对移动营销渠道重新定位

对移动代理渠道重新定位 在三方博弈的电信市场 行业重组和 3G 发牌已经引起各运营商 对优质渠道资源的激烈争夺 同时 客户对服务的要求越来越高 希望获得及时 便利 不间断的服务 而大众化产品正在向小众化 产品转变 信息化业务的长尾现象明显 销售主体将以整合的电子 渠道为主 通过互动式 体验式的方式完成销售从单一产品向产品 组合转变 再有 客户的自主意识不断增强 要求渠道提供交互式 互动式 体验式服务 所有这些都表明 通信运营商的渠道正在面临着前所未有的挑 战 渠道战略 渠道规划和格局 渠道的功能定位 以及渠道的管 理模式都将发生深刻的变革 运营商的渠道将走向何方呢 对于移 动渠道的建设和规划谈一下我对渠道转型的定位 渠道伴随着服务而生 从渠道的建设和发展来看 现在区域内 渠道间发展不平衡 相互间存在较大差距 需要在渠道结构优化 营销效率 考核管理 支撑环境等方面加大力度 自实行区域化管 理后 如何在资源相对缺乏的情况下 充分发挥各区域的优势和整 体规模优势 以较高的起点进入市场 首先想到的是以渠道发展模 式为切入点 探索全新的业务发展思路 主要依托社会资源 作出 社会渠道建设规划 在渠道组织结构扁平化改造后 大的代理商和 卖场已没有了以往的优势 根据客户价值进行市场细分的基础上 有效地来整合营销渠道 坚持 以我为主 为我所用 的原则 以社会渠道发展为切入 点和主导力量 依托社会渠道力量 完成规划渠道布局 实现业务 快速发展 这一点在区域内已基本上已经完成 在传统语音业务萎 缩 新的业务增长点缺乏的严峻形势下 以 WLAN 网络和专线等优势 为基础 充分发挥后发优势 依托广泛的社会渠道力量 贯彻 合 作共赢 共同发展 的思路 激励各种代理 代办 分销渠道在市 场开拓 客户保留和服务等各个方面发挥积极作用 迅速开创出业 务发展的崭新局面 通过考核的正确引导 推行筛选和动态调整制 度 优化渠道结构 实现渠道的均衡发展 可以综合销售能力 经 济实力 技术和服务能力 合作态度 管理素质 客户资源等为考 核依据 定期评估 筛选和动态调整各类渠道的发展 在培育和发 掘优秀代理渠道的同时 强化责任划分 制度约束 考核管控 营 销协同 冲突解决等机制 较好地避免了社会渠道与自有渠道 社 会渠道与社会渠道之间的冲突 实现了优势资源互补 一是要持续优化渠道结构 促进渠道整体协调发展 重点做好 个 结合 以我为主 为我所用 积极拓展社会渠道 形成自有渠道 与社会渠道优势互补的良好结合 提升呼叫中心渠道能力 逐步 建设网上客户服务中心 短信和邮件渠道 形成人工和电子化渠道 的有机结合 实现条块结合 增强直销渠道和实体渠道的区域覆 盖优势 发挥客户群部门对区域的营销指导和支撑作用 推动渠 道服务与营销的结合 特别是 10086 号 社区经理 营业厅服务与 营销的结合 二是更加注重渠道服务的创新 主要指内容要更加广泛 服务 方式要更加丰富 用户可选择的服务范围越来越广 用户在不同运 营商之间进行服务选择转换的成本越来越小 谁拥有了最高效的服 务营销渠道 谁就拥有了用户 因此 要根据不同的用户需求和不 同的业务特点 发展不同模式的营销渠道 进一步丰富渠道服务的 内容和方式 采取话音和数据业务相结合 传统业务和转型业务相 结合 直接服务与间接服务相结合等多种形式 为用户提供多种可 选择的业务办理渠道 提升渠道的服务能力 三是各种渠道服务更加专业化 技术化 营销精细化 精确化 个性化的发展方向 以及中国移动转型业务的迅速发展 对营销渠 道的服务要求更加专业 更加有技术含量 要根据客户类型 移动 业务 销售过程 经营模式的不同组合 细分渠道 加强培训 提 高现有渠道营销服务的专业化程度 同时要利用渠道合作伙伴的优 势资源 重点吸纳具备开展系统集成 内容服务 互联网增值项目 呼叫中心 企业建站等业务能力的合作伙伴 实现渠道价值的最大 化 四是渠道服务要注重与品牌相结合 突出业务品牌形象 渠道 是向用户宣传业务品牌形象最直接的途径 通过渠道服务宣传业务 品牌 要结合转型业务特点 突出高速无线宽带上网服务 丰富的 多媒体内容 企业信息化解决方案等特征 要打破原有的移动渠道 就是提供电话放号 收费服务的印象 树立综合服务提供商的品牌 定位 品牌宣传的作用不仅在于提高用户满意度 还能够极大地树 立渠道合作伙伴的信心 提高渠道合作伙伴的忠诚度 达到 品牌 为王 渠道制胜 五是渠道服务要建立更加紧密的联系 加强管理 以提升执行 能力 要加强自营渠道和社会渠道的协调发展 通过制度来引导各 种渠道在业务发展 客户保留和服务中准确定位 相互配合 要建 立适合发展转型业务的新型渠道合作伙伴队伍 改变现有队伍结构 加大对优秀渠道合作伙伴的支持力度 保持核心渠道稳定 渠道管 理人员要对渠道合作中出现的问题及时解决 在与市场策略不冲突 的前提下 积极回应渠道提出的各类需求 建立渠道经理到现场 渠道业务专线 呼叫中心解答的三级渠道问题处理预案 使中国移 动的营销渠道形成横向一体化 从而达到渠道精确化管理的目的 拥有足够渠道管控力 自办和合作渠道相得益彰 合作共赢 面对 社会渠道管理有应对策略和快速的反映机制 有合适的渠道管理政 策并根据实际情况进行调整 对合作伙伴充分了解和理解 在加强 管理压力的同时给予适当的支撑 合作共赢才是根本的出路 也是 赢得未来竞争的关键 提高社会渠道掌控能力 密切与合作商之间 的关系 沟通是解决问题的最好方式 移动公司加强渠道管理人员 的在岗培训 提高与合作商沟通交流的技巧和能力 与合作商交朋 友 在处理渠道问题时要有同理心 本着长期合作 友好共赢的思 路处理好移动公司与众合作商之间的关系 渠道管理逐步精细化 单店效益得到提升 更加注重长期利益 渠道建设将更加重视和考虑投入的经济有效性 与竞争对手的 竞争从单纯的数量竞争过度到单店效益的竞争 通过财务分析 考 虑投出产出效果 根据业务量变化的趋势 进行合理规划 结合门 店所处的地段 商圈 服务半径内的消费人群 周边消费能力 停 车交通的便捷度等等 进行更严格的考量 在关键位置和时机进行 渠道建设 客户数量 网点覆盖率 人口数量和客流量等三类关键 指标是进行渠道建设的主要依据 同时 在管理过程中实现效益评估指标化 效益评估应用化 效益评估案例化 在实施厅店效益评估的基础上 逐步对厅效低且 在强制提升期内未达到效益评估要求的厅店实施关 停 并 转 提高单店效益 要坚持渠道的服务导向 不仅仅在销售过程中 向客户提供的售前 售中和售后服务 还包括渠道的增值服务发展 方向 从新经济的发展趋势来看 仅仅 搬箱子 的渠道的发展空间 将越来越小 能够在进行物流运作和基础服务的过