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营业部日常经营管理 目录 01 02 03 认识自己 了解自己 明白自己 营业部是什么 是以 基本法 这种契约形式加盟的特许经营企业 营业部是一个企业 是一个特殊的企业 营业部经理是企业当之无愧的管理者和老板 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标 包括服务商标 商号 产品 专利和专有技术 经营模式等 以特许经营合同的形式授予被特许者使用 被特许者按合同规定在特许者统一的业务模式下从事经营活动并向特许者支付相应的费用 麦当劳是特许经营的典范 免费的经营场所和办公环境 免费职场装修和经营硬件配备 免费广告宣传 价格统一 货源充足的产品 产品无销售淡季 免收加盟费 工商法律税务等问题由公司统一承担 产品销售无风险 理赔等损失由公司承担 免费为营业部提供人员 数据 信息 展业用品支持 经营无其他风险 平均利润率高达30 公司提供经营费用 人保寿险为营业部提供了比麦当劳更优惠的经营条件 目录 01 02 03 了解自己 认识自己 明白自己 通过人寿保险理论的学习和不断的销售实践 了解和掌握人寿保险的科学原理 经由自身的努力并带领团队为客户提供切实的保险保障 以解除生老病死给人们带来的风险 推动社会的进步与文明 营业部经理使命的另一层现实意义在于通过市场销售及管理的实践 将自己锻炼成中国新一代职业经理人 营业部经理的使命 营业部经理工作职责 营业部经理 作为营业部的CEO 扮演业务经理 人力资源经理和运营执行官的三重角色致力于建立五大系统 实现营业部的标准化运营 业务经理 人力资源经理 运营执行官 业务发展主顾开拓竞赛激励 运营管理早会经营差勤管理绩效管理功能小组管理 人力发展增员工作的日常计划与管理准新人的开拓 选择与培训销售技能培训日常辅导职业生涯规划 1 新人的增员和选择2 新人的衔接训练3 自我经营评估4 业务员的绩效评估和辅导5 营业部目标的设定6 长期经营计划7 继续率问题8 营业部各项经营成本9 业务推动和激励10 业务主任的育成 组织发展 部经理的核心技能 部经理每日工作重点 组织干部早会 大早会参加组织二次早会批改主管工作日志辅导 陪访伙伴督促伙伴出门展业自己出门展业追踪各小组情况计划第二天的工作自我学习进修 周计划 总结上周工作 明确差距 调整本周目标参加周例会营业部周研讨主管面谈辅导与训练个人销售 参加销售活动增员活动 面谈 主管培育及引进 部经理每周工作重点 部经理每月工作重点 拟定营业部业绩目标早会夕会行事历参加月度例会 关注KPI指标主管研讨会增员活动 创说会 新人班 主管育成 每月有新增 销售活动 拜访 激励 销售活动 每场送客户 绩优人力 群英会关注参加培训组织本营业部培训 团康活动等 自主经营 我与公司的关系一切都是给自己干的我必须学会自我经营投入与产出借力使力 在目前人寿保险行业 营业部应尤其关注两个经营重点 团队经营市场经营 经常成本 维持目前营业部绩效表现所投入的时间和金钱 资本投资 营业部的成长和发展所需投入的时间和金钱 营业部的发展阶段 1 成立期 2 成长期 3 成熟期 1 人力快速发展2 大量的新契约3 低留存率 高脱落率4 成本经营大5 经营人才不足6 管理制度松散7 培训与辅导不系统 成立期特点 成立期工作重点 1 清理不合格人员2 提高整体员工素质3 完善激励与培训4 预算经营成本5 规范晨 夕会6 差勤管理等制度化7 常抓增员 业绩不松懈 1 营业组织结构渐趋完善2 重视经营绩效3 成本经营上轨道4 契约品质获改善5 人才脱落逐渐趋缓6 管理水平逐步提高7 重视保户服务质量 成长期特点 1 完善训练功能小组2 重视团队经营绩效3 前瞻性 计划性要强4 重视业务员品质管理5 有意识培养优秀主管6 提高主管的管理水平7 注重市场的部门品牌8 常抓增员 选才不松懈 成长期工作重点 1 资讯网络全面电脑化2 经营专业化3 契约品质良好4 单位人才济济5 发展关系企业6 重视形象公益活动7 资金成本运用成为首要工作 成熟期特点 1 建立客户服务体系2 建立销售支援体系3 建立辅导训练体系4 建立活动管理体系5 建立会报管理体系6 建立增员选择体系 成熟期工作重点 目录 01 02 03 认识自己 了解自己 明白自己 营业部经营系统 文化建设日常管理增员选才销售支持绩效管理 团队文化 团队在发展过程中形成的 为团队成员所共有的思想价值观念和行为规范 1 具有团队个性2 平等和民主3 学习氛围 如何塑造团队文化 职场 通过职场布置展现团队价值观念会议 通过会议进行宣导 潜移默化影响团队成员培训 通过培训灌输正确观念 规范日常行为活动 借由活动展现团队精神风貌 创造成员之间相互交流的机会规则 制定相应规则约束团队成员行为 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 晋升文化是营销第一文化不谈是非 但求和谐花大力气树立典范 做大靠规模 做强靠管理 持续强大必须依靠理念 通过团队文化统一队伍的观念和行动 团队文化的建立必须以队伍的发展和利益 公司品牌的建立为出发点和落脚点 典范的标准 人人皆为典范典范是被树起来的 而不是自动产生的典范的作用 让更多人想成为典范典范的作用不在于他本身 而在于营造氛围典范的意义 改变管理思想从有问题找原因找公司到有问题找典范 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 团队建设的原则 目标由大家共同设定资源由大家共同分享问题靠大家共同解决成果由大家共同分享 主管在团队建设中要做到 与业务人员保持更密切的联系 不要忽视团队中的任何一个人提供更好的后勤支援与环境持续给予更好的训练与辅导经常激励并鼓舞属员士气真诚并公正不偏 构建团队文化的基础 爱 爱的氛围 相互关心经理关注部里的每一个人主管关注小组的人伙伴关注周围的人每个人养成电话问候的习惯看望不要忽视团队中的每一个人 职场氛围 部名 部呼业绩榜考勤榜专业知识栏激励海报 积极向上 干净 整洁 舒服 像一个家 品质管理 守法遵规 诚实守信 专业胜任 客户至上 勤勉尽责 公平竞争 保守秘密 十要十不要 一要谦虚谨慎不要骄傲自满二要自我激励不要丧失信心三要严以律己不要放松自省四要自强不息不要不求上进五要勇于创新不要固步自封六要坚持原则不要是非不分七要实事求是不要赏罚不明八要相互谦让不要邀功争宠九要突出团队不要唯我独尊十要一诺千金不要忘记守信 十要十不要 关于早会的一些观念 1 早会要解决的问题 理念建设 士气鼓舞 情绪转移 业务追踪 学习 2 对于早会 因为牵动营销系统的其它环节 所以必须全力以赴 要作为重头戏去经营 3 营业部经理必须承担起早会运作的责任 要随时掌控好早会的整体运作 4 要把早会经营成经典的演出 让队伍对其产生浓厚的兴趣和期盼 5 所有业务员都是早会的演员 营业部经理是导演 只有让业务员高度参与的早会才是最好的早会 6 参与主持 主讲 典范分享 工作安排的宣导都是一次给予参与者成长和锻炼的机会 是一种荣誉 一种激励 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 确定阶段经营主题确定每周和每天主题确定每次主持人和主讲人时间的安排与会人员的确定与安排 制定早会行事历的步骤 早会经营内容概括 四性 激励性 教育性 知识性 趣味性六声 歌声 掌声 笑声 业绩声 成长声 读书声 早会变变变 网上的早会 记者招待会式的早会 嘉宾面对面的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会 头脑风暴式早会 文体娱乐型的早会 夕会的经营 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 是强化辅导 训练技巧的最佳时机是工作检讨 业绩追踪的有效方法是激励士气 改善心态的良好环境是活跃气氛 加强沟通的适宜场所 夕会目的 如何召开夕会 诊断当前存在的问题有针对性地制定夕会行事例制定夕会流程安排主持人主持人的准备工作追踪夕会的效果 为保证早夕会经营的效果 单靠营业部经理一个人行不行 怎么办呢 思考 营业部的增员选才 增员对象的选择 哪些人不适合做这一行业 经济条件较差 生活无着落 不能维持3 6个月 外形难看 肢体表现较差 很难让人与之接近 看问题消极负面 不愿看到别人的优点 年龄小于22岁且无工作经验和人脉关系 家属强烈反对 自己无自主权 对学习新事物和自我成长没有兴趣 21 哪些人不适合做这一行业 语言表达不清晰 不愿参加部门的早会和夕会 自以为了不起 不愿改变自己的不良习惯 文化程度较低 有不愿学习和做工作笔记 性格内向 不愿结交更多朋友 心态浮躁 眼高手低 急需赚大钱 小钱瞧不起 22 哪些人适合做这一行业 有一定的经济基础 至少有维持3 6个月的基本生活费用 有追求独立自由和高品质生活的欲望 有过成功的学习或工作经历 高中阶段起 自己或背后有较好的人脉关系 能吃苦耐劳 有较强的事业心 待人诚恳 心存感恩之心 乐于助人 看问题积极正面 性格开朗 对生活持乐观态度 23 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 最佳准增员对象 教师 医生 律师 会计 高级助理 培训讲师 推销员 公关经理 白手起家的创业者 个体户 经营服务行业的高级职员等 24 营业部经理要包装 推动配合 宣导 鼓励业务伙伴积极参与营造参与创新班的氛围宣导包装创新班的内容介绍主讲讲师的特长以往创新班带来的效果营业部经理参与的热情参会人数落实到组 创新班 营业部的销售支持 销售活动运作 会前 推动 训练 追踪会中 配合 帮助 借力会后 追踪 评估 总结 鼓励晋升 不要死死抓住你的人 要晋升他们 驱动他们 尽你所能地让他们快速行动 你让更多的人快速晋升 愈多有快速晋升天赋的人就会被吸引到你的运作体系里 死抓住一个人 并尽量长期运用他的天赋才能 对于想追求成功的你固然是个极大的诱惑 但你终究是在背叛他们 最后他们也会知道这个背叛的事实 尽管让好人才在短期内晋升能会造成某种压力 但却值得你去做 营业部的绩效管理 绩效追踪的意义 有了一套完整的追踪系统 将能帮助你的营业部各层级的业务人员将注意力集中在那些有意义的生产活动上 并慢慢地将从事这些活动变成是一种极为自然的习惯 而自然地 这套系统如果有效运用 也会帮助业务人员慢慢建立起他们的自信和能力 在发展出这两样特质后 你的业务人员当然也就可以变成既有独立性 又有责任感的专业人士与业务巨星了 绩效追踪的对象 业务主任业务伙伴 直辖组的指标与营业组主任相同 绩效评估与反馈的操作流程 各项经营系统分析 基本法各项标准达成分析 各项KPI绩效分析 在每季末或下季初 营业部经理对营业部的各经营系统进行诊断描述和评估分析 营业部经理和业务主任对业务员的 基本法 晋升 维持 考核等方面的绩效表现 进行面谈分析评估 改善各级业务员的绩效 关注KPI的健康值 异常值 危险值 对异常值 危险值进行分析改善 报表支持 业绩报表人力报表竞赛报表 要什么就追踪什么落实到小组必须有排名要有针对性 专人负责 报表是最有效的管理工具 追踪是关键 每日必做表 每日事项表 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 今天很残酷 明天更残酷 后天很美好 但是绝大多数人死在明天晚上 见不到后天的太阳 我全身心的投入寿险营销工作了吗 我能意识到我对团队是多么的重要吗 我是不是只为困难找借口 不为成功找方法 点燃思考 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 一位年青的女士在候机室等候她的航班起飞 因为预计要等候很长时间 她决定买一本书来看看 以消磨时间 顺便她还买了一包酥饼 她坐在贵宾室的扶手椅上 放松自己 安静的阅读 在扶手椅放有酥饼的一侧 有一位先生也坐在她傍边的位子上 打开了他手中的杂志开始阅读 当她从袋子里拿出第一块酥饼的时候 那个男人也拿走一块 她感到恼怒 但是没有说话 但是在心里想 这人是不是有点神经病 要不是我现在心情还算好 我肯定要因为他竟敢如此放肆而教训他一顿 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 每次她拿出一块来吃 那个男的也跟着拿走一块 这简直让她火冒三丈 不过她还是忍住了 她不想让大家来看戏 到只剩下最后一块酥饼的时候 她想 好 现在看这位不讲理的男人怎么做 你猜怎么样 那男人竟然拿起最后那块饼子 把它掰成两半 然后把其中一半递给她 啊 这简直太过分了 她现在是如此的怒不可遏 她怒气冲冲地抓起她的那本书 她的手提包 然后冲进登机口 当她进入机舱找到自己的位子坐下以后 她就翻看自己的提包 想拿出眼镜 令她十分惊奇的是 她看见她买的那包酥饼还在提包里 原封未动 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 她立刻感到羞惭得无地自容 现在她明白她错了 她忘了她的酥饼一直放在自己的提包里 是那位男人把他的酥饼分了一半给她 并没有因此有一点恼怒或者不高兴 然而她却因此而十分恼怒 心里还认为是她把她的酥饼分给了他 现在已经既没有机会向他说明自己的误会 也没办法向他表示歉意 世上有四件事情是无法挽回的 泼出去的水说出去的话错过的时机逝去的光阴 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 你我的认知 危机意识 对时间的认识投资意识 一个人的价值经营意识 自我成长与自我要求创富工程 业绩