《探讨推销洽谈的沟通技巧》PPT课件.ppt

推销洽谈的沟通技巧 1 1 我讲讲讲 2 字大 声音更大 1 情境演示 教师扮演销售员 用两种沟通方法向学生推销手机 一 复习 导入新课 2 同学们举牌 示意教师演示的沟通方法是否得当 得当 给予 不得当 给予 2 学生思考回答 3 哼 小家伙 你凭什么这么轻轻松松就能打开他 因为 我更懂它的心呀 3 教师总结 榔头和钥匙的谈话 4 本课主要内容 心 诱导法 介绍法 得客心 5 教学要求 目标 6 一对父母带着刚考上大学的儿子前来购买手机 一 诱导法 以谈论顾客的需要与欲望出发 巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密结合 诱导顾客明确自己对推销品的需要 最终说服其购买 二 教学过程 情境表演 7 情景设置1 瞧这一家子 8 情景设置2 备选手机 诺基亚N97mini价格 3000元 诺基亚5800价格 1800元 海尔促销款价格 300元 9 情景设置3 表演过程 a 销售人员 引导顾客说出自己的需求 发现顾客需求关注点 从而结合顾客需求推销自己的产品 b 顾客 就所关心的手机的外观 性能 价格 售后等方面向销售员提出自己的需求 10 1 五位同学开始进行表演 同学们进行观察 会问 会说 会答 情境演练 11 了解发现客户的需要与愿望 将顾客的需要与推销产品紧密联系 明确指出客户需要 归纳 诱导法的技巧 12 二 介绍法 1 直接介绍法推销人员直接介绍推销品的性能 特点 价格 服务及推销品能给顾客带来的好处等 以劝服顾客购买 2 间接介绍法推销人员往往不直接说明推销品的质量 性能 价格 服务以及能给顾客带来的好处等 而是通过介绍与之密切相关的其他事物 达到间接地介绍推销品 说服顾客的目的 13 3 游戏 找朋友 游戏目的 通过游戏使同学们更加深入地了解如何针对不同顾客心理 对所要推销的产品采用不同的介绍方法 14 游戏程序和规则 请2位同学上台 分别拿着 直接介绍法 和 间接介绍法 的卡片 请参与游戏的5名同学从老师手上抽取5张卡片 卡片上记录着5种不同的产品推销介绍 抽到的同学任意找班上一位同学作为顾客演示他 她所处的介绍情景 15 打折卖300元 功能丰富 生活愉快 性价比高 字够大 以机传情 16 情景演示完毕 请5位同学判断手上卡片的介绍属于哪种介绍法 站到持相应介绍法的卡片的同学旁边 17 讨论思考 五位同学根据什么进行选择 介绍推销产品时如何才是得体有效的介绍沟通方式 18 4 归纳 介绍法的技巧 直接介绍法 抓住推销品明显特征和优点 针对不同顾客心理 尊重顾客 间接介绍法 说明资料真实可靠 说明资料顾客熟悉 语言温和 婉转 含蓄 19 三 职业技能训练训练前 请观看一段销售服务的视频 20 1 布置任务 运用上述两种推销沟通方法 一位学生扮演手机推销员 邀请其他学生扮演顾客 2 明确训练时应注意的问题1 销售人员的沟通技巧2 销售人员的仪表仪态 笑容 手势等 3 演练过程 1 销售人员针对两个不同的顾客推销其现有的手机 2 全班分成四个小组进行 找茬 小组长总结 3 教师总结演练情况 4 训练步骤 21 推销洽谈的沟通技巧中两种方法 诱导法 介绍法 将顾客需求与产品推销结合 三 小结 在不同推销情境中用不同介绍法直接或间接介绍 22 1 诺基亚5800