黄金六问及保险小故事ppt课件.ppt

菏泽本部2013 1 29 温馨提示 26日开始正式打卡考勤 最新资讯 为推动金悦人生等养老类产品销售 提高太平品牌知晓度总公司在1月28日的 人民日报 刊登两整版宣传 人民日报金融论坛特刊 养老话题 的专版第7版另一版是成龙形象广告 与欧美发达国家 先富后老 不同 我国是典型的 未富先老 和 未备先老 型国家 庞大的老龄人口是影响未来中国经济社会发展的因素之一 2012年 我国人力资源和社会保障部提出研究延迟退休年龄的问题 引发各方热议 如何应对 银发浪潮 如何规划未来的老年生活 清华大学养老金工作室对这一课题开展了较为系统的调查研究 而1929年始创于上海 现今中国保险市场上经营时间最长和品牌历史最悠久的中资寿险公司太平人寿 在以商业养老保险弥补社会养老缺陷方面 也做出了有益实践 在此对他们的分析和探索做一些介绍 供相关各方参考 储备养老资产完善养老保障 正视 养老危机 到2035年 将出现不足两个纳税人供养一个养老金领取者的局面中国正快速进入深度老龄社会 国际社会以65岁及以上人口占总人口比重来界定老龄社会的进程 进入老龄社会的标准为7 深度老龄社会的标准为14 超级老龄社会的标准为20 据此标准 中国在2000年前后就已经进入了老龄社会 2025年将进入深度老龄社会 2035年之前将进入超级老龄社会 老龄化进程迅速超过美国 逐渐超过英国 法国 加拿大等国家 并接近德国 日本 中国的 养老危机 正逐步显现 危机一 老年赡养负担大 如图1所示 2012年我国劳动人口 15 64岁 已开始下降 老龄人口 65岁以上 加速上升 人口红利期即将结束 减去在校生 失业人口 未达纳税起征额的低收入人口和64岁前退休的人口 到2035年 将出现不足两个纳税人供养一个养老金领取者的局面 数据显示 目前我国企业职工养老保险的内部赡养比为3 1 而江苏 浙江等较发达省份 实际赡养比不到2 1 这意味着中国已经部分地进入 超级老龄社会 危机二 出生人口减少 1980年 2009年间 中国少生育4亿多人口 总和生育率从20 下降到12 左右 如现行计划生育政策不调整 未来在老龄人口峰值期 劳动人口将陷入 背两个孩子 养一个老人和扶一个贫困者 的境地 且 用工荒 愈演愈烈 高昂的老年护理和医疗费用将成为老年人背负的两座大山 危机三 低收入人群比重过大 国家统计局首次 中国城市居民家庭财产调查总报告 显示 截至2011年6月底 中国城镇居民家庭财产户均总值已达22 83万元 户均储蓄存款为5 12万元 占人民币金融资产中69 4 基尼系数约为0 48 在贫困人群比重大 居民家庭资产配置缺乏增值渠道 养老资产不足等条件下进入深度老龄社会 等待供养的不仅有老人 还有很多穷人 危机四 失业人口占比大 到2030年 中国还将有9亿劳动人口 如果届时真实失业率为5 则实际就业人口即减少4500万 随之老年赡养能力下降 危机五 退休年龄偏低 西方国家的退休年龄普遍在65岁 67岁 中国法定退休年龄为45岁 艰苦岗位 50岁 55岁 女性 60岁 男性 实际退休的平均年龄为55岁 法定退休年龄过早 再加上提前退休问题 使老年赡养比降至不足2 1 应该考虑 小步走 实施延迟退休政策 充分利用权威性宣传刊物增强客户对公司 理念认可建立养老理念解决养老需求让工具为业务拓展助力 新春方案 签单单件千P 奖励食用油一桶 单件3000P 奖励食用油一桶 带鱼一箱 单件5000P 奖励食用油一桶 带鱼一箱 饺子粉一袋 单件8000P 奖励食用油一桶 带鱼一箱 饺子粉一袋 山药一箱 年货大放送 方案时间 1 28 2 7预收且承保 方案时间 1 28 2 7预收且承保自保件 互保件不含在内恶意拆单不享受方案 重点提示 一 方案目的 为提升活动率 推动更多业务伙伴开单 以总公司5人组 8人组为导向 特制订该方案 二 方案内容 以小组为单位 小组活动率达成70 奖励 团队新年欢畅费 明细如下3人以下小组 奖励100元欢畅基金 3人 5人 不含5人 奖励200元欢畅基金 5人 8人 不含8人 奖励300元欢畅基金 8人及以上 奖励400元欢畅基金 高端客户提问式销售 目录 黄金六问 子女未成年黄金三问 子女已成家 黄金六问落脚点 私人财富管理 孩子不能复制本人的创富技能确保孩子未来基本富裕的生活防止孩子过早拥有财富而败家虽然给孩子钱 但控制权在手专属孩子的钱 不因婚姻而变 客户 这个难说 才17岁 在上师范学院 当个老师也不错 至于未来 看他自己吧 您觉得您的孩子有没有像您一样的创富能力 作用 了解孩子 及客户本人当前状况 分析 孩子生活安定就好 不希望有太大压力 第一问 客户 不希望 我都想退休 行业风气不好 不想让孩子未来生活在这种环境中 如果您的孩子继承您的公司 您希望也将压力给他吗 作用 让客户回想自己创业的艰辛 所承受的压力 思考对孩子未来的安排 分析 目前所创造的财富如何传承 未来的生活品质如何保证 第二问 作用 唤醒危机意识 同时了解年缴费能力 客户 我给孩子在高档社区购置三套房子都在200平以上 现在孩子资产都在千万 分析 典型的中国式传承观念 其中蕴含着风险 客户对于财富传承没有好的办法 您现在能不能确保孩子未来的富裕生活 第三问 作用 让客户意识到孩子年轻 不成熟时 财富控制能力不足所带来的风险 您是否可以控制孩子过早拥有巨额财富而败家 客户 其实我做得最差打算就是让孩子卖房子 万一过得不好 起码可以确保富裕生活 分析 再次说明客户对于财富传承没有更好的办法 要继续强化风险意识 第四问 客户 这也是我所担心的问题切入现金企业 100万保额 年缴17万 虽然您已把资产给孩子 您是否还有控制权呢 作用 给客户一个解决的方案 切入 现金企业 分析 如客户对100万的 现金企业 没兴趣 要考虑匹配客户身份提高保额 第五问 客户 当然想要 有什么好的办法 跟我讲讲吧 我说 有一个词您听说过吗 独占性资产 它应该占家庭总收入的10 20 客户 眼前一亮 那我们谈谈这个生意吧 你给我做份计划书 您是否想拥有一个专属账户呢 作用 现金企业 匹配客户身价 第六问 目录 黄金六问 子女未成年黄金三问 子女已成家 您已经非常富有了 您还会有什么烦恼吗 第一问 客户的反应 钱是很多了 但烦恼也很多 比如借钱 你借也不是 不借也不是 人家会说你为富不仁 可我借给一个人 就会有十个人来借 而且借去的钱又不好要 关键逻辑 放在银行里的钱是别人的钱 放在保险公司里的钱是别人拿不走的钱 对于儿女的婚姻您有什么担心吗 他们家的钱是谁在管 您相信道德风险的存在吗 您能保证您女婿会对您女儿好一辈子吗 第二问 客户的反应 那怎么能保证啊 关键逻辑 谁也无法保证婚姻会不出现问题 但有一种方法可以让这个问题出现时 您儿女的财富不受损失 永远在他们的掌控之中 您的儿女都很孝顺 每次过年过节 他们孝敬您的钱 您都怎么用的 第三问 客户的反应 我的钱都花不完 哪还用他们的 存银行呗 再说那点儿钱能干啥用 没想过 我的关键逻辑 取之于儿女 用之于儿女 用儿女给的这笔钱来为他们建立一个稳定的现金流 让他们领一辈子钱 也会记您一辈子的好 您愿意了解一下吗 导入金悦人生 提问式销售关键点 找对人 一家之主 尤其是做生意的高端客户 家中创造财富并掌管财富的人才会有大的支配权 保险的故事 1 宝马汽车和牛 在 起交通事故中 一辆宝马车和一头牛相撞 牛死了 开宝马车的司机也身亡 由于司机是肇事方 按照有关规定 养牛的老农得到司机家人给的1000元补偿金 而司机却没有任何的补偿 启示 牛居然比人还值钱 这个事例听起来近乎残酷 但这样的事在当今中国并不少见 中国珍贵动物金丝猴珍珍和宝宝赴日展览期间 日本猴园向保险公司投保了意外伤害保险 保险金额为2亿日元 而负责饲养金丝猴的中国职工却还没有一个人拥有保险保障 其实 人的生命价值是无法估量的 只是当过去人们仍处在温饱状态时 填饱肚子才是最主要的需求 哪还敢奢谈什么生命价值 改革开放使中国人生活逐渐富裕起来之后 一种自我保障的潜意识终于开始在中国人头脑中涌动 来之不易的好日子不能再付之东流 我们需要提高生命的质量 为自己和家人购买各种形式的保险已逐渐成为许多有识之士的必然选择 2 千分之七的游戏 某兵营流行这样一种游戏 上级军官每年一次召集部下1000人 发给每人一把手枪 并告诉他们 这1000把手枪中只有7把枪有真的子弹 要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪 剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活 游戏进行着 每年一次 朋友 如果你是其中的一员 你敢吗 你敢朝自己的脑袋上开一枪吗 每年都开一次 其实在生活中 我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏 根据中国人生命表统计显示 中国人的年平均死亡率是千分之七 有人说千分之七的概率很小 因为1000人之中才只有7人 有人说这个概率很大 因为对每个人来说 只有两种可能 生或死 因此 每个人的概率是50 朋友 你认为呢 既然这是一个逃不了的游戏 我们为什么不及早做准备呢 3 蚂蚁与蚱蜢 秋近尾声 蚂蚁辛勤地寻找食物储藏 蚱