降低采购成本及供应商谈判技巧

1 / 19降低采购成本及供应商谈判技巧降低采购成本及供应商谈判技巧时间地点： 2016 年 12 月 28-29 日北京 2016 年1 月 11-12 日深圳 2016 年 1 月 18-19 日上海 课程费用：3200 元课程对象：采购总监、经理、采购主管、品质部门经理、供货商辅导师、负责采购的副总等人员,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。对绝大多数企业而言，采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。外部采购占据公司费用的最大部分，占公司平均费用的 60%到 80%。所以，采购费用的略微降低2 / 19将对公司的盈利产生重大影响。如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要，这门课程是 HP 采购经验的高度浓缩，它总结了通过深入浅出的案例分析和实战经验的分享，诠释出科学的采购管理方法， 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 6.企业采购与其它职能之间的关系 何谓采购总体成本及存货周转率？ 采购成本对经营业绩的影响 从采购到供应商关系管理 采购基本目标与改进目标 客户与供应商的点对点沟通模式 常见的采购策略 买方市场地位的判定与评估 供应商合约的类型 采购物料的 ABC 分析方法第二讲 采购策略制定，全面降低采购成本i.低成本/低风险物资的采购策略ii. 低成本/高风险物资的采购策略 iii. 高成本/低风险物资的采购策略 iv. 高成本/高风险物资的采购策略 8. 9. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. i. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4.考虑供应商切换成本的采购策略 案例：多家公司的供应商管理策略采购中货源管理与订货职能分离 合格供应商名录管理 采购授权与采购集中化 集中采购的模式与案例 采购职责分立原则 企业采购流程的建立 案例：采购流程再造3 / 19的方法货源管理供应商管理三部曲：评估、监控与评价 供应商评估与选择的七个步骤 供应商评估的参考标准经营与财务、质量管理、生产管理、物料管理 评估标准和计分系统 供应商评估中的质化标准 采购方式的选择：招标与比价采购 案例分析：招标采购实务 供应商日常监控的要点 供应商监管程度的转换如何监督和改善供应商产品的质量 交期管理的方法实务 供应商业绩评价的要素 基于评价标准的业绩评价方法 实例：BNSF 的供应商业绩评价标准 采购价格的构成什么是成本分析？成本要素与成本动因 利用供应商分项报价盈利点分析方法 Break-Even Point第三讲 采购集中化与流程管理第四讲 供应商评估与选择方法ii. 制造环境、技术能力、产销配合等第五讲 供应商的业绩管理第六讲 采购成本分析及议价技巧6. 7. 8. 9.采购谈判作业要领 如何巧妙利用谈判的时机采购谈判的规划：预测、学习、分析与策略 十个常用的谈判技巧与实例4 / 1910. 面对供应商要涨价的情景 第七讲 采购库存成本控制11. 供向订单采购与向库存采购 12. 库存驱动的成本 i.存货持有成本 ii. 补充订货成本 iii. 断料损失成本 13. 周转库存的控制 i.经济订货批量 EOQ 与订货点 ii. 精益思想 JITiii. 实例：物料看板拉动系统 14. 影响安全库存的因素 i.服务水平与供应满足率 ii. 提高计划的准确性 iii. 缩短供应商的交货期iv. 案例分析：哪里设置安全库存？ 15. 物料需求计划 MRP 16. 电子化采购的实施 17. 库存控制的常见方法举例 第八讲 供应链采购协同与 VMI 18. 供应链管理的流程与职能 19. 供应商管理库存 VMI20. 案例分析：VMI 中心的运作流程 21. 实施 VMI对供需双方的好处 22. VMI 的现状与误区 23. 案例：供应商采购协同计划: 清华大学工学硕士学位。美国物流管理协会会员， 曾在 IBM 公司工作多年，2000 年加入 HP-惠普公司，从事企业管理系统和供应链管理的解决方案设计、实施和企业咨询。史先生曾为数百家知名的企业提供培训、供应5 / 19链管理、物流管理、采购管理、企业信息化与流程重组，获得广泛的好评。1996 年至 2000 年史先生加入国际商业机器公司，从事企业管理系统和供应链管理的解决方案设计、实施和企业咨询工作，曾为多家国内知名的企业提供管理咨询、采购物流和供应链管理培训、电子商务解决方案等服务。2000 年至今加入中国惠普公司，担任大制造业与供应链管理咨询总监，为客户提供 ERP、供应链、物流管理和协同商务等方面的咨询和解决方案实施服务，包括联想集团的供应链管理、海尔集团物流管理、上海贝尔 CPC 协同产品设计、纳爱斯分销物流管理、中外运海运业务流程优化、北京医药股份物流中心设计等等。2001 年获得中国惠普杰出贡献奖。史先生是中国惠普公司管理学院授权讲师、清华大学物流与供应链管理高级顾问、北京大学采购与供应链兼职顾问讲师，曾为数百家企业培训企业物流管理、采购管理、供应链管理和企业流程重组方面议题，获得广泛的认可和好评。主要受训客户有：上海三菱电梯、中兴通讯、联想集团、中国外运、宝山钢铁、太原钢铁、广州本田、凌云集团、诺基亚、玲珑轮胎等。公开课报名表6 / 19我报名参加以下课程 Please register for me报名学员信息 Registrant Information培训联系人 Training Contact您的其他要求和相关说明 Other Requirements 【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司【报名热线移动手机：135-1093-6819 敖先生 【在线 Q Q】476304896【报名流程】现在报名优惠！填写并回执报名表发出会务确认函参加培训 【课程备注】如课程已过期，请登录查询最新安排降低采购成本及供应商谈判技巧主 讲：张仲豪课程对象：高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人。【课程背景】自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争的压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 如何合理设置原材料的安全库存?如何运用招标技术来降低采购成本？7 / 19这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。【课程价值】如何设定采购管理的绩效目标？如何制订采购成本预算？如何避免不必要的采购成本？如何分析供应商的报价？如何制定谈判计划？如何运用采购谈判的降龙十九掌？如何合理设置采购物品的安全库存？如何通过招标进行有效的“砍价”？【培训内容】第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？采购管理的 KPI 指标有哪些？各种采购管理的目标差异采购成本的学习曲线采购实物与采购服务的顺序区别为什么采购成本越来越敏感？采购成本管理的方法有哪些？套期保值如何做好采购供应商的管理？完整的采购管理体系第二讲：如何编制采购成本预算？ 公司财务预8 / 19算的五大内容费用预算的四套方法如何控制运作性采购的固定预算 零基预算与增量预算什么是概率预算影响采购预算准确性的六大因素 公司如何设定采购预算的考核目标 什么是多品复合预算？如何获取行情价格信息？网络搜索的四大途径如何提高百度等搜索的效率？什么是系统性搜索什么是垂直搜索采购职场论坛B to B 网站一览表有效利用价格预测的专业网站第三讲：如何避免不必要的采购成本？ 采购的权力有多大？如何让各部门配合如何避免不必要的采购成本？案例分析第四讲：如何分析供应商的报价？第一节：供应商们是如何定价？9 / 19产品价格是怎样定出来的？什么是行情定价法?什么是价值定价法？价值定价法如何定价成本定价法如何定价什么是边际成本定价法什么是变动成本与固定成本什么是边际贡献边际成本定价法对采购的启发什么是目标收益定价法目标收益定价法的采购启发企业类型不同对成本定价法的影响 生产厂家的四种供应链类型四种供应链类型的定价代工企业的成本定价法代工企业成本定价法的采购要点 什么是“按生产时间分摊”?商贸型企业的定价特点商贸型商品的五大分类商贸产品分类的采购启第二节：如何分析供应商的报价？ 供应商的两种报价形式10 / 19消耗性产品成本明细表资产性产品成本明细表资产型采购的三种形式为什么我们租而不买？可租赁的领域为什么要外包？服务性供应商如何报价第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？各种谈判的比较立场性谈判与利益性谈判的比较 何为“公平”何为双赢采购谈判的 KPI 指标有哪些 采购谈判的基本流程哪些因素对我的谈判能力影响较大 性格的四种类型性格的组合特征性格与职业性格的匹配性性格与谈判您最容易和最不容易相处的谈判对手 四种谈判对手的特点有哪些 如何克服自身的弱点11 / 19第六讲：如何制定谈判的计划？ 即兴性谈判与计划性谈判制定谈判计划的七大步骤第一步：双方意向的明确第二步：双方差异的分析第三步：各项分歧的重要性评分 第四步：设定各项分歧的谈判目标 第五步：各谈判目标的策略定性 第六步：谈判方式的确定第七步：小组成员的分工第七讲：如何实施有效的谈判？ 开场开得如何整个谈判的掌控如何哪种砍价方式更好哪种谈判形式容易出问题 如何做好电话谈判 为什么我方会弱势？ 我方为弱势怎么谈 什么是分阶段蚕食分阶段蚕食的策略步骤 如何提升说服力第三方的参考依据如何提高谈判时的沟通实效 我们会问问题吗如何问问题吗反驳对方的几种方式 沟通的禁忌对方忽悠我怎么谈如何挽回失误 出现僵局怎么谈12 / 19谈判结束时怎么办如何与不同的对象谈判采购谈判的降龙十九掌 第一：试探计第二：声东击西计 第三：强人所难计 第四：换位思考计 第五：巧立名目计 第六：先轻后重计 第七：档箭牌计第八：顺手牵羊计 第九：激将计第十：限定选择计【课程大纲】第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？上街购物与公司采购有什么区别？采购管理的 KPI 指标有哪些？采购管理的目标顺序应该如何？沃尔码采购与宝洁采购有何区别？各种采购管理的目标差异为什么采购部门老受气？外资与民企相互学习些什么？如何提升我们的采购职业能力？如何建立采购绩效考核制度？为什么采购成本越来越敏感？采购成本管理的方法有哪些？套期保值13 / 19买入套期保值卖出套期保值案例分析第二讲：如何编制采购成本预算？影响原材料性采购预算的七大因素XX 物料 2016 年采购预算表如何获得行情供应价格？如何提高搜索的效率？如何查询价格变化的相关数据？商业信息的公开与保密第三讲：如何避免不必要的采购成本？哪些因素与价格没有关系？采购要求的类别如何避免不必要的采购成本？经济型酒店的“采购成本”如家快捷酒店的价值创新第四讲：如何分析供应商的报价？第一节：供应商们是如何定价？产品价格是怎样定出来的？什么是行情定价法？什么是价值定价法？供应商定价原则14 / 19可口可乐与富士康的供应链区别在哪里？ 四种供应链类型的挑战？库存导向型-边际成本定价法成本的类型成本定价法边际成本定价法代工企业的成本分摊法目标收益定价法麦得龙公司目标毛利如何确定？产品组合中的五种角色商贸型供应商的定价策略第二节：如何分析供应商的报价？供应商的两种报价形式供应商成本分析表基本模式 如何分析供应商们的报价？如何分析资产性采购的报价?资产型采购的三种形式为什么我们租而不买？为什么要外包？可租赁的领域各种运输形式的成本比较第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？各种谈判的比较15 / 19立场性谈判与利益性谈判的比较双赢与公平哪些因素对谈判效果的影响更大？人的四种性格你最容易和最不容易相处的谈判对手 四种谈判对手的弱点有哪些？如何克服自身的弱点？第六讲：如何制定谈判的计划？即兴性谈判与计划性谈判美赞臣公司制定谈判方案的七大步骤 第一步：双方意向的明确第二步：双方差异的分析第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目标第五步：达成谈判目标的各种方法和途径 第六步：谈判方式的确定第七步：小组成员的分工小组性格的分配第七讲：如何实施有效的谈判？实战演练谈判方案开场开得如何？16 / 19整个谈判的掌控如何？我为弱势怎么谈？什么时候用“最后通牒”哪种砍价方式更好谈判的两种气氛对方让步不够怎么谈？对方忽悠我怎么谈？供应商会有哪些借口？怎么破？对方给好处怎么办？对方求你怎么谈？如何挽回失误？小组成员如何配合？出现僵局怎么谈？谈判即将破裂怎么办？这样的结尾合适吗？是“说”的问题还是“听”的问题？ 我们的听力没有问题吗？如何提高我们的聆听能力？如何问问题？如何反驳对方？如何打断对方的谈话？如何提升说服力？17 / 19我们应该如何让步？沟通的禁忌如何与不同的谈判对手谈？第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第一节：如何进行招投标？什么叫“邀标”政府采购的招投标标准哪些采购项目可以招投标？各种定价模式的砍价策略采购