赢在终端职业卖手训练ppt课件.ppt

赢在终端职业卖手训练呈贡宇阳通讯 课堂纪律 轻松 愉快 人生感悟 一滴污水 一滴清水 第一条规则 SMILE微笑一点第二条规则 OPEN放开一点第三条规则 HAPPY快乐一点 学习的三条原则 公司名称 深圳市金立通信设备有限公司成立时间 2002年9月16日注册资本 2亿元法人代表 刘立荣经营范围 手机研发 加工生产 内外销同步进行的民营高科技企业2005年5月27日获得GSM和CDMA手机生产双牌照 并核准许可年生产手机700万台 公司地址 深圳市深南大道6007号创展中心8楼 诚信 立诚守信 言真行实金立通信以诚信为立业之本 发展之基 信誉之源 团队精神 平等协作 高效务实金立通信以人为本 崇尚协同合作 优势互补 团队作战 从而建立一支优良的企业队伍 创新 与时俱进 开拓创新 1 企业宗旨 顾客满意员工满意股东满意2 特色的文化理念内核 金品质 立天下 开展金品质工程 品质造就品牌 金立通信 金立公司技术力量雄厚且对技术的掌握有长远的规划 公司成立之初 就把自主研发作为增强企业核心竞争力的关键因素 金立通信是目前国内手机行业设计与研发最深最广的品牌之一 公司组建的国内最具实力的 金立移动通信设计研发院 和国内第一条为研发配套的试生产线 使手机的调试 试装与研发成为一条完整的生产链 有效地缩短了手机的研发周期 保证了手机的生产质量 金立通信斥资约3000万 购进一大批世界先进的生产检测的仪表 仪器 如Aglient8960移动测试台 频谱分析仪 网络分析仪 高低温交变实验箱 成立手机测试实验室 并组建国内首条专为研发产品配套的试制线 为新品的研发测试 批量生产提供了基础 使手机调试 检测与研发成为一条完整的生产线 手机测试实验室以及试生产线架起产品设计阶段通向批量生产阶段的桥梁 是研发成果市场化的 孵化器 不仅有效缩短了手机的研发周期 还在产品早期概念阶段就保证了质量 大大提升了产品的稳定性 金立通信拥有两家独资工厂 东莞市金众电子和东莞市金铭电子 总投资近3亿元 厂区面积近60000多平方米 年产能达1500万部 是珠江三角洲最大最好的高度自动化现代化手机专业生产基地之一 基本情况地处中国电子加工重镇 广东省东莞市长安镇 成立于2000年10月 是一家专业从事电子产品来料加工的企业 承接国内外半成品 成品等OEM业务 基本情况公司名称 东莞市金铭电子有限公司规模 厂房面积35000多平方米 员工近2000人地址 广东省东莞市大岭山镇矮岭冚村沿河路段 2005年5月 由著名华人巨星刘德华先生代言 著名导演冯小刚先生现场指导 著名摄影师曹郁先生摄制金立手机广告片 并于7月1日开始在中央电视台多套节目黄金时段播放在接下来两年的合作过程中 刘德华的公众影响力以及广告宣传力为金立品牌以及销售起到了良好的推动促进作用2007年5月15日 金立通信与刘德华正式续约两年 再次邀请刘德华出任金立形象大使 2006年12月 金立手机与橡果国际建立战略合作伙伴关系 依托橡果国际在国内电视购物市场强大的广告播出资源和市场影响力 进行全方位的产品电视直销推广成功的推出了金立 语音王 手机系列 金立 游戏手机 系列 金立 双超待机王 手机系列等备受国内广大消费者关注及喜爱的产品 与橡果国际建立战略合作伙伴关系 2007年6月 正式与中央电视台 中视购物 搭建金立手机直销平台合作推出金立公司 商旅 系列高端手机A280 A380 A388 直销广告在央视主流频道的黄金时段隆重播出 与CCTV 中视购物 搭建直销平台 造句 游戏规则 1 每名队员说一个能够完全表现自我的词语 2 每个队员都用这些词语造一个句 3 须将这些词语全部用完 并包括 金立手机 培训目标 通过了解金立产品的优势 建立更强的品牌信心加深对相关产品的了解 并能够正确使用和操作调整销售心态 为销售工作的开展做好心理准备了解顾客心理 并掌握相关销售技巧 进一步提升销售业绩 销售七步曲 销售七步曲 顾客走到店门口 充分准备 仪容仪表头发和体味脸和妆容手和指甲胸牌和服装 顾客走到店门口 充分准备 心理准备树立目标相信自己把握原则 保本第一 客户利益 明确需求创造个性魅力 顾客走到店门口 充分准备 店铺陈列整洁干净 合理利用现有资源整体协调 美观 销售七步曲 顾客进店时的心理 对销售人员的提防心理 有负担感对产品和服务不明确 有不安感想要触摸的心理想要确认价格和性价比想详细了解产品的品质 顾客走到店门口 真诚问候 留下美好的第一印象 美国心理学家艾帕特 梅拉别恩从许多实验中取得了这样一个公式 信息的效果 文字 的音调 的肢体语言 目光问候微笑问候邀请问候目光传递问候微笑表达诚意手势体现专业语言发出邀请 顾客走到店门口 真诚问候 用目光表示问候眼睛平视对方每五秒钟转换一下眼神位置以身高不同而变化 顾客走到店门口 真诚问候 顾客走到店门口 真诚问候 用微笑表达诚意你在哪见过最美的笑 你会对什么人微笑 你会对顾客笑吗 如何微笑 用站姿体现专业标准站姿两腿分开与肩同宽双手自然下垂收下颚 挺胸 收腹标准手势 顾客走到店门口 真诚问候 顾客走到店门口 真诚问候 用语言发出邀请 真诚问候的好处 给顾客留下积极的瞬间感受争取顾客在你柜台前停留的时间最长给对手留出很小的余地塑造不同的服务感受 销售七步曲 亲切招呼 诊断需求 产品介绍 等待顾客提问 解答疑问 建议购买 顾客来到柜台前 一般销售人员销售环节所占比例 1 60 25 亲切招呼 10 诊断需求 产品介绍 解答疑问 建议购买 4 最棒销售人员销售环节所占比例 顾客来到柜台前 顾客需求的层次 每当我们有进步时 竞争者同样也会进步 而每当我们表现好时 顾客的期望也会跟着提高 所以不管我们有多好 我们都必须要更好 基本需要 期望 渴望 意外的 手机功能如销售人员所阐述且能正常使用 购物环境舒适 优雅 洁净 导购人员亲切有礼 有背景音乐 能喝上咖啡 价格合理 不多花一分花冤枉钱 有赠品相送 顾客来到柜台前 诊断需求 看用哪去看 看什么 不看什么 看 顾客来到柜台前 诊断需求 注目率留驻率触摸率询问率 用眼睛 用心 不带任何偏见地去看 不应以貌取人只看问话的人其他地方 应看顾客的眼神顾客的面部表情 肢体语言看同来者的表情 肢体语言 顾客来到柜台前 诊断需求 听 顾客来到柜台前 诊断需求 听如何去听 聆听的层次 设身处地的聆听 专注的聆听 选择性的聆听 假装聆听 听而不闻 不做任何努力去聆听 做出假象聆听 只听自己感兴趣的内容 认真地聆听讲话 同时与自己的亲身经历做比较 用心和脑来倾听并做出反映 以理解讲话的内容 目的和情感 聆听是一种美德 顾客来到柜台前 诊断需求 聆听 真诚理解适时回应听时置身其中表达出你的理解和共鸣 设身处地客观并不抱成见不要急于下结论很少打断顾客的讲话 问问的目的是什么 更多地了解顾客需求挖掘顾客潜在需求问什么 问 顾客来到柜台前 诊断需求 问您是第一次来这里看手机么 您以前用过金立手机吗 您喜欢翻盖的 直板的 还是滑盖的 金立的手机型号很多 不同型号的功能也不同 价位也不一样 不知道您想选个什么样功能的 不要停留在问话的表面 顾客来到柜台前 诊断需求 问问的技巧 武林外传 吕秀才智斗姬无命 不可连续问封闭式与开放式相结合 顾客来到柜台前 诊断需求 你在卖场中看到的 眼神游离在卖场四处游走 直奔目标 始终在卖场中的某一个或两个品牌的柜台前停留 通过 看 把握顾客心里 用最好的肢体语言吸引他 试想本产品与其目标的优势 随时寻找机会 尽量使用问的方法来确定其需求 是否身上带有很多其他商品 比如国美电器 观察其目标 寻找机会 您这里有金立A66吗 什么品牌比较好 现在最新的是什么型号 确定其是金立的客户进一步询问功能需求 关注最新产品 可以通过最新的型号或功能迎合顾客 通过看和问 进一步确定他是不是真的只是看看 还是有其他什么需求 我随便看看 对手机还没有明确的功能品牌需求 需要去引导 你在卖场中听到的 通过聆听顾客问题思考顾客需求 您是自己用还是送人呢 您是第一次来这里看手机吗 你喜欢直板的 还是翻盖的 确定眼前客人是否是最终客户判断是否可以通过看来初步判断 确认其具体需求 帮助选择合适的商品 对金立品牌的信任度 了解度 您以前用过金立手机吗 是否是老顾客 是否有明确的购买目标 你在卖场中问到的 通过询问顾客问题确定购买 销售七步曲 第一级 初级销售员 竞争因素 客户因素 企业文化 政治影响 商业利益 产品服务 第二级 传统销售员 第三级 有竞争力的销售员 第四级 金牌销售员 玻璃天花板 卖产品 卖方案 卖价值 卖影响 导购人员素质等级的四个台阶 能够建立共存生态链 顾客来到柜台前 产品推荐技巧 如何进行产品推荐 一 18秒定乾坤 销售话术的开发及应用模板化体现专业一句话销售整机销售话术 顾客来到柜台前 产品推荐技巧 二 差异化销售 产品功能的深度感性挖掘产品本身体现 人无我有 人有我优销售人员体现 生活化 扩大化 顾客来到柜台前 产品推荐技巧 实战操练 游戏规则 1 每队出1名队员参加实战操练 轮流PK 2 用3分钟的时间说服对方 3 在规定时间内收到掌声即视为成功 4 超时掌声送其下场 三 找到准客户 二八原则 提高终端成交率3X3 9原则 3个问题3个掷地有声的推销点 KSP 3个注意事项 顾客来到柜台前 产品推荐技巧 3个问题 请问你喜欢什么外形的手机 是直板 滑盖还是翻盖的手机 你比较看重手机的什么功能呢 比如 你大概预算是多少呢 今天就拿机吗 3个注意事项 注意时间观念注意投其所好给顾客一个意外的惊喜 顾客来到柜台前 产品推荐技巧 掌握公司产品的着眼点 基本着眼点 款式 色彩 感觉流行性 受欢迎程度 评价包装 商标促销活动 附赠礼品售后服务 质量保证 次要着眼点 设计思想 开发意图材料 零配件制造技术和专利性能 用途安全性 可靠性操作性 使用方法 维护方法经济性 价格 折旧率 其他着眼点 广告宣传销售业绩普及率市场覆盖率其他顾客的使用感受和评价 小窍门 多留意身边好的案例站在顾客角度想问题用自己或店铺的实践经验证明用老顾客的使用心得说明 四 推荐产品时的注意事项 1 在推荐产品时 一定要使用建议性的谈话方式 由顾客来做决定 2 推荐符合顾客预算的产品 3 使顾客可以触摸产品 4 只推荐类似的两三种型号 5 如果有产品目录或POP的话 将起运用为促销工具 6 即使顾客提出其他产品 也要尽快应答 与其他型号进行对比 顾客来到柜台前 产品推荐技巧 销售七步曲 顾客来到柜台前 疑问解答 顾客为什么有疑问 对产品感兴趣对相关信息的不理解对销售人员的不信任 疑问解答的技巧 答疑流程 认同赞美转移确认反问 疑问解答的技巧 最重要的是 微笑耐心专业赢得信任 我解释的清楚吗 销售七步曲 顾客来到柜台前 建议购买 您会 您今天买吗 其实几款都一样 就这款吧 都在做活动 买哪款都一样的用什么方法让顾客更容易接受 直接式选择式建议式优惠式 话术 销售七步曲 顾客准备离开 完美服务 你需要注意的 办理手续面带微笑协助试机轻拿轻放简要介绍 包括功能 售后服务细则等 细致耐心友好结束双手递送 送出门外 送别的方式 1 关怀式