客户拓展PPT课件.ppt

客户拓展 市场部培训中心 2020 3 26 1 课程大纲 客户拓展的重要性潜在客户应具备的条件及分类客户拓展的方法 2 2020 3 26 2 客户拓展意义 客户拓展是销售循环中第一步 是开拓市场 积累客户的环节也是销售循环立足的基础 公司业务增长 业绩增长的需要规避市场风险的需要公司永续经营的基石个人积累人脉 事业常青拓展事业渠道人脉 钱脉 2020 3 26 3 潜力客户轮廓 谁是我们的潜力客户 有经济实力 有闲置的资金 易接近有投资需求或投资经历人脉广 有影响力 可转介绍客户 2020 3 26 4 客户类型分析 保守型不愿意承担风险 诉求资金安全稳健型追求合理报酬 承担一定风险积极型资产最大化 追求财富快速增加善变型报酬期望值与风险承受力不搭理 2020 3 26 5 与客户沟通三步骤了解客户的现状真诚有效的沟通满足客户的需求 投资经验 投资属性 投资偏好 风险测试 真实感 安全感 责任感 实现理财目标产品介绍 2020 3 26 6 客户拓展的方法 银行渠道开拓目前主要营销渠道 后续有专门课程介绍非银行渠道开拓缘故法资料收集法转介绍法信函开拓法陌生拜访法社团开拓法随机开拓法咨询开拓法目标市场开拓法 2020 3 26 7 缘故法 8 定义 对缘故网络内的准客户进行的销售理论基础 乔 吉拉德250定律 每一个客户后面都隐藏着250个客户 关键词 自信最重要 让周围的人知道你所从事的工作 会使你赢得一片市场 2020 3 26 8 缘故法 9 主要方法 五同法 同学 同乡 同事 同学 同好 同邻名单整理试试看你能搜索多少 2020 3 26 9 转介绍法 定义 透过推荐人 影响力中心 的推荐而获取新的准客户的方法意义 是最稳定可靠的准客户来源是销售得以长期发展的生命线 2020 3 26 10 转介绍法 11 认同证券投资已开户的优质客户交往广泛有亲和力 易接触热情 愿意帮助别人有职业优势有一定社会地位或生活地域优势 推荐人轮廓 2020 3 26 11 转介绍要点 即使老客户信任和支持您 但只有不到1 的老客户会主动向业务同仁提供转介名单 所以转介绍成功的要点就是 争取主动 开口向客户提出要求 争取主动开口要求转介绍 转介绍法 2020 3 26 12 转介绍的步骤 建立共识 索取并记录姓名 要求推荐介绍 筛选名单 准备约访 反馈进展 转介绍法 2020 3 26 13 案例分享 转介绍法 2020 3 26 14 老客户不但在过去帮助我们 将来也会为我们提供强有力的支持 因此 一定要感谢他们 为他们做好服务工作 心胸有多大 市场就有多大 对真诚的人 人们总是愿意帮助他 转介绍也就不是难事 启示 2020 3 26 15 陌生拜访法 定义 是在陌生的环境中 寻求拜访机缘 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法 16 陌生拜访 您准备好了吗 2020 3 26 16 正确看待陌生拜访 陌生拜访法有助于 积累准主顾数量锻炼销售技能同时要有心理准备 陌生拜访成交的概率相对比较低陌生拜访成交的周期相对比较长陌生拜访可能是最困难的销售方法 陌生拜访法 2020 3 26 17 陌生拜访主要途径 1 社区市场2 报刊分类广告市场3 商业网点市场4 信函开发市场5 顺道拜访市场6 专业相吻的企业市场7 节假市场8 特殊人群市场 陌生拜访法 2020 3 26 18 降低陌生拜访难度大法则 法则一 情绪调整法则二 见微知著法则三 时间安排法则四 工具运用法则五 激发兴趣法则六 后续追踪法则七 商品计划 陌生拜访法 2020 3 26 19 案例分享 从陌生到熟悉 陌生拜访法 2020 3 26 20 随机开拓法 平时生活中随时关注身边陌生人 随机应变 主动认识 从而发展成为客户 关键点 随机开拓展无处不在 只要您能时该想到是在为自己而工作 那么 您一定是对随机法应用最好的同事 21 2020 3 26 21 资料收集法 平时关注各种新闻 报刊 杂志 搜集企业通讯录等 收集一些单位或个人的信息并及时联络 22 2020 3 26 22 信函开拓法 通过信件 E MAIL 短信等形式联络客户发送一些投资思路 建议 资讯或期刊 贺卡 慰问信等 引起客户兴趣 23 2020 3 26 23 社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动 如俱乐部 会所活动 学习班 沙龙 旅行团 车友会 会展 论坛 义工联 教会 民主党派 行业协会 企业家协会等在活动中与不同的人建立良好关系 金融院校理财讲座 24 2020 3 26 24 咨询开拓法 在社区 办公区 商业区 银行等区域摆台咨询 25 2020 3 26 25 目标市场开拓法 26 组织团队