专业销售技巧20080901PPT课件.ppt

1 专业销售技巧 PersonalSellingSkills 2 怎样理解 专业销售技巧 对话系统 PSS 3 课程目标 课程结束后你将能够 全面了解顾问式销售技巧的内容和梗概 学习并掌握规范开场白的寻问 说服和达成协议的技巧 了解并掌握对客户反对意见的应对 知易行难 当好专业的销售代表 课程目标 4 PAYBACK 销售计划 客户分类销售调查销售目标 目标引起注意探寻客户需求供货分析应对反对意见达成协议 获得承诺 拜访前 面对面 拜访后 发展关系 5 第一课专业销售技巧模式及销售角色 6 要求一个决定 无论大小都能够证明这个决定对对方有利 销售就是 7 企业通过产品和服务销售其价值并100 地让客户满意 客户购买的就是这种价值 我们销售的是什么 塞奥德尔 莱比特教授 哈佛商学院 曾任 哈佛商业评论 主编 8 TACK专业销售技巧模型 四步骤 分析诊断 解决问题 1 引起注意 开场白 Attention 销售拜访的目标 2 探寻客户需求 YourInvestigatl 应对反对意见 HandingObjections 3 供货分析 Benefits 4 达成协议 获得承诺 Commitment 传统销售风格 顾问式销售风格 9 一个真正的专业销售人员从不表现出 卖 你要让客户感觉到你只是在和他进行一场轻松的对话 关注他们以及他们的需求 销售对话 您我们我 使用场合 1这是销售中最重要的词语 当大家需要共同作出努力的时候 客户征询你的建议 或者你在作出某项私人 许诺 10 第二课销售目标 11 销售拜访前工作 销售计划销售调查销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理 按优先次序将客户分类 使销售效率最大化 调研你客户的背景情况 所处的行业及竞争态势 关注客户潜在需求 有效制定计划 确定想要实现的结果 是获取信息 还是让客户做决策 12 销售拜访前工作 销售计划销售调查销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理 按优先次序将客户分类 使销售效率最大化 调研你客户的背景情况 所处的行业及竞争态势 关注客户潜在需求 有效制定计划 确定想要实现的结果 是获取信息 还是让客户做决策 13 销售准备和调查 你的客户和潜在客户你的直接和间接竞争对手你自己的公司 其服务和产品 14 总体业绩目标每次拜访目标 销售拜访前工作 销售计划销售调查销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理 按优先次序将客户分类 使销售效率最大化 调研你客户的背景情况 所处的行业及竞争态势 关注客户潜在需求 有效制定计划 确定想要实现的结果 是获取信息 还是让客户做决策 探索信息促成决策 15 SMART模式 SpecificMeasurableAchievableResult orientedTimescale 具体的可衡量的可行的以结果为导向的时间表 16 拜访前准备工作 电话预约确定拜访目标准备拜访资料服饰着装预演拜访过程收集信息寻找决策 也可用于销售人员的面试约 17 第三课引起注意 开场白 18 TACK专业销售技巧模型 四步骤 分析诊断 解决问题 1 引起注意 开场白 Attention 销售拜访的目标 2 探寻客户需求 YourInvestigatl 应对反对意见 HandingObjections 3 供货分析 Benefits 4 达成协议 获得承诺 Commitment 19 引起注意 开场白 自我介绍表明来意引起注意自然过渡 四个步骤 四种方法技巧 事实式 FACT 问题式 QUESTION 援引式 REFERENCE 销售工具 SALESAID 关联式 LINK 20 第四课探寻客户需求 21 TACK专业销售技巧模型 四步骤 分析诊断 解决问题 1 引起注意 开场白 Attention 销售拜访的目标 2 探寻客户需求 YourInvestigatl 应对反对意见 HandingObjections 3 供货分析 Benefits 4 达成协议 获得承诺 Commitment 22 客户需求 暗示需求 客户对难点 困难 不满的陈述 明确需求 客户对愿望和需要的具体的陈述 不见鬼子不挂弦 地雷战 23 沟通中运用提问和聆听技巧对销售代表的好处 保持清晰的思路 让客户更易于接受你 获得更全面的信息 更有效地和客户交流 更清楚地理解客户的情形与环境 增强销售的信心 24 提问方法 开放式什么 为什么 什么时候 在哪里 怎么样 谁 限制式可以吗 是吗 会吗 能吗 已经 了吗 让对方畅所欲言 以免做出不正确的假设 确定你和客户对同一事情都有清楚的了解 25 探寻需求步骤 基本情况详细描述具体原因情景 环境 有什么 怎么样 为什么 是否选择 开放式开放式开放式限制式 呆若木鸡 26 探寻客户需求注意 寻问控制会谈注意倾听 笔记需求总结 您我们我 27 寻问准备 客户目前的状况 业务 趋势 变化 客户在 营销推广 方面的想法客户在 品牌推广 方面面临的挑战具体是怎么样的 是什么原因那么重视这个方面你打算如何解决现有的问题 28 第五课需求动机和供货分析 29 TACK专业销售技巧模型 四步骤 分析诊断 解决问题 1 引起注意 开场白 Attention 销售拜访的目标 2 探寻客户需求 YourInvestigatl 应对反对意见 HandingObjections 3 供货分析 Benefits 4 达成协议 获得承诺 Commitment 30 需求动机 31 供货分析的步骤 步骤一 确认 特征 Feature 步骤二 将 特征 扩展为 优势 Advantage 步骤三 把这些 优势 转化为 利益 Benefit 描述真实情况及产品或服务的特征 提供相关数据 证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求 证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求 F A B 32 供货分析 GoogleAdwords GoogleAdwords帐户分析报告 F 特征 事实 数据 通过灵活的报告 用户可以监测点击量 点击率或帐户其他要素 A 优势 可以帮助确定并充分发挥自已的优势 让的每一分投入都清晰可见 B 能给您带来的利益 您 您 33 供货分析 认同需要供货分析FAB检查满意度 特征优势利益 34 第六课应对反对意见 35 应对客户反对意见的技巧模式 最好方法就是 先下手为强 步骤一 倾听 EncourageandListen 步骤二 阐明 Pin pointtheConcern 步骤三 理解 AppreciateViewpoint 步骤四 说服 Persuasion 步骤五 表态 CheckSatisfaction 不可用转折词 但是可是不过然而 就是闭嘴 是什么原因你对这个有顾虑 我明白你的意思了 你之前提到 看来你对这个方案还是满意的 36 第七课达成协议 获得承诺 37 TACK专业销售技巧模型 四步骤 分析诊断 解决问题 1 引起注意 开场白 Attention 销售拜访的目标 2 探寻客户需求 YourInvestigatl 应对反对意见 HandingObjections 3 供货分析 Benefits 4 达成协议 获得承诺 Commitment 38 达成协议 获得承诺 何时达成协议 如何达成协议 当客户站在崖边时 39 达成协议的 七种武器 购买信号提出要求 假定选择总结口头证明让步告诫隔离 40 不预则废预则立 41 TACK专业销售技巧模型 四步骤 分析诊断 解决问题 1 引起注意 开场白 Attention 销售拜访的目标 2 探寻客户需求 YourInvestigatl 应对反对意见 HandingObjections 3 供货分析 Benefits 4 达成协议 获得承诺 Commitment 42 拜访后 对照你的目标进行评估持续完成目标的话可以考虑在今后的