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专业化销售流程 北京分公司教育培训部 北京分公司教育培训部 1 现任业务经理二级08年6月毕业于北京信息工程学院08年9月白板加入太平09年5月入围总公司TOP200009年12月晋升业务经理一级09年12月北分 冲亿功勋 2010年3月 万元俱乐部 荣誉会员2010年8月PTT讲师培训2011年3月晋升业务经理二级人生座右铭 宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来 贾彭鹏 2 专业化营销是专业营销的化身 是专业不断支配行动 进而养成的专业营销习惯 专业化营销 专业营销是按一定的程序 一定的步骤 一定的方法将营销过程分解量化 进而达到一定目的的营销过程 3 寿险商品的特色决定需要专业化营销 寿险商品特色 一 寿险商品是无形商品二 寿险商品满足人们需求的不确定性 寿险商品销售 一 变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二 激发客户需求 4 5 制定详细的工作计划及各项销售活动目标 太平人寿 计划与活动的定义 6 订立明晰而具体的目标 是成功的第一步 7 准主顾开拓 寻找符合条件的销售对象 8 准主顾开拓的意义 准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险营销事业的成败90 的佣金来源于准主顾开拓 LIMRA的调查 美国的一名业务员这样说 开发准客户就像刮胡子 你必须每天刮 否则就会像个流浪汉 9 良质准客户的条件 一定的经济能力具有决定权有寿险需求身心健康有接近的渠道和可能 10 准客户开拓的常用方法 缘故客户法转介绍客户法陌生市场法 11 缘故客户法1 2 定义 缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户 优点 较容易接纳成交率较高资料收集容易迅速累积新进业务人员面谈经验易于获得潜在客户的介绍 来源 12 缘故客户法2 2 开拓要领 端正心态 利他而来人际经营为主 不要急于介绍保险产品坚持专业化销售 服务不打折 开拓方法 对亲友广而告之请教他们对寿险的看法以探望作为拜访的契机追溯感情 融洽关系 13 转介绍客户法1 2 定义 客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同 介绍其朋友作为我们的准客户 是未来使用最广泛的准客户开拓方法 来源 已成交客户未成交客户 14 转介绍客户法 2 2 优点 易取得面谈机会 易取得信任 易从收集到准客户资料 利于事前准备 较易取得良质客户 转介绍步骤 要求推荐收集客户资料向介绍人致谢约访面谈向介绍人反馈信息 15 陌生市场法 1 2 定义 对陌生人的人际关系开拓 来源 陌生人优点 最广泛的来源缺点 易失败 挫折感强 16 陌生市场法 2 2 要领 选定特定的范围 目标来拜访争取良好的第一印象扩展人际是主要目的心态平常 随处结缘常用方法 市场调查信函开发设置咨询点社区服务 17 为正式与准主顾进行营销面谈而做的事前准备 接触前准备 18 通过与准主顾沟通 激发其对保险的兴趣并收集相关资料 寻找出购买点 接触 19 接触的目的 收集资料寻找购买点 接触的方法 开门见山法讨教法看望法介绍法推广新险种法主动帮助法休闲活动接触法调查问卷法 20 接触的步骤 寒喧寻找购买点切入主题 开门激发兴趣 发现需求 寒喧的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系激发客户的兴趣 寒喧的技巧激发兴趣多赞美 保险需求 理想 已拥有的 让准客户认同人人都需要保险打破人们认为自己不需要保险的心理帮助准客户发现他自己的需要 购买点的3个要素 需要什么样的保险 适当的需要 这些保险的保额该有多少 适当的保额 最合理的保费该有多少 适当的保费 注 以问题的形式 让客户自己得出结论 21 接触要领 建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题 激发客户表现欲倾听 微笑推销自己避免争议性话题 22 说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能 强化准主顾对保险的兴趣 23 帮助及鼓励客户作出购买决定 并协助其完成相关的投保手续 促成是营销的目的 促成 24 通过产品说明会进行促成是一种效率较高的促成方式 它能够充分借助公司资源 权威讲师 并且具有签单氛围 促成率很高 说明会促成 25 异议处理 拒绝处理 异议处理是营销员获取客户信任 了解客户心态 消除客户疑虑 最终促使其购买寿险商品的行为与过程 26 对客户异议的认识 异议是人的习惯性反射动作异议常常是推销的开始 客户开始抛出问题 异议可以使交谈延续下去 嫌货才是买货人 异议可以了解客户真正的想法 爱你在心口难开 异议也是一种能量 可转化为促成的 能量 有异议才有我们存在的价值 我们就是为客户解决问题 27 异议处理基本句式 认同 赞美 反问 叙述YES YES BUT NO 28 与人交流 减少冲突的五句话 那很好 那没关系 您说的很有道理 我明白您的意思 我能理解您的心情