电子商务B2C_B2B网络营销全攻略-营销手法大全.ppt

电子商务网络营销 电子商务中心 网络营销与传统营销 网络营销区别于传统营销的根本原因是网络本身的特性和消费者需求的个性化传统营销的4P s组合理论 Product Price Promotion Place 产品 价格 促销 分销渠道 以顾客为中心的4C s组合理论 Consumer Cost Convenience Communication 顾客 成本 方便 沟通 企业的两种营销观 利润 忠诚关系矩阵 伙伴关系 认识关系 感情关系 功能关系 高忠诚度低 高给企业带来收益低 网络营销的内容 1 网上市场调查2 网络消费者行为分析3 网络营销策略的制定4 网络产品和服务策略5 网络价格营销策略6 网络渠道选择与直销7 网络促销与网络广告8 网络营销管理与控制 进行市场调查 分析 市场情况的调查分析了解市场的容量 市场的潜力 用户群的大小 结构 分布 变化情况以及消费心理和消费习惯等 厂商的商业习惯 商业规范 用户对同类网站的要求 意见等等 企业产品的调查分析考察企业的哪种商品适合网络营销或是网站适宜销售什么样的商品 竞争对手的调查分析了解的信息包括同类网站的数量 规模 运营模式 服务对象 经营方式 服务手段 技术实力 网站风格 拥有的固定客户群 发展战略 前景规划等等 企业内部的调查分析必须进行企业内部的调查 充分听取各方面的意见 在综合分析的基础上再进行网站的规划设计 网络市场调研 1 明确问题与调查目标2 确定市场调查的对象3 制定调查计划资料来源 搜索引擎 网上营销 网上市场调查 调查方法 问卷调查法 专题讨论法 邮件新闻组 邮件新闻列表组 电子公告牌BBS 调查手段抽样方案联系方法4 收集信息5 分析信息6 提交报告 网络消费者 网络消费者的需要层次 需要了解公司产品 服务的信息需要公司帮助解决问题接触公司人员了解整个过程网络消费需要的特征 个性消费的回归消费需求的差异性消费主动性增强对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存价格仍然是影响消费心理的重要因素网络消费仍然具有层次性网络消费需求的超前性与可诱导性 影响网络消费者购买决策的因素 网络销售产品的特点产品性质 产品质量 产品样式 产品品牌 产品包装 目标市场 产品价格网络销售的适用产品网络销售的价格网上购物的便捷性售前 售中 售后网上购物的安全性 网络营销的产品策略 网上销售产品的适应性数字化产品质量标准化产品价格适中的产品具有客户受让价值的产品产品的品牌知名度个性化产品 服务策略售前服务售中服务售后服务 网络营销的价格策略 按需定价策略低价格政策在线拍卖法歧视性定价策略实时定价策略自动调价 议价策略特有产品特殊价格策略品牌定价策略声誉定价策略撇脂定价和渗透定价产品生命周期阶段定价策略竞争定价策略 网络营销战略分析内容 客户细分细分的标准 客户的自然属性 客户的消费属性 客户的消费方式 客户的地理位置 客户的职业 客户的背景等 对企业了来说 有VIP客户 主要客户 普通客户 小客户等分类方法 客户关系的再造提供免费服务组建网络俱乐部定制化营销需求的个性化定制 信息的个性化定制 对商品的个性化需求 建立网上营销伙伴结成内容共享的伙伴关系交互链接和搜索引擎 网络营销战略模式选择 1 留住顾客增加销售2 提供有用信息刺激消费3 简化销售渠道 减少管理费用4 让顾客参与 提高客户的忠诚度5 提高品牌知名度 获取更高利润6 数据库营销 网络营销战略计划的内容 网络营销的目标网络营销的管理部门和财务预算反馈信息的管理企业网上形象的树立网络师的职能网络资源管理部门的设立问题网络服务商的选择网络销售对其他销售渠道的影响改进 提高网页水平树立形象 延伸销售网络的考虑 网络营销渠道 传统营销渠道 网络营销渠道 生产者 消费者 网络直销渠道 网络间接分销渠道 网络中间商 网络营销的渠道策略 网络直销策略并不是每个企业都适合采用自己建立的网站进行直接销售的 一个企业在确定是否自建网站进行直接销售时必须认真考虑企业自身的市场优势和产品的品牌知名度 CISCO DELL网络间接分销策略通过网络中间商进行网络间接销售对许多企业 特别是一些缺乏足够的市场优势和品牌知名度的中小型企业是一个较好的选择 网络市场中间商的类型 目录服务商搜索引擎服务商虚拟商场互联网内容提供商网络零售商虚拟评估机构网络统计机构网络金融机构虚拟集市智能代理 网络营销促销 形式 网络广告 站点推广 销售促进 关系营销实施 确定网络促销对象设计网络促销内容决定网络促销组合内容制定网络促销预算方案衡量网络促销效果加强网络促销过程的综合管理 网络营销站点推广方法 1 搜索引擎注册2 建立链接在商务链接站点申请链接在行业站点上申请链接申请交换链接3 发送电子邮件建立电子邮件数据库 来源 现有用户资源 网络访问者 他人推荐 租用电子邮件列表 会员组织 创立签名文件利用自动回复系统4 发布新闻5 提供免费服务6 发布网络广告7 使用传统的促销媒体 1 搜索引擎注册与排名 2 交换链接 3 病毒性营销 4 网络广告 5 信息发布 6 许可Email营销 7 邮件列表 8 个性化营销 9 会员制营销 10 网上商店 网络营销常用的十种方法 提高站点访问率方法 成功网站需具备的最主要因素 CNNIC的统计 网站信息量大 更新及时 有吸引人的服务 浏览速度较快 交互性较好 策略内容信息类网站 提供及时的信息和大容量的数据库检索服务中介服务类 提供有特色的 同时网民需要的服务电子商务类 便捷的网上购物渠道 更丰富的产品和优费价格传统企业的网站 提供产品知识 网上直销 免费增值服务 如何吸引用户反复访问网站 据调查 用户认为网站最吸引人的地方在于 该网站有很多有价值的信息且经常更新的占83 该网站的内容与我的