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文档简介

第八章分销渠道策略第一节 分销渠道的类型和特点 案例与启示 当国内企业还在策划提高产品质量的时候 可口可乐 百事可乐 宝洁公司等外资企业却在考虑用积极的宣传手段来推销它们优良的产品了 当国内企业在为产品宣传操心劳力时 外资企业却在悄悄地拜访中间商 代理商 可口可乐 百事可乐 宝洁公司产品已经在销售渠道建设和开发牢牢占据有利的位置 人们开始醒悟 强调广告拉动作用 不重视销售渠道 结果是广告在电视上天天见 但消费者在市场难觅其产品踪影 这是一种企业资源浪费 请问 从这个案例中你得到怎样的启示 分销渠道的概念 P125来自拉丁文 Canalis 意喻为 运河 市场营销学的定义 产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道 它一般是通过中间商来传递的 中间商 代理商 寄售商 经纪商 批发商 零售商 代理中间商跟经销中间商的区别 代理中间商 经销中间商 分销渠道的特点 分销渠道的整体性 分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成的 如 生产者 各种类型的代理商 批发商 零售商等 分销渠道的利益性 分销渠道要保证各参与者经济利益得以实现 分销渠道的稳定性 生产者 中间商要保持长久的稳定的合作关系 分销渠道的职能 收集和传递信息功能串联生产者与消费者 纽带与桥梁 实体分销 为什么可口可乐公司不直接把产品在美国生产 然后运到中国 再卖到消费者手中呢 成本 流通费用高 造成产品售价比竞争者高 不利于市场竞争销售渠道 无法建立便捷覆盖面庞大的销售网络 不利于中国消费者方便购买产品 分销渠道的类型 是否经过中间环节间接销售渠道 生产者通过中间商把产品销售给消费者 直接销售渠道 产品直接从生产者流向最终消费者 生活中哪些销售的方法是属于直接销售渠道模式的 直接 间接销售渠道优劣势 周转快 周转次数多 时间慢 及时获得信息 层次多 信息慢 存储费 管理费增加 存储费 管理费低 市场覆盖面小 市场覆盖面广 分销渠道的类型 经过多少流通的环节长渠道 产品流通环节中经历的层次多短渠道 产品流通环节中经历的层次少 3个 减少损失加快流通 分销渠道的类型 同一层次选择多少中间商宽渠道 通过多个中间商来专卖到消费者手中窄渠道 通过一个中间商来销售其产品 生活的便利品 技术性强的产品高档的产品 分销渠道的类型 所经营的商品用途生产资料消费资料 练习 下列哪项不属于分销渠道的特点是 A 整体性B 利益性C 稳定性D 动态性生产者直接把商品卖给消费者 这属于 A 宽渠道B 长渠道C 间接渠道D 直接渠道当生产量大且超过企业自销能力的许可时 其渠道策略应为 A 直接渠道B 间接渠道C 短渠道D 都不是 D D B 课堂小结 分销渠道的概念和特点分销渠道的职能分销渠道的类型 课后作
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