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塑造dingjian销售 角色定位 不再是单纯的导购员 而是 形象大使 家居顾问 金牌顾问的十大词汇 1服装2热情3微笑4自信5倾听6赞美7证据8发问9承诺10感谢 金牌顾问工作箴言 自我肯定目标明确以客为尊热情乐观敢于要求完美服务全力以赴坚持到底 顶尖销售高手的核心秘诀 一 对自己的公司有信心二 对自己的产品有信心三 对自己的能力有信心四 永远保持感恩谦卑心 第一章 家具概况 我国床的使用历史很早 传说神农氏发明了床 少昊始作箦床 吕望作榻 古代卧具分为四种 分别为榻 罗汉床 架子床和拔步床 有关床的实物当以河南信阳长台关出土的战国彩漆床为代表 国外古家具 法国歌特式靠椅 文艺复兴向巴洛克风格过渡时期桌子 一 家具行业 目前中国家具生产业分为五大版块1 四川 全友 掌上明珠 双虎 欧尔雅 好风景 新悦2 广东 皇朝 红苹果 富之岛 耀邦 大豪兴利 嘉豪何室3 浙江 富得宝 大千 顾家工艺 喜临门4 北京 新兴企业 曲美 百强5 东北 双叶 华丰 吉盛伟邦6 华北 喜德来 蓝鸟 平安 家具市场基本情况 主要产业区域 产量比例 中国家具工业的发展呈现出鲜明的区域性 这五大产区占了全国家具生产总量90 左右广东产量约占全国的三分之一强 出口占全国的近43 81 华东产量约占全国的三分之一 出口占全国的43 98 中国家具行业销售渠道 1 家具流通的主要渠道有贸易集散地性质的巨型家具市场 城市家具销售场馆 大型家具生产企业的分销网路和家具展览会等 2 外国家具企业也纷纷在中国开设家具专卖店 如瑞典宜家家具公司 家具市场基本情况 家具 家居 连锁香江集团 金海马集团 家福特建材超市 红星美凯龙月星青田B Q百安居 宜家 家具市场基本情况 中国内地人均家具消费水平2008年中国家具市场总产值 4300亿 人民币 2008年中国家具出口 171 3亿 美元 折合人民币1370亿 4300 1370 13 225 4元 人民币 家具市场基本情况 家具消费水平分析 人均年消费金额 日本225美元 中国内地225 4人民币 家具市场基本情况 4300亿市场容量1 市场占有率 43亿无一家家具企业市场占有率超过1 家具市场基本情况 现有市场容量不增加5 市场占有率 215亿 家具市场基本情况 行业发展前景人民收入和生活水平不断提高 家具消费水平相应提高居民住宅进入改善期 更换家具及频率提高青年结婚进入高峰期 全国每年约有2000万男女青年进入结婚年龄 新组成的1000万个家庭需要装修和购买家具 这部分新组建的家庭是家具的主要购买者儿童家具消费逐渐升温新农村建设 农民消费观念改变 农村新房增加国际家具市场提供了良好的机遇 木材资源短缺 原材料价格上涨 劳动力费用增大以及外汇率的变化等因素的影响 劳动密集型行业如家具等已向发展中国家和地区转移 家具的分类 风格所用材料功能家具的档次产品的产地 还记得板式家具定义吗 板式家具定义 用中密度纤维板和木颗粒板作基材 表面贴实木皮或 三聚氰胺 木纹纸加工而成的为板式家具 人造板原料哪里来 树原始森林 来自人工速生林家具用板材原材料一般来自人工速生林人工种植 周期短 长得快 这是人造板的娘家 采伐时间 一般来说速生树种5 7年即可采伐专业板材厂生产车间 图 人造加工过程 去皮 粉碎 脱脂 研磨 施胶 铺装 热压 锯裁 砂光 加工后就成了 三胺板 大家对 人造板 的误会 人造板是不够环保的从1999年起 我国已成为全世界人造板生产的第一大国 是家具业主要原材料板材是否环保主要是指它在压制过程用胶里所含的甲醛是否超过国家规定的标准 实木家具 实木家具定义 采用木榫框架结构 以自然木材为主体 配有人造板等材料制作的家具 这样的家具表面一般都能看到木材美丽的花纹家具制造者对于实木家具一般注意涂饰清漆或亚光漆等来表现木材的天然色泽 板木结合 所谓板木结合家具 从外观上看是实木家具木材的自然纹理 手感及色泽都和实木家具一模一样但实际上是实木和人造板混用的家具 即侧板顶 底 搁板等部件用薄木贴面的刨花板或中密度板纤维板 门和抽屉边框则采用实木这种工艺节约了木材 也降低了成本 第二章选家具的标准 选家具的标准 1 环保健康2 款式适合3 功能齐全4 设备先进5 服务保障 1 环保健康 甲醛 是一种无色 有强烈刺激性气味的气体 甲醛在常温下是气态 通常以水溶液形式出现 甲醛是人造板家具工业中的主要化学原材料 在油漆和泡沫塑料中也是重要成分 三聚氰胺板 全称为三聚氰胺浸渍胶膜饰面人造板 简称为三胺板是将带有不同颜色或纹理的饰面材料放入三聚氰胺树脂胶粘剂中浸泡 然后干燥到一定固化程度 将其铺装在刨花板 中密度实木纤维板或硬质纤维板表面 经热压而成的装饰板老式收音机外壳 三聚氰胺板的性能 可以任意仿制各种图案 色泽鲜明 用作各种人造板和木材的贴面 硬度大 耐磨 耐热性强耐化学药品性能好 能抵抗一般的酸 碱 油脂及酒精等溶剂的侵蚀表面平滑光洁 容易维护清洗由于它具备了上述天然木材所不能兼备的优异性能 故常用于各种家具的装饰上 喜德来采用三聚氰胺板的特性 环保性能好 由于家具表面生产过程中 三聚胺氰层面如同一层保护膜 有效的封闭住板材中的甲醛向外大量挥发另外 三聚胺氰胶本身就具有捕捉甲醛的功能 甲醛在高温热压过程中会加速挥发出来 挥发出来后很快会被三聚胺氰捕捉从而分解掉 最终使家具更环保这就是机械化生产出的家具环保性较好的原因之一 第三章喜德来家具专业知识 喜德来家具核心卖点 一 5大优势 耐磨损耐高温耐腐蚀不褪色无异味二 3大保证 德国设备德国环保饰面德国封面胶 喜德来家具的销售金语 1 用心沟通2 注重细节3 热情服务4 事业必成 喜德来家具先进设备 喜德来生产加工过程 热压 开料 冷压 锣床 排钻 封边 批灰 贴纸 底油 砂磨 面油 安装 包装 入库 热压 意大利进口 板式家具基本知识 热压 avi技术要求 板材光泽 无皱纸 起泡 爆纸 透底及伤痕等不良现象 电脑开料锯 德国豪仕马 HOLZMA 电脑开料锯 原材料全部采用德国豪仕马 HOLZMA 公司生产电脑开料锯进行精确开料 设备优点 1 自动送料 推料功能 通过电脑定位系统控制材料尺寸精度 开料精度误差低至毫米极 杜绝异形产品产生 2 性能稳定 确保高效率生产时全友产品尺寸的高精度 3 锯口齐整 保证切板质量 边缘无崩缺 门板横平竖直 未破坏板材边缘密度 增加扣件的稳固性 提高产品质量及使用寿命 六排钻 排钻 德国威怡 WEEKE 生产的六排钻 六排钻 avi六排钻 1 avi要求 孔位的尺寸准确性 孔位大小 深度的精确度及对板件的保护性 有初步的试装过程检验牢固性 紧密性 吻合性 正确性 精确性 德国威怡 WEEKE 六排钻 1 产品采用德国钻孔机械专家 威怡 WEEKE 公司设备生产 2 设备优点 1 多排钻一次完成一块板板边 板面上的若干孔 这些孔都是一个定位基准 保证了高速生产时家具产品的高精度 2 高效快捷 可双面打孔 保证了产品的质量 3 孔位精确 对称 孔形圆整美观 无崩缺 全自动双端铣机 全自动双端铣机 1 产品都使用世界最大木工机械生产集团 德国豪迈 HOMAG 公司全自动双端铣机加工 2 设备优点 1 对板材断面进行精修 修整精确度高 误差率仅0 5mm 确保断面的平整度 保证了所有板材出类拔萃的平行度和垂直度 2 杜绝了板材崩边 高低不平的现象 为封边处理打下良好的基础 是高品质家具生产加工不可或缺的重要环节 电子封边机 德国豪迈 HOMAG 自动电子封边机 设备优点 1 一次完成封边 倒角 抛光等工序 压贴封边的压