学习情境六网络环境下的渠道建设与管理PPT课件.pptVIP

学习情境六 网络环境下的渠道建设与管理 1 知识目标 掌握网络营销渠道的特点 熟悉网络营销渠道建设的方法以及渠道冲突与解决办法 掌握淘宝开设店铺的流程 熟悉淘宝网的发展与现状 能力目标 能够帮助企业建立网络渠道 能解决传统渠道和网络渠道的冲突 能在淘宝开设B2C和C2C店铺 2 在电子商务时代 消费者的行为和观念都发生了重大的改变 面对日益改变的营销环境 传统营销渠道受到了来自网络营销渠道的强烈冲击 因此营销活动需要作出适当改变来适应这种变革 没有人能够否认互联网和电子商务的发展势不可挡 如果企业没有网络渠道在激烈的竞争中无法生存 越来越多的企业已经将开拓网络渠道作为企业渠道策略的重心 在网络渠道建设的过程中要注重和传统渠道的整合 妥善解决渠道冲突 保证企业利益的最优化 3 引导性案例互联网金融打通理财新渠道 种种迹象表明 互联网已经广泛渗透到金融产品销售领域 从传统的银行 证券 基金 保险公司的营销及业务办理模式 发展到越来越依赖于互联网平台 越来越多的金融机构 触网 将互联网作为新的销售渠道 随着各种理财网站等金融服务模式和机构层出不穷 这使金融业面临着前所未有的变革 4 任务6 1网络对渠道策略的影响 进入网络时代 营销的主要变革主要体现在渠道方面 很多跨国公司采用了网络直销的模式 即不通过中间商 直接将商品由生产商销售给消费者 电子支付通过电子银行转账 物流配送交给专业的第三方物流公司完成 网络直销为企业降低了销售成本 使消费者得到了实惠 5 案例钻石小鸟 网络钻石品牌 6 6 1 1网络营销渠道功能 1 联结产销 2 反馈信息 4 承担风险 5 融通资金 3 促进销售 7 社会分工使商业从其它部门中独立出来 渠道的专业化分工又使商业 中间商群体 内部又分离出批发商和零售商 随后 代理商又从批发商中分出 1 批发商与零售商 2 经销商与代理商 8 6 1 2网络营销渠道特点 网络营销渠道可以分为两大类 一类是通过互联网实现的从生产者到消费 使用 者的网络直接营销渠道 简称网上直销 另一类 是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道 9 6 1 3网络营销渠道建设 建设网络营销渠道时 还要考虑到下面几个方面 首先 从消费者角度设计渠道 其次 要简单明了 再次 应尽量提供多种方式方便消费者选择 最后 建立完善的配送系统 10 案例三个90后浙大毕业生网上卖大闸蟹月销售额百万 曾经认为不适合网络销售的生鲜产品大闸蟹 如今已经遍布网络进行销售 11 今年杭城的湖蟹消费与往年不一样 拎着豪华包装的蟹盒到处送礼的少了 而一些知名的饭店酒家则推出了一种全新的 蟹宴 消费者在一批自称 蟹道师 的年轻人指导下 用全套工具精心品蟹 一只螃蟹可以被 吃干榨尽 吃完后还可被拼回成完整的 型蟹 价格也不太贵 一对 两重的大闸蟹配以素食简餐 也就百来十元 由于价廉物美加上文化趣味 吸引了不少市民率全家老小或携亲朋好友前来自费品尝 12 任务6 2淘宝网的发展与现状介绍 淘宝网 是中国深受欢迎的网购零售平台 目前拥有近5亿的注册用户数 每天有超过6000万的固定访客 同时每天的在线商品数已经超过了8亿件 平均每分钟售出4 8万件商品 随着淘宝网规模的扩大和用户数量的增加 淘宝也从单一的C2C网络集市变成了包括C2C 团购 分销 拍卖等多种电子商务模式在内的综合性零售商圈 目前已经成为世界范围的电子商务交易平台之一 13 淘宝网店铺是任何人都可以开的 而天猫是需要公司进行注册 并且目前采用的是邀请制 即需要商家向天猫发出申请 天猫认为你有资格才能开店 因此现在淘宝店也分个人淘宝店和企业淘宝店 14 任务6 3渠道冲突与解决 传统渠道所覆盖的客户 在互联网上也有一个身份存在 当网络渠道商试图把它发展为用户 成为互联网渠道的客户资源时 就和传统渠道发生了资源争夺 除非网络渠道和传统渠道的客户群没有重叠 15 6 3 1网络渠道和传统渠道产生冲突的原因 1 网络渠道与线下渠道面向的客户群体重叠 2 由互联网的特性带来的价格冲击 16 6 3 2如何解决渠道冲突 1 善用网络渠道的媒体属性 2 针对网络渠道开发新的产品线 3 让线下渠道分享到网络营销的甜头 17 案例联姻天猫雅芳渠道价格乱象加剧 在启用全新价格体系后 雅芳向零售战略转型的第二步是进入网络渠道 雅芳中国日前宣布正式入驻天猫商城 雅芳中国总经理林展宏表示 拓展电商领域是雅芳大力发展零售业务的又一战略动作 不过在业界看来 雅芳线下渠道的产品价格还未实现统一 此时涉足价格更乱的线上无疑是 蹚浑水 这或许会加剧各渠道的价格混乱 18 任务6 4如何在淘宝开辟网络渠道 补充材料见学习情境六延伸阅读农产品淘宝开店操作与思路 PPT 6 4 1 企业选择入驻 天猫 6 4 2 开设集市商家店铺 6 4 3 加入淘宝分销平台作淘宝店铺的供货商 19 6 4 4 如何在淘宝中开展网络营销 淘宝网 天猫中的卖家目前面临着严峻的生存挑战 过去只需要将商品传到网上就能卖掉的时代一去不复返了 如今的淘宝和天猫店铺运营越来越专业化 新的营销工具 营销方法 营销理念层出不穷 下面就对淘宝天猫营销做一个简介 20 1 淘宝运营公式首先我们通过一个公式来看看淘宝店铺的经营成绩和什么有关 销量 流量 转化率 客单价 21 1 流量流量即全店各页面的访问人数总和 流量体现的是一个淘宝店铺的访客人数 访客越多当然东西越有可能卖掉 没有访客再好的产品也无人问津 站内流量 站外流量 新增访客 回头客 22 2 转化率 转化率分为好几种 其中主要的是全店访客成交转化率和推广转化率和运营收益转化率三种 现主要解释成交转化率 即成交用户数占访客数的百分比 计算方式为成交用户数 访客数 23 3 客单价 即平均每个顾客到店消费的金额 客单价越高 盈利越多 客单价 成交金额 成交用户数 24 2 淘宝营销工具简介 目前由于淘宝网竞争激烈 淘宝店不做推广很难获得较好的经营效果 推广方法有免费的 也有淘宝网给提供的付费推广方法 付费的推广方法往往比免费的见效快 只要计算好成本 可以成为淘宝店的一种选择 25 1 淘宝直通车淘宝直通车推广原理是根据宝贝设置的关键词进行排名展示 按点击进行扣费 如果买家通过关键词或宝贝分类搜索后 在直通车推广位点击您的宝贝 系统就会根据您设定关键词或类目的出价进行扣费的 26 2 限时打折 3 搭配套餐 4 店铺优惠券 5 会员关系管理 6 钻石展位 7 超级卖霸 已取消 8 淘宝客 27 3 免费推广方式 1 社会化媒体推广 28 2 淘宝社区推广 3 问答类推广 29 4 淘宝店运营基本思路 1