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关于思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目运作的思考及建议 宏观环境 由美国开始引发的全球性金融危机以及我国国内实行的货币等一系列政策的影响 房地产市场自2007年下半年开始进入调整期 很难实现短期 高速回暖 理性的推广思路应加快退盘节奏并适应市场变化 合理定价 以期快速回笼资金 一系列新政虽然明显力挺房地产产业 但明确表明 以投资性为主导的房地产市场不仅不可持续而且也是未来中国经济潜在的风险及危机的根源所在 可以预见未来的中国房地产市场就是一个以消费为主导 且将更趋于合理性的市场 自2006年开始 普洱茶市场空前火爆 因为炒作其储藏特性 大量普洱茶流向市场 而广东一度占据了普洱茶销售的70 随着普洱茶热的退去 普洱茶跌入了寒冬 对广东和云南均带来较大影响 其中对云南的影响尤为明显 根据云南省茶产办的统计 去年云南省茶叶总产量为16 98万吨 其中普洱茶5 28万吨 占总产量的31 1 比前年减少了4万多吨 云南省茶叶产业在低迷中前行 产量 产值双双下降 茶农收入也有所减少 短时间内本地区缺乏可炒作 利用的大题材 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 思茅概况 普洱市位于云南省西南部 辖1个市辖区 9个自治县 城区思茅区 距离省会昆明市570公里 全市面积44221 34平方公里 人口233万 思茅区面积4093平方千米 人口20万 东南与老挝 越南接壤 西南与缅甸比邻 是 普洱茶 的原产地和集散地 长时间的干旱让云南的早春茶产量受到影响 目前只有少量上市 干旱致使早春茶卖相较差和不少茶商继续观望的缘故 虽然产量减少 但与去年同期相比 早春茶鲜叶的收购价稳中有降 因市场需求不明朗 不少经营早春茶的茶商也纷纷减少了进货量 最高的则减少了70 2008年完成固定资产投资106 1亿元 比上年增长29 7 其中 水电及电网投资53 9亿元 完成年度投资计划的98 交通投资12 7亿元 完成计划127 工业及技改投资10 2亿元 完成计划95 水利投资4 2亿元 完成计划92 林业投资0 44亿元 完成计划44 4 城市基础设施投资2 1亿元 完成计划41 1 房地产投资10 7亿元 完成计划237 社会事业投资2 4亿元 完成计划80 扶贫投资6 6亿元 完成计划101 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 思茅房地产市场现状2009年思茅城区投放市场的房地产项目约15个 住房均价在1700元 平方米至2400元 平方米 商业面积比列较高约30 价格在6000 26000元 平方米之间 主要可关注的楼盘有 天景园 南天 榕寓 阳光新城 天壁 金岛 水映林源 佳怡华庭 二手房市场不活跃 出售房源基本达到求购信息的10倍以上 住房租金基本在500 800元 市场上40 60平方米的单身公寓和老房屋较多 本地主要购买力对住房的喜好多是3室2厅2卫的套房 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 项目区位本项目位置紧邻市中心商业区 具有一定的地理优势 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 项目概况 一 案名 泰山地产 金龙大厦二 产品情况 12层电梯综合楼总用地面积1684 8平方米总建筑面积8065平方米 其中 住宅5094平方米 商业2180平方米 地下745平方米 建筑密度45 容积率4 3绿地率38 8 现计划1 3层为商场 4 12层为一梯6户的小户型住房 合计54套 面积50 90多平方米 户型数量均匀 可销售面积约7050平方米 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 产品比较之一天景园 时代街区地理位置 人民东路与振兴大道交叉口住房 167 8平方米2488元 平方米2楼写字楼 152 14平方米4288元 平方米3楼商铺 振兴大道临街25800元 平方米迎春巷13000 平方米该楼盘与本案在地理位置上有相近之处 有一定参考价值 随该公司宣称销售达到90 但实际销售情况不是十分理想 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 产品比较之二南天 榕寓地理位置 茶城大道 榕树旁项目体量 约170套开盘时间 约4月下旬面积 30 100平方米40 60平方米为主力户型 单身公寓带精装修该楼盘地理位置与本案不同 但产品定位与本案有相似应密切关注该盘销售情况 该盘单身公寓定位人群十分模糊 现场讲解不具说服力 投资 自住均不具备说服力 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 项目优势 一 地理优势 二 体量小 销售压力较轻项目劣势 一 思茅经济有一定下滑 影响投资型客户的购买力二 思茅经济形式不乐观 严重影响商家投资热度三 项目本身定位有局限 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 销售难点 1 前两年思茅房地产市场的快速发展 导致大量购买投资能力释放 剩余投资者范围缩小 2 二楼商铺的整体销售和招商需要前期战略性计划和投入 3 三楼的销售卖点的提炼和目标客户的锁定 4 项目体量小 销售推广力度受到局限 市内房地产户外广告过多 广告效应被削弱 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 产品调整建议 1层改为临街商铺 原因 商业面积过大 招商不成问题 但独立购买的资金过大 建议把3楼商铺改成内走道式写字楼 带装修 原因一 思茅市场小户型缺乏准确的市场定位 从软件 硬件上看都缺乏市场引导 原因二 从整个云南市场看 2层以上的商业均较难经营 所以会大大制约销售 原因三 鉴于思茅目前各方面的情况 整层购买所需资金过大 住房面积调整为50 80平方米 以70 80平方米为主力户型原因一 原面积定位涉及自住与投资两个领域 目标顾客不明显 原因二 配合3楼产品的修改 购买引导力度加大 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 营销思路 1 定位A 住房购买人群定位 20 28岁年轻人一次购房者 35 45岁有一定积累但积累速度不快 为退休后生活做筹备 B 宣传定位 整盘采取先全面铺垫 根据 蓄水 情况确定采取挤压卖场还自然开盘方式 2 招商对本项目的招商不主张大敞开式的方法 尽力采取定向 预先招商策略 招商成果初步确定后再进行敞开宣传 有点是1 可节省招商成本2 避免造成公开招商不顺利所带来的口碑影响3 定位招商可为住房销售带来更多炒作题材 市场营销的目的是实效 所有花样 创新都是为 实效 二字服务的 不是为创新而创新 否则费用的浪费还是小的 项目的拖延乃至搁浅将带来巨大的损失 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 经济测算 三层 整体无分割式 739 24平米 3500元 平米 258 7万元三层 分割式写字楼 685 24平米 4200元 平米 287 8万元 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 项目影响的延续性 本项目是泰山公司最先启动的一个项目 在本项目的销售过程中除了销售回款本身 还应关注一下几个问题 1 宣传 推广活动的续留效应 扩大公司在本地的认知度 2 蓄水期对后续项目的市场摸底 能在后续项目开始前最大程度将项目合理规划 3 销售期间同时适度展开对后续项目的传播 非大众媒体的宣传 可大幅度节省后续项目的销售时间与投入 3 3 63X3 9 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 合作方式一 全盘代理1 市场调查 前期3 10天 在整个楼盘销售过程中将贯彻始终 2 人员初级培训 30天 在每天晨会 每周进行穿插培训3 形象广告推出 户外 媒体 现场 DM单 4 统一工作人员服装 办公用品 讲解说辞 印制DM单 水杯等5 散发DM单 首先覆盖县城城区 周边乡镇第一次覆盖 25天6 现场蓄水 登记 顾客摸底7 蓄水一个半月左右 对登记顾客进行跟踪回访8 联系银行 公积金中心 确定贷款情况9 开盘前准备工作A 广告 户外 DM单 电话邀约 B 单套价格制定C 开盘当天流程制定D 认购书制作 置业计划书 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 E 现场布置F 确定当天活动内容 联系相关单位G 过关 对内部置业顾问进行考核 反复演练谈判技巧H 开盘前3 4天公布价格 户型 为顾客计算置业计划单I 确定合同内容并完成印制J 制定销控方案10 开盘当天 接待顾客 签定认购书11 开盘约7 10日开始签定购房合同12 签定合同期间分出部分人手邀约未购买顾客上门并接待 利用现场氛围强势销售13 制作完整的顾客档案 做好贷款准备14 开盘一月后开始进行下一轮轮广告宣传准备 根据开盘销售 市场情况等制定当时的策略及确定广告定位 安排人员进行点对点销售方案 15 持续期16 尾盘期 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 费用负担 广告 推广费用 人员薪水 人员提成 活动组织费用 尾盘促销费用项目销售合作方式按照底价提点 溢价分成进行 在上述底价基础上 底价提点按照3 5 计算 溢价部分 按照贵方七成 我方三成进行分取 本月销售佣金于次月2日前结算 结算按照90 计算 其余10 待整体销售完成90 时结算 思茅泰山地产 泰山地产 金龙大厦 项目营销建议案 二 智术输出服务内容 置业顾问前期培训20天 每月一次主题培训 每月2天 广告计划 包含户外广告2幅 宣传资料2期 的画面设计 方案设计 不包含制作及发布 销售计划制定和售楼部现场管理 合同的管理培训 置业顾问实时咨询更新