C营销模型要点讲解ppt课件.ppt

C139大项目销售 如何测量控单力 2020 3 27 序言 你有多大的把握拿下这个单子 50 70 哪些项目在朝签单的方向前进 哪些在远离 你心里有数吗 可以请各位营销经理举例会回答 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能 并且逐步完善了大订单领域的销售技巧 但却仍然无法确定某个具体项目的控制力度 也就是项目的成功率 通过对能源 电信 交通 企业等行业大项目的大量调研与分析 我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型 C139模型 创建者 邢波 何许人 1 关于邢波 东软集团创业团队成员之一 现任副总裁 华东大区总经理 2 关于东软集团 中国最大的离岸软件外包提供商 计算机系统集成一级资质 全球软件提供商100强 中国唯一入选 C139模型 作者背景 3 关于C139模型理论 2010年获 哈佛商业评论 创刊100期最具价值的100个管理理念奖 4 邢波 C139模型创始人 唯一入围该奖项的华人 并获邀成为该杂志的作者及讲师 C139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理 C139模型 提纲 什么是C139模型9个必清事项3个趋赢力标杆1个决定力指标C 来自教练的评分C139评分 C139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理 C139模型 提纲 一 C139模型详解 什么是C139模型 C139模型详解 什么是C139模型 随着项目的开展 有三类指标可以昭示项目的进度和前途 这三类指标细化为13个要素 再加上1个指标评测和校准要素 共计14个要素 即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型 C139模型 C139模型详解 什么是C139模型 C139模型详解 9个必清事项 9个必清事项可分为三类 项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周 第一类是对于自身的了解 主要指公司的销售推进流程和关键节点 既要参考同类项目 也要明确本项目情况 以便销售人员更好地制定销售计划 把握整个销售项目的节奏 9C事项的分类 第二类是关于客户的信息 包括客户的采购流程和关键节点 客户的组织结构和主要成员共鸣点 客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影响力 定位和倾向等 客户对此项目立项的原因以及决策结构中每个人的决策点 最后还有客户付款的信誉 付款习惯以及项目资金来源和到位情况 第三类是从竞争层面着眼 对项目竞争对手和竞争形势的了解和把握 其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 各参与者的推进活动 他们的优劣势 以及在客户心目中他们的优劣势 最后还有对该项目关键成功因素 KSF 的认知 以及其中最重要的三个因素 TOP3 的变化情况 C139模型详解 9个必清事项 销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础 C139模型统计项目不同阶段的Clear值 下面是9Clear输赢单统计图 跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向6C是预判销售成败的一个关键Clear值 C139模型详解 3个趋赢力标杆 得到对方决策层认可度高的项目 最后成功签单的概率相对更大 具体来说 C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标 统称为趋赢力标杆 简称3个First 即3个领先 C139模型详解 3个趋赢力标杆 C139模型统计不同项目的First值 下面是3First输赢单统计图 F值对于项目成败的预判有着明显的意义 2F是反映项目走向成功的一个重要门槛 C139模型详解 1个决定力指标 客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响 C139模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标 决定力指标 Win 它是指决策者选定我们 或主动协助我们策划 实施项目的获取过程 虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素 但1W的取得要靠3F和9C来促成 当2F或3F成立时 1W绝大多数时候也会成立 而9C则作为3F和1W的信息决策支持而存在 C139模型详解 1个决定力指标 1W输赢单统计图 在1W成立的全部550个项目中 赢单与输单的比例高达31 1最高决策者支持的项目基本赢单 而投反对票的项目基本输单 C139模型详解 C 来自教练的评分 有了对C值 F值和W值的把握 销售人员对于大型项目的进度把握更为准确 但由于不同的销售人员判别的标准不同 从客户处获得的信息不同 销售人员自己得出的C139值有可能严重失真 熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发 指导销售人员采取正确的行动和方法 同时帮助销售校准C139值 销售人员和主管的重要任务是 在项目的不同阶段搜寻能够帮助判断现状和指明方向的教练 C139模型详解 C 来自教练的评分 教练可分为三种 销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析 确认高质量的教练 并在项目的不同阶段 调整和探寻合适的高质量教练 C139模型详解 C139评分 通过判断C139每个要素的状态 可以得出一个项目的C139值 这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成 但最终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定 C139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理 赢单区输单区抖动区 C139模型 提纲 二 用C139值判断大项目控单力 赢单区 输单区及抖动区 用C139值判断大项目控单力 赢单区 输单区及抖动区 用C139值判断大项目控单力 赢单区 输单区及抖动区 1 0W2F7C C139值 是1W1F5C的项目 由于数量很少 此图省略 它们的实际赢单率也在50 左右 2 此图中的1W1F C代表1W1F7C到1W1F9C的项目 0W2F C代表0W2F0C到0W2F5C的项目 用C139值判断大项目控单力 赢单区 输单区及抖动区 用C139值判断大项目控单力 赢单区 输单区及抖动区 在项目推进过程中定期给项目评出C139值 可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足 明确项目发展趋势帮助预判项目成败 及早采取改进或补救措施 C139模型 提纲 三 用C139值模型指导销售行为 全局战果最大化和争取局部战役的胜利 用C139值模型指导销售行为 全局战果最大化 C139模型不仅可以反映单个销售项目的走向 还能构造一个销售团队控单全景图 让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目了如指掌 知道哪些项目稳操胜券 哪些项目尚需攻关以及应该在哪方面努力 哪些项目败局已定 进而根据公司的总体战略 调配各方资源 实现全局战果的最大化 用C139值模型指导销售行为 全局战果最大化 分析控单力地图 A公司的项目控单力地图 从控单力地图中 可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力 用C139值模型指导销售行为 全局战果最大化 关注大额项目的决定力 销售金额大的项目始终是公司的关注重点 而这些项目能不能拿下 关键要看1W是否能够出现 因为1W是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素 一是正在向A公司流动的项目 即连续几次C139值呈上升趋势 并且至少出现1次F值的项目 这些项目可依据签单时间和业务经理的水平 来判断是否要投入更多时间 二是C139值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项目 可定义为停滞或远离项目 这些项目需要与销售人员进行探讨 如何运用更多的销售技巧以促进1W的达成 在金额最大的50个项目中 只有13个项目达到1W 有37个项目的决定力为0W 这37个0W的项目可划分为两部分 用C139值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利 虽然C139模型并未提供任何销售技巧 但它能够为具体的销售项目指出其弱点所在和努力的方向 销售人员可以据此有的放矢地推进目标 补足自己的弱项 同时进攻对手的薄弱环节 用C139值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利 攻坚 6C 2F和1W分别是项目销售取得成功的三个关键点 用C139值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利 逆转 在项目的不同阶段 客户组织的最高决策者可能会发生变化 这可能是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的 但无论哪种情况项目的Win值都可能相应改变 在销售人员久攻不下赢单点1W1F6C的情况下 如果能使现在处于最高决策者位置的人员下移到F区域 由能达成1W的人员进入决策位 则赢单率会大幅度提升 实现项目逆转 C139模型 提纲 四 用C139值模型指导代理商管理 代理商合作原则代理商支持标准代理商项目干预 用C139值模型指导代理商管理 代理商合作原则 代理商参与的项目 应是至少能够做到1W1F6C进入赢单区 或者新增持续一段时间C139值增长的项目 如果代理商仅仅知道项目信息 关系不到位 既达不到最基本的赢单拐点 C139值也持续停滞不前 这样的项目不应耗费A公司过多的人力物力 除非代理商有高效的资源投入 否则A公司应考虑适当降低投入 及时转向新的项目 A公司与代理商项目合作的成功率必须提高到50 甚至更高 因此代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系 我们可以用C139值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略 用C139值模型指导代理商管理 代理商支持标准 销售经理可以根据C139模型 了解代理商对项目跟踪的程度 代理商对项目的C值 F值和W值究竟获取到什么程度 赢单机率和项目发展趋势如何 根据这些数据 我们可以决定采取何种方式支持代理商 如果代理商对项目的掌握 达不到1W1F6C赢单拐点 处于抖动区 此时我们对代理商的支持有有两种情况出现 用C139值模型指导代理商管理 代理商项目干预 在代理商的管理中 销售经理应防止代理商的投机行为 及时对项目进行干预 如某代理商仅仅得到了项目的信息 便要求A公司出方案 同时对A公司进行信息的屏蔽 在这种情况下 代理商对项目的介入很浅 C值尚未达到6C 更谈不到F值和W值 项目完全处于输单区 而同时代理商又要比较高的佣金 这是毫无胜算地在拿A公司的精力和时间赌博 通过C139模型的使