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影响成交的十大关键 何承翰 1 打过几通电话 发过几个短信 客户背景了解多少 客户需求点 挖痛处 客户抗拒点会在哪几个方面 有没有提到后续大课 有没有提25800价格8 有没有提1年12次复训9 有没有提现场名额有限 现场报名有优惠 有没有提带卡带钱 一 打过几通电话 一个客户从答应来到来到现场之前至少通过五次话 一般情况下五通以上电话客户才会记住你就算你有把握客户一定会来 第一通后也要将四通电话打完 记住 我们的目的不是请客户来参加 而是要让客户来成交 通常这五通如何去打 第一通确定要来 第二通确定门票收到 第三通确定再次挖痛处 然后告诉我帮你准备了一份相关资料 现场给他看 第四通头一天晚上电话再次确定并再次结合他的痛处塑造明天课程价值 第五通中午 点给电话提醒早点到 我已经在课程现场等他了 购买心理 引起注意激发兴趣愿意了解产生欲望比较选择采取行动得到满足 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 1 5 5 二 发过几个短信 短信要和电话相配合使用 所以短信在电话确认客户会来参加会议起到客户来到会场之前 至少要发五条短信 短信如何去发 第一条 电话确认客户会来的时候 放下电话需要发条感谢并给客户信心的短信 第二条 给客户将门票快递出去的时候 需发短信告诉客户 并给发一些问候的短信 第三条 第三通电话打完后将发一个短信加强一下 然后真切诚恳的告诉他这个课一定要来 然后在第三条短信中要再次告诉他后面有三天两夜大课 如果听了好就报名参加后续大课 第四条 会议头一天晚上再发过去 提醒及再次塑造课程价值 第五条 会议当天 点左右发过去 告诉客户早点吃中饭 今天会议非常重要 要早点到不能迟到 将会议的地点和行车路线再次的发给客户 告诉客户我 点会在会场等他 如不知道怎么走给电话我 购买心理 引起注意激发兴趣愿意了解产生欲望比较选择采取行动得到满足 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 1 5 5 三 客户背景了解多少 客户的产品是哪方面的 通过网络了解 同事了解 根据产品去找我们的成功案例 客户公司目前有多少人 公司规模有多大 多少年历史 目前经营情况如何 目前主要的销售模式 以内销还是外销为主 有没有网站 网站如何 模板型还是营销型 有没有花过钱做过付费推广 大概每年花多少 有没有用过什么免费方法做推广 客户对自己网络营销效果感觉如何 每一年通过网络到得销售额占公司总销售额的百分比多少 公司有没有网管或网络营销部 邀约的对象是不是老板 如有股东他是不是可以说话算 对客户背景掌握的好处 背景掌握的越大 成交的把握就越大背景掌握越全 就越知道如何去针对性的塑造课程的价值背景掌握越深 就越能准确的挖到客户的痛处背景掌握越多 就越对自己有信心对客户背景的掌握 也是体现一个业务员是否成熟的表现 四 客户需求点 挖痛处 痛处一定要跟我们的好处相结合 定位如何 定位系统 营销型网站还是模板网站 营销型网站 推广如何 只是付费 还是免费 就算付费也可以高效的付费 推广系统 懂不懂检查 督导 绩效网络营销部人员 运营系统 营销其实很简单 挖痛处 需求点 撒盐给好处 解决方案 四大系统 赚钱机器 独特卖点 价值 好处 购买心理分析 客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉 1 5 3 推销客户需要的与提供客户想要的 1 5 4 购买心理 引起注意激发兴趣愿意了解产生欲望比较选择采取行动得到满足 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 1 5 5 五 客户抗拒点会在哪几个方面 只有先将可能影响客户成交的抗拒准确的找到 才知道去有针对性的准备资料 以及做好充分的谈叛话术 抗拒点一般有 钱 贵 不适合 不感兴趣 没用 时间 上课人 不懂电脑学不会 不爱学习 比较 抗拒点一定要用痛处去打击他 购买心理 引起注意激发兴趣愿意了解产生欲望比较选择采取行动得到满足 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 1 5 5 五 客户抗拒点会在哪几个方面 只有先将可能影响客户成交的抗拒准确的找到 才知道去有针对性的准备资料 以及做好充分的谈叛话术 抗拒点一般有 钱 贵 不适合 不感兴趣 没用 时间 上课人 不懂电脑学不会 不爱学习 比较 抗拒点一定要用痛处去打击他 购买心理 引起注意激发兴趣愿意了解产生欲望比较选择采取行动得到满足 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 1 5 5 前五个是基础性工作 只有将前五点工作做到位 后面的五点才可能顺理成章的带出来 前五点是为后五点打基础 而后五点又是为成交打基础 六 有没有提到后续大课 为什么要提 必须要让客户明白 我们半天或一天课程只是我们的一个体验课 我们后续有三天两夜的大课 如果体验课都能让你有收获的话 那一定要报名参加大课 不能误导让客户产生来听半天就可以学到很多的假象 这样对谁都不好 什么时候提 挖到痛处之后再提 也就是第三通电话和短信时提 七 有没有提25800价格 为什么要提 通过塑造大课25800的价值 从而来塑造半天200元体验课的价值 因为他给客户说明后续有一个大课是25800元 而半天课程就是将这个25800的大课的一个浓缩课 可以让我们学到企业要做好网络营销的一些关键点 还有很多不需要我们花一分钱的免费推广方法 为OPP课程现场报19800元现场报名优惠做辅垫 如果在老师报价前你对25800元报价越坚定 客户的现场成交越顺利 让客户提前做好心里准备 同时对此次会议高度重视 甚至在来之前进行多方了解单仁资讯 什么时候提 在挖到客户痛处 并撒盐而且在提到有三天两夜大课后再提 将会有两种情况 一 如果痛处挖的好 并撒盐而且及时告诉客户我们后续有三天两夜大课那么客户将会主动问你大课的价格 二 如果痛处挖不够 客户不问 那么将在塑造好大课价值后再提 八 有没有提1年12次复训 一 为什么提 为老师现场促成做辅垫 所以自己一定要坚定的告诉客户是1年12次复训 如果价值塑造到位及痛处挖的好 1年12次的课程只要25800元 而不是一次 这样算下来是不贵的 所以1年12次一定要讲 给客户不贵的感觉 二 什么时候提 在告诉完后续有大课和价格是25800元后一定要去概括的讲一个大课的情况 并且一定要将1年12次的复训当成一个卖点来卖 九 有没有提现场名额有限 现场报名有优惠 一 为什么要提 为接下来让客户带钱带卡做辅垫 同时让客户对刚才提到的25800元做一个心里的缓冲 二 什么时候提 在讲到后续有三天两夜大课及报了25800元价格后马上就得讲 十 有没有提带卡带钱 一 为什么要提 再次强调 引起客户高度重视 将此次会议当成一个非常重要的事来对待 让客户做好购买的准备 也是一个心里暗示的效果 假设成交法的体现 二 什么时候提 在塑造完三天两夜课程价值及提完25800的价格及告诉现场报名有优惠后才能提 如前三项没有不能提此项 推销流程 售后服务 转介绍 异议处理 商品说明 接洽面谈 拜