《商战》读书笔记

精品文档 1欢迎下载 今天的市场营销 其本质并非为顾客服务 也不是满足人们的需求 营销的本 质特征是公司间的斗争 是在同竞争对手的对垒过程中 以智取胜 以巧取胜 以强取胜 简言之 市场营销就是战争 企业应该以竞争导向的思维来争取市 场 读书笔记读书笔记 关于商战 两条大原则 来自克劳塞维茨 两条大原则 来自克劳塞维茨 兵力原则 是所有战争原则中最基本的一条 它的本质是弱肉强食法则 大 鱼吃小鱼 大企业打败小企业 这是最基本的数学原则 不要陷于优秀产品和 优秀员工的误区 防御优势原则 不要在没有胜算的情况下开战 要在有绝对优势的地方开展进 攻 不要过度相信奇袭的效果 进攻是需要时间的 商战的战地在人们的心智中 战略形式有四种 防御战战略形式有四种 防御战 DefensiveDefensive 进攻战 进攻战 OffensiveOffensive 侧翼战 侧翼战 FlankingFlanking 游击战游击战 GuerrillaGuerrilla 进攻战进攻战 市场第二第三位的选择 目的是攻击领导者 拉近距离并超越之 精品文档 2欢迎下载 原则 1 领导者位置的强势是重要考量因素 目标要瞄准领导者 不要瞄准散 兵游勇 也不要老看着自己 原则 2 从领导者强势中的弱点出击 不要攻击领导者的弱点 如果他改正之 后会更强大 二要攻击领导者强势中固有的弱点 这样他们就无法改正 就像 可口可乐中的咖啡因一样 原则 3 尽可能地收缩战线 发动全面进攻是领导者的特权 而不是第二位和 第三位应当选择的 侧翼战侧翼战 没有实力参与主战场 但是有能力在局部获得优势 原则 1 最佳的侧翼行动应该在无争地带进行 其实就是市场细分 要力图 在一个细分市场获得第一的位置 就像 UTM 和 FW 的关系 原则 2 战术奇袭应成为作战计划中最重要的一环 市场调研常常破坏侧翼 战的奇袭效果 战略应当依据敌人所具备的能力 而不应建立在敌人可能的反 应上 原则 3 追击与攻击同等重要 如果不能扩大一个成功的侧翼战的成果 那么 还不如不发动 游击战游击战 如果你很弱小 就要远离主战场 原则 1 找到一块小得足以守得住的阵地 原则 2 无论多么成功 绝不能像领导者那样行动 精品文档 3欢迎下载 原则 3 随时准备撤退 游击队要活下来就可以再战斗 防御战防御战 一旦成为某个领域的领导者 企业就必须考虑打一场防御战 原则 1 只有市场领导者才能打防御战 很多企业都认为自己是领导者 但是 大多数是建立在自己的定义上 而不是建立在市场现实上 而且这里说的是领 导者而不是泛泛的领先者 原则 2 最佳的防御就是有勇气进攻自己 用自己来替代自己 免得让别人来 替代 原则 3 强大进攻必须加以封锁 不能坐视对手的进攻而不顾 关于战略和战术关于战略和战术 战略服从战术 不要纸上谈兵 深入地了解基本战术 才能制定好的战略 战略能容忍平庸的战术 战略指导战术战略指导战术 战略上要有统一战线 一个企业的战略规划只能以一个目标为主导 进攻和反攻 有进攻就必然有反攻 不要只想自己的理想情况 行动不能脱离战略行动不能脱离战略 精品文档 4欢迎下载 战略不能脱离战术 一拨人制定战略 一拨人执行战略 听起来清晰 其实在 割裂战略和战术 就像你先好提纲而让别人写文章一样 运用后备军 当你要同时开展两个业务 展开两线作战的时候 问问你自己 你的后备军在哪里 关于商业将领关于商业将领 商业将领非常难得 1000 个将领中 可能才有一个真正的将领 商业将领必须灵活 要调整战略以适应形势 而不是强求让形势适应战略 商业将领必须有决断力 商业将领必须要有无畏精神 不要军衔越高胆魄越差 不要在形势不利的时候 表现太多勇气 也不要在有利的时候太小心谨慎 商业将领必须通晓事实 不要觉得细节不重要 关键是要找到关键细节 商业将领需要运气 商业将领应该通晓规则 要充分了解规则 然后再忘掉规则 专