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开发客户的实战经验分享 2015年 市场如战场 开发客户就是抢占地盘 公司是大后方 产品就是武器 要想成功的从别家企业抢到 地盘 并不容易 不仅需要有必胜的信心 扎根的决心 与农民结合的毅力 还要有一定的战术和发展战略 但是市场到底该如何开发呢 今天 笔者就以自己开发的其中的八个客户为代表 把切身体会总结出客户开发的八大方法与大家分享 扫街法 用脚做事 该客户是石家庄辛集人 复合肥销量6000吨左右 现销售桂湖产品1000吨左右 我是用扫街的方法 把辛集的30家客户挨个走访 记录下每个客户的基本情况 第二天客户就主动给我打电话 当天打款20万 总结经验 这个客户是我开发的第一个客户 也可以说是捡到的客户 但是不可忽略的是 不是每个人都能捡到客户的 而我是时刻准备着 捡 到客户 这说明四个字 天道酬勤 心态问题 每个业务员每天最少可以拜访4家客户 可看我们的拜访记录每天拜访不足2个客户的人有一半以上 我们只有行动起来 每天有了拜访量才能有客户数量 千万不要为了完成公司的考核 打完卡也不拜访客户 只是为了拿到全勤工资 记住销量是王道 客户数量是前提 拜访量是根本 准备工作 准备好名片 宣传单 包装袋 颗粒 种植结构的调查表等必备资料 了解客户当地的排名和威望 客户的产品结构及竞争对手的情况 只有我们知道这个客户需要什么 我们能给他带来什么 成功率应该在50 以上 只要做到这些 进客户门之前我心里就很有底 可以毫不客气地这么说 你就是我盘里的菜 只是看我什么时间想吃 拜访频次 一年之际在于春 一天之际在于晨 所以一个人的精力在早上是最好的 重要的工作要在上午完成 意向客户的拜访最少要15天一次 电话拜访7天一次 不可忽略市场是变化的 以前没有意向的客户也要定时拜访 30天一次 并不是所有客户都拜访 因为我们精力时间有限 必须把客户分个三六九等 按客户等级拜访 定位法 市场 产品相结合 该客户是河北保定人 以零售为主 4个零售门市 年销售复合肥800吨左右 第一年销售300吨 该客户可以说是砸到头上的客户 客户看到公司的广告 主动给我打电话 想做公司的产品 客户 只是为了一个广告 对公司和公司的产品也不了解 接到电话 我首先给客户一个准确的定位 涿州市是控释肥的市场 是低端价格市场 是高含量市场 根据市场要求 向客户推荐公司的产品25 14 6高塔含硝态氮 长效缓释型 就这样 根据我的准确定位 市场和产品相结合 客户和公司相结合 总结经验 这是煮熟的鸭子 但如果你没有准备好 他一定会飞了 这就要求我们必须思路清晰 开发一个客户 首先要了解这个市场的种植结构 主卖产品类型 农民接受的价格体系等 给这个市场定位 再结合公司的产品 找到和市场接轨的产品 找到这个切入点 我们就成功了一半 打感情牌 用心感化客户 该客户是河北石家庄人 人面善 好打交道 但是你很难发现他的真实想法和真正的需求 年销售复合肥4000吨左右 嘉施利800吨左右 这个客户可以说是我感化出来的一个客户 这个客户我去了不下20次 一个月达到4次 没事就去 电话也经常沟通 谈天说地 国家大事 行业信息 其他客户成功的经验等 最后客户接受的是我的真心以对 我们成了朋友 生意自然就成了 总结经验 做生意前先做朋友 推销产品前先推销自己 这就要求我们必须用心做事 让客户感受到你是在真心为他着想 让他感到你们是一条船上的兄弟 要谈天说地 可要说到点上 引导客户做自己的产品 俗话说三句话不离本行 最后还是要落实到产品上 谈到点上 我们要了解 行业动态 价格波动 竞争对手 成功经验 最好给客户忠诚的建议 只要他采纳了或者说接受你的观点 这就成功了一半 让客户感到他做我们的产品是物超所值 不但有好的产品 可观的利润 还有更好的增值服务 创造机会 利用一切可以利用的资源 该客户是河北元氏县的一个客户 有思路 在元氏县能做到在前三名 复合肥销量1000吨左右 嘉施利400吨左右 这个客户以前打过交道 相互之间非常了解 给他讲解了公司的实力 产品的卖点 客户就打款发货了 这应该是非常简单的事情 但是很多人不会利用这些简单的方法 总结经验 简单的事情简单做 不管黑猫白猫捉到耗子就是好猫 首先 利用网络 报刊 杂志等可以看 可以查的东西去了解我们需要的东西 然后 利用朋友 客户之间的介绍 旁观者的话往往比我们自己说的要好用的多 还要学会创造资源 一些推广会 学习的机会 朋友的聚会等多交朋友 天下农资一家人 抬头不见低头见 说不定哪天我们就合作了 创造需求法 分析客户的产品结构 此客户是保定当地最大的客户 实力很大 年销售复合肥5000吨 嘉施利200吨 六国单个品牌销售3000吨 这个客户主要经营六国 双联等中低价位的产品 没有高价位的产品 而当地撒可富 沃夫特 芭田等产品销量在逐年增加 经过多次给客户灌输硝基肥等高价位产品在未来是个方向 效果好的很 客户自己也觉得确实缺少一款这样的产品 他缺我有 销售自然成功了 总结经验通过给客户分析他的产品结构 找到他的弱项 对比其他经销商的这方面的强项 说明这些产品可以给他带来的利益 这样销售就成功了 商人永远是惟利是图的 只有让他看到哪里有商机 他会跑的比谁都快 比较优劣法 引导客户思考 该客户主要做S品牌 销量在5000吨左右 经济实力非常好 对利润看的很大 总结经验假设我们和S品牌零售价一样 客户的利润就会翻一番 我们的价格比S品牌便宜200 300左右 这是最吸引客户的地方 再加上公司的矿业资源 硝基产品的巨大优势 客户通过比较就会选择我们的产品 每个公司都有他的优势和劣势 假设我们和S品牌的零售价一样 就是把劣势忽略 让客户顺着你的思路思考问题 优势就显露无疑了 矛盾扩大法 趁虚而入 该客户是山西的一个客户 主要做W品牌 销量在3000吨左右 这里有大片经济作物 可以销售水溶肥 现在桂湖的销量达到1000吨左右 从其他经销商处了解到 该客户对W品牌的意见非常大 因为W品牌有很多的政策没有兑现 他们之间产生了裂痕 这时候我就去了 把我们的企业文化告诉他 告诉他我们是怎么对待客户的 再通过其他客户的介绍 客户就对我们的产品有了兴趣 再通过我的讲解 我们的产品完全可以取代W品牌 这样我们就合作成功了 总结经验每个产品没有十全十美的 只要我们抓住了竞品的缺点 而客户又十分在乎这一点 就给我们创造了切入的机会 这机会与其说是等来的 不如说是自己创造来的 可这并不代表就可以就说其他产品怎么怎么不好 我的怎么怎么好 这是一大忌讳 要轻描淡写观察客户 找到可以继续说下去的理由 不然就马上停止 这个 度 不是一时半会就可以把握的 这是要经过时间锻炼出来的 这叫功夫 接收俘虏法 服务客户的客户 该客户位于河北保定客户 是一个二级点 以前做过公司的产品 但是一直不能上量 年销售复合肥2000吨 现在销售嘉施利500吨 客户以前是二级点的时候我们关系就非常好 客户有一个爱好喝酒 我就成了他的陪练 当公司把容城县拿出来自己做的时候 我就第一时间和这个客户取得联系 一个电话搞定 总结经验做到很好地接收俘虏要做到 首先 他要服你 不是每个人都可以接收的 而且要快 不然就被别的厂家给抢走了 这就要求必须做到对客户二级网点的了解 这样在统计销量 库存的时候心里才更有底 不会单单的去问经销商 因