保工程质量，推动施工技术进步。由于无砟轨道施工技术是在引进国外技术基础上再创新而逐步形成的，在这个过程中会有一些不完善的地方，特别是对于施工设备的选择，还没有形成一个成熟的意见。因此，一些单位片面地为了降低成本， “土法上马”配套的一些施工设备和机具，不仅制约施工效率，影响施工质量、还形成安全隐患。所以，通过统一采购，在建设指挥部的直接领导与监督下，能确保施工单位配备设备的质量，这不仅对工程质量有了保障，而且促使施工技术进步迈上一个台阶。4.降低监督成本，有利于企业内控。通过将各单位分散的采购行为集中统一起来，也便于对采购的监督，降低了监督的成本，便于企业内部的控制。与此同时，我们认为对施工设备集中采购这种形式也会产生以下问题：1.冲击了企业的自主经营权。施工设备不仅是企业生产经营的劳动工具，也是企业固定资产的重要组成部分。企业资产状况的好坏直接影响企业的绩效。因此各个企业在设备采购时都形成了本企业自身的一些原则和程序，集中采购虽然给予企业以选择权，但在一定程度上限制了企3 / 23业的自主经营权。2.难以充分发挥企业自主创新的积极性。由建设方组织施工设备的集中采购，虽然客观上通过采购先进的装备，使技术对落后的施工单位技术向前迈了一大步，但这种外来力量的推动，减弱了施工企业自主创新的积极性，也体现不出个性化需求。最终，难以通过多种施工设备出现的比选、竞争，形成一套成熟的设备配备方案，从而推进施工技术的发展。3.不利于施工企业通过设备研制和优化配置展开公平竞争。由于装备的统一配置，则无法体现各施工企业自身的一些特点，也无法体现有些企业通过多年积累下来的通过对专用设备的研制和优化配套而形成的核心竞争力。如此，难以充分体现市场经济企业之间公平竞争的原则，也影响了企业健康、持续发展的道路。4.监督检查机制薄弱。政府集中采购模式中，由于发生频次较多，采购的具体实施是由专门的集中采购代理机构执行，采购活动由政府采购监督管理部门进行监督检查。而在施工设备的集中采购中，由于其一次性的特点，具体执行部门和监督检查部门的职责并不是很明确。所以，如果管理不严，就会产生权力寻租等不良现象。二、关于竞争性谈判4 / 23竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。在施工设备集中采购中，竞争性谈判成为主要的采购方式，这主要是因为：1.减少采购时间。根据采购法，竞争性谈判的一般程序为：由于竞争性谈判程序较为简单，简化了招标公告、资格预审、结果公示等程序，为施工节省了时间。2.群策群力，攻克复杂技术。按规定要求，竞争性谈判应成立谈判小组，谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。由于无砟轨道施工技术是一项较新的技术，大多参建单位首次进入这个领域，因此对施工工艺的编制和设备技术参数的确定还不太了解，通过参建单位的技术人员和外聘专家的把关，统一选择，减少了选型失误的风险。3.适应了专用设备制造商较少的特点。无砟轨道施工技术对于施工企业是一项新技术，对于设备制造企业而言，同样是新技术。因此进入这个领域的设备制造企业并不多，如果采用招标的方式，往往由于不能满足“符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供应商不足三家”而导致废标，不仅耽误了时间，而且无法再继续招5 / 23标。但我们看到，由于竞争性谈判毕竟还是一个较新的事物，因此使用不当，也会带来一些问题：1.不利于施工企业的创新。新技术的引入往往导致新工艺的产生和新设备的研制，而专用设备的研制往往要结合工况和施工习惯才能形成成熟的产品。若事先确定了设备，则不利于施工企业根据本标段的特点，企业的施工习惯等因素，选择、研制适宜的设备，从而限制了自主创新的积极性。2.形成唯价格论。竞争性谈判的成交标准是“满足采购需求，质量和服务相等且报价最低” ，由于“质量和服务相等”是最难甚至是无法衡量的，而同样的质量和服务对于不同的客户会有不同的感受，结果很多谈判活动往往以报价作为唯一的参考标准，忽视了采购需求的差异及对质量和服务的评审。三、施工企业的建议及对策对于特大型项目而言，项目建设的施工装备虽然不是建设方考虑的因素，但往往成为制约项目顺利建设的重要因素，因此建设方应给予高度的重视，提前考虑。对施工装备的集中采购便是一次有意义的尝试。但我们认为，要想根本解决施工设备对建设项目的制约，应该积极推行业主责任制对施工设备的管理：即大型施工设备由业主采6 / 23购，承包商租用，在工程进度月支付中扣除，这样不仅为工程施工提供了有力的物质保证，也减轻了承包上的资金压力。同时，业主将回收的租赁费作为筹资的一部分，再投入到该工程去，尽量减少工程建设过程中的资金压力。这种模式在国外项目和国内部分外资项目中有过成功的先例。退一步讲，在业主责任制还不具备条件的基础上，宜用技术准入制度替代集中采购，即建设项目对新研制的专用设备进行资格评定，符合要求的才能在项目建设中使用。这种模式既保证了工程质量、工期的要求，也给予企业施展才能的空间。对于目前这种设备采购的新模式，施工企业在认识其产生的背景和意义基础上，通过参与其中，把其作为推动企业设备管理发展的一次契机。对此有以下建议：1.充分认识设备的资源特性。随着项目管理的深入，企业一度认为设备不重要，有些企业提出零资产上项目的口号，认为只要有现金，就能买来设备。而没有认识到设备是一种资源，是物化了的技术，特别是大型关键设备，更是企业核心竞争力的集中体现，不是单单依靠货币就能买来的。通过这个契机，施工企业应充分重视设备的资源特性，设备管理部门则应作为观念转变的主要倡导者和鼓吹者。2.深刻认识到装备发展对企业的重要意义。通过这7 / 23个契机应使各级领导认识到，企业要发展、技术要进步，装备必须先行。如果在中标后再筹划设备，必然在施工中落后与人，在新一轮竞争中输于人。最终企业难以取得良好的经济效益和发展。3.多种办法用好集中采购的设备。无砟轨道施工技术相对落后的企业，不仅要使用设备，更要学习设备带来的先进施工理念和技术。施工技术相对先进的单位，则应不断在原有设备基础上结合自己的经验进行改进，使之适应现场情况，适应企业特点，逐渐摸索出以关键设备为核心的新工艺和新工法。完善我国无砟轨道的施工技术。? 竞争性谈判操作流程分享到：正文竞争性谈判采购是指采购机构按照规定的程序通过与符合项目资格的供应商就政府采购项目进行竞争性谈判，最终确定成交供应商的采购方式。中华人民共和国政府采购法规定：符合下列情形之一的，可以采用竞争性谈判方式采购：1、招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；2、技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；8 / 233、采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；4、不能事先计算出价格总额的。竞争性谈判采购操作流程1、采购单位根据政府采购预算和计划进行政府采购项目立项。一、采购人要按照政府采购管理的相关规定,到采购办办理政府采购立项手续。采购单位根据政府采购预算和计划进行政府采购项目立项；采购单位填写朝阳区政府采购立项表 ；采购单位须书面报送项目详细需求或采购清单，工程类项目还须提供项目设计概算、图纸等资料；由业务科室出具资金证明；追加或调整的项目还须报送经业务科室批准的立项说明；采取竞争性谈判方式的详细说明。2、立项申请经区采购办批复后,委托政府采购代理机构实施的单位按规定需在三日内与政府采购代理机构签订朝阳区政府采购项目委托代理协议 ，并于七日内向政府采购代理机构提供详细的采购项目技术需求。3、政府采购代理机构接到采购单位技术需求后，重大项目要组织相关专家就项目技术需求进行论证，并出具专家组论证意见。在论证基础上经采购单位确认后制定9 / 23项目谈判文件。政府采购代理机构将经采购单位确认后的谈判文件送采购办备案。4、确定参加谈判的供应商。必须在市指定媒体以及朝阳区政府采购网上发布资格预审公告,符合条件的供应商都可以报名，由资质评审专家推荐三名以上作为被邀请参加竞争性谈判供应商或由采购单位在符合条件的供应商名单中随机抽取并发售谈判文件。5、采购单位或接受委托的政府采购代理机构按谈判文件要求组织供应商谈判文件的递交和组织项目评审小组进行谈判。评审小组谈判结果确定后，按照“北京市政府采购中标成交结果确定有关问题的通知”执行。6、政府采购项目资金的拨付。在立项前一个月，采购单位须填报政府采购月计划。供应商确定后，采购办项目负责人将项目运作过程、评标结果、合同约定的付款方式等制作成项目拨款表，经主管科长同意报主管局长审批后连同合同送国库集中收付中心，拨款表复印件送采购人留存。合同履行过程中，国库集中收付中心依据采购人提供的发票、拨款意见按照项目拨款表拨款。如何规范适用竞争性谈判程序作者:陈广维 王耀民 李晶 来源:中国政府采购报发布日期：2016-02-16 查看次数：879 次 竞争性谈判作为政府非招标采购方式之一，虽然在政府采购规模中所占10 / 23的比重不是很大，但使用频率较高。我国自推行政府采购制度以来，各地在政府采购实践中对运用竞争性谈判方式实施政府采购进行了有益的探索，许多地方已经取得了较为成功的经验。但从操作情况来看，做法不尽一致，其规范化程度和效果也不尽相同。如何正确运用竞争性谈判方式实施政府采购，并确保竞争性谈判采购顺利实施，是一个值得重视和研究的课题。政府采购法第 38 条规定了采用竞争性谈判方式采购的应当遵循的基本程序，主要包括 5 个步骤：成立谈判小组、制定谈判文件、确定邀请参加谈判的供应商名单、谈判、确定成交供应商。通常情况下，可以把这 5 步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。前期准备阶段在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面对采购项目进行全方位综合分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。11 / 23八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。在谈判准备阶段，需要注意的问题有：一是与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。二是在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。三是谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构的合理性，知识水平、综合素质要相当。四是谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。五是将谈判文件送管理机构备案。六是对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准应当是谈判文件所规定的标准。谈判阶段在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，12 / 23谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评断，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交供应商。七是采购代理机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交供应商。在谈判阶段，需要注意的问题有：一是注意谈判过程的保密性。在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察等等。二是掌握谈判技巧和分寸。谈判小组成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合；同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。三是13 / 23具体问题具体分析。在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会，四是注意谈判代表资格的有效性。即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。五是注意成交供应商应具备的条件。即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低，这 3 个条件必须同时具备，缺一不可。另外，因采购代理机构经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。安防监控招投标基础知识和技巧政府采购的基本形式政府采购所涉及的内容包罗万象，既有有形的又有无形的，既有物品、工程还有技术，非常庞杂。为了便于管理和统计，国际上通行的做法是按其性质将采购内容分为三大类：货物、工程和服务。货物是指各种物品，包括原料、产品、设备、器具等。工程是指在地面上下新建、扩建、改建、修建、拆建、14 / 23修缮或翻新构造物与其所属设备及发行自然环境的行为，包括建造房屋、兴修水利、发行环境、交通设施、铺设下水道等建筑项目。服务是指除货物或工程以外的任何采购，包括专业服务、技术服务、资讯服务、营运管理、维修、培训、劳力等。政府采购方式政府采购的方式很多，总的来说可分为两大类：招标性采购和非招标性采购。采购金额是确定招标性采购与非招标性采购的重要标准之一。一般来说，达到一定金额以上的采购项目，招标性采购方式；不足一定金额的采购项目，采用非招标性采购方式。一、招标性采购方式招标性采购是指通过招标的方式，邀请所有潜在的供应商参加投标，采购单位通过某种事先确定并公布的标准从所有投标中评选出中标供应商，并与之签订合同的一种采购形式。招标性采购按接受投标人的范围，分为竞争性招标采购、限制性招标采购竞争性招标采购是指没有国籍限制，采购单位通过公开发布招标公告，邀请所有符合要求的供应商参加投标的一种招标采购方式。限制性招标采购是指采购单位不刊登招标公告而直接邀请供应商参加投标的一种采购方式。15 / 23二、非招标性采购非招标性采购是指除招标方式以外的采购方式。达到一些金额以上的采购项目一般要求采用招标采购方式，但在有些情况下，如采购项目有时间限制、采购来源单一等，招标方式并不是最经济的，需要采用招标方式以外的采购方法。适用于采购金额达到一定数额的采购项目的非招标性采购方式主要有：两阶段招标采购、国内或国外询价采购、竞争性谈判采购、单一来源采购；采购金额在一定数额以下的项目，一般采用批量采购及小额采购等方式。两阶段招标采购是一种特殊的招标采购方式，即对同一采购项目要进行两次招标。第一次招标是采购单位要求供应商提交不含价格的技术标，目的是征求各供应商对拟采购项目在技术、质量或其他方面提出建议。第二次招标是采购单位根据第一阶段征求的建议修改招标文件，要求供应商按修改后的招标文件提交最终的技术标和价格标。对大型复杂或技术升级换代快的货物如大型计算机和通讯系统等，以及特殊性质的土建工程事先准备好完整、准确的技术规格。有困难的，可采用两阶段招标采购方法。国内或国外询价采购，也称货比三家，是指采购单16 / 23位向国内外有关供应商发出询价单，让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。适用询价采购方式的项目，主要是对现货或标准规格的商品的采购，或投标文件的审查需较长时间才能完成、供应商准备投标文件需要高额费用、以及供应商资格审查条件过于复杂的采购。单一来源采购即没有竞争的采购，是指达到了竞争性招标采购的金额标准，但所购产品的来源渠道单一或属专利、首次制造、合同追加、后续维修扩充等特殊情况的采购。竞争性谈判采购是指在紧急情况下，采购单位通过与多位供应商进行谈判确定最优供应商的一种采购方式，有些达到竞争性招标金额的采购项目，由于出现了不可预见的紧急情况或灾难性事件，采用招标程序或任何其他采购方法都会延误时机，在这种情况下，如当地至少有两家能够提供采购单位所需的货物、工程或服务的供应商，采购单位要采用竞争性谈判采购方法。达到竞争性招标金额的采购项目，由于货物、工程的技术特点，或由于服务的性质，采购单位必须与供应商进行谈判，也可实行竞争性谈判的采购方法。批量采购，即小额物品的集中采购。适用条件为：在招标限额以下的单一物品个别单位购买的数量不大，但17 / 23本级政府各单位经常需要，或单一物品价格不高但数量较大。小额采购是指对单价不高，数量不大的零散物品的采购。二、竞争性招标采购的基本流程一个完整的竞争性招标采购过程由招标、投标、开标、评标、决标、合同授予等阶段组成。供应商的资格合格的供应商的资格包括以下几个方面：1具有履行采购合同所需的专业和技术资格、专业和技术能力、财力资源、设备和其他物质设备、管理能力、可靠性、经验、声誉和人员。2具有订立采购合同的法定权利。3未处于无清偿能力、财产被接管、破产或停业状态，其事务目前未由法院或司法人员管理，其业务活动未中止，而且也未因为上述任何情况而成为法律诉讼的主体。4履行了缴纳本国税款和社会保障金的义务。5在采购过程开始前若干年内，未发现有违反国家税收法规及其他经济法规的违法违纪行为。6在采购过程开始之前若干年内，其主要领导或主要职员未犯有与其职业相关的刑事犯罪，或与假报、虚报18 / 23资格骗取采购合同相关的刑事犯罪。招标程序及方法招标程序包括资格预审、准备招标文件、发布招标通告、发售招标文件等。资料预审对于大型或复杂的土建工程或成套设备，在正式组织招标以前，要对供应商的资格和能力进行预先审查。通过资格预审，缩小供应商的范围，避免不合格供应商作无效支出，也减轻了采购单位的工作量。如果有必要进行资格预审时，采购单位应事先在指定的媒介上发布资格预审通告，说明预审资格的要求、发售资格预审文件的时间地点及提交资格预审文件的最迟日期。预审资格要求除要符合合格的供应商的各项条件外，还应包括经验及承担此项目的人才、设备、财务等情况。资格预审通告发布后，采购单位应立即开始发售资格预审文件，并在规定的期限内接受供应商提交的资格预审申请书，截止期后提交申请书一律拒收。采购单位在规定的时间内，按照通告中规定的标准和方法，对提交资料预审申请书的供应商的资格进行审查。只有经审查合格的供应商才有权继续参加投标准备招标文件招标文件是供应商准备投标文件和参加投标的依据，同时也是评标的重要依据，因为评标是按照招标文件规定的评标标准和方法进行的。招标文件是签19 / 23订合同所遵循的依据，招标文件的大部分内容要列入合同之中。因此，准备招标文件是非常关键的环节，它直接影响到采购的质量和进度。招标文件至少应包括以下内容：招标须知。投标须知。投标须知是制定具体的投标规则，包括：供应商的资格、货物的原产地要求、投标文件的内容、投标语言、评标标准和方法、标书格式和投标保证金要求、招标程序及有效期、截标日期、开标时间和地点等。合同条款。合同条款包括一般合同条款和特殊合同条款。一般合同条款主要包括一些基本性的规定，如权利和义务，运输、保险、验收程序，价格调整程序，付款条件程序，合同中止程序，违约责任的处理程序，工程图纸的规定，解决争端的程序和方法、适用法律的规定，有关税收的规定等。特殊合同条款因具体采购项目的性质和特点而制定的补充性规定，是对一般条款中某些条款的具体化，并增加一般合同中没作规定的特殊要求。特殊合同条款包括交货条件，履约保证金的具体数额及交纳方式，验收和检测的具体程序，解决争端的具体规定等。在合同的招待中，如果一般条款与特殊条款出现不一致的，要以特殊条款为准。20 / 23技术规格。技术规格是招标文件和合同文件的重要组成部分，它规定所购货物、设备的性能和标准。技术规格也是评标的关键依据之一，如果技术规格制定得不明确或不全面，不仅会影响采购质量，也会增加评标难度。货物采购技术规格应采用国际或国内公认的标准，除不能准确或清楚地说明拟招标项目的特点外，各项技术规格均不得要求或标明某一特定的商标、名称、专利、设计、原产地或生产厂家，不得有针对某一潜在供应商或排斥某一潜在供应商的内容。 工程项目的技术规格较为复杂，包括：工程竣工后要求达到的标准，施工程序，施工中的各种计量方法、程序和标准，现场清理程序及标准等等。投标书的编制要求。投标书是投标供应商对其投标内容的书面声明，包括投标文件构成、投标保证金、总投标价和投标书有效期等内容。供货一览表、报价表和工程量清单。履约保证金。履约保证金是为了保证采购单位的利益，避免因供应商违约给采购单位带来损失。一般来说，货物采购的履约保证金为合同 5-10%，工程保证金如果是提供担保书，其金额为合同价的 30-50%，如果是提供银行保函，其金额为合同价的 10%。供应商应当提供的有关资格和资信证明文件。招标通告21 / 23采购单位在正式招标以前，应在政府采购主管部门指定的媒体上刊登通告。从刊登通告到参加投标要留有充足的时间，让投标供应商有足够的时间准备投标文件。招标通告最低限度应包括以下内容：采购单位的名称和地址。采购货物的性质、数量及交货地点，需进行工程的性质和地点，或所需采购的服务的性质和提供地点