上量名词解释.DOC

精品文档 1欢迎下载 1 上量 通常我们将销售渠道稳定后 能够成批量或者较大量地销售出药品称之为上量 是销售行业术语 2 压货 指长期或阶段时间内占压着资金 无法销售 无法被周转 不能产生利润的商品 3 开发 是指以荒地 矿山 森林 水力等自然资源为对象进行劳动 以达到利用的目的 开拓 发现或发掘人才 技术等供利用 4 费用 是企业在日常活动中发生的会导致所有者权益减少的 与向所有者分配利润无关 的经济利益的总流出 5 统方 医院对医生用药信息量的统计 所谓为商业目的 统方 是指医院中个人或部 门为医药营销人员提供医生或部门一定时期内临床用药量信息 供其发放药品回扣的行为 6 二次议价 是指医疗机构在省级药物招标结果的基础上 对中标药品进入医院采购之 列时 进行再一次杀价 即目前普遍认为的 暗扣 变 明扣 7 OTC 代表 是受过医 药学专门教育 具有一定临床理论知识及实际经验的医 药专业 人员 经过市场营销知识及促销技能的培训 从事药品推广 宣传工作的市场促销人员 8 临床代表 是说做医院品种 不是说像普药那样 医药代表需要和医生打交道 与做 OTC 的医药代表刚好是相反的 只是业务性质还是一样的 9 学术代表 负责客户的日常维护 宣传产品专业知识 协助办事处经理制订销售计划 终端上量工作 日常管理 10 第一终端主要包括全国县级市以上的医院 11 第二终端指的是县级以上的零售药店 12 第三终端包括了城市社区门诊 乡镇医院 乡镇卫生院和乡镇药店 13 商流 物流 资金流 信息流之间的关系 商流是动机和目的 资金流是条件 信息 流是手段 物流是终结和归缩 物流 商流 资金流和信息流是流通过程的四大组成部分 这四者构成了一个流通过程 几者的关系 互为存在 相互作用 密不可分 既相互独立 又是一个综合体 将物流 商流 资金流和信息流有机结合起来 会产生更大的能量 创 造更大的经济效益 所谓商流 就是一种买卖或者说是一种交易活动过程 通过商流活动 发生商品所有权的转移 商流是物流 资金流和信息流的起点 也可以说是后 三流 的前 提 没有商流一般不可能发生物流 资金流和信息流 反过来 没有物流 资金流和信息 流的匹配和支撑 商流也不可能达到目的 四流 之间有时是互为因果关系 比如 A 企 业与 B 企业经过商谈 达成了一笔供货协议 确定了商品价格 品种 数量 供货时间 交货地点 运输方式等 并签订了合同 也可以说商流活动开始了 要认真履行这份合同 精品文档 2欢迎下载 自然要进入物流过程 将货物进行包装 装卸 保管和运输 同时伴随着信息传递活动 如果商流和物流都顺利进行了 接下来是付款和结算 即进入资金流的过程 无论是买卖 交易 还是物流和资金流 这三大过程中都离不开信息的传递和交换 没有及时的信息流 就没有顺畅的商流 物流和资金流 没有资金支付 商流不会成立 物流也不会发生 淘宝店举例 一个单位搬进新办公地点后要购买几台空调 这个单位可能去淘宝店购物 就产生了商流活动 由此也伴生出资金流 如现金支付 支票付款或银行走账 和信息流 可是只完成这 三流 并不是事物的完结 还必须将空调送至买主 最终还是少不了运输 装卸等物流过程 14 科主任与主任医师的区别 科主任是行政职务 主任医师是技术职称 科主任 是指 医院某科室的行政主任 并非指职称 而主任医师是职称名 其级别相当于医学院校的教 授 15 主治医师 副主任医师 主任医师 住院医师高低关系 初级 住院医师 中级 主治医师 副高 副主任医师 正高 主任医师 16 一二三线用药 1 非限制使用 一线用药 经临床长期应用证明安全 有效 对细 菌耐药性影响较小 价格相对较低的抗菌药物 2 限制使用 二线用药 与非限制 使用抗菌药物相比较 这类药物在疗效 安全性 对细菌耐药性影响 药品价格等某方面 存在局限性 不宜作为非限制药物使用 3 特殊使用 三线用药 不良反应明显 不宜随意使用或临床需要倍加保护以免细菌过快产生耐药而导致严重后果的抗菌药物 新 上市的抗菌药物 其疗效或安全性任何一方面的临床资料尚较少 或并不优于现用药物者 药品价格昂贵 17 如果某患者一定得使用抗生素是三线用药 而该医师为主治医师 将会出现什么情况 对药品经营有何影响 将会出现主治医生不能开具三线用药 临床医生使用抗菌药物时尽量选用第一线抗菌药 使用第二线抗菌药需经主治医师以上签字 三线抗菌药则需副主任医师以上审核批准 门 诊使用抗菌药物 以不超过 3 日用量为原则 联合应用抗菌药物应严格掌握指征 并以二 联为宜 同时应有主治医师以上签字 此项措施可大幅度避免医生滥用药物 减少抗菌药物的使用 虽然造成了医院收入的下降 但是也有效的避免了病人对药物的依赖性 18 大标是指浙江省划定的在进入医院投标 二次议价 之前的举行的招投标 浙江省大标政策 以默认确认的方式进行 投标人同意以该降幅生成价格供货的产品列入 拟中标目录 不同意的产品停止交易 一 同意并确认的 无需递交相关材料 未提交书面材料的 视为同意 二 不同意的产品 投标人须提交书面材料说明情况 材料中需明确不同意原因 如申 请撤标 政策性因素等 材料须由法定代表授权人当面递交 并保证递交的材料真实有效 如代理商发生变更的 须递交有效的代理协议 三 现在线交易的产品视同为通过资质审查 中标后将结合我省药品基础库信息进行相 关资料的审查和澄清工作 不符合要求的将予以取消中标资格 精品文档 3欢迎下载 19 基药概念 指的是能够满足基本医疗卫生需要 剂型适宜 保证供应 基层能够配备 国民能够公平获得的药品 药品销售业内普遍是指进入国家基本用药目录的药品 20 307 09 版国家基本药物目录的 307 种药物 21 150 浙江省基本药物目录的 150 种药物 22 520 最新版国家基本药物目录的 520 种药物 23 292 浙江省基本药物增补目录 292 种药物 24 第三终端与基药的关系 理解 所有基层医疗机构用而且只能使用基药 请给解释 第三终端的定义为 除医院药房 药店 包括商超中的药品专柜 之外的 直接面向消费 者开展医药保健品销售的所有零售终端 第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区 如社区和农村的个体诊所 企业 和学校的医疗保健室 乡村医生的小药箱 农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售 小柜等等 随着市场的拓展 我们又对第三终端的概念进一步延伸 认为第三终端应该随 着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变 提出第三终端的概念的根本 目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸 以扩大我们能够工作到的零售终端和以零 售终端模式营销的乡镇卫生院 小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作 准确地说是处 方营销队伍和 OTC 营销队伍目前还未能工作到的终端 非目标终端 这时我们将目前营销 团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范 畴 基本药物都是最便宜的药 好点的药都很贵 基层医疗机构