异议处理强化训练之借口篇PPT课件.ppt

借口篇 异议处理强化训练 总公司培训部 1 训练大纲 为何会出现借口常见的借口正确处理客户的借口角色扮演训练总结与通关 2 为何会出现借口 对寿险的信任度不够对营销员的认可不够对公司 产品了解不够碍于情面不好生硬回绝营销员急于促成 借口是客户拒绝的一种表现形式 3 常见的借口 我老公 太太 不同意等一段时间再说吧我很有钱 不需要保险我很忙 没时间谈这些问题其实我很想买 就是没钱等我付完了贷款我就找你买我健康着呢 不会有事的这事我不管 你去找我太太谈吧保险公司的人来过很多 你把名片放我这儿 我有需要 会打电话给你的保险交费期间太长了 4 正确处理客户的借口 1 我老公 太太 不同意 营 我很理解您的想法 除此之外 还有没有其它原因令您暂时不考虑买保险呢 1 张太太 其实买保险真正受益的不仅是我们自己 最大的受益者还是您的爱人和孩子 我想对您 对他 对孩子都是一件好事 他怎能不同意呢 可能是他对保险不太了解的缘故 不如这样 现在就把您老公约到这 让您夫妻二人一块来做这个决定 2 张先生 如果您发现一件礼物很合适您太太 老公 您是先与她 他 商量 还是给她 他 一个意外的惊喜呢 更何况这个礼物会让她 他 受益一生 体现了您对她的爱与关怀 您只要在这里签字就可以了 3 张先生 有一个观点与您沟通一下 其实按平均寿命计算 通常做太太的寿命比较长 所以 做太太的没有反对保险的道理 您就当作送给太太的礼物 她内心一定会感激您的体贴 增强她对您的信赖感 您只要在这里签字 就可以让她体会您的一片爱心了 5 正确处理客户的借口 2 等一段时间再说吧 营 我非常理解您的想法 除此之外 还有没有其它原因令您暂时不考虑买保险呢 1 一张长期的保险合同认真考虑是非常必要的 只不过 风险事故不是等我们考虑好了才发生 既然您已经充分认识到保险的意义 早办晚办都是办 一来省着您老惦着这事不踏实 二来 早一天投保就早一天受益 您看分红的通知单是寄到您单位 还是家里 2 张先生 什么时候买保险是您的权力 但作为专业的保险理财顾问 我有义务特别提醒您 保险并不像一般商品 感觉到需要时可以随买随用 到真的需要时就不能买了 只有具备超前眼光的人才会早做准备 提前购买 其实我们除了不停地工作赚钱以外 还要尽快解决后顾之忧 早一天投保早安心呀 您就别犹豫了 在这儿签个字 就可以无后顾之忧地打拼事业了 6 3 我很有钱 不需要保险 正确处理客户的借口 营 我非常理解您的想法 除此之外 还有没有其它原因令您暂时不考虑买保险呢 1 也许您还不了解 许多世界顶尖级的富豪都把人寿保险作为他们自己的财富 亚洲首富李嘉诚曾说过 人人都说我很富有 其实真正属于我的财产是我给自己与家人买了充足的人寿保险 因此 买保险是不分有钱没钱的 没钱人买保障 有钱人买身价 像您这样有身份的人士 可以把保险作为身份 身价的象征嘛 反正钱多也不会扎手 现在就是越有钱的人会更有钱 所以 请您在这儿签个字就可以了 7 2 我想请教您一个问题 请问您为自己的 宝马 车买保险了吗 客户 买了 请问您为自己的椅子买保险了吗 客户 没有 那为什么给 宝马 买却没有给椅子买呢 客户 这个 因为 宝马 很贵很有价值 是吗 客户 是啊 那您的意思是不是说有价值的就要体现价值对吗 客户 是啊 那您的价值用什么体现呢 我为您设计的这份综合保障计划仅体现了您180万元的身份 我还觉得远远不够呢 3 我很有钱 不需要保险 正确处理客户的借口 8 正确处理客户的借口 4 我很忙 没时间谈这些问题 营 我非常理解您的想法 除此之外 还有没有其它原因令您暂时不考虑买保险呢 1 您这样的成功人士是非常忙的 正因如此我专程登门来简单地向您介绍一下我们公司的产品与服务 我在保险公司受过专业的训练 仅仅需要10分钟就可以向您详细说明一份对您和家人都非常有用的保障计划 仅占用您10分钟左右的时间 您不会介意这10分钟吧 2 当然了 您的事业做得那么大 当然会很忙 不过有没有想过 您这么忙是为什么 还不是为了您的价值体现与家庭的幸福吗 而我见您的目的也是为此 我仅耽误您10分钟左右的时间 给您的建议一定对您未来发展与家庭幸福非常必要 9 正确处理客户的借口 5 其实我很想买 就是没钱 营 我非常理解您的想法 除此之外 还有没有其它原因令您暂时不考虑保险呢 1 张先生 现在有一个问题我想与您探讨一下 假如说 我们去医院看病 我们能向医院说没钱吗 假如又赶上单位要减薪20 那我们是不是也得接受呢 所以 没钱更要想没钱的办法 而保险也不是需要很多钱买的 每天节省一包烟钱 就能解决医疗或养老的大问题 现在我们就来看一下我为您设计的组合计划 交钱不多 保障却很全面 2 张先生 其实保险不是奢侈品 而是必需品 不是可买可不买 而是必须要买 就如同雨伞 防盗门 汽车备胎一样 如果现在身体健康 收入稳定的情况下都觉得没钱 万一有意外发生不是更没有钱了吗 但是 有病不能不治 老了不能不活呀 越是觉得没钱 就越要为将来着想呀 而保险也不是需要很多钱买的 每天节省一包烟钱 就能解决医疗或养老的大问题 现在我们就来看一下我为您设计的组合计划 交钱不多 保障却很全面 10 6 等我付完了贷款我就找你买 正确处理客户的借口 营 点头回应 张先生 我非常理解您的想法 其实很多人都有同样的处境 除此之外 还有没有其它原因令您暂时不考虑保险呢 客 没有了 营 我们都相信意外及疾病是无法预料与控制的 您是一家的经济支柱 不能有丝毫闪失 否则现在供的楼究竟是谁的就很难说了 您说是不是呢 既然今天您已经认同保险可以帮助您和家人 如果今天投保 就不用担心明天 如果真的有事 我们国民人寿发放的保险金就可以帮您继续供楼 起码您和家人不用担心住房问题 不如这样 我们来一同填写资料 好吗 11 7 我健康着呢 不会有事的 正确处理客户的借口 营 我非常理解您的想法 除此之外 还有没有其它原因令您暂时不考虑保险呢 真是羡慕您有一个好的身体 不出事当然最好 但是请教您一个问题 您有没有这样的时候 假如您的老公骑摩托车或者开车上班 平时晚上六点就回家了 可到了八点还没有回来 也没有打电话给您 您担心吗 客户 当然担心了 为什么呢 客户 怕出事呗 是啊 我们都会这样的经历 就是怕出事 所以 意外的事故 健康的总量不会因为我们怕就不来 谁也不能不敢保证绝对不会出事 对吧 保险就是为了以防万一呀 我给您设计的综合保障计划 12 8 这事我不管 你去找我太太谈吧 正确处理客户的借口 1 张先生 一看您就非常尊重嫂夫人的意见 我知道您家小事是嫂子当家 大事还是您做主 而保险是事关家庭理财 家人安全幸福 保全财富的大事 今天我既然来了 仅耽误您20分钟的时间 您看我给您做的财务需求分析有没有道理 2 张先生 我知道像您这样事业有成的人是很忙的 你对嫂子的意见也很尊重 如果她同意为您投保的话 您一定会大力支持她的决定吧 客户 那当然 那好 我就不耽误您的时间了 请问您夫人怎么联系呢 不如您给她打个电话 我再去拜访嫂夫人 要不就显得冒昧了 您说呢 她的电话是 13 9 保险公司的人来过很多 你把名片放我这儿 我有需要 会打电话给你的 正确处理客户的借口 1 张先生 我知道来过许多保险公司的同事 我也久闻您的大名 也听说您对保险还有一些看法与顾虑 我非常想与您共同探讨一下这方面的问题 看我们能不能有一些共同的认识 也给我一个向您学习 请教的机会 2 张先生 既然来过很多人 相信您一定非常有眼光 可以从您的角度来比较一下保险营销员的专业性与服务的好坏 我只耽误您20分钟的时间 为您做一个专业的财务需求规划 如果您认为有 我可以提供给您一些建议 您不介意我坐在您的旁边吧 14 10 保险交费期间太长了 正确处理客户的借口 营 我非常理解您的想法 除此之外 还有没有其它原因令您暂时不考虑保险呢 1 其实保险的交费期间完全可以由您结合您目前的收入来定 您可以选择一个交费期间短一点的综合计划 既让您拥有终身的保障 又保证在您收入最高的期间内完成固定存储的目标 比如 我们可以定为10年的期 2 张先生 其实买保险就像买房子一样 要慢慢地投资 终身受益 特别对于健康险来讲 在较长的保险期间内可能对客户更有利 您认为呢 再说 这笔钱不是用作买保险 就不见得能够留下不来 很可能因为一次旅游 装修等就花掉了 不能做到专款专用 不如现在我们就办理一下手续吧 您的身份证带在身边吗 15 角色扮演训练 营销员 客户 观察员 16 注意事项 选择2 3个你最常见的客户借口进行演练演练时间 10 15分钟 人填写观察表 观察员对营销员的综合表现进行评价 时间为3分钟之后进行角色互换3人角色扮演用时不超60分钟 17 演练开始啦 正确处理客户的借口 18 讲师总结 谁的话术最熟练 谁