销售管理诊断检查表.doc

销售管理诊断检查表接受访谈人： 年 月 日项目状况描述答题方式(后面提供答案类型)状况量化计分规则标准分界定得分销售接单销售接单员在上岗前接受这方面的职业培训A.产品知识B.客户服务技能C.电话礼仪D.与客户面谈技巧E.生产管理基本知识ABCD答中一个得0.5分2客户投诉公司在接到客户投诉后一般几天内给予答复A.一天B.一个星期C.一个月A=2B=1C=02公司是否把客户投诉(或抱怨)当做是改进客户服务质量的一次机会A.是B.不是A=2B=02有无保留客户投诉的记录A.有B.无(一个月以上间)A=2B=02有无对客户投诉的原因进行统计分析A.有B.无A=2B=02合同评审有无合同评审程序A.有B.无A=2B=02有无对常规产品与特殊产品的合同评审进行区别对待A.有B.无A=2B=02有无保留合同评审记录(三个月的记录)A.有B.无A=2B=02有无虽然经过订单评审但仍然不能满足客户的要求(产品性能要求、质量要求等)A.无B.有A=2B=02订单变更时是否需做重新评审A.是B.否A=2B=02广告在广告规划之前有无先前制定有关的目标市场，市场定位和营销组合决策A.有B.无A=2B=02在制定广告方案时有无进行决策分析A.有B.无A=2B=02项目状况描述答题方式(后面提供答案类型)状况量化计分规则标准分界定得分营销策略有无对市场进行细分，并对不同的细分市场采取相应的市场营销策略A.有B.无A=2B=02有无书面的营销规划A.有B.无A=2B=02有无做年度广告预算A.有B.无A=2B=02有无对广告效果进行分析A.有B.无A=2B=02有无销售人员管理制度A.有B.无A=2B=02有无销售人员招聘管理制度A.有B.无A=2B=02销售人员管理销售代表在上岗之前有无经过培训A.有B.无A=2B=02销售人员上岗之前经过什么培训A.产品知识B.推销技能C.A+BA=1B=1C=22销售人员的薪金是由哪部分构成A.固定工资B.底薪+提成C.底薪+提成+奖金A=1B=1C=22有无给销售代表制定销售指标A.有B.无A=2B=02跟同行业相比较本公司的销售人员的薪金是否具有竞争力A.有竞争力B.无竞争力A=2B=02销售人员有无实行淘汰制度A.有B.无A=2B=02公司销售人员的流失率约为多少A.20%A=1B=2C=02有无请专业培训公司对销售代表进行培训A.有B.无A=2B=02有无销售培训年度预算A.有B.无A=2B=02项目状况描述答题方式(后面提供答案类型)答卷填写栏计分规则标准分界定得分销售人员管理怎样决定销售人员队伍的规模A.在能够承受的条件下，人越多越好B.通过比较每个人计划销售量与预期销售额，来决定推销人员数量C.在市场营销计划中进行详细的计算，即访问率每次访问实现销售的平均值需要实现销售额的人员数量A=0B=1C=22公司是否将自己的推销方法与主要竞争者的方法进行比较A.我们的推销队伍是最棒的B.我们雇到竞争者的推销员后，就搞清楚他们是怎样动作的C.我们始终观察竞争者的行动A=0B=1C=22采用什么措施来激励销售业务员A.金钱B.金钱+物质C.金钱物质荣誉奖A=1B=1C=22公司是否认为对销售人员必要的培训是提升销售业绩的一种有效方法A.是B.否A=2B=O2业务管理有无做年度销售预测A.有B.无A=2B=02有无货款回收管理办法A.口头B.书面A=0B=22客户关系管理有无客户关系管理制度A.有B.无A=2B=02有无客户满意度评价制度A.有B.无A=2B=02项目状况描述答题方式(后面提供答案类型)答卷填写栏计分规则标准分界定得分客户关系管理有无对客户进行分级别管理A.有B.无A=2B=02有无对客户资料档案进行管理A.有B.无A=2B=02销售费用有无对年度销售费用做总体的预算A.有B.无A=2B=02广告费用占销售费用的比例有多少A.20%A=2B=02人员销售费用(人员工资、差旅费用)占销售费用的比例为多少A.30%A=2B=12市场营销组织公司的市场营销组织是如何演变的A.无需更多的考虑，靠其自我演变发展B.为纠正弱点而发展起来C.它被设计成为一体化形式，总是为了响应市场营销计划的需要量A=0B=1C=22市场营销组织是变化的吗A.不。我们认为变化具有破坏性质B.是的，我们认为变化与静止一样好C.我们认为组织是实现目标的动态工具，组织应随着变化做相应的调整A=OB=1C=22在发展组织时，是否考虑交流的需要A.我们认为有效的市场营销组织要注意交流问题B.我们强调内部职能问题C.我们设计一个能够处理和支持内部上下级及内部与外部的有效交流的组织系统A=0B=1C=22项目状况描述答题方式(后面提供答案类型)答卷填写栏计分规则标准分界定得分市场营销组织在发展组织时，是否考虑交流的需要A.我们认为有效的市场营销组织要注意交流问题B.我们强调内部职能问题C.我们设计一个能够处理和支持内部上下级及内部与外部的有效交流的组织系统A=0B=1C=22营销情报市场营销组织是否有规律地进行市场研究A.我们只是在推出新产品和能够负担起的情况下，才进行市场研究B.我们经常研究市场，以求判断是否走在正确的轨道上C.我们在新产品推出之前、之中和之后一直研究市场，并总是在不断地发现市场环境的变化A=0B=1C=22公司向市场营销研究活动投入多少资金A.尽可能的少B.将每年一定百分比的销售额投入营销研究中C.只要能对市场活动获得深入认识，花多少钱都可以A=0B=1C=22有无专人进行市场情报研究