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货品管理与数据分析 分享人 孟青渺 分享内容 什么是货品管理 货品 货品管理的四个阶段 分享内容 什么是货品分析 困惑 什么是货品分析 通过运用分析工具结合实际情况分析货品 风格 系列 定位 类别 动销 库存 在不同阶段存在的不同问题 货品分析的重要性 提升货品动销率 达成销售目标 货品分析的逻辑基础 市场需求是一切营销活动的基础和依靠进销存三者互相影响 互相依存 决不能脱离其中任意一个来做分析 市场需求 核心 基础 反映 决定 陈列 互相影响互相决定 货品分析的目的 导入期 成长期 成熟期 衰退期 产品生命周期 怎样做货品分析 从产品上市到下架的整个过程跟进 各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析 货品分析 导入期 占有市场份额 品牌的影响力 重要性 类别及单款的推广 分析关键点 新老品占比的合理性 畅 滞销款的备货及陈列推广 货品分析 导入期 货品分析 成长期 卖场规划货品推广及备货新品的利润高峰期 重要性 畅 滞销款的备货及陈列推广 新老品占比的合理性 类别及单款的推广 库存情况 关键分析点 货品分析 成长期 货品分析 成熟期 货品推广及促销的关键节点货品动销率快速提升的关键时期 重要性 销售目标结合动销率目标的达成 类别及单款存在的畅滞销 动销率正常与否 对于有压力的单款及类别的促销推广 库存情况 关键分析点 货品分析 成熟期 货品分析 衰退期 提升动销率新品上市的动作安排及规划 重要性 类别及全场清仓 库存情况 货品分析 衰退期 分析关键点 导入期 成长期 成熟期 衰退期 产品生命周期 货品分析回顾 回顾货品分析各个阶段的分析关键点 类别及单款的推广 分析关键点 新老品占比的合理性 畅 滞销款的备货及陈列推广 货品分析 导入期 畅 滞销款的备货及陈列推广 新老品占比的合理性 类别及单款的推广 库存情况 分析关键点 货品分析 成长期 销售目标结合动销率目标的达成 类别及单款存在的畅滞销 动销率正常与否 对于有压力的单款及类别的促销推广 库存情况 分析关键点 货品分析 成熟期 类别及全场清仓 库存情况 货品分析 衰退期 分析关键点 货品分析的重点指标 库销比 总量 大类 性别 各系列的量是否合理 新老品占比 反映库存年龄结构 老化程度 SKU库存销售占比 反映产品畅滞销 SKU动销率 宽度和深度 货品分析的思路及步骤 关键点 名词解释 在一定周期内完成销售目标的比率计算方法 销售达成率 实际销售 计划销售作用 衡量销售目标的准确性 清楚掌握店铺实际完成情况 1 销售达成率 练习 25 50 75 90 关键点 名词解释 在一定周期内 单位经营面积上产生的销售金额计算方法 坪效 销售额 经营面积作用 衡量卖场的有效利用程度 证明店铺运营效率的高低 2 坪效 关键点 练习 坪效 5000元 关键点 3 同店同比 20万 18万 11 18万 20万 11 2008年11月销额 2007年11月销额 名词解释 在一定周期内 店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比 计算方法 同店同比 本期销售额 上年同期销售额 上年同期销售额作用 衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标 关键点 名词解释 在一定周期内 店铺的销售金额与上期销售金额的对比 计算方法 同店环比 本期销售额 上期销售额 上期销售额作用 衡量一个店铺营业持续性的重要指标 4 同店环比 20万 15万 33 15万 20万 25 2008年11月销额 2008年10月销额 关键点 名词解释 在一定周期内 店铺销售产品的平均价格 计算方法 平均单价 销售额 销售件数作用 1 衡量店铺所在商圈的消费能力 2 衡量店铺铺货准确性的参考指标 5 平均单价 20万 X60 VS 平均单价 3333元 关键点 名词解释 在一定周期内 店铺内顾客的平均购买金额 计算方法 客单价 总销售额 购买人数 销售发票数量 作用 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标 6 客单价 VS 20万 4000元 X50 关键点 名词解释 在一定周期内 店铺内顾客的平均购买件数 计算方法 客单量 销售件数 购买人数 销售发票数量 作用 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标 7 客单量 连带率 客单量 1 2 VS X50 X60 关键点 库销比 月初库存金额 预估当月销售额 以零售价计算 库销比 月初库存数量 预估当月销售数量 8 库销比 1 此表格您发现了什么问题 2 应当如何去解决 考 思 库销比过高 意味着库存总量或者结构不合理 资金效率库销比过低 意味着库存不足 利润难以最大化库销比反映的是总量问题 总量合理未必结构合理库存结构 大类结构比 新老货比 大类的性别比 系列结构比 款式比 价位带分布等 库销比衡量参考标准 9 折扣率 新货占比 该季货品的平均销售折扣率折扣率 实际销售金额 吊牌价金额 正价销售 特价销售 销售额的吊牌金额新品占有率 新品库存 全部库存 100 练习 计算某店铺新老款折扣率 新品占有率 新品占有率 260 320 100 81 3 新老品比例参考标准 新品 服装上市2个月内 因不同季节而定 老品 服装上市2个月后 因不同季节而定 考 思 1 满100送50相当于打几折 相当于花100元现金 买了150元商品即100 150 6 7折 10 回款率 销售回款率 实收销售款 销售总收入 100 销售额 销售额 商场扣点 销售额 练习 例如 某个商场为了迎接三八妇女节 在三八节当天举办满400减100元 商场扣点为30 计算 顾客的利益 商场的抽成 专柜的回款率 赚多少 顾客的利益 300 400 7 5折商场抽成 400 100 30 90元专柜回款率 300 300 30 400 100 100 70 专柜赚 400 100 70 210元 11 售罄率 售罄率 销售量 期初库存量 售罄率计算期间通常为一周 一个月或一个季 练习 计算结果 第2周售罄率计算结果 30 100 40 50 至今总售罄率计算结果 90 100 90 注意 该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和 因为每周用于计算的库量在减少 确定合理的新款上市售罄率 新品上市30天 售罄率30 35 新品上市60天 售罄率50 55 新品上市90天 售罄率65 75 售罄率与销售利润 季度 售罄率85 则说明进货量太少 出现脱销 销售利润不能最大化 总量 库销比是否合理 新旧货占比是否合理 不合理 旧货建议何时清理 新货缺的是否需要立即补货 各系列 性别存销比是否合理 高和低应该采取的措施畅滞销款的分析 是否存在畅销的没有 滞销的很多的情况 建议 何时 怎样补 清款 补 清量 补 清理哪些款的量 结论与建议 分享内容 整合目的 提升销售业绩 货品流向合理 货品整合的目的 满足销售需求 优化货品结构 货品整合的时间节点 地理位置 考虑因素 影响因素 货品整合方法 补足畅销款货量 找替代款 主力推荐 货品集中 内部促销 调整陈列 调整搭配 时间要求 三天或一周评估内容 各店铺相关业绩的提升 各单款数量及动销率的提升 调拨货品的增幅 货品整合后的效果评估 分享内容 分析工具的操作 货品整合 参考图表 两周销售对比分析 销售量 销售额 参考图表 整体销售分析 销售额 销售量 通过对销售额和销售量的增长趋势的把握 可以找出客户增长或下滑的本质 如销售额增长大于销售量增长 说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高 它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级 即结构性增长 反之 为容量性增长 参考图表 整体销售分析 季节性趋势 很多的消费品行业存在明显的季节性趋势 根据行业规律 为企业提