保险营销不同客户的开发技巧.ppt

不同客户市场的开发 按收入情况分类 VIP客户 年均收入20万元以上 高端客户 月均收入10000元以上 中端客户 月收入5000元以上 低端客户 月收入2000元以上 非准客户 月收入低于2000元 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 VIP客户的特点 1 理性 自信 不清楚的东西不愿轻易尝试2 看重购买时的感觉和服务品质 对性价比关注不高3 相对不易接近 不易达成共识4 仗义 但限于对信任的朋友 会主动分享成功5 不轻易认同别人 但一旦认同就习惯性建立长期合作 排他性很强 VIP客户开发要点 1 忌过分强势 忌心理不对等2 忌对比 尤其是拿产品对比客户所擅长的领域3 取得客户信任 比让客户认同产品更重要4 交朋友 必要的时候可以以互相学习的借口出现5 尽可能在某些方面帮到客户 有钱人最不愿欠人情6 收集客户资料要充分 需求分析要准确 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 高端客户的特点 1 比上不足 比下有余 客户容易自视过高 不愿主动与感觉上层次不相匹配的人接触2 工作时间占比高 闲暇较少 约见时易遇到拒绝3 对财富敏感 喜欢多赚钱 重视投资收益率 喜欢保障4 谨慎 爱对比 但决断力较好 5 注重细节 喜欢与自己身份相符的代理人为其服务 高端客户开发要点 1 忌不拘小节 忌不注重专业形象2 忌唐突式造访 要先电话预约3 推荐综合保障计划促成机会相对较大 保费金额适度 保障全面 保额较高 收益中等即可 4 多强调并肯定客户的工作能力 对其事业发展多多赞许 留下好感最重要 利于再次沟通5 我们想让客户做的事也多以建议方式提出 让客户产生我们提议他批准的感觉 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 中端客户的特点 1 生活压力较大 自由支配资金额度小2 作息时间相对规律 对自我现状并不满足3 喜欢多赚钱也喜欢高保障 不利于促成4 更加谨慎 更加喜欢对比 决断力不足 经常犹豫反复 5 喜欢更多附加礼品 要求返佣比例最高的人群6 更加挑剔 对代理人而言往往容易产生付出太多 回报较少的感觉 中端客户开发要点 1 约访相对容易 适合产说会促成2 品质较高的环境容易满足客户的虚荣心3 保障计划应偏重保障 保费不宜过高 已保额吸引客户4 专业度高的代理人容易说服此类客户 中端客户比较迷信专家5 保障计划的设计必须以代理人为主导 否则很难顺利签单 多利用推定承诺法6 要接受客户说需要回家商量的拒绝 因为他真的一个人无法做主 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 低端客户的特点 1 相对弱势 自信不足 从众心理强 从强心理强2 阿Q精神 善于自我麻醉 交际圈窄 比较害怕和更高层次的人接触3 逃避压力 害怕辛苦 小富即安 容易患得患失 对财富容易产生不切实际的幻想4 爱占小便宜 虚荣心相对较强5 喜欢赚钱多过喜欢保障 不愿谈论病 死等话题 喜欢储蓄型的保险 更多把希望寄托给孩子 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 低端客户开发要点 1 忌太过专业的形象 避免客户产生压力2 最好是边吃饭边促成3 推荐储蓄分红型保单促成可能性较大 偏重讲解养老 攒钱 收益等话题 客户易于认同4 多夸孩子 多肯定孩子 话锋转到促成上比较顺畅5 比客户要略微强势 占据相对主动一些的地位去影响客户的决定 让客户产生信服感 此类客户也更容易被增员 非准客户的特点 1 你说什么他都能找到跟你辩驳的道理2 你说什么产品他都很难认同 总觉得不是这里不好就是那里欠缺 好像不是活在现在这个环境里3 对目前的社会地位有比较强烈的反感 经常把自己不成功的原因归过于别人4 非常爱占小便宜 如果不给甚至会主动索要5 几乎没有保险产品可以适合此类客户 最经典的要求就是有没有一年交几百块钱 养老给开支的保险 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 非准客户开发要点 1 忌争论 浪费时间2 忌和其他类型客户同时沟通3 尽量远离此类客户 用有限的时间去争取更多机会和有价值一些的客户沟通吧 一个人即使很穷只要有上进心 能吃苦都是我们最好的增员对象 获取高端客户的途径1 高级会所2 企业家协会3 高端培训会4 高端客户的日常聚会5 同学会6 美容院7 五爱市场8 麻将社打一个子儿5块以上的人群 问麻将