五彩营销售前专题培训PPT课件.ppt

亮新与你共创五彩营销 2020 3 26 1 2020 3 26 2 2020 3 26 3 2020 3 26 4 2020 3 26 5 去 留 售前营销话术 留住你的买家 2020 3 26 6 2020 3 26 7 2020 3 26 8 话术1 没关系 您现在买不买无所谓 您可以先了解一下我们鞋子哦 我们现在 鞋子在做活动 价格很实惠 质量也不错哦 请问 您平时穿怎样的鞋款和码数呢 点评 先顺着顾客意思 以轻松的语气来缓解顾客的心理压力 同时简单介绍店铺内的正在进行的活动 然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题 只要顾客愿意回答我们的问题 售前就可以深入展开发问 使销售过程得以顺利前行 2020 3 26 9 话术2 没关系 您现在买不买无所谓 您可以先了解一下我们鞋子哦 我们现在 鞋子在做活动 价格很实惠 质量也不错哦 请问 您平时穿怎样的鞋款和码数呢 点评 首先仍是认同顾客意思 以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力 然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品 只要顾客勾起顾客的了解欲望 售前就可以深入展开发问以了解顾客其他需求 使销售过程得以顺利前进 售前并非引导购买 而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2020 3 26 10 2020 3 26 11 话术1 亲 您不仅对鞋子有独特的见解 而且对朋友也非常用心 您能带上朋友一起来来小店购买鞋子真好 请教一下 您觉得还有哪些方面不大合适呢 我们可以交换看法 然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西 好吗 点评 首先真诚巧妙地赞美陪买家 然后请教他对购买鞋子的建议 只要买家愿意给出他的观点 就意味着我们争取到了他的支持 销售成功的概率将极大地提升 2020 3 26 12 话术2 您的朋友对购买鞋子挺内行 并且也很用心 难怪您会带上他一起来小店买鞋子呢 您的朋友是觉得还有什么地方感觉不合知呢 您可以告诉我 这样的话我们可以一起来给您朋友做建议 帮助她找到一双更适合他的鞋子 好吗 点评 首先对买家间接赞美陪同购买者的专业 细心等 然后再询问陪同购买者的看法 将他拉为自己的建议者 只要他给出建议 销售过程就可以继续前进 2020 3 26 13 错误应对1 这个真的很适合您 还商量什么呢 错误应对2 真的很适合 您就不用再考虑了 错误应对3 无言以对 做自己的事情 错误应对4 那好吧 欢迎你们商量好了再来 太强势牵强附会 空洞的表白驱逐客户离开 2020 3 26 14 话术1 是的 您有这种想法我可以理解 毕竟买的是鞋子 脚感很重要 肯定要与老公商量一下 这样买了才不会后悔 这样好吗 我多介绍几款给您 您可以再多看看 多比较一下 这样考虑起来才会更加全面一些 点评 首先认同买家这种说法的合理性 争取顾客的心理支持 然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品 目的是延长买家的留店时间 了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础 2020 3 26 15 话术2 亲 这鞋子无论款式及还是价钱等等方面都与您的要求非常吻合 并且我也能感觉得出来您也挺喜欢 我们的这款鞋子销量很好哦 库存也比较紧张哦 如果您想买 就不要错过哦 向您请教一下哦 您现在主要考虑的是 亲 除了 以外 还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗 点评 首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因 然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交 最后如果顾客确实想出去比较一下 就适当后退一步 但一定要为顾客回头埋下伏笔 2020 3 26 16 错误应对1 您放心吧 质量都是一样的 错误应对2 都是同一批货 不会有问题 错误应对3 都是一样的东西 怎么会呢 错误应对4 都是同一个品牌 没有问题 2020 3 26 17 话术1 您有这种想法我非常能理解哦 毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在 不过我可以负责地告诉您 虽然我们这款产品是特价 但它们都是同一品牌 其实质量完全一样 并且现在价格上比以前又要优惠得多 所以现在买真的非常划算 点评 首先学会认同顾客的顾虑 然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实 并且强调现在购买的利益 以推动顾客立即作出决定 2020 3 26 18 话术2 您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑 不过有一点我可以负责任地告诉您 不管是正价还是特价 其实都是同一品牌 质量也完全一样 包括我们给您提供的质量保证都是一样的 而价格却要低很多 所以现在买这些东西真的是非常划算 您完全可以放心地选购 点评 认同是个好技巧 遇到不好处理的问题 在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增 然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理 顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交 2020 3 26 19 错误应对1 不要等 现在不买就没有了 错误应对2 你现在买就可以享受折扣 没明显证据 一旦顾客感觉到导购是在耍把戏 那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉 好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的 2020 3 26 20 话术1 亲 您做事真的很细心 其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说 都比较适合于您的朋友 我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢 点评 首先恭维顾客 然后直接探询顾客犹豫不决的原因 并有针对性地解决 话术2 其实 这鞋子是您精心挑选的 您老公 男友感动还来不及呢 您说是不是 再说啦 如果他真有什么不满的地方 只要不影