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有效的客户高层沟通 演讲人 胡元定 神舟电脑 SONY金蝶 宁波 VS 用友 两个故事 EAS巡展花絮 客户高层沟通的几个特点有效的客户高层沟通技巧客户高层沟通中重要事项案例交流 议题 客户高层沟通的几个特点 一个人或小组跟一个人或一个小组沟通一组专家与特定行业管理者交流双方的背景及行业差异较大沟通的时间短前期信息完整性 准确性不足对人员素质要求高 针对特定的对象 运用恰当的方式将自己的思想和情感准确地表达出来 并为对方所理解 理解对方表述的内涵 建立和强化双方的共识 减少和化解双方的分歧 经由理解 共识达成信任 将商业伙伴变成牢固的朋友 什么是有效的沟通 环境 话题 5 20 工作层面 80 95 关系层面 工作层面说出的内容事实 信息 个人关系层面如何说过程 感觉 沟通的冰山模式 编码 解码 渠道 发讯者 接受者 回馈 当你与别人沟通时 你假设别人的感受 并且根据你的假设采取相应的行动与回馈 你的下一步行动都是你的感觉与内部反应的结果 同样 对方也采用相同的方法与你沟通 沟通循环 造成沟通困难的因素 缺乏自信 主要因为知识和信息掌握不够重点强调不足或条理不清不能积极聆听 有偏见 先入为主 判断错误按自己的思路思考 忽略他人的需求失去耐心 造成争执 准备不充分 没有慎重思考就发表意见时间不充分情绪不好语言不通大脑过滤记忆力不行 沟通的基本步骤与技巧 步骤一事前准备步骤二确认需求步骤三阐述观点步骤四处理异议步骤五达成协议步骤六共同实施 了解企业所在的行业的现状 了解企业的经营现状及远景规划 了解客户领导关心的问题 了解分析领导的背景 WHO WHAT 设定沟通的目标 选择沟通的方式 WHAT HOW 组织恰当的团队 一份专业的沟通约见函 沟通前的准备 多听少说聆听是要专注诠释对话识别并克服成见检查你的理解并回应他人履行诺言 采取行动 沟通的基本技巧 一 学会聆听 该问什么 选择问题控制语气问题类型 开放性问题封闭性问题探查事实追踪问询反馈 沟通基本的技巧 二 学会提问 在环境中观察 准确理解语言 语气 体会身体语言 识别反馈 沟通基本的技巧 三 学会观察 案例 爱斯佩克 使用问题适时赞美对方使用对方熟悉的语言与术语多听少讲尊重的倾听澄清你的观点分享你的观点确认对方了解你的观点 双向沟通技巧 理解身体语言 克服紧张情绪保留一定的私人空间树立良好的第一印象 仪表 用手势来强调 重点记录采用速记检查记录使用心智图 沟通基本的技巧 四 学会记录 改进沟通 识别障碍积极沟通顺畅沟通三原则 内容了然于胸 表达简洁清晰 理解清楚正确 改进沟通 各种方式相结合选择沟通方式 保持接触 给予问候学会告别精心准备的礼品以电话 信函 E MAIL 传真等保持联系给予拜访的回函对承诺事项的落实及报告 从客户领导的角度去思考问题 换位 帮助客户领导分析问题 提供建设性的意见 呈现你的价值 引
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