《团队综合培训》PPT课件.ppt

团队综合培训 培训纲要 公司简介发展历程生产基地企业文化经营概念品牌文化 了解销售学习前的思考成功规律销售拜访八步骤常规渠道划分管理工具 入行了解 公司介绍 销售知识 公司简介 发展历程 生产基地 企业文化 经营理念 品牌文化 品牌灵魂品牌原则品牌语言品牌行为 品牌灵魂 品牌原则 品牌语言 品牌行为 入行了解 了解销售 为什么选择销售行业销售是什么合格销售人员具备 素质 责任 观念 为什么选择销售行业 销售行业 工资高 提成高销售行业 自由 不受约束 销售行业 喜欢具有挑战性的工作销售行业 学到更多的知识销售行业 锻炼自己 提升自己 销售行业 自由讨论 销售是什么 销售是一项报酬率非常高的艰难工作 也是一项报酬率最低的轻松工作 所有的决定均取决于自己 一切操之在我 我可以是一个高收入的辛勤工作者 也可以成为一个收入最低的轻松工作者 销售就是热情 就是战斗 就是勤奋工作 就是忍耐 就是执着的追求 就是时间的魔鬼 就是勇气 原一平 销售人员必备几种人的素质 宗教家 传教士的精神 哲学家 穷理致知 求知求真 科学家 有系统 有条理 有步骤有组织能力 运动家 设定目标并打破纪录 社会改良家 永远要做最棒的 销售人员的工作职责 市场调研 奉公守法 销售计划 熟悉流程 销售产品 售后服务 销售信息 工作记录 销售人员应树立的观念 市场观念 应变观念 竞争观念 系统观念 贡献观念 信息观念 服务观念 时间观念 开拓观念 素质观念 学习前的思考 单元一 Whylearn 为什么要学习 时代需要竞争需要实现自我需要 单元1 1 Whatlearn 学习什么 精神训练态度训练技能训练知识训练生存训练 单元1 2 Howlearn 如何学习 沟通 领导 同事 实践过程 个人 相关书籍 相关网站 相关媒体 相关人员 积极向上 正思维 杰出 参与 思想上 语言上 行为上 悟性 用心感悟 多分析 单元1 3 成功的规律 单元二 成功因为什么 态度 单元2 1 单元2 2 描述一般人的效率 忙 茫 盲 茫然 瞎盲 单元2 3 成功的定义 达成预期目标 单元2 4 调查结果显示 无目标的人 27 目标模糊的人 60 短期目标的人 10 长期目标的人 3 单元2 5 目标对人生有绝对的导向作用 想要取得成功 必须先有目标目标必须达成 才算成功目标必须量化 不然就是 想法 成功是中性概念成功三大标准 自己 他人 社会 单元2 6 成功是因为态度 态度决定一切 态度 80 技巧 13 远见 口才 人际关系 其它 7 环境 积极 努力 信心 恒心 雄心 决心 爱心 单元2 7 谁也无法说服他人改变 我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门 不论动之以情或晓之以理 我们都不能替别人开门 美国作家 玛丽莲弗格森 我是我认为的我 单元2 8 单元2 9 有什么样的目标 自然就有什么样的期望 单元2 10 有什么样的自我期望 就有会选择什么样的信念 单元2 11 有什么样的信念 就有会选择什么样的态度 单元2 12 有什么样的态度 就有会有什么样的行为 单元2 13 有什么样的行为 就有会有什么样的结果 单元2 14 所以 要想结果变得好 先让行为变得更好要想行为变得好 先让态度变得更好要想态度变得好 先让信念变得更好要想信念变得好 先让自己选择更好的自我期望 单元2 15 改变的轨迹 期望 信念 态度 行为 结果 单元2 16 在自己的心目当中 你认为自己是什么 最终 你就会是什么 单元2 17 请规划你的人生 今年的核心 目标1 目标2 3年内核心 目标1 目标2 10年内的核心 目标1 目标2 0岁 20岁 学习 解开疑惑21岁 45岁 学习 应用到现实中45岁 N岁 学习 传授给予下一代请问我们的价值是多少 解了多少惑 应用了多少 将来传授什么给下一代 学习 人生规划 单元2 18 单元2 19 著名心理学家艾利斯 ABC情绪理论 A A前因 B C B1 C1 B2 C2 B信念 C后果 单元2 20 叔本华名言 事物的本身并不影响人 人们只受对事物看法的影响 单元2 21 总结 因为我是一切的根源 让我们不在抱怨 单元2 22 总结 我们可能无法掌控风向 但我们至少可以调整 我们可能无法左右事情 但我们至少可以调整 风帆 心情 单元2 23 不是不可能 单元2 24 请大家列举 不可能 的现象 时光不能倒流 男人不能生小孩 太阳不可能从西边出来 老板不可能每月发四次工资 不可能 可能 自由讨论 单元2 25 不是不可能 只是暂时还没找到方法 单元2 26 假设 一个人或一个企业已习惯说 这不可能 那不可能 不可能 已成为他们的口头禅 那么 这样的 氛围 也许就注定他们在竞争的大潮中难有辉煌 并最终一定会被那些不说 不可能 只专注找方法的人所淘汰 单元2 27 我已无能为力 试试看有没有其它的可能性 我就是这样一个人 我可以选择不同的作风 他使我怒不可遏 我可以控制自己的情绪 他们不会接受的 我可以想出有效的表达方式 我被迫 我能选择恰当的回应 我不能 我选择 要是 就好了 我能 如果 我打算 我不得不去 我决定去 不可能 可能 不可能 可能言语对照表 单元2 28 让我们调整好自己的注意焦点 把 不可能 这个极其消极的字眼从我们的 词典 中永远删除 单元2 29 山不过来 我就过去 单元2 30 世界上有太多的事情就像 大山 一样 是我们无法改变的 或者暂时无法改变 单元2 31 移山大法启示我们 如果别人不喜欢自己 那是因为我还不够让人喜欢 如果无法说服他人 那是因为我还不具备足够的说服能力 如果顾客不愿购买我们的产品 那是因为我们还没有生产出令顾客喜欢的产品 如果我们还无法成功 那是因为我们暂时还没找到成功的方法 单元2 32 要想事情改变 首先得改变自己 只有改变自己 才会最终改变别人只有改变自己 才会最终改变属于自己的世界 单元2 33 每天进步一点点 单元2 34 成功来源于诸多要素的几何叠加 每天笑容比昨天多一点点 每天行动比昨天多一点点 每天创新比昨天多一点点 每天效率比昨天高一点点 比如 单元2 35 成功就是简单的事情重复去做 一个人 如果能每天进步一点点 哪怕是1 的进步 试想 有什么能阻挡得住他最终的成功 正如数学乘式中每个乘项增加0 1 而乘积却会成倍增长 举例 蝴蝶效应 钉子与战争的打油诗 丢失一个钉子 坏了一只蹄铁坏了一只蹄铁 折了一匹战马折了一匹战马 伤了一位骑士伤了一位骑士 输了一场战斗输了一场战斗 亡了一个帝国 单元2 36 单元2 37 每天进步一点点启示我们 竞争对手通常不是我们打败的 是他们忘记了每天进步一点点 成功者不是比我们聪明 是他比我们每天多进步一点点 单元2 38 重复的功效 做任何事情重复六次 才会留下深刻印象 当任何事情重复21次 才会形成自己的习惯 单元2 39 影响力黄金表 使用说明 影响力黄金表 其目的是帮助您每月养成一个好习惯 此表每月一张 每各训练项一张 训练项目一月更换一次 请在表格的右上角填上 训练项目 训练项目 是指你特别需要的某种观念 心态 习惯等等 如 不可以说不可能 准时起床 每天做俯卧撑 赞美别人 倾听等 随时或每天睡觉前 用 和 记录一天的执行此训练项目的结果 如果一个月中 有连续二十一个 那么恭喜你 你又向成功迈近了一步 单元2 40 决心决定成功 单元2 41 苏格拉底曾对一位求学者说过 要想向我学知识 你必须先有强烈的求知欲望 就像你有强烈的求生欲望一样 单元2 42 追求成功亦是如此 要成功 我们必须先有强烈的成功欲望 就像你有强烈的求生欲望一样 单元2 43 成功来源于我要 我要 我就能 我一定要 我就一定能 单元2 44 要知道 成功是决心 而不是环境决定我们的命运 只有决心 才最终决定我们的成功 单元2 45 天助自助者 单元2 46 现象 一生当中 我们都在渴求机遇 然而我们却常常不知道自己到底要什么机遇 或者不知道它会长什么样 即使知道 可当机遇降临时 又常常没准备好 偶尔真的很有运气抓住了一个又一个机遇 或因没有足够的能力将其不断放大 而以失败告终 单元2 47 机遇 真正的机遇 决不来源于机遇的本身 而来源于对机遇的定义 对机遇的认识 准备 与把握 单元2 48 总结 每个人都会有好运气 机遇面前人人平等 但是 能否抓住机遇 也许就不会平等 因为 要想天助 必先自助 单元2 49 太棒了 单元2 50 精神胜利法 古往今来 越是成大业者 其精神的力量愈是强大 成功者绝对都是 精神胜利大师 举例 亮剑精神 单元2 51 积极向上 成功旅途 失意难免 挫折难免 成功者不是没有低潮 而是他们决不会让自己在低潮中 呆 得太久 在碰到失意 乃至失败是 他们往往会大声对自己的潜意识说一句 单元2 52 太棒了 太棒了 这样的事情竟然发生在我的身上 又给了我一次成长的机会 凡事的发生必有其因果 必有助于我 拜访八步骤 单元三 为什么要规范拜访步骤 1 准备preparation2 打招呼GreettheCustomer3 店情察看StoreCheck4 产品生动化Merchandise5 草拟订单Determinetheorder6 PEPSI销售陈述Presentation7 回顾与总结Curbsidedebrief8 行政工作Administration 访前 Pre Call 服务 Service 陈述 销售 Presenting Selling 访后 Post Call 拜访八步骤 为什么拜访前的准备很重要 每月准备每月与主管讨论销售目标销量目标绩效目标 成功率 订单SKU等 销售发展目标工作重点每日准备DailyPreparation回顾业绩板 回顾销量目标 绩效目标 销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具 路线本 订货单 发票 合同 POP等 访前准备在进入店铺前回顾目标回顾路线本 明确周平均订货量和上周订单量回顾店主姓名或称呼 选择恰当的语气 口吻回顾拜访目的 以及上次拜访的承诺带上POP等工具 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 草拟订单6 PEPSI销售陈述7 回顾与总结8 行政工作 在你看来 为什么打招呼很重要 确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪 选择恰当的话题主动处理紧急问题 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 草拟订单6 PEPSI销售陈述7 回顾与总结8 行政工作 为什么要察看店铺 看些什么 查看店铺 寻找机会检查SKU点库存 以产品生动化后为准 寻找陈列机会陈列架 冰柜货架和产品堆头售点广告POP产品轮换寻找竞争对手陈列及活动检查价格 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 草拟订单6 PEPSI销售陈述7 回顾与总结8 行政工作 作产品生动化的步骤是什么 确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化 确保所有库存产品的轮转清除超期产品根据现有标准使产品生动化补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 草拟订单6 PEPSI销售陈述7 回顾与总结8 行政工作 确保各SKU均有充足的库存为润田产品 货架和冰柜争取最佳位置所有润田产品 依照陈列标准放在一起瓶上的润田商标面向消费者清洁货架 瓶身和售点广告 POP 使润田产品享有公平合理的陈列空间从润田陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域检查标价 确保醒目明确调整仓库内存货位置按照先进先出的原则 轮换仓库 货架和冰柜内的产品 产品生动化清单 你认为 草拟订单是一个什么样的过程 草拟订单是为了避免断货你的路线本是帮助你完成此项任务的关键工具记录现有库存 不包括货架 冰柜的陈列库存 对照库存需求拟定每个SKU的建议订单估算出上次拜访以来的实际销量与客户达成对建议订单的协议将订购记录在路线本上 订单 库存需求 现有库存 x增长系数库存需求 过去8周平均 库存 订货 增长系数根据当地 当时情况而设 一般为1 5 2 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 草拟订单6 PEPSI销售陈述7 回顾与总结8 行政工作 销售陈述时 你会向客户陈述什么内容 这是向客户推销新想法的过程 我们用方案表这一工具来支持推销 你向客户陈述的内容由你的主管和 准备 步骤中的工作决定 P陈述机遇E解释方案与利益P提供详情S达成交易 客户答应 I实施跟进步骤 这是推销的开始 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 草拟订单6 PEPSI销售陈述7 回顾与总结8 行政工作 你在什么时候作回顾和总结 会回顾哪些事情 花几分钟回顾拜访过程1 修订最后订单2 拜访后总结清单成功之处失败原因改进方法3 作记录路线本笔记本 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 草拟订单6 PEPSI销售陈述7 回顾与总结8 行政工作 你认为行政工作包括哪些内容什么时候做 将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算复