客户档案的填写ppt课件.ppt

客户档案的填写 课程大纲 一 建立客户档案的好处二 建立客户档案的要素三 填写客户档案的方法四 客户档案的分类管理 顾客与服务 我们有为客户建立档案的习惯吗 客户档案创造财富 什么是客户档案 客户档案是有组织地全面收集关于客户 潜在客户的综合资料 这些资料是为营销目的所服务 它引导最后的成功销售 改善或维持客户关系 建立客户档案的好处 1 了解客户 掌握客户 分析客户2 树立专业形象 提升专业品质3 为各行业客户提供资源共享4 拓宽销售渠道 思考一下 建立客户档案有哪些要素 课程大纲 一 建立客户档案的好处二 建立客户档案的要素三 填写客户档案的方法四 客户档案的分类管理 建立客户档案的要素 1 静态要素客户个人基本情况客户家庭基本情况2 动态要素客户接洽拜访情况 客户档案静态要素 姓名 户籍 籍贯身份证号码身高 体重 血型有无驾驶执照家庭住址 联络电话手机号码 电子邮箱单位名称 地址 学历 职称 职位吸烟 喝酒情况 饮食习惯休闲爱好 兴趣偏好宗教信仰个人收入状况单位福利 保障状况喜好的投资方式 客户个人的基本资料 是否婚配 结婚纪念日父母 亲友的相关信息配偶姓名 生日 血型 爱好及工作单位有无子女 子女的姓名 生日 教育程度或教育规划 子女的保障规划爱人的工作单位 年收入 福利 现有保障状况目前家庭的负债 投资情况及投资喜好 客户档案静态要素 客户家庭的基本资料 拜访时间拜访次数拜访地点拜访面谈的要点或服务要点拜访结果评估总结客户相关资料的变更工作方面的变化家庭经济 生活方面的变化 客户档案动态要素 客户接洽拜访情况 课程大纲 一 建立客户档案的好处二 建立客户档案的要素三 填写客户档案的方法四 客户档案的分类管理 填写客户档案的方法 中国人民人寿保险公司客户联系卡 正面 记录准客户个人 家庭基本情况 家庭现有保障中国人民人寿保险公司客户联系卡 反面 记录客户接洽拜访情况 新签保单情况 08年10月6日制 填写示范 中国人民人寿保险公司客户联系卡 背面 P10010142425 填写示范 课程大纲 一 建立客户档案的好处二 建立客户档案的要素三 填写客户档案的方法四 客户档案的分类管理 1 按准客户ABCD等级分类管理2 按客户投保的情况分类管理3 按客户服务的情况分类管理 客户档案的分类管理 1 准客户按ABCD等级分类 A级 20分以上B级 15 19分C级 14分以下D级 8分以下 理想准客户评分表 以准客户 徐志达为例子 理想准客户评分表 以准客户 徐志达为例子 理想准客户评分表 以准客户 徐志达为例子 理想准客户评分表 以准客户 徐志达为例子 2 按客户投保的情况分类 按投保日期分类 按保费多少分类按年龄大小分类按投保险种分类 具体方法 客户投保情况记录表客户保单复印件资料袋 客户投保情况记录表 3 按客户服务的情况分类 1 客户保全档案册 2 客户理赔档案册 3 客户网络图表法 客户联络日图表客户保单周年纪念日图表影响力中心脉络图客户区域分布图表 重点回顾 了解建立客户档案资料的好处 学习建立客户档案资料的要素 掌握填写客户档案和分类管理的方法 结语 拜访量愈大 客户 准 愈多