酒店销售计划ppt

1 / 13酒店销售计划 ppt大酒店全新开业营销策划书项目负责人：总经理、营销部经理项目小组成员：各部门经理及营销部所有成员日期：XX 年 4 月 21 日一、背景分析：浙江日森商务大酒店座落于市中心，位于衢州最主要的客运运转中心旁，亦是处于商业街及大型购物中心、商务办公的中心点，地理位置优越，交通便利，因而这一区域会由于人口密集而产生大量的消费需求，是酒店较强的优势。也因为此，在这一区域相继有多家酒店中低档次的经济型酒店推出，在这一地区针对相应的顾客群展开较为激烈的市场竞争。因此浙江日森商务大酒店于 XX 年初开始较大规模的进行工程改造工作，将分别对餐饮宴会厅、包厢、大厅、客房分期、分批进行装修改造。同时加强酒店管理，在服务上也加大投入。以期巩固并扩大酒店消费群体，使酒店能够在周边酒店群中达到鹤立鸡群的效果。二、营销重点：在目前衢州中低档酒店竞争较为激烈的情况下，作为一家老牌子酒店，应致力于树立良好的品牌效应，从而进入并占领市场。因此营销策划要解决的关键问题是在于2 / 13如何开拓经营、创造品牌。建议酒店重点做好如下基本工作：1、 正确定位酒店的目标定位应该是：以舒适、便捷为主题的经济型酒店。由于先天条件的约束，在硬件设施上与档次较高的酒店不具有可比性，但可在提供舒适环境的基础上，适当提供一些个性化的硬件设施服务；在针对软件即服务而言，要求做到高品位，酒店应寻求一套良好的服务模式以满足现代客人高品位的要求。根据目标定位，酒店追求的宗旨是：“不求最好，但求合适” ，即在规模上不求大、新、豪华等，而在于“适度” 。但在客源的选择上力求最佳，以吸引高素质的客源为主。酒店性质为综合型酒店，是一家以接待商务客人为主，配合以会议、旅游度假等功能。因此，酒店的客源市场定位主要包括五部分：有一定档次的商务客人和政府各级部门；中、小型会议；周边地区来衢州的客人，这一部分客源作为补充客源市场；各级旅行社组织的旅游团体及自行出游的外出旅游度假客人；3 / 13公众消费：即红白喜事、生日宴、侨迁、聚会等公众在酒店中的消费。2、 树立品牌为突出酒店良好的形象，建议酒店在迎头定价的基础上，采用品牌竞争模式，以独特、新颖、鲜明、引人入胜的形象来达到出类拔萃的目的，让公众意识到酒店在品味上、消费水平上的改变。围绕酒店品牌，重点要解决五个方面的问题：独特的包装酒店的包装是酒店品牌最外化的体现。包括酒店的口号、酒店标准色、酒店标志、酒店环境布置等内容。酒店包装要体现出“统一、鲜明、艺术”的特色，如本酒店的主色调是红色，名称是“浙江日森商务” ，意味着酒店人博大的心胸和追求，口号可以是“浙江日森商务大酒店-使您的生活充满阳光” ，以突出酒店的热情、温暖和温馨的特点。稳定的质量稳定的质量是品牌的基础，酒店要从以下几个方面着手，提高服务质量：建立质量管理的组织机构酒店要成立以总经理为首的，各部门经理参加的质量管理委员会；部门内建立质量管理小组；酒店可在各部4 / 13门设兼职的质检员确定各种质量标准和服务规范质量标准和服务规范是酒店质量管理的基础和依据。强化质量检查制度为确保质量，建议酒店建立有：值班经理巡查制度；各部门各级管理者的日常检查制度；客人检查和邀请专家的检查，可在各营业场所放置宾客意见征询表征求客人的意见和建议，酒店各级管理人员要主动征求客人的意见。同时可以每月一到两次地邀请酒店相关的专家到饭店暗访。档案制度酒店及各部门建立健全各种档案是极其重要的工作，如客史档案、服务档案、投诉档案、设备档案等；这些档案是酒店提供超前、针对性服务的基础。因而档案建立工作要及时、准确、有效。以客房为例，房务中心及前台的交接班制度当中，白天在整理房间的同时，就应细心观察房态及客人的消费情况，交接班时将信息传递给下一班员工及相关部门，使得下一班服务员及相关部门能根据白天的信息进行针对性的服务。鲜明的个性鲜明的个性是品牌的生命，酒店可在环境布置，特5 / 13别在服务项目上实现新、奇的目的；在软件服务、硬件规格、文化品位上体现出酒店的专业化水平。卓越的公关宣传在各项管理步入正轨后，公关宣传就是酒店最为重要的工作了，要选择一个月或一段时间，与有效的媒体合作集中进行宣传，推广酒店形象灵活的促销酒店还是应该建立以营销部为龙头的销售队伍，可组织由各部门管理人员甚至销售能力强的员工组成，相铺以相应的工资制度，提高销售的主动性。同时做好各部门、人员之间的协调工作。如客房销售调度是前台接待，对外营销由销售部负责。两支队伍分工要明确，但接待业务衍接则要紧密。建立稳固的客源渠道，培养顾客。酒店要巩固、发展协议单位，对能够成为酒店客户的公司展开强大的促销攻势。营销人员也应分工、分片、分系统建立自己的客源市场。开展形式多样的促销活动。酒店应利用不同的季节、月份、节假日开展有不同目的的促销活动。可以是以扩大知名度或提高经济效益为目标，也可以以塑造形象或服务社会为目标等。开展全员促销，强化每个员工的推销意识。每个6 / 13管理者应有自己的“客源群” 。每个部门应有自己的促销特色，如财务部可针对税务部门、财政部门，工程部针对质检部门、能源部门均可展开相应的促销工作。销售部培训计划一、店内了解1、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施3、了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则4、了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识5、了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等6、熟知酒店各种房型的配置及布局7、如何与同事合作和与其它部门沟通8、了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通9、了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP 客户等10、 掌握制定公司合同、会议书面报价格式等11、 客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、7 / 13每周工作总结、怎样制定下周拜访计划12、 明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店13、 熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表14、 熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同15、 掌握与客户洽谈业务的沟通能力16、 养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户17、 解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚18、客户产量的管理19、如何在满房时最大限度的增加收入二、宴会销售1、熟知各种不同价格宴会菜单2、熟知各种不同类型会议的摆台方式3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存6、如何开发和跟进潜在客户7、如何下发 EO 通知单8 / 138、如何做预约和电话拜访9、如何与其他部门做好沟通和协调工作三、市内拜访客户1、如何做电话预约及自我介绍2、如何做好拜访计划3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚7、如何做好当日工作小结四、异地拜访客户1、如何做电话预约及自我介绍2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用3、如何与异地客户进行第一次拜访4、如何与异地客户保持长期稳定的联系5、如何制作异地客户拜访报告酒店销售部 20*年下半年酒店营销策划方案 为了巩固现有的入住房量，借中秋前夕，以联谊会为平台，推广我酒店的优势产品，在现有的基础上提高 20*年下半年9 / 13及 20*年上半年的酒店整体收入，并为了铺设好未来的商务、会议及旅游团队与我酒店的合作，现拟订 20*年*月*日在酒店举办“20*年*酒店中秋团拜及新老客户联谊会”活动.具体内容策划如下：一、活动主题：20*年*酒店中秋团拜及新老客户联谊会联谊会以自助餐的形式进行，销售部人员穿插其中。向客户介绍酒店的各类产品，彼此互动交流，特定时间穿插一两个节目，饮品以果汁，可乐苏打，红酒等为主，或者酒店自己调制出一到两种特色鸡尾酒。二、活动目的：1、推介酒店特色产品及个性化服务，加大提高酒店下半年的整体收入：1）前台：快速办理入住，减少客户等待时间，让客户感受酒店焕然一新的升级服务，享受真正的商务礼遇。2）餐饮部：针对今年第四季度及 20*年的市场推出酒店特色餐饮。3）客房部：主推酒店洗衣服务，介绍酒店专业的洗衣设备及服10 / 13务。3、树立品牌形象，提高酒店知名度。4、向客户介绍酒店新推出的各类产品及服务，引导客人消费。三、邀请对象：酒店新老客户四、邀请人数：预计：200 人五、活动主办人：*协调员 ：*六、协助部门：酒店所有部门1、联谊会总负责：*2、采购部负责拉酒店供应商的赞助针对提供赞助的供应商，酒店会在活动的邀请函及背景版上列出单位名称，在活动当晚会有专门的区域进行产品展示。3、餐饮部负责场地布置的赞助 针对提供赞助的广告公司或者婚庆公司，酒店会在活动的邀请函及背景版上列出单位名称，并可以在联谊会特定区域放置宣传产品。协助部门：销售部、客房部、前厅部、餐饮部接待人员：酒店领导、各部门经理及销售部全体人11 / 13员八、场地布置：1、酒店北门挂欢迎横幅及水牌，内容为“热烈欢迎参加 20*年*酒店中秋团拜及新老客户联谊会的各位嘉宾” 。2、采购准备好胸花，由接待人员在来宾签到时为来宾戴上，以示隆重。3、主会场:*：客户休息交流区及客户产品展示区 *：形象展示及供应商产品推介区九、活动行程：时间16：30 厅门口迎宾，并引领至休息区在优美的背景音乐下各部经理及销售部人员与客户自由交流畅谈17：15 主持人宣布迎宾结束，答谢会开始17：15 *代表酒店致欢迎辞及酒店发展设想、经营理念 17：25 客户代表致辞17：40 主持人宣布客户入席，宴会开始，伴随歌舞表演 17：50 客户入席就坐后穿插抽奖环节.18：20 董事长带领导酒店经理及销售部向来宾敬酒12 / 1320：00 宴会结束，送宾来宾可凭邀请函领取月饼十、具体安排：、签到、引领安排：1、餐饮部安排 2 名迎宾小姐在北们迎接来宾2、销售部准备好酒店礼品及宣传资料，并负责发放、宾客签到、留名片等。3