会议营销流程及分工ppt课件.ppt

会议沙龙交响曲 应用事业精英俱乐部2009年3月31 版权所属潍坊应用事业部 侯鹏 别再自己摸索 问路才不会迷路 所有的事情都开始于思想所有的改变都可以在一瞬间所有的客户都可以被说服所有的目标都可以被实现 沙龙交响六部曲 一 沙龙的定位二 准备沙龙的资源三 沙龙前期准备四 邀约前准备五 沙龙进行中六 沙龙后 一 沙龙的定位 1 沙龙的对象2 沙龙的规模3 沙龙的讲师4 沙龙的时间地点5 沙龙促销手段6 沙龙到场率7 沙龙的任务 到账 沙龙对象 老客户 新客户行业 二 准备客户资源 1 老客户 a 与商务人员沟通 客户情况 资料 分析客户性格特点 资金状况 b 客户后台制作情况 经常修改并找商务人员咨询或者不怎么重视 c 上门拜访 深入了解客户需求点以及现实的经营状态 准备客户资源 2 2 新客户 a 确定此次沙龙针对行业 建材 服装 装饰 纺织 化工 b 搜集充足的资料 200条资料10份回执7个到场2个签单 c 邀约拜访深入了解行业特点 增加对某一特定行业的理解 d 拒绝曾参加信息名址会议的客户 容易产生问题 要避免麻烦的产生 3 邀约前准备 邀请函 内容及样式的审核 体现专业标准 邀约话术 统一 标准 专业 行业案例 针对某一行业 而不是孤立的某个客户 对到场率的把控 打有把我的仗 到场率80 刚刚达标水平 4 沙龙前期准备 A沙龙前与讲师的沟通 课件是什么 课件缺什么 成功案例加入课件 B行业案例 让客户自己讲述 背景 如何运作 广告位出租 赢利点 C将口碑营销用于沙龙 D确定好主攻手 对客户分析提出各自简单的针对某一客户的方案并且可行能者上客户的公司运营状况了解客户的问题在哪 E 确定重点客户 落实到具体的人 签到的人要盯 死 会议前分析的重点客户并准确统计重点客户的到场情况准确把控重点嘉宾的席位 即使会中客户更换位置 F 主推的wap门户或重点产品 会前与讲师重点产品的交代 在课件中有相关涉及促销的手段项目明细 一定确保放到可见最后一页 并确保始终能让客户看到 G 挟天子以令诸侯 人员就位 H 洽谈室战备时间 主持人12 45到会场讲师12 50迎宾签到12 30主攻手12 50会务人员11 00财务客服12 55会议掌门人11 00影音师视频播放12 45 I 行业案例书的准备 针对到场客户行业特点准备必须的行业策划书 策划要求精致详细 针对产品特点在不同的时期 有不同的应用 会给客户带来什么样的影响或收益 赢利点及操作的细节说明 与会场气氛相协调应用 J 相关资料的准备 客户名单 到会的清单 客户问答表的安放及收取重点客户分析客户席位对应表的应用 K 突发事件的应急处理 会场有异样客户 故意捣乱 影响沙龙的进程 讲师的课件或电脑出现问题Mic声音不当等等 五 沙龙进行中 1 1 将客户跟催到场2 再次判断客户 客户资质 是否是重点 客户意向度 3 一对一的把控好客户4 会场秩序的把控 保持会场安静气氛融洽 5 所有会场工作人员数 客户数 五 沙龙进行中 2 6 把控整个会场气氛 灵活统一的使用促销手段 产品价格 及讲师案例中的敏感数字一定要统一 7会议总结分析客户情况 六 沙龙后 1 跟进重点客户 会前分析以及谈单过程意向度较高的客户 2 深层次挖掘客户需求 痛点 需求点 卖点 3 对问题客户的疑问做安抚工作 有问题的客户才是好客户 安之如是说 成功就是简单的事情不断地重复做 成功者不是比你聪明 只是在最短的时间采取最大的行动 成功者 做别人不愿意做的事情 别人不敢做的事情 做不到的事情 成功属于有准备的人 我们都是优秀的演员 客户是我们的观众 你的一言一行