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文档简介

促单销售技巧 如何踢好临门一脚 郑炜鹏 1 销售活动的最终目的就是成交 成交也是所有销售人员进行销售活动的目标 为了完成销售 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的最佳时机 并采用有效的洽谈技巧 踢好 临门一脚 促使客户最终签约 2 首先 我们需要细心去捕捉客户的签约信号 3 1 客户一旦有签约意向 就会先从语言中发出签约信号 例如 客户有意服务的保证深入了解具体的细节 询问价格及付款方式 确认所能享受的利益以及服务的保证 询问与其他客户的合作情况 对销售人员的说明和总结表示肯定等 这时 销售人员要勇敢地向客户提出签约建议 成功完成销售开拓 4 2 销售人员也可以通过观察客户的动作来判断客户是否有签约的意向 例如 原先客户采取静止状态听销售人员讲解 这时会由静态转为动态 也有可能是有动态转向静态 动作有紧张变放松 5 3 销售人员可以从客户的面部表情 眼神变化中读出签约信号 当客户的眼睛发光 神采奕奕 腮部放松 脸部明朗轻松 活泼与友好代替咬牙沉思或托腮沉思 情感由冷漠 怀疑 深沉变自然 大方 随和 亲切时 通常都代表客户已经发出了签约信号 6 4 与销售活动有关的事态发展也会表达出客户要签约的信号 例如 客户提出转换洽谈环境与地点 客户向销售人员介绍有关对合同签约有决策权的其他角色人员 客户提出碧昂合作方案 7 面对了客户给出的信号 如何向客户提出签约 8 1 直接请求签约 此技巧适用于客户已有明显的签约意向 但仍在拖延时间的情况 也适用于提出很多问题 经过销售人员解释 仍不愿主动开口签单的客户 2 异议请求签约 此技巧利用处理异议的机会直接请求客户签约 9 3 假定签约 指在假定客户已经同意的基础上 通过讨论一些具体问题促成签约 这一方法适用于老客户 决策能力低的客户和主动要做买的客户 10 4 有效选择签约 指为客户设计出一个有效签约的选择范围 使客户只能在这个范围内进行选择 例如 请问你是选择方案一还是方案二 11 面对客户的思考和犹豫 我们需要加快谈判进程 12 1 以优惠条件诱使客户签约2 利用从众心理促使客户签约3 利用客户紧迫需求促使签约4 提示最后机会促使客户签约 13 另外 促单过程中需要注意几点 14 1 体现出自信 抱着 我一定能说服客户签单 的信念 相信总结能够取得成功 并把这种信念体现在语言和行动中 从而影响客户 增强客户对自己的信心 15 2 掌握洽谈的主动权 先在规划洽谈阶段做好充分的准备 制订一个完善的面谈计划 再运用各种方法 技巧引导面谈按计划进行 16 3 灵活调整签单策略 根据客户的需求状况 个人特征的不同 销售人员所采取的签单策略也要有所变化 17 4 守住底线 如果在签单之前就把所有的优惠条
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