建材终端营销(无图)ppt课件.ppt

建材终端营销 汪光武 上海财经大学管理硕士 中国营销界的最高荣誉奖 金鼎奖 的获得者 2002年 中国经营报 评选出的 中国十佳企业培训师 之一 十多年的建材营销经验 曾担任佳力木业 唯美陶瓷 马可波罗瓷砖 美涂士化工等知名建材企业的营销总经理 独立董事等职务 并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训服务 如华润涂料 香港维新制漆 日丰管 箭牌洁具 四维洁具 好太太家居 顶固五金 鹰牌陶瓷 东鹏陶瓷 博德精工瓷砖 新中源陶瓷 新明珠陶瓷 大自然地板 生活家地板等 现任深圳奇正维策企业管理咨询有限公司董事总经理 著有 装饰材料业营销管理大全 中国营销报告 等著作多部 销售与市场 中国建设报 中国建材报 亚太经济时报陶瓷信息周刊 陶城报 等多家专业期刊的特约撰稿人 被媒体誉为 中国建材营销第一人 电子邮件 网址 中国建材家居营销网 电话 7 传真 83546519 手机 1 终端定义广义的终端 是指一切最终把商品出售给消费者的场所 狭义终端一般指零售店面 2 建材终端类型专卖店 专区专柜 综合超市 专业超市 连锁专业店 杂货店 虚拟 网络 终端 流动终端 精品商厦 百货店 一 终端的定义与建材终端类型 二 各种建材销售终端的前景与发展趋势 建材经销商看好的建材零售模式 2003年 全国 2005年 西北 关键词 超市 品牌专卖店 消费者首选的建材购物场所 2003年 全国 2005年 西北 关键词 还是超市 品牌专卖店 总结 数据显示 品牌专卖店 专业建材超市 综合建材超市将是中国未来的三种主流建材零售业态 精品商厦 虚拟终端的发展势头不可忽视 传统建材杂货店将日渐衰落 在合适的地方 用合适的方式 业态 合适的人员将合适的商品以合适的价格 合适的方法 策略 指展示陈列 导购 推广促销 服务等 卖给合适的顾客 具体说 包括 三 终端营销的工作内容 1 目标顾客的选择与定位 准备卖给谁 原则 有所不为才能有所为 有舍才有得 定位的精确 独特性要与规模的经济性相结合 各种业态的合适定位 品牌专卖店 特定的高端消费 特色消费 分众消费 小众消费 具体要与商品品牌的定位相符 综合超市 定位较广 可延伸能力强 大众消费为主 分众消费与小众消费为辅 如平价超市 精品超市 综合超市中的精品区 平价区 中档为主 高档为辅 专业超市 专业连锁 大众消费 分众消费 小众消费或三者的结合 覆盖能力很强 比大型综合超市具有更好的适应性与生存能力 中高档为主 低档为辅 精品商厦 建材百货 高端 分众 小众 消费 杂货店 低端 分众 小众 消费 虚拟终端 网上购物 全面覆盖 与有形展示结合威力更大 终端营销的工作内容 2 终端选址 在哪里开店 好的店面 位置 周边环境 面积 结构 有效人气 是稀缺资源 成行成市 商圈 档次匹配 3 终端业态 店面形式 的选择 开什么样的店 把握未来发展趋势 但也不要太超前 与经营的商品的定位相符 错误的搭配 低端产品的专卖店 高端产品的杂货店 产品线过窄的专卖店 终端营销的工作内容 4 品牌 形象营造与品牌 形象管理 装修 环境卫生 品牌传播维护等 树立什么样的店面形象 奢华的 廉价的 另类夸张的 保守中庸的 古典稳重的 时尚前卫的 店面形象是无声的推销员 装修风格 档次与产品的风格 档次相符 中高档产品要重视应用模拟与消费体验 终端营销的工作内容 5 商品组合与商品管理 卖什么商品 卖多少商品 重点销售什么商品 商品是营销的第一要素 始于产品 成于推广 如何 买 进货 比如何 卖 更重要 商品组合与当地消费的适应性 目标商圈 顾客的适应性 不要想当然 不要跨地区盲目跟风 商品组合的合理宽度与深度 合理的单品容量 不同终端的商品组合差异与区隔 如专卖产品与超市产品 铺货产品分开 6 展示陈列 商品如何摆放 重视商品展示的研究与规范 展示风格 方法的标准化 与品牌定位 风格相符 合理选择重点商品并突出 位置 面积比 展示 重点商品 如最有特色 卖点与竞争力的 利润空间大 盈利能力强的 需要重点促销上量的 需要限期处理的 货源有保障的 重视应用模拟 消费体验 恰当展示 突出商品的卖点与价值 让商品充当无声的推销员 道具 饰品的合理规划与运用 留出人性化的空间 不要太夸张 要让您的终端象卖场 要好看 更要实用 装修有销售力的卖场 终端营销的工作内容 7 订价及价格管理 如何订价 细致研究竞争对手订价 密切关注竞争对手价格动态 明码实价 严格的价格管制 价格与服务 促销措施相配合 维持订价的相对稳定 成本加成订价法与竞争订价法相结合 终端营销的工作内容 8 导购 导入营销式导购 导购员的专业化训练 营销知识 产品知识 装修知识 人际沟通知识 品牌知识 竞争知识 政策知识 展示及陈列知识 服务知识等 培训手册化 模拟化 案例化 如产品F A B手册 角色模拟 导购演练 重视装修相关知识的培训 卖时装不卖布料 尴尬的现实 无力的建材导购 陶瓷行业调研结果1 陶瓷消费者最信赖的信息来源 对比 涂料行业的调查结果 涂料消费者最信赖的信息来源 9 服务 通过服务造就满意的顾客 常规标准服务 送货 安装施工 投诉处理 质量保障等 增值服务 设计 施工监理或指导 定期保养维护 终生维修 更新等 建设 建材4S店 谋求额外的服务利润 把一次性顾客转变为终身顾客 案例 地板医院 洁具医院 木制品加工服务中心 重视服务品牌建设 案例 立邦师傅 华师傅 调研 建材消费者期望得到的服务与优惠 陶瓷消费者对服务的期望 陶瓷消费者对促销优惠的期望 涂料消费者对服务的期望 涂料消费者对促销优惠的期望 10 店务及人员管理 主要内容 人员的招募选拔 薪酬待遇 培训培养 考核激励 成本费用控制 环境卫生管理 资料物品管理 资产管理等 没有称职满意的店员就没有满意的顾客 造就专业的营销式导购人员 终端无大事 细节决定成败 案例 忽视细节的麦当劳终端营销 11 终端推广 如何叫卖 酒好也怕巷子深 主要手段 广告 公关 促销 人员推销 推广工具 道具的完备化 创新化 注意样板 案例的建设 解剖 归纳总结与培训复制 重视权威认证 口碑传播与专业人士推荐 重视样板的力量与亲友推荐 陶瓷消费者的信息来源 对比 涂料行业的调查结果 建材产品终端推广案例 广告 媒体 推广方式创新 附 建材终端营销完全手册 内容介绍 一 终端概述 一 终端定义 二 建材终端分类及其发展趋势 二 终端营销策略 一 终端选址 布点策略 二 终端形象及品牌策略 三 终端产品组合策略 四 终端价格策略 五 终端推广促销策略 六 终端服务策略 三 终端营销管理 一 形象 环境管理 二 组织 人事管理 三 商品及库存管理 四 价格管理 五 促销管理 六 服务管理 七 信息管理 八 财务管理 九 班前班后会管理 十 业绩管理 十一 培训管理 四 营销式的终端导购 一 营销式导购的基本概念 理念 二 终端导购人员素质要求 形象 知识 态度 能力等 三 导购人员