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2015春夏巡回培训汇总资料 快速成交 开场 正常碎话 询问 异常回答 反问 开 的结构 开 与客人说上话 开 的结构 早上好 张先生今天是想看正装还是休闲呢 常规类 E1 E2 鲍先生您好 好久没来了 今天是想看正装还是休闲呢 您好 报喜鸟全品类私人定制欢迎您 先生看婚庆还是商务 私人定制推广 下午好 报喜鸟正装专家欢迎您 需要外套还是衬衫 求职 婚庆季 细节点关心 先生您好 您身上这件外套有点皱了 我们这里有挂烫机 您脱下来我帮您烫一下 挑选店铺适合顾客的外套 这件外套您先穿一下 咦 这件跟您的衬衫还蛮搭的您好 欢迎来到报喜鸟 大哥 外边雨下的好大 您衣服后边都湿了 我帮您处理一下 您今天是想看正装还是休闲 E1 E2 您好 我是形象顾问LILIY 美女 逛街都逛累了吧 喝点水休息一下 您今天是帮先生找上衣还是裤子 您今天是想给多大年龄的看衣服啊 我帮您推荐一下 管人代购类 王先生您好 我是您今天的专属形象顾问Lucy 您今天想看休闲款还是商务款 未接待过老客 问候 询问 自我介绍 询问 赞美 询问 活动 询问 天气 询问 嗨 美女 你的配项链是手工编织的吗 今天是给您找个外套还是内搭呢 先生您皮鞋擦的真亮 一看就知道您的爱人很贤惠 您今天是想看休闲还是正装 张先生 您穿正装真好看 今天再选一套还是 衣着亮点 E1 E2 E3 问候 询问 自我介绍 询问 赞美 询问 活动 询问 天气 询问 一家三口进店 这是您家小孩 几岁了 好可爱的宝宝 眼睛水汪汪的 先生早上好 欢迎来到报喜鸟 您女朋友真是漂亮啊 美女今天帮先生选正装还是休闲呢 欢迎来到报喜鸟 女士您男朋友身材真好 能不能麻烦先生帮我们当下模特试试这件衣服 那位女士想给她朋友买一件衣服 谢谢您了 带陪同进店 E1 E2 E3 问候 询问 自我介绍 询问 赞美 询问 活动 询问 天气 询问 姐 和你聊天真轻松感觉就想很熟悉的朋友一样亲切随和 您看这条裤子怎么样 先生您的发型好酷哦 理发师是您御用的吧 正好我们店新到一款上衣很适合您的发型 您帮我试穿一下可好 您好 欢迎来到报喜鸟 先生看您好眼熟啊 您是不是前两天刚在我家买了一条裤子 那您今天是想看外套还是内搭呢 已购买商品 鲜明特点 自身感触 问候 询问 自我介绍 询问 赞美 询问 活动 询问 天气 询问 先生您来的正是时候 我们正在做满2000立减200的活动 需要上衣还是裤子 先生 您这套西服刚买不久吧 正好我们仓库还有一条这个尺码的西裤 您有会员卡 可以打9 5折 两条裤子换着穿 活动内容 问候 询问 自我介绍 询问 赞美 询问 活动 询问 天气 询问 E1 E2 先生我们正在做 购优惠 购时尚 主题活动 您是需要上衣还是裤子 张先生 过来了 今天正好是我们家会员日活动 赶紧进来选选吧 先生您好 我们报喜鸟正在做满赠活动 咱是先看上衣还是裤子呢 活动主题 问候 询问 自我介绍 询问 赞美 询问 活动 询问 天气 询问 E1 E2 E3 先生 外面一定很冷吧 我看您穿厚外套 我一天没出去 也不知道待会出去吃饭要不要加外套 先生外面还下雨吗 看您外套都湿了 您脱下来我帮您处理下 想看点内搭还是外套呢 先生 今天下这么大雨您来选衣服 今天要帮您选不到合适的 我今天就不用去吃饭了 我们先看裤子还是上衣 常规类 恶略天气 多变天气 问候 询问 自我介绍 询问 赞美 询问 活动 询问 天气 询问 问 的结构 找到客人需求 抱怨型 Question1 你们家什么西服 上次买的都起球了 解 拒绝盲人摸象 需求问出来 占领高地 不好意思先生 影响您穿着了 您看哪天方便的时候 把衣服带过来 或者我们去取 一定帮您解决这个问题 您看这次选点什么 引导到销售区 我们新到了很多外套 您来得太及时了 这件还没人试穿过 您是第一个 16 Question2 你家西服那么贵啊 比雅戈尔贵好多 解 先生您是刚看过雅戈尔是吧 雅戈尔的西服确实不错 但是我们报喜鸟的版型会更修身时尚一些 我说再多也没有用 还是您穿上身看看 您试试就知道了 17 抱怨型 Question3 你家西服款式怎么那么少呢 解 先生 一看您就是讲求品位的人 其实买衣服适合自己的才是最重要的 衣服的款式不在于多 而在于精 我给您找两款适合您的 您可以来这边试穿一下 再做决定 18 抱怨型 Question4 去年买你家纯棉的T恤太容易褪色了解 先生您说的对 纯棉的衣服色牢度和桑蚕丝的比较是会弱一些 以后我都给您介绍我们店最有品质的服装您看这款桑蚕丝面料的 我保证您只要正常保养 桑蚕丝面料肯定不易褪色的 19 抱怨型 Question5 你家太热了 我懒得试衣服解1 解2 先生您把您身上的长袖T恤脱了 穿我们这件短袖 不就凉快了 还真是 我家是有点热 不过没关系我马上给您安排个智能空调过来 其他辅助同事拿扇子在旁边扇凉风 20 拒绝型 Question1 客人气场很强比较难以接近解 点亮你的国际范 欣赏创意好作品随时为自己充电 哥 您这款腰带好像是我们家的走秀款 这是今年最流行的鸵鸟纹 看您一定是时尚达人 今天想选正装还是休闲 21 拒绝型 Question2 拿了好几件客人都不试穿解1 解2 先生这件衣服真的适合您 您就试试看呗 像这样版型也就您这样标准身材的人才能穿的出来 来这边先试一下呗 那没关系 我们再挑几件 搭配好一起试 这款是刚到的新版 还没人试穿过 您身材这么好 先试下让我们也看看版型 22 拒绝型 Question3 客人多次拒绝 缓解让其试衣解1 解2 换个人 大哥 您再别拒绝她了 您再拒绝她待会该到墙角角哭了 您就先试穿一下这件呗 从几件中挑一件出来 先生我们家店经理刚好今天来巡店 他的搭配衣服我们家很多靠顾客都非常满意 我请他帮您搭配一下 23 沉默型 Question1 与客人说话客人没搭理 没反应解 上前走进一点 挥挥手 先生 您没听到吗 对客人微笑 没事啦 我刚才给您说 重复刚才的东西 24 沉默型 Question2 进门什么都不说直接自己找衣服解 先生您好 欢迎来到报喜鸟 今天想看正装还是休闲 客人没回答 那先生您随便看下 有什么需要可以叫我 我是您的时尚顾问XX 我随时在旁边为您待命 推 的结构 推 成套连单 下降法 首先 其次 最重要 构图法 对比法 核心要素 第二人称 动画 场景 一般的 我们的 26 首先这款大衣长度适中 没有累赘感 其次修身系数只有2 0 更显身材 最重要的是搭配在婚庆套西外面 更有绅士风度 首先这是一件经典双排扣风衣 其次长度在膝上10公分的位置 能更好的展现您的长腿 最重要的是经典的藏青色百搭不过时 首先这款单西是棉麻丝三合一混纺的 其次它无里布 无胸衬 无垫肩 最重要的是它穿着轻便舒适 下降式介绍法 每日5款天天练 循环 复制多创新 感触 图片全面冲击 E1 E2 E3 对比式介绍法 一般西服的驳面宽度是7 5公分 而这款驳面宽度在5公分以内 这样可以更显肩宽 看起来有安全感 一般的衬衫都是蓝色白色的 而这件衬衫采用了今年的流行颜色胭脂红 穿上之后让您立马变身小鲜肉 一般的单西都是羊毛的 而我们的是棉麻毛混纺的 既有棉的舒适 毛的饱满又有麻的朴实 E1 E2 E3 这款青果领一粒扣套西 您在公司的年会上时穿 低调优雅 同事们都喜欢给您敬酒 这款格子西服您结婚穿完 以后下面搭一条休闲裤 里面搭一件圆领T恤 上班和生活又是阳光活泼的英国小王子 这款小方领格纹短T 搭配一条休闲裤 休闲小单鞋 拉着女朋友的手在沙滩上漫步 这多惬意啊 构图式介绍法 E1 E2 E3 否定类 疑问类 比较类 拖延类 价格类 赠品类 六大类反对问题 专业 专注 专心 疑问类 Question1 你家这个是新款吗 我好像去年就见过 解 看锦囊与名人交朋友 集结智慧 经验 创新于一体 随时随地轻阅读 先生 看来您经常来我们家呀 这款是我们的设计师专门为喜欢经典的老顾客设计的 所以每年都会有这样类似的款式 31 疑问类 Question2 我这么胖 你家能有我能穿的衣服吗 解 怎么会没有 咱家有全品类私人订制 大白都在我们这找到合适的了 您的穿想要什么款我们都可以为您定制 32 疑问类 Question3 今年怎么都是小领衬衫 解 先生你这就问对人了 现在韩国欧巴都穿小领衬衫 小领能凸显脸部轮廓 还能展现出简洁干练的气质 以前您没穿过这种小领吧 那就这边先试试就知道怎么样了 33 疑问类 Question4 我比较黑穿什么颜色比较好 解 男人黑才有味道 肤色黑的人更健康 更men 我们家代言人古天乐还很特意定期花钱把皮肤晒黑呢 这里有件海水蓝的T恤 您试穿下看看 一定非常阳光帅气 34 比较类 Question1 我平时都穿雅戈尔 你家的版型看起来太瘦 我怕我穿不了解 精确方向导航 畅游奇妙海洋 先生您真的很细心 雅戈尔整体风格是会比我们家宽松一点 不过我们家的西服采用后收前方的设计 从后面看起来修身时尚 前面穿起来一点也不紧绷 我拿个尺码您上身试一下 包您满意 以后您也会越来越喜欢报喜鸟 35 比较类 Question2 你家衣服怎么比雅戈尔贵那么多啊 解 雅戈尔的西服是比我们家的便宜一些 买西服我们除了看价格当然还要看面料 版型等 西装我们不是只穿一次的 我们公司提供终身免费洗衣保养的服务 您注意看下这里 您看这里的面料成份含量90 羊毛10 桑蚕丝 我保证同样质量我们价格最低 同样价格我们面料最好 36 价格类 Question1 我在别人家看见跟这个类似的衬衫 比你家便宜多了 解 先生 现在男装很多款看起来都差不多 但是像您这样经常购物的一定知道哪个是好东西 报喜鸟的衣服一直以来都不跟别人比价格 我们比的是品质和设计您穿上试试 就能看出不同 37 价格类 Question2 你们家裤子这么贵啊 解 先生 这款裤子采用的是CoolMax面料 使您穿上后就像随身装了空调一样凉爽 这样您不是省下买空调的钱了么 38 价格类 Question3 这款西服还行 不过您给打个折呗解 先生 西服谐音幸福 打折的幸福咱都不喜欢吧 其实比起价格 更重要的是您穿起来的感觉 结婚穿嘛 除了时尚美观 当然也要家里的亲戚朋友看起来高端大气 丈母娘把女儿嫁过来心里也踏实 您说对吧 其他的咱就别说了 待会我们家喜娃娃我送您一对 先提前祝二位早生贵子 39 拖延类 Question1 你家是我今天逛的第一家 我先去别人家再看看解1 微博微信随时互通 对内对外信息沟通 案例自己创 哥 您今天来都来了 咱们也看了几套 我觉得这套真的很适合您 您要是再去别人家看看 时间浪费不说 还不一定能看上好的 大哥您对我今天的服务还满意嘛 那您就带上呗 省得再跑 40 拖延类 Question1 你家是我今天逛的第一家 我先去别人家再看看解2 真的吗美女 商场这么多品牌 您头一个就来我么家 真是太有缘了 结婚最讲彩头了 商场这么热 到其他家重新试 真怕您受不了 再说报喜鸟是中央二套主持人制定服装 你看那王小丫 高博他们都穿报喜鸟 报喜鸟 报喜鸟有喜事就选报喜鸟准没错 41 拖延类 Question2 客人试了1个小时 导购引导买单时他说 等一下 我明天带我朋友来给我看一下 再定 解 先生 您是带同事 老婆 女朋友 还是 女士 先生 爱屋及乌嘛 您夫人 女朋友爱你 当然也会爱你所爱 您说是吧 给自己换个形象 给她一个惊喜 42 拖延类 Question3 客人试穿很满意 却说我先买一件解 先买一件 的确 我平时自己也会这样 觉得家里衣服很多了 结果一件买回去发现家里的搭配起来都怪怪的欠那么一点 结果还是又回来买 结果那件衣服就废了 每一家衣服采用的版型 面料 风格都有一些不一样 为了避免您不必要的浪费我建议您还是成套带着会比较好 43 拖延类 Question4 客人试穿很合适 说最近买了好多衣服 都没穿 不再买了解1 解2 先聊天了解最近买了些什么衣服 是吗 那您最近您都买了些什么呀 之后找没买过的风格推荐 给买好的做二次搭配 呵呵 先生 因为这种风格就是最适合您的 穿这样的才是真正的你 如果换了其他的那就不像您了 44 赠品类 先生 女士 实在抱歉 您看现在五一刚过 还没到端午 公司这边也没给我们发赠品 要不等端午有赠品了 提前给您留下来 倒时我给您电话 先生 真的很抱歉 我们店里暂时没有赠品了 要不这样 您把您的电话留下来 等到了新的赠品时 我第一时间通知您 抱歉拖延类 E1 E2 45 赠品类 E1 E2 多买就送类 先生 不好意思 我们的赠品都是记录在库存里的 要达到一定金额才可以送 我给您算了一下 您只要再选择其他一个小件就可以免费送您一份礼品 要不您看看选一条腰带或者 先生 真对不起 我们家一个价格挡只能送一件礼品 而且我们的礼品都是有库存的 我要是送给您了我就得自己补上 您说这一天才40块工资 你怎么忍心呢 46 成交结构 鼓励 买单 买单 先生 我先带你去收银台 我看了下那边都排队要等 我带你去另一边估计就不用排队 微笑 先生 您这么时间紧 天天都这么忙 咱边走边聊呗 走向收银台 打算聊天类 E1 E2 买单 我们让我们公司活动出来时 我们就反复算过的 给您的核算方式一定是最划算 高性价比的 您看您比别人购买时便宜了xxx 优惠