训练运作及效果追踪-郭燕.ppt

新人育成体系运作与效果追踪 七年从业心得分享 新人心态努力学习 沉淀 虚心 改变 成长 用心把每件事情做好 用心 细节 专业 用生命工作的精神 7 11 每一次经历都有如凤凰涅槃 坚信自己的付出终会得到回报 规划实现的支点 以人的发展为动力 以正确理念为保证 以系统经营为支撑 人 人的成长 收入 晋升文化 制度 伦理 责任 执行系统 保证经营持续 稳定 平衡 课程纲要 各种制式化训练的具体运作要求 合众人寿新人育成体系运作模式 1 1培训特色 教育训练与单位绩效教育训练与人员定着教育训练与队伍发展教育训练与企业形象教育训练与领导统御教育训练与顾客满意 教育训练是生产力 以训练传播合众企业文化以训练提升业务队伍素质提升以训练促进业务快速成长 培训使命 1 1培训特色 培训理念 有效化 本着来源一线 服务一线的原则 力求通过训练辅导帮助和推动各机构和营业单位的业务发展 满足市场和队伍的需求 标准化 标准化的前提是可操作性和实务性 以此达成培训规划和课程设计标准化 教学实施标准化 培训管理标准化 系统化 依据业务伙伴的成长路径 周全规划 定期培训和日常培训相结合 晋级和进阶相补充 真正实现培训的无缝链结 业务和价值同提升 专业化 通过持续有效的训练 充实业务同仁的专业知识 提高业务技能 为客户进行更全面的保障规划 树立寿险行销人员综合保险顾问的专业形象 提升业务队伍整体素质 创新化 整合优势 创造差异 以前瞻性的眼光和务实的运作创造行业领先的培训品牌 1 1培训特色 1 2新人育成体系训练运作 事前 签报 通知学员名单的确定和整理沟通会 讲师 相关人员培训场地确定 布置与设备准备领导和讲师邀请课程投影片汇总会务投影片学员资料准备学员胸卡桌牌制作会务工作 横幅 水牌 音乐 饮用水 吸烟处等 事中 学员报到班务活动开训领导的联系和接送授课讲师的联系和接待培训班情况的掌控学员学习 心态的调节主管的沟通后勤的服务结训领导邀请及接送结业证书 成长旅程 制作结训典礼安排 事后 教学器材的整理费用结算场地清理培训班总结机构 讲师感谢函费用报销材料归档学员行动方案的整理发放培训效果的追踪 课程纲要 各种制式化训练的具体运作要求 课程纲要 合众人寿新人育成体系运作模式 训练对象核心 主体 机构如何运作 效果如何 为什么要做 意义 2007年一共脱落了24301名业务员 增员为62399名业务员 2007年3个月转正率 6个月转正率 6个月留存率 12个月留存率趋势图 2007年各分公司3个月转正率 2007年各分公司6个月转正率 2007年各分公司6个月留存率 2007年各分公司12个月留存率 由LIMRA的一个人力公式说起 MP 1 3 NA 2 3 OA 在增员数量一定的情况下 当一家寿险公司老人 1年以上 的留存率在66 以上 同时 新人 1年以内 的留存率在33 以上 这加公司的人力才可能持平 注 NA新人 newappleOA老人 oldapple 第一年初 1000人 1000人 2000人第一年末 21 29 1000 66 1000 1000 1873人第二年末 21 29 1000 66 21 29 1000 66 1000 1000 1789人第三年末 1733第四年末 1696第五年末 1672 现有新人1000 老人1000 以后每年的新增人员1000 按照我们现在的12个月留存率21 29 计算 5年以后 我们的人力会是多少 大家猜一猜 如果 持续下滑 带给我们的启示 要想持续不断增加人力的途径是什么 我们需要的途径是什么 新人走了 销售队伍垮了 遗留大量的孤儿保单 服务问题凸显 行业形象被破坏 一主任 新人大规模的进去 然后大规模的出去 不仅现有人力没有增长 而且对原有团队也是一个致命的打击 一部经理 增员不仅仅是做 开源的工作 而且还是一个节流的过程 一主任 新人留存问题刻不容缓 据LIMRA统计 新人的第一个月是否留存 90 的因素在于其所受的训练辅导 2 6月的新人 训练辅导的因素则占60 1年以上的新人 训练辅导的因素则占35 左右2年以上的新人 训练辅导的因素则占25 左右 密集有效的训练辅导是新人留存的重要平台 1 新人入职教育2 代理人考试培训3 新人销售基础训练 面试未过 4 增员育英班 模式 面试通过 新人销售基础 5天 30天销售实务训练 21天 时间 21天 半封闭培训 形式 授课 演练 实践操作主体 训练专员5 新人成功销售 已转正 转正强化训练 未转正 1 新人入职教育 2天 2 代理人考试培训 5天 3 新人销售基础训练 5天 4 新人30天销售实务训练时间 31天 半封闭培训 形式 授课 演练 通关 实践操作主体 训练专员5 新人成功销售 已转正 转正强化训练 未转正 原模式 本部模式 郊县模式 1 入职教育 销售基础 5天 2 代理人考试培训 3 2 3 30天销售实务训练 8次 时间 每周2次形式 授课 演练 实践操作主体 训练专员4 新人成功销售 已转正 转正强化训练 未转正 2各种制式化训练的具体运作 操作标准主管跟进要求 新人入职教育 操作指南行事历承诺书 代理人辅导 新人销售基础训练 操作标准主管跟进要求 新人销售实务训练 操作指南主管跟进要求演练操作说明通关操作说明 操作标准主管跟进要求 新人入职教育 培训班目的 1 通过学习 使学员了解寿险行业的特点 特别是行业发展的巨大潜力 帮助学员树立坚定的从业信心 2 通过学习 使学员了解合众人寿的企业文化 包括文化理念 企业精神 经营理念等 3 通过收集身边的小故事 启发学员感性地理解寿险的意义与功用 真正相信寿险业是体现责任与爱心的事业 新解 入职教育就是告诉大家创造新生活 新未来 新机遇 新选择 入职教育目的 更加坚定新人的从业信念 提高入司率 使新人更加认同 行业 公司 产品 选择 更加消除新人的心理障碍 使保险理念更加升华 洗脑更加充分 培训班目标 1 5分钟生动地讲述寿险的意义与功用 2 3分钟介绍清楚公司的文化 重点是 和合 寓意 消除新人心理障碍 不认同 认同 不自信 自信 不了解 了解 试试看 拼命干 不抗击打性 抗击打性 不愿卖熟人单 愿卖熟人 不感恩 感恩 入职班诉求 达到的结果 留存率95 入职教育创新班课程 占比40 入职教育创新班班务 占比60 入职班特点 事业说明会的完善 保险理念的升华 产品说明会的载体 新人入司的流水线 课程设计思路 是否可以增添内容 人生定位课程 震撼视觉 影片播放 老业务员分享魅力绽放 新人分享点亮心灯 将课程名称包装一下 不提寿险保险 入职教育创新班前一天晚上 增员人跟进话术我们的培训课程非常经典 为了保证你的培训效果 我们对培训纪律有很严格的要求 这也是一个筛选过程 你一定要注意几点 参训要着正式服装 一定不可以着吊带 背心 拖鞋参训 培训的时间是早上8 30分 培训期间不能迟到 不能早退 如果确有突发事件 如生病了不能上课 一定记得跟班主任请假 在得到同意后方可离开 否则 班主任老师会因为你无故缺勤而作退训处理的 如果这次培训没有办法全程参加的话 我可帮你申请参加下一期培训 培训班上的授课老师都是在寿险营销行业积累了很多经验的优秀老师 用心听课 一定会给你很大启发和帮助 祝你培训愉快 如果培训过程中有什么问题 不清楚的地方 可给我打电话 我会帮助你的 入职教育创新班结束后增员人跟进话术 可早会上训练 这两天的学习有些什么收获呢 明天就要去参加公司新人班了 把家里的事情安排好 明早准时到公司参加 在班上要好好表现 争取通过自己的努力能够长期留存在合众 是否根据人力计划进行培训班规划 测算 事业说明会人数入职 基础班代理人报考代理人通过办理上岗 每月还会存在脱落人数 脱落率按照广东分公司2007年脱落率6 83 测算 90 80 80 30 操作指南行事历承诺书 代理人辅导 代理人培训前一天晚上 增员人跟进话术 这几天收获不小吧 明天你将到公司 参加为期5天的代理人培训 通过考试获得全国从业资格证 好像考驾照一样 和其他资格考试一样 代理人考试是有一定难度的 但只要你认真听讲和做模拟题 我们培训中心的代理人培训可以帮助你迅速考过代理人 加油 代理人培训第三天 增员人跟进话术 新人担心考不过 没有信心 代理人培训是应试考试 明天就开始安排模拟考试了 这可以帮助你重新梳理知识点 而且 我们的培训通过率在80 以上 只要你跟着培训安排走 一定可以通过的 加油 新人考过了 很高兴 恭喜你通过了代理人考试 能够顺利通过都是你自己辛勤付出的结果 后面的培训很重要哟 你将开始学习公司的产品和销售流程 这些课程会帮助你迈出寿险营销事业的第一步 用心学 有什么问题随时打电话给我 新人没考过 很郁闷 不要气馁 代理人考试是国家统考 本来有一定的难度 很多人都要考几次才过得了 我当年也是考了2次 你现在要做的就是再次报考 在等代理人考试时间确定的同时 进入新人岗前培训 这样可以少耽误点时间 培训 考试两不误 这样就可以早日加入公司了 新人销售基础训练 操作标准主管跟进要求 培训班目的 1 通过学习 巩固学员前阶段的学习成果 让新员工近一步了解公司的企业文化 包括文化理念 企业精神 经营理念 坚定员工从业信心 培养学员对团队的归属感和对公司的感情 2 通过学习 让员工初步掌握寿险的销售技巧与知识 3 在培训的过程中 对现有学员近一步进行筛选 培训班目标 1 新人签约上岗率达到90 以上 2 一周内开单率达到60 以上 培训班特点 1 对六大销售循环进行通关演练 2 各种游戏活动 增强容纳力 营造和谐氛围 3 班主任和助教以及主管 推荐人要对新人特别地关心与关注4 主管 推荐人每天要对新员工的学习情况加以追踪 结训回营销服务部早会主管讲话参考点 保险从发展以来 就有很多机会 各位加盟合众后也可以了解到公司帮助很多人实现了独立自主的梦想 但是公司有几种人 我要介绍给大家 第一 心胸很狭隘的人 她的表现主要是 老是跟你说 保险不好做 她都快做不下去了 其实暗地里她做得非常起劲 收入也不错 第二 不注意穿着 形象不太好的人 以前公司选择不严格 给了一些不太适合的人机会 其实他们已有了很大改变 新人销售实务训练 操作指南主管跟进要求演练操作说明通关操作说明 目前操作如何 难点再哪里 操作效果如何 缺少什么环节 操作形式 讲授 演练 通关 在整个过程中仔细倾听 观察每人的表现 不打断 根据各训练专题的演练要点进行客观地评定 记录演练过程中的精彩之处和发现的问题 演练结束后要与另外两个角色进行交流反馈 观察员注意事项 授课讲师点评模式参考 每一次不同类型角色扮演结束后 讲师就以下提问内容向学员提问 1 针对扮演业务员的学员问题A 做为一名业务员 你认为在刚才角色扮演的中你哪些方面做得比较出色 还有吗 问题B 如果让你再次扮演相同的角色 哪些方面你会做得更好 2 针对扮演客户的学员问题A 在刚才的角色扮演中 你认为你的业务员哪些方面做的比较出色 还有吗 问题B 如果让你扮演业务员的角色 你会怎么做 还有吗 3 针对观摩的学员问题A 在刚才的角色扮演中 你认为业务员哪些方面做得比较出色 还有吗 问题B 如果让你来扮演业务员的角色 你会怎么做 还有吗 思考 通关如何运作 如何确保效果 借助什么工具 手段 目前机构通关模式参考 1 江苏 主管通关 每周二下午主管例会 会议 通关 业务员通关 二早时间 主管负责 训练督导落实 新人通关 新人30天销售实务 上午上课 演练 下午市场就当天作业拜访 3 30回教室 反馈并通关 故事导入 2 北京 上午进行新人30天销售实务训练 讲授 演练 然后对于重点必须掌握的专题 下午进行严格通关 并且直至晚上 3 河北 上午压缩进行3个环节的操作 讲授 演练 通关