2011年市场形势分析

2011年市场形势分析 市场经营部 2011/2/20 目录 经营工作思路宣贯 市场发展形势分析 经营分析方法介绍 1、市场地位牢牢保持 3 三家收入份额2008年 2009年 2010年移动 电信 联通收入增幅对比移动 全行业 电信 联通第 13位 第 28位 第 23位 第 21位 市场份额掌控有力 增长势头保持领先 收入增幅同时高于两家对手的1 0 个省之一1 3 . 5 % 1 2 . 6 %1 1 . 0 % 1 0 . 0 %8 . 7 %1 4 . 0 %1 5 . 3 %1 6 . 0 %1 6 . 3 %1 8 . 4 %宁 夏 海南 甘肃 陕西 安徽 四川 云南 贵州 江西 福建移动 联通 电信一、市场成绩与优势 2、客户发展再上台阶 4 连续五年净增客户超 200万 奋力走出净增客户低谷 通话用户呈V 型增长趋势1 2 . 5 % 1 2 . 1 %1 1 . 4 %9 . 7 %1 0 . 7 %1 1 . 8 %1 5 . 4 %7月 8月 9月 10月 11月 12月 1 月份3、奠定发展坚实基础 5 四季度净增客户 48万户， 同比增幅 净增客户份额下滑趋势得到抑制 3 6 . 94 7 . 9- 3 1 . 1 %2 9 . 8 %2009 年 2010 年净增 同比增幅4、 2011年开局势头良好 6 出账收入实现两位数开局 净增客户好于去年同期 1月 25日，用户突破 2000万户，迈上新台阶。以上数据截至 2月 7日 亿元 万户 08年 09年 10年 11年净增用户 增幅051015202008 2009 2010 2011- 3 %2%7%12%17%22%出账收入 同比增幅二 . 宏观环境分析 3 物联网技术日益兴起 运营商面临主导移动互联网市场的机会 江西十二五规划继续实施重大项目带动战略， 2%增长；明年经济工作实现“三个突破”：生产总值突破 1万亿元，固定资产投资突破 1万亿元，地方一般预算收入突破 1000亿元 美元量宽及国内通胀趋势可能影响通信消费支出，降低收入增长预期 号码携带政策 严厉空前，客户保有的最后一道 天然 屏障 受到冲击，明年 5月面临全国总结推广 宽带资质、号源分配不对称管制，无线座机单模、固话号码使用限制 E： 宏观经济运行 T： 技术、产业环境 P： 行业监管政策 企业社会责任受到更大关注，服务投诉事件越来越敏感 客户对漫游单向、套餐共享的优惠感知较好（根据双模手机客户调查） 用户的移动数据流量增长迅猛（ 2 监管政策给予用户极大自由度，讨价还价能力增强 S： 社会、公众环境 携号转网试验两周的携出客户情况 4 2 . 4 %2 3 . 2 %2 4 . 8 %3 5 . 5 %天津 海南集团成员占比 中高端占比三 . 区域竞争环境 竞争对手可能发生“换位”，移动领域将面对两家实力相当的跟随者 截至 10月 00万，局部区域市场已经出现了 此发展趋势，明年 6手”，外网整体规模进一步做大 目前 务已比用户数更为接近联通移动业务规模 客户规模发展趋势 （ 网间通信 ）2747647599126141149 156211 216187201194 198 196213203 205 205 2082120812 月 0903 月 0906 月 0909 月 0912 月 1003 月 1006 月 1009 月 1011 月 1106E 1108西联通单月话务量( 亿分钟)6 . 6 9 6 . 8 66 . 9 93 . 8 05 . 3 57 . 0 41001月 1009月 1108信单月移动收入（亿元）0 . 9 3 0 . 9 71 . 0 00 . 6 20 . 7 31 . 0 21001月 1009月 1108信电信 C 网漫游增长趋势32333951 39906 3 1 . 4 %2 2 7 . 6 %1 6 6 . 7 %0500100015002000250030003500400045005月 8月 10月0%100%200%300%400%500%600%700%漫游话务 漫游增幅竞争对手可能发生“换位”，移动领域将面对两家实力相当的跟随者 2010 年 C 网收入增长月度变化趋势1 7 5 . 1 % 1 7 9 . 5 %1 4 0 . 9 %1 2 3 . 9 %9 9 . 6 %6 8 . 7 %4 4 . 5 %6 2 . 2 % 5 7 . 3 %1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 8 月 9 月 10 月电信上半年移动收入在低基数下实现高增长，目前已回归到 月同比增幅 电信今年移动用户净增 57万，宽带用户净增 时 随着中高端拓展放缓，电信漫游话务规模逐步企稳，增幅同比回归到 环比仅 1% 明年可能低于50%？ 认清竞争对手的套路，提高拆招还击的针对性 捆 诱 缠 袭 中高端：加大 3发换机欲望，购机券赠送，信用卡支付、高承诺低划拨 大面积非市场化的低端机补贴，逼迫我采取跟随策略 促销袭击：非一卡通校园、人流密集区游击式路演，针对低端客户不惜欺诈促销，品牌意识淡漠 价格袭击：攻长话资费，长话份额 12%以上，农村家园卡资费，迎合农民贪图便宜的心理 缠住我高端用户，增加接触机会： 加强沃品牌店布局 打造 推出 卡分离停止送费 捆和诱的打法 袭和缠的打法 宽带、固话、移动合账消费，强化添翼行动 造无缝宽带 6元低档，向下延伸捆绑 增值业务纯管道化 把握竞争对手的意图，加强智慧竞争应对 四、内部发展存在不足 在较低普及率下，增长速度下滑较快 05年 06年 07年 08年 09年 10年历年运营收入增幅 主叫话务增长不足0 . 4 0 . 2 0 . 7 1 . 2 1 . 5 1 . 6 1 . 9 1 . 91 . 7 1 . 63月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月与总话务差距 主叫增幅 收入、用户增长缓慢 收入增幅面临向个位数下行的压力 客户普及率位次滑坡：从去年底第 26下滑到 27 整体话务增长乏力 长途已降低到本地话务同一水平 客户主动通话不足： 局部区域主叫话务增幅已经跌破两位数，且与总话务增幅的差距拉大 发展效率较低的局面未得到有效改善 大放大离进一步加剧 累计放号 增 202万，新增净增比达到 经口径达到 累计离网 网占放号比 88% 欠费损失大，坏账率居全国前 5位 营销成本占收比偏高 全省平均达到 居全国前 2位，所有地市均大幅超出全国平均水平（ 营销成本占收比居全国前列 萍乡 上饶 宜春 九江 新余 全省 景德镇 吉安 鹰潭 抚州 赣州 南昌本省表现 5年 06年 07年 08年 09年 10年历年月均离网率 结构性问题突出，成为可持续增长的瓶颈 自有渠道业务办理占比 业务发展结构 语音业务：本地单价低，漫游单价高风险 增值业务：不活跃收入比重仍然较高 全业务： 带规模总体弱势明显 营销力结构 自有渠道比重仅 2%，过度依赖社会渠道，发展质量难有保障 资源配置：粗放促销，存量维系不足 电子渠道占比仍然偏低，业务量占全渠道比离 70%要求差距大 江西公司漫游单价与全国对比综合单价 漫游单价 全球通漫游 神州行漫游 动感地带漫游江西 集团8%6%23%放号 缴费 终端销售自营渠道规模和占比1026212197151202004006008001000120014001600安徽 广西 江西 陕西 山西 云南第三组平均全国平均051015202530自营渠道数 自营渠道占比 % 目录 经营工作思路宣贯 市场发展形势分析 经营分析方法介绍 16 集团公司十二五发展战略 17 江西公司 2011年工作会思路 周毅总经理工作报告 开拓创新强规模，转变方式提质量，努力开创公司可持续发展新局面 公司 2011年的总体工作思路是：全面落实集团公司可持续发展战略，以科学发展为主题，以转变发展方式为主线，以“三个匹配”为指引，紧紧围绕“质量、服务、创新”要求，着力做大总量规模、提升质量效益、夯实发展基础、深化管理创新，推动企业核心竞争力新跃升，开创公司可持续发展新局面。 18 江西公司 2011年市场工作重点 “ 4321” 工作主线 4拓 强规模： 做大总量 3抓 优服务： 夯实基础 2控 精成本： 提升效益 1体 创高效： 优化管理 一体化抓手：片区、渠道、电子渠道 控消耗 控离网 抓短板 抓感知 拓客户 拓话务 拓数信 拓融合 抓体系 可持续发展战略的市场落地 创新拓展 再造核心能力 低成本高效运营 握十二五开局之年，以“三个匹配”为指引，坚持创新拓展，优化增长路径，确保高份额下总量做大初见成效；强化精益运营，转变发展方式，推动企业在更高管理水平上开创可持续发展新局面！ 高份额、低普及率下，如何突破低增长、开辟新空间？ 云南份额 5年前后保持第一，我公司比云南普及率低 10入差距从 5年前的 云南、河南经验：依靠 网格化、标准化及经营重心下沉 的做法，保持市场高速、可持续增长 份额前四强2 0 1 0 年普及率排名比2 0 0 7 年普及率提升排名云南 5 4 . 0 % 19 2 3 . 9 % 16贵州 4 6 . 1 % 24 2 6 . 0 % 10河南 4 9 . 8 % 22 1 8 . 5 % 25江西 4 3 . 9 % 27 1 6 . 6 % 29份额前四强 复合增长率 排名全国收入占比提升排名云南 1 8 . 6 % 12 0 . 4 0 % 10贵州 2 1 . 3 % 4 0 . 4 5 % 8河南 1 6 . 5 % 17 0 . 3 2 % 12江西 1 6 . 4 % 18 0 . 1 3 % 16近三年我省普及率提升居全国后三位近五年我省收入增长及贡献全国中游认清现状 云南经验 主要经验 云南 河南 城区县城 网格化管理 系统支撑到位 网格内实行 “1+n 渠道模式，经分系统全面支撑 社区网点 “移动之家”社区店建设 农村市场 村级服务站标准化建设 建设村级综合服务站 ,可缴水电费 ,金融代理；建成 手机营业厅 村级客户代表制 ,一行政村一驻点人员 ,发展和维系均有酬金 . 自办网点 100%覆盖乡镇 自办网点 100%覆盖乡镇 市场有多大空间？ 1、拓客户 深耕农村市场 5年 06年 07年 08年 09年江西城市化进程加速 统一的达标规范，分层分级管理，经验和模式的塑化和复制，提升区域中心运营能力 以资费、终端、末梢渠道为主要驱动力，推广 12582农信通 紧抓项目市场 江西固定资产投资稳定 3302 4745 66438700 1087507年 08年 09年 10年 11年投资额（亿元） 把握相关部门关键人，抢占第一接触点 属地化分级管理，重点项目省市县联动 建立项目市场的 施精确管理 开发低龄市场 低龄市场成为蓝海市场 量身定制产品资费：设计独特的忙时 提供学习增值服务： 语听力测试和名校试卷 树立学习好帮手品牌：以学习、成长为品牌专属特性 417170 85672小学生 初中生 高中生 合计万户目标：净增 献占比 53% 目标：净增 献占比 11% 目标：净增 献占比 8% 4拓 一、强规模 2、拓话务 高价值话务抓弹性客户驱动，本地话务抓主叫缝隙提升，建立分类话务精准提升模式 本地话务： 以提升主叫话务量为主线，围绕网络和集群，寻找提升缝隙 长途话务： 分类客户长途行为，寻找有弹性客户，提升长途话务量 漫游话务： 把握漫游频率和漫游方向两大关键因素，差异化匹配，提升漫游话务量 双机客户： 以跟踪主叫 立双机客户监控模型，抢占生活份额，提升客户贡献 语音通话收入目标贡献（分摊前）6 . 35 . 24 2 . 6 %5 0 . 6 %10年 11年增量收入 增量贡献亿元 长途话务弹性空间：8. 5%45. 1%35. 2%5. 8%5. 4%零长途长途M O U 2 0 022 普及型业务： 聚焦四项业务（短信、 铃、来电提醒），实施四项举措 拓宽新型渠道收入贡献 深化集中运营 提升客户感知和低成本运营 优化小额存送 强化资费经营和内容营销 适度嵌入发展 挖掘客户导向的新应用 实施产品优化 产品匹配： 选择适合的业务。彩铃、来电提醒等嵌入主流资费套餐。 内容营销： 产品组合，以内容提升业务价值。彩铃铃音包、 浪助手 融合推广： 终端营销业务卡 分类运营： 优化 “ 高存送 ” ，接受度高的业务不超过 1:接受度较低的业务不超过 1:（ 信包不做为小额存送重点推广业务。） 电子办理： 优化办理方式，强化电子办理，大力推广“ 电子渠道办理送电子消费券 /话费 ” 模式，减轻前台压力，提升客户感知 精确营销： 通过跟踪、分析客户行为轨迹，借助富目标客户画像，开展集中的适合内容的精确推介和跨业务融合营销，扩大业务规模和套餐活跃 新渠道发力： 借助外呼、互联网渠道、圈子营销等新兴渠道、强化厅店新业务专区的业务宣传和体验功能，提升套餐包、彩铃等业务的办理量 开发通信助手： 已客户需求为导向，在现有产品基础上，开发和优化新应用。 例如：音乐助手、去电提醒、 12580彩信秘书等。 3、拓数信 自有渠道：建立自有销售体系 能力提升 提升双渠道销售能力，优化终端补贴模式，完善终端售后支撑 支撑完善 自有零售网点建设 ：开展精品网点建设工程，规划 73家重点零售点，强化自办厅终端销售职能 建立自有销售队伍： 改变营业员兼职销售现状，招募专业终端销售人员， 提升销售效率 建立薪酬激励制度 ：对销售人员实施弹性薪酬，鼓励多卖多得； 加强平台社会化销售考核： 专职 组织平台建立卖场 台销售力量渗透至卖场，销售酬金下沉到专促 提高终端上柜率及首推率 ： 平台做好承销机型的卖场上柜，确保卖场主推 售后体系运营：自建终端售后服务体系运营，提升售后服务质量，打造售后品牌 售后系统推广：提升售后信息化程度，实现全流程监控及预警，支撑售后考核，提供决策依据。 社会渠道：促进平台向渠道商转型 补贴优化 营销政策体现客户价值原则与竞争应对原则，降低终端补贴的比例，提升终端补贴效益。 客户价值原则：普通客户交纳 50%购机款或存送比 诺最低消费越高则补贴越高 竞争应对原则：结合竞争对手终端营销政策，进行政策贴近及有效应对 4、拓融合 2G/3 完善融合套餐 语音与宽带的融合套餐： 推出宽带叠加套餐包 有线和无线的融合套餐： 为重点用户布无线上网环境，在末端实现无线上网，规避政策风险 宽带与内容的融合套餐 ：加大对引入资源的推广力度，如 读网等，形成对 基础能力： 信息点， 业务能力： 完善售前、售中、售后管理体系，提升全业务保障能力 服务能力 :完善投诉预处理模板 ,提高拦截率；规范投诉处理流程 ,缩短处理时长，投诉率力争降至 1% 推进能力建设 24 坚持 捆绑 发展 + 效益 发展的原则 2 3 4 1 捆绑效益发展 拓展重点市场： 尤其要加快一卡通校园有线及无线宽带的接入，对于有线无法覆盖，可采取无线方式覆盖。 坚持捆绑策略： 尤其是对中高端客户的捆绑。 控制成本： 控制营销及流量成本，注重宽带综合效益，整体 00以上 实现系统融合： 实现对铁通宽带用户的业务操作（开户、续费及施工管理），实现与移动手机真正意义上的融合营销及关联管理。 加强协同 ：以提高整体经营能力和市场竞争力为核心 增强协同发展 4、拓融合 宽带协同（固移融合） 先做无线后做有线，大做无线小做有线 25 策略：抓体系、抓短板、抓感知 推进一个体系： 全面推进服务压力传递体系 补强三项短板： 促销活动：确保宣传与活动一致 资费套餐：确保资费清晰度提升 增值业务：确保透明消费落地 提升两项感知 厅店服务感知：区域综合服务中心 中高端客户感知：视图化管理 1、关键商业过程客户感知较低 “ 资费套餐 ”“ 新业务 ”“ 促销优惠活动 ” 等 环节 客户 重视程度较高，但是 满意度 分值表现较差 2、客户反映的热点、难点问题未得到有效解决 彩铃、手机报、我 机上网等四项增值业务投诉量占总投诉的 60%以上，无故开通、使用类问题（如无法使用、系统数据不同步）尤为突出。 3、窗口服务形象 窗口形象落后于服务行业的总体形象，自办网点比重小， 代办网点占服务质量投诉 32%，合作营业厅占服务质量投诉 38%，自办厅占 18% 基础服务领域问题仍是主要短板 营销与服务不一致的现象未彻底解决 营销与服务脱节： 营销未充分考虑客户感知，既影响营销效率，又影响客户满意度。 产品与需求不匹配： 语音网络、上网速度、产品设计、业务支撑等成为影响客户服务的重要因素。 2011年服务总体思路： 象重视收入一样重视服务，从基础入手，破解难题，提升感知，支撑竞争、支撑发展！ 二、优服务 3抓 营销目标价值化 管控体系全局化 资源投入可视化 成功经验固定化 建立统一客户标签，锁定差异化目标： 构建以客户基本特征、兴趣爱好、社会特征及电信特征为中心的客户标签体系，使客户的规模、价值、贡献显性化 在营销策划、营销准备、活动执行、活动评估四项关键管理环节中 建立质量管控点，实现营销资源闭环管理，打造营销资源高效运营体系 分析成功营销案例经验，找出关键成功要素，挖掘案例推广价值，建立经验分享机制，实现成功经验固定化 全程记录营销信息，使营销资源投入显性化 加强对中高端营销资源投放，以优质高价客户为主要营销目标，避免盲目投放，确保有质量的新增份额 加快沉淀复制 提升精准投放 加强过程管控 统一标签管理 2控 三、精成本 1、控消耗 新老客户营销做区隔和平衡，促销的设计带入网龄价值 常态化开展资费沟通，服务计划带号更变 引导客户进行转签约，稳步推进客户实名制，优化目前非签约转签约的流程 提升离网预警的准确性和及时性，对预警客户，分客户特征进行分类挽留 根据服务计划、渠道、区县维度，分存量维系、新增质量进行按周定位，生成工单推送给经营单位，便于过程的管理 营销源头上把好入网质量关 经营客户，加强过程引导 确保入网一定门槛，在竞合的基础上，收取卡费及 50元以上预存款 优化渠道酬金体系，加强检查，严厉处罚恶意劝转客户的行为 根据分析结果，每月定位出有问题渠道和服务计划，进行梳理 2、控离网 客户异动，强化预警挽留维系 渠道运营能力 电子渠道运营 片区中心管理能力 集中化、标准化、信息化 全省一体化能力基础 四、创高效 1体 最聪明的方法是，学习最佳案例，然后再超越。（马化腾） 当前现状 以三新政策为推动，大力推进网格化管理，把片区中心打造成末梢最强战斗单元！ “三新” 政策 营销案 /新产品服务监督协作流程 1、 新架构 3、新形象 2、 新要求 分别对县公司、片区中心管理架构进行调整，提升管理效率 制定 一对外形象；增加硬件配置，改善生活环境 把支撑县公司的资源下沉到片区中心，当作县公司来管理 1、片区中心管理能力提升 指导思路 粗放管理 缺乏统一规章与流程 人员素质整体偏弱 缺乏激励和工作动力 督导力度不够 缺乏统一的数据报表获取成本高 1体 由现在的“渠道管理中心”管理，转为划归县公司领导直接管理，与市场部、集客部同级，由县公司的三级单元转变为二级单元。 县公司 市场部 网络部 综合部 渠道管理 中心 客户服务 中心 集团客户 中心 区域中心 区域中心 区域经理 客户经理 客户经理 县公司 市场部 渠道管理 中心 其他六部 区域中心 区域中心 乡镇自办厅 组织结构如同“市县两级”的组织结构，将“区域中心”当成县公司来管理。 当前的组织结构 转型后的组织结构 1 管理结构扁平化 片区中心管理能力提升 以“五化”为基础，全面提升实现区域营销中心运营管理能力。 硬件配置标准化 支撑系统统一化 人员培训全面化 基础工作规范化 执行 江西移动农村区域营销中心运营管理规范 1）规范工作流程； 2）规范营销组织流程； 3）规范客服服务流程；4）规范规章制度； 1）对区域中心实行硬件配置标准化，通过 域布置标准化及硬件配置标准化改善区域中心的办公、生活环境； 2）对于改善性硬件配置，根据区域中心分层分级管理，实施差异化的硬件配置。 3）硬件设施由省公司统一采购，并给予地市费用补贴。 优化经分系统，开发支撑到乡镇一级的经营分析报表，提升区域中心市场分析、指导能力。 制定完善的区域中心人员培训制度，通过集中授课、实战演练等培训形式提升区域中心人员营销策划、营销组织等综合能力。 2 3 4 5 片区中心管理能力提升 以“五化”为基础，全面提升实现区域营销中心运营管理能力。 2、实体渠道运营效益提升 社会渠道放号存活率48%52%60%2009 2010 2011源头控制离网 增建自营厅，提升渠道业务掌控 02004006008001000120014002010 2011 2012 20130%2%4%6%8%10%12%自有渠道数自有渠道占比自有渠道在 3年内比例稳步提高 三年内自有渠道业务量占比达 乡镇自有渠道覆盖率超 加强自办渠道效益评估，实施计件工资制，盈利厅占比达 95% 2011年社会渠道发展客户质量提升 清查“五严禁”、“八种违规”，开展酬金集中管理、渠道亮化工程、标准化渠道服务，提升社会渠道发展效能和效益，实现渠道活跃度达到 90% 组织保障 33 3、打造高效电子渠道运营体系 电子渠道推进措施 组建专门化运营支撑团队 效果评估 组织保障 支撑保障 渠道规划 热线 自助终端 1、 全业务上网； 2、精确营销； 3、成功率提升； 4、渠道协同； 自建及和银行合作 业务办理达到 600万次，同比增长 100% 电子缴费额达到 2亿元，同比增长 100% 短厅 掌厅 网厅 业务办理量：占全国比仅 占全渠道比低于全国平均 18电子缴费量：占全国比为 运营团队：市场部电子渠道运营管理中心 支撑团队：业务支撑系统部电子渠道室 原呼叫中心电子渠道室 目录 经营工作思路宣贯 市场发展形势分析 经营分析方法介绍 一、分析在经营活动中的重要性 案例：次贷危机、房地产与我国居民住房支付能力关系研究 由表 1 可知， 2008 年，我国中等偏上户、高收入组和最高收入组的房价收入比分别为 处于合理区间。而如果以我国人均可支配收入计算得出的全国城镇平均水平来看的话，房价收入比为 超过合理区间。 按照世界银行的标准，发展中国家合理的房价收入比应该在 3:1 至 6:1 之间 案例研究结论：我国居民住房支付能力较强 影响我国居民住房支付能力的一些特有重要因素： （ 1）代际财富积累与转移，在我国许多居民的当期家庭可支配收人可能不高，但存在代际财富积累，如很多父母倾其终生积蓄为子女购房。 （ 2）高储蓄率，中国的储蓄率普遍较高，积蓄较多，大多数人并非只用当前的可支配收入购买住房，这增强了对住房等大额支出的支付能力。 （ 3）未纳入统计的收入，我国收入不透明，居民的有些收入或福利并未统计在内。 （ 4）福利分房，在原有福利分房时期获得住房的居民，通过公房自购方式以非常低的价格获得自有住房。该类房屋升值极大增加了居民的财富。 （ 5）房屋拆迁补贴，我国处于城市化快速发展进程中，城市建设改造使得一部分居民获得数目客观的房屋拆迁补贴，这大大提高了住房的支付能力。 启示：分析是正确认识和界定问题的基础，是把握经营活动的必备能力 市场研究 场细分 标市场定位 销组合 场经营分析支撑 营销战略 市场分析是精细营销管理的基础 营销计划 销活动评估 营销方案调整 营销效果考核 营销分析与设计 营销执行 营销评估 执行监控 清晰表达或者撰写故事线的要诀 - 结 论 说 起 中 心 思 想 辑 论 证 辑 组 合 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少 ) 二、常用分析思维方法 39 . . 雪 莉 吾 友 I 恨 你 1 第 一 个 理 由 2 第 二 个 理 由 3 第 三 个 理 由 1、从 结 论 说 起 (金 字 塔 写 作 原 则 ) 2、中心思想的要决 T O P S to 准 观 众 延 完 整 地 有 声 之 有 据 41 3、常见的逻辑论证模式 需有 需要 你正朝 你认为 绩效不如预期 你无法做到 你的重心不在 X 但 但调查显示 问题出在 X 因此，建立做 因此，转移重心到X 因此，转向 因此，转移重心到Y 因此，设法解决 X 42 4、逻辑组合举例 必须加快进行神州行的产品线建设 当前的神州行产品线体系混乱 地市对加强神州行产品线建设的呼声越来越高 加快进行神州行产品线建设有利于全球通的用户迁移，避免神州行无区隔的套餐产生竞争 43 No (No 相互之间具有排他性 /整体而言毫无遗漏 M E C E 不多不少 (不重叠 ) (不遗漏 ) 5、不多不少、恰到好处 了解大盘指数 纵向解读 横向解读 趋势解读 对策解读 整体形势 我所处的位置 我的指标进展 历史进展是优化还是恶化 内外部因素的变化影响如何 我与其他地区的差距和优势 其他区域可借鉴之处 内外部影响因素的差异 由历史数据对未来趋势的预测 由纵向横向对比所揭示的趋势 对策的针对性 对策与本区域的适配性 对策执行的条件 1、常见分析通报的解读思路 三、如何加强移动业务的分析 客户基本数据（静态） 性别 年龄 工作单位类型 证件号码 联系方式 开户日期 用户状态 付费方式 手机型号 产品名称 优惠名称 话单数据： 语音通话次数 语音通话时间 语音通话费用 工作日通话次数 周末通话次数 繁忙通话次数 非繁忙通话次数 本地通话次数 长途通话次数 国际通话次数 账单数据