开发及接触客户ppt课件.ppt

27 03 2020 1 开发和接触潜在客户 27 03 2020 2 必须有一套完整的计划 当与客户接触的时候 客户可能会说 我没时间 或者我不需要 突破客户拒绝的借口 才能开始我们的销售过程 27 03 2020 3 成功邀约法则 电话邀约 拿起话筒前要做好充分的准备 心情愉悦 与对方约定时间后赶快结束谈话 当面邀约 上门陌生拜访 先聊家常再言规正传 强势邀约 适用于久约不至的客户 用较强的语气给予压力 态度诚恳 让客户对你保持好感 增加信任度 口气亲切 能愉悦人的身心 欣然接受邀约 27 03 2020 4 吸引客户的注意力 当客户将所有的注意力放在我们身上的时候 我们才能真正有效地开展我们的销售过程 27 03 2020 5 三十秒开场白 最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头30秒 只要你能够在前30秒内完全吸引住他的注意力 那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松 27 03 2020 6 巧妙的运用问候语 客户的专长 爱好是最能引起对方兴致的话题 与客户沟通前要设法了解客户的专长 以求开局得胜 没有谁不喜欢赞美 赞美客户也是激发对方兴致 促使销售谈判成功的重要话题 寒喧的技巧 应有主动热情 诚恳友善的态度 应适可而止 因势利导 27 03 2020 7 制定标准说法 每项工作开展前必然先熟记 统一口径 熟记后能让自己胸有成竹 从容应答 灵活运用 统一口径 在不断重复使用同样的话术时 多余部分就会慢慢删减 最后成为精简有序的标准说法 反复练习 才能做好充分的准备 发出声音读读看 利用录音机听听看 同事之间对练检查效果 通过销售主管的测试 在与客户实际交流后再做检查 哪些地方不妥 能不能改好一点 客户反应如何 27 03 2020 8 开发客户的五大注意事项 确定是否和有决策权的人在说话 你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人 必须确定你所要告诉他的事情是对他来讲是重要的 应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益 而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的 27 03 2020 9 开发客户的五大注意事项 3 客户约定见面拜访的时间 恰当的方式是使用二选一法则 或者利用时间表与客户约定到访的时间 4 在原约定的一两个小时前 你一定要打电话与客户确认你们之间的约会 这是一件非常重要的事 5 电话中你所需要做的唯一的一件事情就是引发客户的兴趣和好奇心 和他约定见面的时间和地点 这是你在电话当中所要达到的最终的目的 27 03 2020 10 接触新客户六大法则 1 与客户接触之前 运用视觉冥想法做热身运动回忆和预演最近一次销售的成功过程 借此来增强你的自信心 让自己能随时保持一种完全积极的 正面的 充满热诚和自信的心态去开展销售工作 27 03 2020 11 接触新客户六大法则 2 有效的开场白脸上永远挂着笑容 同样也永远使客户感到舒适 环境对一个人的影响度高达85 以上 要使客户一直处于一种最佳的购买环境中 27 03 2020 12 接触新客户六大法则 3 注意外表 穿着及外在形象人身体的90 被衣服所覆盖 当客户要判断你时 首先他们会从你的穿着 发型来判断 如果不注意就会使客户感觉到你是一个非常不专业的业务员 相对的也影响到客户对你的产品的印象 27 03 2020 13 接触新客户六大法则 4 注意说话的语调和声音你的声音 应该宏亮而且清楚 充满自信 让你讲话的速度同你的客户讲话速度能够处在同一个频率上 否则客户会感觉到你的语调和声音是缺乏自信的 他们就会认为 你对产品也缺乏自信 27 03 2020 14 接触新客户六大法则 5 注意你的肢体动作在和客户做产品介绍的时候 不论你的外在形象 你的声音 你的生理状态以及动作 处处都应该表现出充满自信 充满热诚 进而用这种内在心态去感染你的客户 27 03 2020 15 接触新客户六大法则 6 注意产品和资料的包装是否整洁如果你把产品简介放在脏乱不堪的文件夹之中 或者产品简介到处都是皱折 那么也会显现出来你对产品的不专业 也会让客户对你产生极差的印象 一个优秀的业务员最主要的能力就是你的组织