优秀销售员培训ppt课件.ppt

优秀销售员必备的素质和技巧 素质 一 执着 99 1 才是开水 但很多人往往是功败垂成 在努力到80 90 甚至99 时放弃了 其实离成功仅一步之遥 这时就是看谁坚持到最后 谁更执著 当你要放弃的时候想一想 别人这个时候也要放弃了 而你再坚持一下 就会超过别人 获得成功 在体育界这种思维成就了无数世界冠军 而在市场销售领域也是如此 执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一 二 自信 信心是每个人都有的 也是每个人都容易失去的 对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要 如果对自己或所销售的产品没有信心 还能指望客户相信你和你的产品吗 当你要去说服一个客户前 先彻底说服自己 否则结果只能是失败 三 热情 一个销售人员如果没有对工作的热情 基本可以断定结果100 会以失败告终 因为市场开发不仅是单纯的理性说服 更需要一种感染力 优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户 这对达成交易很有帮助 反之 没有工作热情 只是把这份工作当一份苦差使来做 板着面孔或疲惫的样子 这些消极的情绪同样会传染给顾客 四 敏锐的嗅觉 和客户沟通时只从客户表面的反映做判断 往往正确率很低 而成功的可能性自然也低 必须要听得出客户话外之音 发觉客户表面背后真正的意图与想法 往往成功的关键就在这里 这就要锻炼出能够洞察细节 逆向思考的能力 五 不断学习 现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了 一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿或一张嘴 其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿或嘴来赚那并不丰厚的辛苦钱 职务也很难有提升的机会 而一个优秀的销售人员应该不断学习 除学习行业相关知识外 还必须吸取综合的新知识 新信息 做到与时俱进 其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识 有时往往是综合的知识帮了你大忙 技巧 1 知己知彼 百战不殆 电话拜访客户前先做好充分准备 1 主要包括了解对方尽可能详细的所有信息2 认真分析 总结精练出想表达的内容 对方可能提出的问题及自己如何回答等 3 考虑好如果对方负责人不在怎么办 电话拜访转入语音信箱 传真怎么办 对方搪塞 拒绝怎么办 对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权 成功几率也因此提高 2 欲取之 先予之 1 老子在 道德经 中说 圣人不积 既以为人己愈有 既以与人己愈多 只一门心思地想赚客户的钱 结果却是越心急越赚不到 2 其实 不应该急于向顾客推销 这时要改变思路 从帮助客户解决其问题的角度切入 结果就会大不相同 在拜访客户前先研究客户的信息 发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西 也可以在沟通时仔细倾听 从中发现客户关注的 在意的和所困扰的等 尽可能的为其解决困难 比如可以为客户提供一些其关心的信息 建议等 3 不必也不可能全部解决其问题 但只要能帮到一点忙 甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好 这时的你就已经或多或少为客户创造了价值 客户对你的好感度也会随之提高 而后在谈你的业务就容易的多了 3 以迂为直 曲线前行 德国战略学家冯克劳 维茨将军说 往往最迂回 最曲折的路是达到目标的捷径 市场营销也是如此 最直接的办法 往往是最愚蠢 最没有效果的 直接的客户推销 成功率很低 如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高 比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话 因为客户想听的和你想说的永远不一样 而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法 可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题 而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的 而恰当的提问也会激发客户的兴趣 同时可以了解到更多的客户信息 一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进 前几次接触甚至可以先不谈你的业务 只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题 我们人类有一个共性特点 当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时 另一个人会本能地排斥 若这个人不抱有个人目的与其交往 甚至帮助对方 这时对方会很乐意接受 当成为朋友后在谈业务就容易多了 对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助 4 质量第一 数量第二 销售技巧中最关键的一项要素就是数量 成功是一种几率 数量越多成功的几率也将随之提高 市场中有这样一句话 销售永远是一个数字的游戏 这句话没错 但还可以加上这样一句 追求质量会让这个游戏更精彩 开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量 要对质量进行控制 质量包括更有价值的客户 重视程度与谈判技巧等 因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上 80 20定律在这里同样适用 只有在保证质量的同时不断提高数量 才是提升业绩的根本 5 不要轻视每一个与业务相关的人 我们通常忽视一些看似非客户的人 而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人 比如 一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车 与销售人员沟通的主要是其中的男士 但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里 这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊 原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年 为了妻子上下班方便安全 打算为妻子买一部汽车 但这位女士有很多顾虑与疑惑 于是 销售人员主攻这位女士 打消了其各种顾虑并提供了一些建议 最终顺利地达成了交易 这个案例中男士为购买者 女士为购买决策者与使用者 如果单从表面来看 把重点放在这位男士身上 很可能失去这笔交易 不要轻视每一个与交易相关 甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者 谁是购买影响者 谁是使用者 6 成为你所销售产品的专家 我们都很容易接受某一方面专家的建议 对专家的话也更容易相信 所以 做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助 尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大 即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌 也会增加客户的信任度 反之 连你自己都不了解自己的产品 客户怎么会放心购买呢 7 巧妙处理价值与价格的关系 1 销售人员经常面对客户的杀价 讨价还价本是很正常的事 但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果 通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求 直至降到自己能承受的底线 即使到了底线也并非一定可以达成交易 因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心 降的越多 客户心里越没底 你的产品在其心中的价值感也在不断降低 随着价值感的降低 其愿意支付的价格也会不断降低 2 正确的做法是 尽量不降低价格 而是为商品增加价值 让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的 比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益 附赠一些其他商品或增值服务等 这样即不损失利润又保证了商品的价值 但对于有明显降价空间的商品而言 一点价格也不让会使客户很不甘心 这时可以稍微降低一点价格 让客户获得心理平衡 但降价要让客户感觉费了很大的力气 而降价幅度也要很小 因为 人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵 得到后才会珍惜 反之亦然 8 沟通专一 专注 逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户 因为客户众多 为了节约时间通常是采取邮件群发 但这样的邮件效果却是很差的 因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃 不区分年龄 性别 身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视 节日时给客户发送短消息也是如此 大多是找一条祝福短信群发给所有客户 客户收到这样的短信心里也清楚 也不会重视 现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能 会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收 正确的做法是针对不同客户 量身定做 邮件或短信 如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此 设置一个吸引人的主题也是很有作用的 这些做法看似多花了一些时间 却可以带来意想不到的收获 10 最佳客户沟通方式 实地拜访人怕见面 树怕扒皮 见了面比打拜访电话成功率要高 但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人 一天下来疲惫不堪 也只能平均拜访6个客户 根据行业不同数量也有所差异 而成功率还低于电话拜访 优势则客户接受程度 认知程度 配合程度 合作可能性大很多 电话拜访一天至少可以打150个电话 方式灵活 更容易找到负责人 而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感 因为代价与心理状态不同 陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击 所以 先通过电话 邮件等方式与对方建立了联系 挖需求 测水温 试成交等环节都可以通过电话营销来做 电话营销是跨越时间跨越空间的一种高效营销工具 营销界有这样一句话 爱一个人就让他做销售 因为这里充满财富与梦想 恨一个人也让他去做销售 因为这里充满艰辛与困苦 希望各位能够在今天机遇与挑战并存的市场中比较轻松的拥有梦想与获得理想的财富 营销人六道坎 营销人有六道坎要经历 心态 位置 套路 行动 外界 价值观 这6道坎是我理解的营销人的基本的要素 能很好的越过的话 将有一个很大的舞台 第一个坎 心态 空杯心态 永远战战兢兢 永远都是小学生 永远要学习和创新 积极心态 消极做不了营销 永远有梦想 能承受各种压力和打击而能专注于自己的目标 不屈不挠 执着 放下心态 这里没有永远的成功 也没有绝对的失败 不一定失败 但成功者很少 不要有所持 有所失必有所得 吃亏有时候是福 也许对方认为忽悠了你骗了你或者玩了你或者取得了利益 但真正的事实是因为那些对你无所谓 丢掉了反而轻松 为善天下 增加别人的成就感 乐之 而得者 不知道自己得到的其实是别人不要的 出来混总要还的 得也意味着失 首先失去的就是自己对事实的判断 额外之财带给自己走邪路 而且前提是你知道自己要什么 真正被看不起的是他们 一切都可以放下 成就也好 失败也好 看空 无欲则刚 第二个坎 位置 营销的世界里无不可用之人只是不在合适的位置 你的核心竞争力在哪里 你的哪些东西能够转化为生产力 是人脉资源 还是客户资源 或者个人的其他能力 自己要清楚自己在营销价值链上到底有没有价值 如何去创造价值 你没有客户资源 你可以有开拓能力 你没有人脉资源 你可以有思路或者理念 你的思路或者理念不合时宜 你可以是道德模范 如果道德模范也不是 你可以是机械手 做不了脑力做体力但最关键的是每个人的资源禀赋性格及价值点不同 决定了你的位置不同 早些找到自己的方向 坚韧的坚持下去 锻造出自己的核心价值 你才有自己的位置 不然永远让自己漂泊不定 移动也是一种位置 据说鲨鱼之所以长的那么大 因为没有鱼鳔 他只有不停地游走 才能使自己生存 而且成了最凶猛的动物 眼界看广 天生我才必有用 总能找到自己的位置 第三个坎 套路 做事情就像练武功 都是有套路的 不研究棋谱棋形的人永远不会成为下棋的顶尖高手 也许某些过人之处可以秒杀 但套路千变万化 只有时间和实践 你才能找到适合自己的真正能够打的好的套路 且套路随环境而变化 复杂的环境要保持套路的适应性和原则性 往往得到了适应性丢掉了原则 套路这个坎真的不好过 最好先练好 气功 即提高自身的素质和修养 否则就会变成天龙八部里面的鸠摩智 在 小无相气功 的基础上运作易筋经才能用的套路 最终落得个走火入魔 实际上套路就是方法论 即采用什么策略 利用什么工具 走哪些流程 用什么办法 说大点就是规律 就是按照规律办事情 专业的心做专业的事 第四个坎 行动 学而不思则罔 思而不学则殆 只是行动不思考 就是只低头拉车 只是思考不行动就是只抬头看路 这两种情况都可能出现不知道脚下已经是深渊 却还拉车或者看路 二者不矛盾 能结合好却是一个坎 营销毕竟是一门行动的科学和思考的艺术 行动更重要 只学好理论不好用 否则就像天龙八部里面的王姑娘 虽然能指导别人 但没有自己的行动 终究不能上阵杀敌 只能做个旁观者 即地投拉车又抬头看路 做好的话 关键还是看行动 人因梦想而伟大 因学习而改变 因行动而成功 第五个坎 外界 人基本上有两种 一种喜欢人群 这种人的力量在越多的人中越强大 因为他的力量来源于外界 还有一种喜欢孤独 他的力量来源于自己的内部 人越多的场合 他的能量越消耗减少 营销所受到的外界诱惑最多 金钱 美女 地位 堕落 家庭 事业等等 要了解自己知道自己属于哪一种人 才能找到合适的于外界进行能量交换的有效的对接模式 否则你会迷失了自己 在自己的能量越来越少的道路上越走越远 不是你身边的每一个朋友都是成功者都是适合你人生的导师 有部分可能还会是阻碍你人生通向成功彼岸的障碍 能穿过外界坎 能处理好自己和外界的关系的坎的 不是圣人就是神仙 人多半随遇而安 才有世间万象 第六个坎 文化 称价值观也好 不同的企业和团队需要不同的价值观 或许对于企业兼并的成败问题 终究是文化的问题 对于一个人而言 终究的问题是你的价值观的问题 你到底要什么 钱 家 色 权 名 这些决定你的出发点和终点 自古说求名又求利 不可兼得 名利双收者往往结局很惨 胡雪岩是一个案例 有舍才有得 企业也是如此 行业领袖一般不是利润最高的 这样的话 各人必须要学会减法生活 不要什么都想 什么都要做好