销售谈判技巧培训

1 / 19销售谈判技巧培训时间：2016-09-28 来源：唯才教育网 本文已影响 人 /retype/zoom/894b211c192e45361066f5ae?pn=1&x=0&y=0&raww=731&rawh=141&o=jpg_6_0_&type=pic&aimh=&md5sum=a6818d900c1cdb2d4217f7f6f4d9f45d&sign=a53cf6ae3f&zoom=&png=0-7057&jpg=0-8893 target=_blank点此查看课程特色本课程解答以下问题：如何引导客户愉快地接受我的谈判方案？能否达到双赢？如何谈好价格，维护公司利益？如何更有效地争取更多的客户和订单？如何尽快顺利达成交易？如何发现、开发和最终把握客户的需求?当我们提供的产品不能完全满足客户的要求时，该如何解释，例如某些不如竞争对手的方面？如何很好地对待一些不讲理的客户，既要保持自己的尊严，又要把销售工作完成好？如何做好谈判前的准备工作？总之，如何在谈判中掌握主动？高超的谈判技巧，对销售人员的职业生涯和维护企2 / 19业利益，具有难以替代的重要价值。通过培训，您会掌握双赢谈判思维和方法：销售价值 FAB,FAAB,FAABE消除障碍的三步法价格磋商的核心过程：三道防线，两个工具:报还盘记录和矩阵分析表五个白金准则从而积极掌控整个谈判过程。课程大纲序言 谈判的结果有几种？目的：学员掌握在谈判前做好准备，注意设定合理的目标，从而更好地维护公司利益；了解影响谈判结果成败的关键原因，从而自己在谈判中的语言和思维方式。1. 谈判的几种结果，原因2. 三道防线顶线、中线和底线第一部分 销售价值不会 FAABE的销售人员，只是一个订单接收者，在采购者的眼里，没有丝毫价值。谈判中也根本无法维护公司的利益。目的：如题。途径：学员熟练掌握销售谈判工具 FAABE在谈判中的具体意义和作用3 / 191. 需求是利益的导入语2. 说服客户的重要工具：FAB3. 再进一步：FAABE4. 使论据更为有效的五大方法5. FAABE在销售谈判中的意义和运用第二部分 消除障碍这是谈判中较为关键的一环。当面对客户的反对意见和疑虑时，大多数年轻而没有经过专业谈判训练的销售人员，都会感到非常尴尬和困难。他们的第一反应反驳，只会加剧客户的反对和疑虑，直接导致谈判破裂。目的：如题。途径：通过看教学录像、讲师讲解和自己参与练习，我们的学员将会熟练掌握销售谈判工具应对反论三步法和彼得窗口，最大程度地消除客户的疑虑和购买障碍，最终引导客户顺利成交。1. 态度：冷静，诚实2. 技巧：- 使之具体化- 全面看待问题和缺点- 必要时给予补偿和让步3. 三步法：? 尊重、理解；? 解释、反驳、论证；4 / 19? 确认放心第三部分 谈好价格这是谈判的核心磋商过程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又满足客户的需求？如何让步？如何在让步时交换筹码、也得到对方的让步？答案：在磋商前的非实质性谈判中，了解客户的谈判条件，设定自己的谈判筹码的矩阵分析表；在正式磋商中根据此表，交换筹码。目的：如题，途径：通过本课，学员将熟练掌握销售谈判工具谈判筹码的矩阵分析表、五个白金准则，从而为最终达到双赢的结果打好扎实的基础。1. 磋商的全过程2. 矩阵分析表如何磋商交换条件？3. 谈判中的五个白金准则：报价、论证、退让、承诺、通盘考虑? ?第四部分 达到双赢目的：如题。途径：学员将了解并熟练掌握以原则式谈判达到双赢的五个思维和操作方法，尽量避免输或双输。1. 如何才能达到双赢？2. 原则式谈判的五个方法5 / 19第五部分 达成交易如果不能达成交易，以上努力很可能会付之东流。目的：如题。途径：学员将了解并熟练掌握专业谈判者达成交易的 10个技术，不会白白浪费时间和努力。1. 留意购买信号2. 主动要求订单3. 缄口4. 十个成交技术课程主讲张老师：1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位；2000年毕业于复旦大学管理学院，获 MBA。19992002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团，担任市场与销售方面的高级顾问、培训师。19891999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。最近十三年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过 1500天。培训课程主要为：以客户为中心的 SPIN销售 、顾问式销售 、 专业销售技巧 、 双赢的销售谈判 、6 / 19在项目销售中取胜 、 经销商管理高级课程 、 重要客户管理与策略销售 、 卓越的销售管理提高销售团队的执行力 、 培训培训师 、 令人满意的客户服务流程和技巧 。曾服务的内训客户主要有：工业制造；金融、IT 与系统集成； 电信；物流服务的大客户营销人员工业制造：宝马、富士施乐、富士胶片投资有限公司、爱普生、理光中国、徕卡测量系统、柯尼卡美能达、日立商用机器、美的商用空调、美的电磁厨房设备、普茨迈斯特机械、小松产业机械、三菱商事上海；克诺尔车辆设备公司、威伯科汽车控制系统公司、延锋伟世通、采埃孚中国、斯凯孚中国、康明斯发动机、圣戈班西普、罗门哈斯电子材料、大金工业株式会社、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造、阿尔斯通、阿海珐输配电、蓝泰不干胶、罗地亚、西门子、艾克森-美孚、加德士、埃尔夫、标准道达尔、中国石化、汉高投资有限公司、美芝空调压缩机、中达电通；博莱科信谊、阿斯利康、欧加农制药、雪莱诺制7 / 19药、诺华 制药、德尔格医疗设备、三维制药、上海国药；金融、IT 与系统集成：用友软件、中国银联、银联商务、银商资讯、联想科技、烽火通信、精伦通信、迈普科技、实达网络、海康威视；电信、物流服务及其他的大客户营销部门：中国移动、中国电信；大通国际货运、中海集装箱运输公司、中远国际货运公司等；科尔尼管理咨询、北京外服、百安居等等。客户评议：1.讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。2.课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。3. 思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。4. Peters window、FAABE、 SPIN分析法很受用。理论知识分析到位，结合录像生动形象，并有讨论，8 / 19演练，配合的较好。授课方式很让听者感到很亲切入耳，生动形象。全新的思维模式，为以后工作带来新的想法，思路，非常受益。面谈技巧上确实有用，今后可以用在与客户会见时的谈话技巧。学会 SPIN,而不是等候被 SPIN，主动出击，去抓住好的客户。更加明白了“销售员的价值，体现在为客户解决的问题” 。 课程对象 销售经理、大客户销售经理、销售主管、销售代表等所有参与销售谈判过程的人员具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网】咨询电话0755-26063246 真0755-61624059 箱: kf网上查询: 中华品牌管理网 http:/更多营销课程: http:/add/营销商务谈判技巧培训大纲培训对象：企业销售人员、各级管理者，包括：销售团队、总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士9 / 19课程收获：1、制定谈判计划和工作链2、各自议价模型3、价格谈判的步骤4、价格与成本分析的方法5、买卖双方的开价原理6、 “需求-BATNA”评估模型7、用“分解法”测算对方底价8、 “相机合同”及“认知对比原理”9、 “决策树”和“沉锚效应”10、 “谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术课程大纲：第一讲：谈判的原则及行动纲领一、谈判的基本原则二、谈判的两种类型及战略三、谈判风格与应对方法四、谈判认识上的五大误区五、谈判的十大行动纲领六、利益分歧导致谈判七、商务谈判的五大特征八、商务谈判的六个阶段案例分析与讨论10 / 19第二讲：各自议价的技巧与方法一、各自议价模型二、开价的五大技巧三、了解并改变对方底价1、打探和测算对方底价2、影响对方底价的三大因素3、改变对方底价的策略四、打破谈判僵持最有效的策略五、构成谈判实力的 10大要素六、需求-BATNA 评估表七、巧妙使用 BATNA案例分享八、让步的九大技巧与策略1、案例：不当让步的结果2、案例：巧妙的进退策略3、案例：步步为营的谈判策略九、用决策树确定最优竞价1、什么是决策树2、确定最优竞价的三大步骤第三讲：选择合适的谈判时机与对象一、未完成销售工作，勿进入销售谈判1、买方的价值平衡模型11 / 192、销售谈判前的八个步骤3、案例：决策标准是赢得客户的关键4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判1、采购商与供应商的决策标准2、甄选供应商的流程及方法3、案例：采购经理会选择哪个供应商4、案例：评估供应商的绩效水平三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判1、项目谈判前的价值评估2、案例：未对交易对象严格考证的代价3、案例：引进技术与设备项目谈判第四讲：如何优先掌控谈判节奏一、什么情况不适合谈判二、掌控谈判节奏的三要务三、谈判准备阶段的工作流程四、谈判必备的四把武器五、用“认知对比法”降低对方戒备 案例：与交易对象洽谈收益分配六、用“沉锚理论”缩小谈判范围 案例：薪资谈判策略七、谈判实战中的九大漏洞12 / 19八、商务谈判的八字真言销售人员销售谈判技巧培训课程背景：Judge一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是 Harvard，是不是 Stanford.不要 judge里面有多少名牌大学毕业生，而要 judge这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云1.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？13 / 19-是因为你没有参加销售精英 2天一夜疯狂训练课程特点：天 1夜内完成 36个讨论题，17 个案例分析题；2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4.将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲：一、销售人员应该具备的 10个心态1.做销售要有强烈的企图心 成功的欲望2.做销售不要总是为了钱 有理想3.拜访量是销售工作的生命线 勤奋4.具备“要性”和“血性” 激情5.世界上没有沟通不了的客户 自信6.先“开枪”后“瞄准” 高效执行7.不当“猎手”当“农夫” 勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着14 / 199.胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10.今天的努力，明天的结果 有目标二、与客户打交道的 9个基本原则1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3.不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4.客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6.销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7.客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人15 / 19案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些因素？如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说服？3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？6.先发言与后发言，谁更有优势？7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法16 / 19常用的 3种提问法提问时需要注意的 6个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、 “问”什么？与客户初次见面要了解哪 9个问题？当客户提出异议时应该提出哪 5个问题？客户有了供应商时要问哪 4个问题？客户拒绝购买,你需要了解哪 3个问题?合同成交后,你要了解哪 4个问题?五、如何判断真实的想法有效倾听四步骤倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止 7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过 4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的 3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价17 / 19如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪 4个问题？报价时需要注意的 6项原则什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？降价时需遵守的 6项基本原则拒绝客户的技巧如何应对客户的连续问价？如何应对客户