导购员销售技巧(讲师)PPT课件.ppt

导购员销售技巧 彭斌 2020 3 26 广东新中源陶瓷有限公司 1 我们是最牛的 因为我们每天都在做世界上最难做的两件事情 2020 3 26 2 第一件 把我们的思想放进别人的脑袋里 2020 3 26 3 第二件 把别人的钞票放进我们的口袋里 2020 3 26 4 第一部分 认识自己 第二部分 认识顾客 第三部分 导购实战 导购员销售技巧 2020 3 26 5 第一部分 认识自己 第二部分 认识顾客 第三部分 导购实战 导购员销售技巧 2020 3 26 6 第一部分 认识自己 我们是谁 在零售终端 通过现场服务引导顾客购买 促进产品销售的成员 2020 3 26 7 第一部分 认识自己 我们是 企业形象 代言人 产品与消费者的 媒人 为顾客服务的 天使 2020 3 26 8 第一部分 认识自己 我们的重要性 著名的销售数字法则 1 8 25 1 即影响1名顾客 可以间接影响8名顾客 并使25名顾客产生购买意向 1名顾客达成购买行为 2020 3 26 9 第一部分 认识自己 良好的导购服务可以使顾客做到以下四点 顾客购买 顾客重复购买 顾客相关购买 顾客推荐购买 我们的重要性 2020 3 26 10 第一部分 认识自己 我们应具备基本素质 优秀导购员的标准 1 热情友好2 有礼貌和耐心3 熟练的业务技能4 懂得顾客心理5 头脑灵活 你做到了吗 2020 3 26 11 第一部分 认识自己 1 坚强的销售意识 自信 不仅能把产品卖给顾客 而且让顾客坚信 这就是他想要的东西 坚持 我们不是万能的主 被人拒绝太正常不过了 拒绝是我们实现自我价值的开始 我们应具备基本素质 2020 3 26 12 第一部分 认识自己 2 热情友好的服务热情在推销中占据95 以上的分量 一位推销专家说 你会由于热情过分而失去一笔交易 但会因为不够热情而失去100笔交易 三心服务 售前让顾客感到热心 售中让他感到暖心 售后让他感到温心 我们应具备基本素质 2020 3 26 13 第一部分 认识自己 3 熟练的销售技巧和丰富的相关知识推销技巧是导购员的基本功 知识包括 产品知识 行业知识 竞品知识 空间设计知识 我们应具备基本素质 2020 3 26 14 第一部分 认识自己 4 勤奋的工作精神肯德基店员手中总拿一块抹布 随时清理 打扫 我们同时也看到这种情况 产品陈列柜上蒙上了一层灰尘 样品陈旧 商标看不到 洽谈桌上到处是东西 在卖场找不到POP折页 我们应具备基本素质 2020 3 26 15 第一部分 认识自己 5 良好的人际关系同行水电工设计师 我们应具备基本素质 2020 3 26 16 第一部分 认识自己 第二部分 认识顾客 第三部分 导购实战 导购员销售技巧 2020 3 26 17 第二部分 认识顾客 影响顾客购买的因素 2 行走路线 95 的顾客走完1 3的卖场才停止 90 的顾客不喜欢走很多的路或回头路 大部分顾客喜欢直走 到拐角处喜欢向右转 顾客避免走进嘈杂 脏 暗的地方 店面入口过于拥挤 顾客不会停留 店内过于清静 顾客不愿意进入 1 质量 服务 价格 品牌 功能 陈列 时尚等 2020 3 26 18 第二部分 认识自己 影响顾客购买的因素 3 在购买行为方面 顾客不喜欢很费劲地寻找 欣赏 触摸产品 顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品 顾客都是懒惰的 2020 3 26 19 第二部分 认识顾客 顾客分析 1 不大关注产品的性能 特点2 不大关注价格3 注重产品带来的社会价值1 实惠 物美价廉2 比较注重价格3 不大注重附加值1 比较好面子2 关注价格3 注重产品的附加值1 非常注重产品的性能 特点及实用性2 只要产品好 价钱好说3 不大注重产品的附加值 没钱人 有钱的没钱人 有钱人 没钱的有钱人 2020 3 26 20 第二部分 认识顾客 AIDMA 爱得买 法则 注意 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 看见 发生兴趣产品不错风格很配新品种促销活动 购买 是知名店品牌成本高质量保证服务好放心 值 价位品质其它品牌质量好特色服务 产生欲望想买 电视广告宣传画商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过 消费者购买心理与促销机能分解图 2020 3 26 21 第二部分 认识顾客 2020 3 26 22 第一部分 认识自己 第二部分 认识顾客 第三部分 导购实战 导购员销售技巧 2020 3 26 23 第三部分 导购实战 销售模式的变化 2020 3 26 24 第三部分 导购实战 决胜终端 2020 3 26 25 第三部分 导购实战 产品与顾客的互动 2020 3 26 26 第三部分 导购实战 产品特性 方便面 瓷砖 高关注度低参与度 低关注度高参与度 2020 3 26 27 第三部分 导购实战 产品特性 彩电 瓷砖 显性品牌 隐形品牌 2020 3 26 28 第三部分 导购实战 2020 3 26 29 第三部分 导购实战 顾客的购买欲望取决于 终端 2020 3 26 30 第三部分 导购实战 终端 终端展示 终端导购 2020 3 26 31 第三部分 导购实战 终端 终端展示 终端导购 2020 3 26 32 第三部分 导购实战 终端展示力之 购买 进店 注意 店外形象 店外形象 2020 3 26 33 第三部分 导购实战 终端展示力之店外形象 2020 3 26 34 第三部分 导购实战 店招 统一 标准 醒目 显眼 完好 店外 干净 清爽 促销气氛展示 差异性 门口 明显 干净 畅通 终端展示力之店外形象 2020 3 26 35 2020 3 26 36 2020 3 26 37 2020 3 26 38 2020 3 26 39 2020 3 26 40 第三部分 导购实战 终端展示力之 展示要点 产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 整体性和统一性 效果体验化 这是由产品特性决定的 店内展示 2020 3 26 41 第三部分 导购实战 终端展示力之店内展示 商品展示 陈列包括两个重点 商品陈列展示化陈列展示生动化陈列目的 激发顾客购买欲望陈列任务 易看到 易拿到 易感受 易选择 效果体验 2020 3 26 42 第三部分 导购实战 终端展示力之店内展示 店面一定要干净 整洁 清爽 要让顾客感觉专业 高档 务必避免见缝插针的现象发生 更要避免竞品渗入 重点 店面要形象生动化 海报 气球 礼品等 产品要使顾客看得清摸得着 畅销产品 优势产品和促销产品要放到最明显的地方 特别是促销产品 最好让客户在外面就能看到 2020 3 26 43 第三部分 导购实战 终端展示力之店内展示 我的产品要站有站相 坐有坐相 2020 3 26 44 2020 3 26 45 2020 3 26 46 2020 3 26 47 2020 3 26 48 2020 3 26 49 2020 3 26 50 2020 3 26 51 2020 3 26 52 2020 3 26 53 第三部分 导购实战 终端展示力之店内展示 细节决定成败 2020 3 26 54 第三部分 导购实战 终端展示力之店内展示 2020 3 26 55 第三部分 导购实战 终端 终端展示 终端导购 2020 3 26 56 第三部分 导购实战 导购推销力 2020 3 26 57 第三部分 导购实战 导购推销力 待机 揣摩需要 商品提示 商品解说 接近顾客 劝说推荐 销售重点 成交 收款 送客 2020 3 26 58 第三部分 导购实战 导购推销力之待机 推销产品就得先推销自己 2020 3 26 59 第三部分 导购实战 调整好自己的状态和心情 快乐地工作 快乐的生活 形象是我们的第一张名片 我们的形象价值百万 导购推销力之待机 2020 3 26 60 第三部分 导购实战 导购推销力 待机 揣摩需要 商品提示 商品解说 接近顾客 劝说推荐 销售重点 成交 收款 送客 2020 3 26 61 第三部分 导购实战 导购推销力之接近客户 微笑 2020 3 26 62 第三部分 导购实战 导购推销力之接近客户 不要一脸死相 如果你一脸死相 那你还不如去死 今天你笑了吗 2020 3 26 63 第三部分 导购实战 导购推销力之接近客户 热情的招呼 您好 欢迎光临全国高端微晶石品牌 欧洲之星 您好 欧洲之星微晶石 特价周活动 欢迎您选购 专业 统一 您好 进来喝杯水吧 以 熟人 的口吻说话 2020 3 26 64 第三部分 导购实战 导购推销力之接近客户 请问你要买点什么 做事不要太势利 2020 3 26 65 第三部分 导购实战 导购推销力之接近客户 建立信任 真诚的微笑 耐心 专心 诚恳 专业 自信 尊重 赞美 站在客户的角度去思考和阐述问题 信任建立 2020 3 26 66 第三部分 导购实战 导购推销力 待机 揣摩需要 商品提示 商品解说 接近顾客 劝说推荐 销售重点 成交 收款 送客 2020 3 26 67 第三部分 导购实战 导购推销力之商品提示 我们今天是1周年店庆 厂家现在在做促销活动 我们最近上了几款新品 欧洲之星微晶石春季大反馈活动正在进行中 2020 3 26 68 第三部分 导购实战 导购推销力 待机 揣摩需要 商品提示 商品解说 接近顾客 劝说推荐 销售重点 成交 收款 送客 2020 3 26 69 第三部分 导购实战 导购推销力之揣摩需求 成交的前提 顾客需求是什么 2020 3 26 70 第三部分 导购实战 导购推销力之揣摩需求 定位顾客需求 2020 3 26 71 第三部分 导购实战 导购推销力之揣摩需求 定位顾客需求之望 2020 3 26 72 第三部分 导购实战 导购推销力之揣摩需求 定位顾客需求之闻 2020 3 26 73 第三部分 导购实战 导购推销力之揣摩需求 定位顾客需求之问 会说不如会听 会听不如会问 2020 3 26 74 第三部分 导购实战 导购推销力之揣摩需求 定位顾客需求之切 2020 3 26 75 第三部分 导购实战 导购推销力之揣摩需求 把握客户的需求脉搏 对症下药 2020 3 26 76 第三部分 导购实战 导购推销力之揣摩需求 别忘了套近乎 1 您也在 小区啊 我有个朋友也在那买的 那可不便宜哦 不过环境和户型真的是不错 不愧是高档小区 2 哦 我们昨天就有几个客户也是您们小区的 都是选的我们的产品 2020 3 26 77 第三部分 导购实战 导购推销力之揣摩需求 顾客购买核心是什么 最好的产品 最贵的产品 最适合的产品 2020 3 26 78 第三部分 导购实战 导购推销力 待机 揣摩需要 商品提示 商品解说 接近顾客 劝说推荐 销售重点 成交 收款 送客 2020 3 26 79 第三部分 导购实战 导购推销力之商品解说 站在顾客的立场上说话 少说产品 多说产品带来的好处 说给他听不如做给他看 2020 3 26 80 第三部分 导购实战 导购推销力之商品解说 1 快速专业地讲解产品的成分 技术 工艺等 2 简洁 清晰地讲解产品的使用效果 3 用实际行动来证实你的观点 4 借助实物 证书 照片 5 重点在于客户体验效果 而不是产品本身 2020 3 26 81 第三部分 导购实战 导购推销力之商品解说 例 微晶石采用石英石等天然无机矿物质及氧化铝等原料 经熔窑熔制 水淬 晶化窑1200度烧结 并加以精细磨抛切割而成 其结构致密 热膨胀系数小 具有极强的抗弯 抗折 抗压 抗冲击 耐磨 耐蚀等特性 2020 3 26 82 第三部分 导购实战 导购推销力 待机 揣摩需要 商品提示 商品解说 接近顾客 劝说推荐 销售重点 成交 收款 送客 2020 3 26 83 第三部分 导购实战 导购推销力之劝说推荐 产品的特点 2020 3 26 84 第三部分 导购实战 导购推销力之劝说推荐 核心 2020 3 26 85 第三部分 导购实战 导购推销力之劝说推荐 三流的导购卖价格 二流的导购卖产品 一流的导购卖理念 2020 3 26 86 第三部分 导购实战 导购推销力 待机 揣摩需要 商品提示 商品解说 接近顾客 劝说推荐 销售重点 成交 收款 送客 2020 3 26 87 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍成交的因素 价格问题 保障问题 审美问题 品牌问题 品质异议 2020 3 26 88 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之审美问题 1 如果顾客确实不喜欢这款风格的产品 请不要再推这款 立刻根据他的审美要求换款式 2 如果客户是因为在几款产品之间犹豫的时候 你应该帮助客户下决定 我认为这款产品更适合您 要用肯定语气 3 如果客户在一款产品上犹豫不决时 你要认可他的选择 这款产品就是为您这种风格所设计的啊 2020 3 26 89 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之价格问题 顾客永远都会觉得我们的价格太贵 任何人都有占便宜的心理 2020 3 26 90 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之价格问题 一开始就报价的弊端 让顾客失去了解产品的兴趣 导致潜在顾客流失 店面人气下滑 成交难度加大 2020 3 26 91 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之价格问题 估计顾客的承受价 把握顾客真实的想法 巧谈价格 一般处理价格问题的思路 2020 3 26 92 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之价格问题 记住 降价是给顾客的专门的恩惠 同时要给降价一个理由 2020 3 26 93 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之价格问题 问 你这价格也太贵了吧 你们旁边的那个品牌打六折 我感觉比你们这更便宜好多啊 答 我们是国内一线品牌 明码实价 平时是不打折的 而且全国售价都是一样的 这就跟我们平时买衣服是一样的 像耐克 雅戈尔 阿玛尼这样的大品牌是不会打折的 再说买瓷砖也是买个放心 大品牌质量是完全有保障的 2020 3 26 94 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之价格问题 问 你这款砖我确实满喜欢的 但是也太贵了啊 你再给我打个折吧 答1 我建议您其实没必要两个卫生间都铺这款高档的微晶石 都是一种风格 也单调啊 我建议您用主卫就好 客卫我再帮您选择一款质量过硬而且价格还实惠的产品 您看看这个款式怎么样 答2 其实这款微晶石的价格是最实惠的了 您看您几百万的房子 买这样高档的微晶石是很适合的 而且按照现在的折扣你已经省了8万块了 2020 3 26 95 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之价格问题 问 你们现在打折 以后肯定也会打折的啊 我到那时再买 答 这次是厂家组织的全国欧洲之星专卖店一年一次大反馈活动 折扣是全年最低的 活动时间截止到今天下午5 30 如果你现在不急得装修 你可以先交上30 的定金 同样享受这个最低折扣价 2020 3 26 96 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之价格问题 问 你说的这些我都知道 但是我觉得还是太贵了 答1 这样吧老板 如果您今天购买或者交定金的话 我去向经理 或者老板 申请下 看能不能给你工程价 正好今天有个工程要给厂家报量 表情一定要诚恳 不要当着顾客的面申请 答2 这样吧 今天正好厂家业务经理在这 我帮您申请下 看看能不能给您团购价 灵活 2020 3 26 97 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之品牌问题 问 欧洲之星 我没有听过啊 答 欧洲之星品牌是陶瓷行业唯一一个只做微晶石的高端品牌 是新中源陶瓷企业集团旗下最高端的品牌 新中源集团号称陶瓷行业的航空母舰 旗下有10个生产基地 所以选择欧洲之星是不会有错的 授权书 样板工程 获奖证书 技术鉴定 水电工和设计师帮助等 利益均占 2020 3 26 98 2020 3 26 99 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之品牌问题 不要刻意诋毁别的品牌 2020 3 26 100 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之品质问题 实际行动永远要比语言表达更有用 用行动说话 2020 3 26 101 第三部分 导购实战 导购推销力之销售重点 阻碍因素之保障问题 安装承诺 售后服务 品牌的实力 过去的实例 借助水电工 设计师的力量 2020 3 26 102 第三部