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文档简介

2 0 1 6 思维制胜 1 2 4 3 引言 目标客户定位分析 构建目标客户模型 结语 目录 CONTENTS 我怎么找不到客户 说了半天客户怎么都不签约 1 1 调查结论 95 5 绝大多少伙伴都有这样的问题 这些伙伴都不打算做保险了 1 2 研讨 问题出在哪 1 3 分析 谁是真正的目标客户 目标客户的形象是什么样的 你如何描述你的目标客户 你的目标客户到底是谁 1 4 走出误区 卖点 需求 目标客户定位 2 1 一个故事 美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员 指挥官最重要的能力是什么 一学员举手 Sir 沟通能力 教官 扯淡 另一学员急忙抢答 Sir 个人魅力 教官 放P 全班鸦雀无声 教官严肃道 看清楚哪里才是真正的战场 2 2 目标客户定义和特征 定义 营销员根据公司产品的性质而设计的客户方向特征 1 客户对这类产品有迫切的需求 2 客户有能力购买 3 客户有符合购买要求的条件 2 3 目标客户定位1 从需求出发圈定客户 假设现在你很渴 你到商店里必然要买的是 水 动机 需求 2 4 目标客户定位2 先忘掉产品卖点最终回到卖点 你可以看到 史玉柱给脑白金打广告 今年过节不收礼 收礼只收脑白金 这句话是面向客户的 送礼 收礼 这个需求来打广告的 后面广告片尾才打出卖点 脑白金 年轻态 健康品 目标客户模型构建 3 1 需求分析 满足客户的某种需要 通常 客户的需求有两种减少担忧 我们的产品多大程度上拿走客户的担忧 得到满足 我们的产品能否让客户满足客户的心理预期 3 2 定位客户属性 构建客户模型 假如现在我们卖的是一款女性美瞳化妆品 我们从需求出发 来定义目标客户群体 如果是一般的工厂车间操作工人 会在意自己化妆品 白领或者商务女性如果是年龄已经70岁以上的人 会在意化不化妆 60岁以下工作女性如果是不爱美的人 会在意化不化装 爱美的女性如果工资太低了 会有迫切的购买欲 有一定购买能力 还有吗 3 3 实操 以安享泰和为例 设计你的目标客户模型 3 4 回归卖点 寻找目标客户 客户为什么需要我们的产品 客户的要求有哪些 我们能满足吗 客户的购买能力如何 3 5 细分客户 找对人 梦想中的客户 有强烈需求 且有购买能 认可营销员 潜在中的客户 有需求 但不认可我们产品或者业务员 需要引导的客户 认可产品卖点 但需求欲不足 需要花时间引导 非客
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