联合代理分享.pptx

联合代理 一场硝烟弥漫的战争 TCYJ 联合代理销售经验分享 开发商为什么选择联合代理什么样的项目适合联合代理认识联合代理销售联合代理的开发商相处之道联合代理阶段性攻防策略联合代理现场管理联合代理辅助手段联合代理销售案例分析 目录CONTENTS 开发商为什么选择联合代理 1 TCYJ 联合代理开发商心态分析 更广泛客户资源 公司沉淀客户资源品牌追随客户资源执行项目客户资源项目竞品客户资源外地目标客户资源项目客户习性把握 更丰富销售执行 更宽阔渠道整合 更多元社会关系 区域项目操盘经验销售人员销售经验人员本地化公司落地化有经验销售员固定销售技巧综合利用较强的策划能力和企划配合 电商资源整理能力众多的营销渠道的整合支持销售的渠道组跨区域营销整合媒体整合能力整合二三级市场联动能力 融资方面社会关系政府方面社会关系建筑方面社会关系模型包装方面社会关系多种媒体广告方面社会资源 TCYJ 开发商诉求 资源整合 联合代理开发商心态分析 TCYJ 开发商诉求 引入竞争 开发商永远愿意长袖善舞 以达到充分竞争 推动销售的目的 联合代理就像一场多角恋 开发商相信没有差不散的情侣 只有不努力的小三 反过来 没有赶不走的小三 只有不努力的正牌 SO 只要他找到几家专业能力强 竞争意识大的销售团队 那么他的目的就达到了 什么样的项目适合联合代理 2 TCYJ 目的 保障代理创收利益 展示公司实力与口碑 大型综合性房地产项目 开发速度快 拿证速度快的房地产项目 开发连贯性好的房地产项目 符合目标客户需求的产品 理想主义 符合市场的接受价格 理想主义 认识联合代理 3 TCYJ 联合代理销售 一个项目有一家以上的代理公司共同代理销售的一种销售模式 联合代理销售主流形式 联合代理的概念及模式 分类 A A模式 A B C 模式 A A A B C 模式 注 A代表内场驻场销售公司 B C 代表外场销售公司 分销团队 代理模式 联合代理 的发展历程 随着市场的不断发展 国内代理模式在借鉴港台模式的基础上形成了独特的发展模式 开发商聘请一家代理商全权负责代理销售楼盘 独家代理 典型案例 华润 欢乐颂 模式优点 利于管理 形象统一 客户服务满意度高 模式弊端 1 团队积极性不高2 客户局限适应阶段 市场高涨 供应短缺 供不应求 开发商与代理商或代理商与代理商共同销售楼盘 A A联合销售 典型案例 华润 凯旋门会展城上城新松 茂樾山 模式优点 竞争带来销售力提升 资源得到一定扩展模式弊端 1 管理难度大 不平等待遇 抢客 客户满意度低等2 客户来源局限适应阶段 供大于求市场环境 可以准确市场定位 快速打开市场 提高运行效率 开发商或一家代理商驻场 其他代理商外场销售楼盘 A B C 典型案例 永泰城 模式优点 竞争程度加大 销售力得到提升 客户渠道得到更大拓宽模式弊端 1 管理难度大2 抢客情况严重 客户服务质量受到影响 适应阶段 供过于求市场环境 多适合功能复杂的大型综合性房地产开发项目或物业 两家或多家代理商驻场销售 多家外场销售 A A B C 典型案例 孔雀城 英国宫孔雀城 剑桥郡 模式优点 客户量得到极大的提升 保证销售量及价格 模式弊端 1 管理难度非常大2 客户满意度很低 影响项目形象3 销售成本增加 多外场的销售需要提供高额度奖金才能保证外场积极性适应阶段 供过于求市场环境 对代理公司及中介公司极度开放的模式 未来发展趋势 开发商 双方 多方 公司同时销售 提高销售节奏多元策划体系 有统筹力的开发商可整合多方策划资源 将策划达到新高度增加客源拓展的广度 降低开发商风险逼迫各联合的代理公司调配精干人手去残酷竞争代理商 联合代理能更有效的提高资源配置和销售效率 是各代理公司团队提升整体素质的锻炼 各代理公司客户的接待 跟进更为积极 联合代理的竞争除了比业绩外 还要赛服务 成交的同时还要为客户提供细致温馨的服务 保证客户的满意度 提升了销售的服务质量 联合代理使各销售团队不自觉的形成你追我赶的销售氛围 销售人员热情高涨 使命感 荣誉感促使着他们不断进步 联合代理使销售团队对客户的把握度更准联合代理使销售团队快读成长 销售技巧更强 优势 联合销售优劣势 在客户谈判问题上的纷争较多代理商投入的人力物力与产出不成正比 费效低团队内耗严重 容易进入恶性竞争状态例 现场管理难度大 既要确保销售人员能公平的轮序接待客户 又要解决随之引起的纷争 联合代理的销售模式使得销售人员压力非常大 另加上严格的现场管理和工作量 会使销售人员情绪波动大 当客户归属出现纷争时 现场的咨询可能会引起开发商的反感 影响开发商及客户的满意度 联合代理的竞争必定会引起不规范的竞争手段 造成不良影响 如 有意挑拨对方销售人员情绪或进行人身攻击 导致开发商不满情绪 从而达到案场内停岗或罚款的现象 门外截客 姓名同音混淆视听抢夺对方客户 复访客户运用更换电话号码的方式抢夺对方客户 邻桌SP时故意说消极负面的消息给对手客户听 导致客户的抗性加大等等 劣势 联合代理的优劣势 TCYJ 代理商的错误观点 错误观点一 盼望开发商是公正 公平的游戏审判者 联合代理中永远没有公平可言 开发商的需求满足就是最大的公平对待 业绩永远都是最重要的发言权 联合代理中没有同情弱者的说法 错误观点二 通过长期的业绩胜出而追求项目独家代理 开发商看中的是各家代理商的长处 因此联合项目被再独家的想法是不现实的 开发商同样知道各家代理商的短处 独家在目前大盘且供大于求的市场是不实现的 错误观点三 联合代理能够推托掉的工作推托掉不去执行 开发商看中的是执行力 代理商之间的对于工作的相互推托是不可取的 开发商甲方经理是每个项目中重要的任务 除去总业绩以外 他的需求也是需要满足的 money 注意事项 代理商的自我保护提醒 保护一 有经验的销售员是公司最为宝贵的资源 防止开发商合作后期的我方人员流失 挖人 是目前联合代理中代理商和开发商都会做的工作 对于我方的销售员必须有效的进行掌控 否则就成为 我方栽树 他方乘凉 案场经理需要有敏感性 及时进行干预 TCYJ 注意事项 保护二 项目中的现场经理是联合代理中的关键性人物 博取他的信任是重要工作工作的展开 需要有效的推进 案场主要配合的人物就是现场经理 让现场经理的需求和我方的需求达成一致是联合代理现场需要共同努力付出的工作 保护三 代理的本身是最大可能的业绩 为公司追求最大利益和荣誉是最重要的工作联合的目标是将蛋糕做大 追求我方的最大利益 但是 和开发商 另外代理方会进行一个漫长的磨合期 联合案场会普遍出现 心累 状况 把现场调整为单纯的一心一意卖房子的心态是案场经理工作开展的重要部分 小结 代理模式不断发展变化 联合销售将逐渐成为未来大型综合房地产代理的一种主要模式 顺应市场趋势变化 改进工作方式 增强自身的竞争力 对于未来发展尤为重要 联合代理的开发商相处之道 4 TCYJ 两手抓 两手都要硬 分两线 业务线 人际线 业务线IQACTION 人际线EQEMOTION 业务线是基础 人际线是关键 交情好没业绩 再甜言蜜语也是一纸休书 业绩好 没交情 四面楚歌 替人出力 正确是逻辑是 首先 我们要有超强的专业素质 如何拴住开发商的心 代理业务线 人际关系线 而后 近人情 知冷暖 会表现 拼人际 新介入一个联合项目 作为代理公司 从上到下应该第一时间熟悉开发商各个部门的人员及其他合作商的中高层管理人员 熟悉各人员之间的分工及工作内容 以便寻找关键对接人 1 尊重平级 尊敬领导 2 对接直接对接人 小恩小惠小惊喜 男抽烟女逛街 多聊吃喝多聊爹 3 发展一个关键内线 得到的远远比付出的更多4 寻找关键人 特殊对待 要诀 找准关键人与对接人 投其所好 每个开发商都有自己独特的工作流程与工作方式 要熟悉开发商的行事风格 包括 时间概念会议方式对接模式工作习惯等 熟悉开发商工作模式及行事风格 对症下药 了解项目组人员做事风格以及生活中的喜好 工作中对应其风格 工作外找到共同话题 开发商的每个人都有自己工作的范畴 承担的压力 我们的原则是不要触碰对方的底线 保持沟通 保持信息对等 1 勤于和开发商进行工作交流 埋头做事是个极其错误的观念 当开发商从来都不知道你在做什么 想什么 你又谈何获取他们的信任 目的 获取开发商的真实想法 指导后续工作 取得开发商的信任 2 第一时间进行工作反馈 开发商下达任务后 我部布置完工作 要在第一时间进行工作反馈 此才能够体现你对工作的重视 目的 永远让开发知道你正在辛勤的做有意义的事情 3 我们是项目的百事通 熟悉项目的点点滴滴 了解项目发生的大事小情 在日常工作和交流中你更容易获得开发商的信任 目的 获取信任其实是从小事做起 工作上勤表现 多沟通 保洁 保安 物业负责人 直接对接人 间接对接人 尊重劳动成果 嘘寒问暖 保洁经常捡客户本子给我们 举手之劳常帮助 门前截客不制止 门岗咨询客户发我方名片 增加客户基数 布置现场多帮忙 会议记录多讲解 人情到位又自然 抽奖物料多给我方客户 意外惊喜打动 嘴甜脚快 日常观察 投其所好 对领导要尊敬 对平级要尊重 公关在平时 各类岗位都需要兼顾 公关不在于钱的多少 而在于人情是否做到位 财务负责人 嘴甜 尊敬 常帮忙 兼顾小惊喜打动 前后台工作人员 尊敬 常聊天 做个聪明的恶人要抢客户 请抢先 记得说辞要准备好 要告状 记得准备好铁证 要争吵 私下随便吵 开发商前永远是一副大度的模样 客户有争议 记得制度是怎么规定的 目的 聪明人要知道如何寻求对自己最有利的处境 要 时刻体现对项目的重视永远维护开发商的利益 永远维护开发商的声誉 不惹事 不主动挑事 要人给人 要物给物 感情才能长长久久 要 无争 学会不争而争 既然是联合代理开发商就会学会权衡和取舍 要不然请一个独家就得了 何必给自己添堵 因此偶尔主动退让 你会发现今后一样会给你补回来的 还落得个好影响 争也是有技巧和策略的 记住永远不要让开发商难堪 要 不 不要直接否定开发商的建议 开发商的建议尽量采纳 用结果回答而非正面的给予调整建议或意见永远给开发商台阶下 要 不 长长久久 关系维护的2要2不要 小结 细节取胜 业务线IQACTION 人际线EQEMOTION 严格纪律 减少违规 加强监督 1 超越预期 比开发商的任务指标多做一点点 2 勤交流 勤反馈 了解开发商想法 并付诸实施 3 多做事 勤做事 联合销售现场 多揽事 更有利于阶段工作的展开 4 5 不受人和外因影响 工作时时保证热情积极 6 工作中多做记录 遇事证据确凿 做事理由充分 7 开发商管理人员参与杀客 比你去请示折扣或别的优惠有更多的惊喜 视案场管理者性格而定 8 做个项目通 在日常工作和交流中你更容易获得开发商的信任 开发商全线工作人员的日常公关 9 联合代理的阶段性攻防政策 5 TCYJ 攻防策略 联合代理销售攻防主要体现在双方或多方合作的初期 随着磨合期过了之后会相对的稳定发阶段 我们这里讲的阶段性攻防策略 主要就是讲初期两个情况 联合三阶段 1 3 2 TCYJ 痛苦 的磨合阶段 拉锯式 的平稳阶段 潜默契 的携手阶段 被联合 阶段分析对手整合现场重组团队过滤现场各种资源加强现场经理联系现场非营销人员关系维系 去联合 阶段分析对手组建团队配合渠道获取进场各种资源公关现场经理关系现场非营销人员关系处理 联合代理阶段性攻防策略 TCYJ 冲轮排 重要节点安排家客户干扰接待 曲解规则 利用甲方来逼迫我方主力成员离场 威胁谩骂 利用威胁恐吓升值直接肢体接触 瓦解团队 利用介绍工作 高薪等方式瓦解我方团队士气 撬掉客户 干扰现场或者线下干扰让诚意客户流失 攻防策略注意 现场细节很重要 案场一定要有敏感性 小动作是联合代理常用伎俩 TCYJ 联合代理现场管理 6 TCYJ 专案素质要求 业务员素质要求 现场管理是公司执行力的集中体现 在这边主要谈的是现场人员素质要求 要求一 具有整合团队 树立团队核心作用的能力 专案素质要求 要求二 联合代理特别需要专案冲锋陷阵在前 为了团队争取最大利益的能力 要求三 要求具有团队士气激励和业务员心态情绪调整的能力 要求四 具有良好的技能培训能力 要求五 具有迎合开发商案场经理习性爱好的能力和与之较好沟通的能力 要求六 具有聪明的情商管理和严格的现场制度管理相结合的管理能力 要求七 具有在联合中占有先机的 小聪明 的智商 要求一 具有一定的房地产经验或社会从业经验 适应开发商的基本要求 要求二 具有工作时良好的精神面貌和乐观 健康的心态 并能化解消极情绪 要求三 具有较强的集体荣誉感 个人利益绝对服从团队整体利益 要求四 具有较强的自我保护意识 拒绝诱惑 有辨别是非能力 要求五 具有外向的泼辣性格 最好具有较强的身体素质 要求六 做到 守口如瓶 心细如发 在细节中发现问题 业务员素质要求及心态分析 注意一 游戏规则 是只适用于对手不适用我们的 我们要研究的是如何打擦边球 注意二 团队销售 一个人的能力是斗不过团队的 我们要团队分析作战 注意三 守口如瓶 联合案场需要低调行事 内部的事宜不要传给对手 后患无穷 注意四 竞争淘汰 合理的业务员淘汰是必须的 容忍弱者就是惩罚自己 注意五 氛围营造 牢骚是瘟疫 团队的氛围营造很关键 团队相信越挫越勇 相信最棒的一定是自己 注意六 团队活动 营造团队凝聚力 案场管理注意事项 要求一 了解甲方的基本情况 背景 年龄 生日 家庭 家庭成员 爱好 生活习惯等 要求二 及时了解甲方在项目里面的需求 我们现场的销售一定同甲方需求匹配 要求三 同甲方沟通一定是软硬兼施的做法 但需要掌握度 要求四 走进甲方的生活是对于案场特别是专案比较高的要求 让甲方对于我方产生依赖 要求五 让甲方经理成为我们的 大专案 利用他帮助我们最大成交 要求六 适当隐瞒 将机会留给自己 与甲方沟通注意事项 联合代理辅助手段 7 TCYJ 联合代理需要公司后台的辅助手段的支持 设备辅助 平台辅助 人力资源辅助 渠道辅助 辅助手段 联合代理辅助手段 配置建议 录音笔 对讲机 看房车等 配置建议 call组辅助 派单组辅助 活动组整合 短信平台配合等 配置建议 经验销售员招聘 新人培训 招聘进度等 配置建议 数据库支持 渠道拓展支持 二三线联动 大客户开发等 联合代理销售案例分析 8 TCYJ 某自销团队的营销经理 同时也负责同我方的对接工作和纠纷处理 人不错 不过他必须面对他的自销团队每月要超过代理团队的销售任务 某日例会决定周六加推部分房源 双方都同意了 在周六加推的时候 开发商经理在开盘前十分钟才将房源和价格等情况给到我方 最后开发商自销团队以10 2的比例超过了我们 后续进行了调查 发现 自销团队在周四的时候 自销经理已经要求自销团队将客户看的房源进行了统计 做成了特价房 而我方则没有这样的待遇 在周六特价销售的当日 自销团队不需要引导就可以直接落定了 而我方则需要面临着较差的特价房源和现场的重新引导问题 信息不对称的情况普遍发生 这也是一个不可避免的情形 最起码我遇到的两个联代项目都是如此 背景介绍 同自销联合 最容易遇见的问题就是信息不对称 开发商自己又是裁判员又是运动员 让我方很难把控准确的信息 在房源 价格 时间上面我们都吃亏 建议解决办法 1 如果是只与自销两家联合 那么需要最终极对接人针对此种情况进行洽谈 最终给到专案可行性解决办法 2 如果众多代理商一同与自销联合销售 那么需要专案接触一个了解计划 房源信息的 内人 帮忙透露房源 价格 特价等消息 提前梳理客户 当然 联代只要有自销团队 大部分的我方的销售情况是低于开发自销的 但是这种办法可以有效的得到比其他代理团队要好的成绩 仅供参考 案例一 信息不对称 TCYJ TCYJ 当天下午客户一家四人到现场 小王有意识在外面提前等待客户 接到客户后 小王用了将近2个小时陪伴客户进行实地的查看和样板房的讲解 基本有把握可搞定 客户张先生和夫人没任何意见 只是一直在告诉父母小区有多好 张先生父母对于小区和楼栋都没意见 唯一有抗性的就是觉得购买28楼楼层太高 客户到达售楼处在接待区坐下洽谈 小王没有意识到联合对手的销售员小陈就坐在距离他们隔壁销售桌并进行偷听 当小陈了解了小王客户的困惑后 小陈马上站起来离开销售桌 不到一分钟时间 小陈和他的同事小郑边走边大声聊的方式走过客户所在销售桌 聊的内容是 28楼太高了 是卖剩下的 我的客户接受不了 哪个客户买28楼那绝对是脑子进水了 最后 小王的客户没房就走了 客户理由是想回去再考虑一下 最好有低楼层的房子再通知他们 小王进行了同开发商申诉 就算现场有监控也不能证明小陈的故意破坏 口说无凭 最后小王损失了一次成交机会 背景介绍 销售小王接到一组已经连续来过售楼处3次的诚意客户 这次是客户主动联系销售 说今天来带父母看样板间和采光 没有问题就直接下定 建议解决办法 专案要时刻提醒销售人员保护好客户 保护好洽谈环境 随时现场SP配合 案例二 干扰现场 某日集中开盘 由于客户较多 小周担任门口判定客户的重要工作 对方是另一家代理公司来支援的别的项目专案经理 也来执行判定的工作 在判定的过程中 有一组客户到现场 小周例行公事进行了盘问 导致对方来支援的经理恶语相向 小周马上进行了语言还击 最后导致来支援的经理拿起矿泉水瓶砸向小施 小施立马进行了还击 随后双方进行了一定程度的肢体冲突 最后开发商认为在开盘日 这样的行为严重影响了项目形象 按照游戏规则 谁先动手谁先开掉或者调离 实际在判定中遇到了困难 现场由于发生在售楼处外场 现场没有监控摄像头作证 物业保安人员保持沉默 代理双方各执一词 最后开发商的判定结果是 代理双方各自将当事人调离 进行黑名单 永不能做某开发商项目 同时罚款 后了解到 对手其实是故意通过这样的方式搞走我方的小周 其实他自己的人员没有任何损失 背景介绍 小周是我方有联合代理经验的主管 自己的销售成绩很好 同时也主动协助案场的其他销售人员销售 小周更是让对手头疼的人物 一直是能吵能闹的一份子 被联合代理的另一家公司看成是 眼中钉肉中刺 欲处之而后快 建议预防办法 专案要时刻提醒销售人员保护好自己 任何的肢体冲突都是不被采纳的 可以采取其他的方式进行还击 案场一定不要冲动行事 你代表不是你个人 而是整个代理公司 TCYJ 案例三 主动挑起事端 赶走核心人员 某日 我方新人小徐于班准点站位 今天我方是一接位置 联合代理的小李也同时站位 二接位置 小李已经有1年以上的联合代理经验 趁早上人少决定搞下新人小徐 在经历了半个多小时的等待后 第一组客户出现了 共计夫妻2人 在停车场的时候 物业已经进行了对讲机呼叫 在客户出现距离售楼处不到15米的地方 小李突然跑了出去 新人小徐一慌 马上跟着跑了出去 小李完全按照一接的方式进行接待 小徐在进行了简单的争吵之后 考虑到开发商要求在客户面前不争抢客户的原则 等待客户接待完毕后再处理 双方会同甲方进行了客户的判定 小李理直气壮的讲 他是按照游戏规则严格执行的 他的理由是 第一还没有到上班时间 不需要按照轮接 第二不在上班时间的轮接就是谁先接归谁 我跑的比小徐快 客户理所当然归他 同时不能算轮接的顺序 不能还你们一个一接 背