知名女装终端人员管理培训ppt课件.ppt

丽诺雅格LENO EKO 终端店铺人员管理培训主讲 abee 培训对象 终端店员 五大模块 公司简介及品牌知识 导购流程及服务技巧 FAB技能 产品维护 基础陈列知识及搭配 店铺基本补货及库存知识 公司简介及品牌知识 公司简介香港丽诺 雅格有限公司成立于1996年 创立国际女装时尚品牌 丽诺 雅格 LENOEKO 公司是集产品设计 生产 销售于一体的现代化专业女装公司 创业至今 形成香港产品开发 国内生产销售的经营格局 与欧美日的流行风格相融合在国内已拥有30余家省级代理 100余家专店卖场 拥有一批高素质设计师队伍及技术精湛的员工群体 先进进口服装专业设备等 公司简介及品牌知识 品牌定位18至35岁年轻都市女性 贵气渗透自信 个性而脱俗 极力推崇现代东方新兴文化 穿插欧美日设计元素 将固有的尚雅和现代潮流完美融合 体现女性都市 品位 自我着装风格 品牌内涵以欧美日文化为核心 品牌内涵以超前营销理念 优秀团队 品牌推广核心以卓越品质 独特设计 现代时尚元素 品牌核心价值 公司简介及品牌知识 价格定位春夏全国统一零售价 348元 528元 主势价位 438元秋冬全国统一零售价 438元 798元 主势价位 568元 产品结构毛衫 马夹 衬衣 T恤 外套 裙 裤 帽子 围巾 鞋 包 袜套 配饰等 产品丰富 导购流程及服务技巧 导购流程1 基本八步骤 打招呼 顾客需求 产品推介 试穿 成交 收银 附加说明 电话回访 导购流程及服务技巧 2 售前 打招呼 留意顾客需求售中 产品推介 试穿 成交 收银 附加说明售后 电话回访1 打招呼 无反应者 2米距离群体进店 2米距离眼神接触但无表情 1 5米距离眼神接触且有表情 1米距离观看模特 主动邀请进店熟客 采用开放式话题 不宜直接进入销售话题 导购流程及服务技巧 疲倦者 主动邀请至顾客休息区并倒饮用水2 留意顾客需求无反应或有表情无语言者 扫视快速 主动询问无明确目的者 主动询问风格 款式 颜色 场合 面料 不能过分热情 语言简洁有逻辑拿货品比试者 引至试衣间或镜子前 叙述卖点重复观看 触摸者 迅速取下衣架 展示货品询问朋友意见 朋友不认同者 避免漠视反感 不能跟太紧 顾客弄乱衣服后不能马上整理归位 导购流程及服务技巧 3 产品推介让顾客接触产品 亲身感受叙述卖点 FAB 眼神交流 双向沟通介绍具体 面料 手感 洗涤 穿着效果 潮流款式 年龄 职业 场合 搭配 身材 潮流 设计 穿着效果颜色 年龄 季节 肤色 职业 场合 搭配销售情况 销售好坏 到货和货存情况 导购流程及服务技巧 4 试穿 抓住时机附加销售确定所穿款式 码数 颜色 需到仓库 1分钟内未到试衣间 将货品搭放手肘上 取下衣架放在指定位置走到试衣间前 2只手指轻敲2声 确定干净整洁无异物无异味 一次拿进试衣间5件为限试衣后讲述货品FAB及询问舒适度 强调品牌优势和带来的好处 需修改则要量 5 成交确认成交货品并迅速带领顾客到收银台付账 导购流程及服务技巧 6 收银 抓住最后机会附加销售 建立顾客档案引领到收银台 留意是否还有购买意向 点清货并确认 询问是否有贵宾卡 询问刷卡还是现金现金消费 双手收钱 开票据 找钱唱收唱付信用卡消费 双手接卡 还卡 开票据 打印小票不能直视顾客按键7 附加说明详细说明该货品的洗涤 存放等维护知识 退换的时间 地点 条件 方式等 导购流程及服务技巧 8 电话回访3天后电话回访最适宜回访内容 1 是否已穿2 有无质量问题3 洗涤是否有问题4 对当季产品设计建议5 店铺服务是否满意6 有否其他疑问 串联沟通式 态度亲切耐心 有质量问题待当面核实情况 切勿在电话中仅凭说辞妄下定论 导购流程及服务技巧 世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键 明确的目标 健康的身心 极强的开发顾客的能力 自信 专业知识 找出顾客的需求 好的解说技巧 善于处理反对意见 跟踪顾客和收款 服务技巧你知道吗 FAB技能 FAB法 是推销员向顾客分析产品利益的好方法F指属性或功效 Features或Fact 即自己的产品有哪些特点和属性 例如 在功效相同的产品中 它是最轻的电子发动机 只有10磅重 A是优点或优势 advantage 即自己与竞争对手有何不同 例如 它足够轻 所以可以便携使用 FAB技能 B是客户利益与价值 benefit 这一优点所带给顾客的利益 例如 你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助 因为服务代表能够使用便携式修理工具 总结三个 特性 优点 利益按照FAB法进行阐述 可以有四种顺序 F A B 特点 优势 利益 A F B 优势 特点 利益 B F A 利益 特点 优势 B A F 利益 优势 特点 FAB技能 FAB利益销售法商品推介的技巧观点求同连续肯定得寸进尺以退为进转移注意逻辑引导情感诱导委托代言损益对比两项选一 产品维护 产品维护面料轻柔 以棉 麻为主棉 穿着舒适 吸湿性好 手感柔软 面料初次洗涤 如有掉色 缩水 属正常现象 选购时应考虑该属性 棉织物抗皱性差 存放时要避免受压 产品维护 麻 包括苎麻 亚麻 大麻 黄麻等 麻织物透气 出汗不粘身 耐日光照晒 有独特的凉爽感 每次洗涤后要仔细熨烫 面料初次洗涤 如发现掉色及缩水 属正常现象 购买时不宜过于紧身 避免面料疵裂 麻织物抗皱性差 极易起皱 存放时要避免受压 产品维护 穿着 洗涤注意事项 顾客购买服装后 请依照服装 水洗唛 所标注的洗涤标准洗涤 才能保持衣物的亮丽光泽及寿命 有些衣物本身材质细致 请在穿着前摘除饰品 以免损坏衣物 市面上的洗衣粉或强力洗衣剂 大多含有荧光剂或漂白剂 不适用于高档衣料 请用温和的中性洗衣剂稀释后小心洗涤 产品维护 穿着 洗涤注意事项 如果衣物浸泡时间过长很容易造成纤维的破坏及染料的褪色 任何能水洗的高档衣物浸在洗衣剂中不得超过十分钟 并且不同颜色的衣物请分开洗涤 浸泡 及脱水 带有珠饰及亮片的衣物 请勿直接使用蒸汽熨珠饰及亮片 请使用低温熨斗从反面小心进行整烫 基础陈列知识及搭配 陈列区域划分 最佳陈列区域 新款上市 次佳陈列区域重点推介 一般陈列区域特别行销面 收银台附近吸引视线或附带购买货品的区域 基础陈列知识及搭配 陈列的黄金视线 人远看会看得高些 所以模特比常人高 且要有高低错落层次感离地80 160CM 北方更高 主推品位置 175CM以上只摆放陈列道具或POP陈列要领 模特 货架 高架 橱窗 基础陈列知识及搭配 陈列基本原则 卖场货品分正挂装 侧挂装 叠装货品应齐色齐码 每款每色都有挂装形式 销售以挂装为主 叠装只用来做库存挂叠装应整齐 洁净 统一 不起皱 应去除外包装新品 流行品 推介品要在入门第一眼看到的地方挂装不要过挤 留有一定空隙 让顾客方便挑选挂装衣物排列以正面向左为准 每排货架所挂货品以同一方向陈列 货架夹尾货品一定要正面向外 衣架挂钩方向向内 基础陈列知识及搭配 每周要更换当眼位置的货品 保持新鲜 货品被买走要及时补充 不要出现空架现象陈列货品要整洁 陈列前把好货品质量关 出现污渍要更换 起皱要熨烫 线头要剪掉 扣子配件要检查所有POP安装摆放要平整 清洁 无缺损 不得有过时POP每天至少 次卫生打扫 即早上开店前 中午 晚上打烊后 基础陈列知识及搭配 色彩的象征意义颜色代表着不同的意思 看看你的服装与你的气质是否搭配的 表里如一 呢 1 红 活跃 热情 勇敢 爱情 健康 野蛮2 橙 富饶 充实 未来 友爱 豪爽 积极3 黄 智慧 光荣 忠诚 希望 喜悦 光明4 绿 公平 自然 和平 幸福 理智 幼稚5 蓝 自信 永恒 真理 真实 沉默 冷静6 紫 权威 尊敬 高贵 优雅 信仰 孤独7 黑 神秘 寂寞 黑暗 压力 严肃 气势8 白 神圣 纯洁 无私 朴素 平安 诚实 基础陈列知识及搭配 服饰色彩的搭配方法 1 上深下浅 端庄 大方 恬静 严肃 2 上浅下深 明快 活泼 开朗 自信 3 突出上衣时 裤装颜色要比上衣稍深 4 突出裤装时 上衣颜色要比裤装稍深 5 绿色颜色难搭配 在服装搭配中可与咖啡色搭配在一起 6 上衣有横向花纹时 裤装不能穿竖条纹的或格子 7 上衣有竖纹花型 裤装应避开横条纹或格子的 8 上衣有杂色 裤装应穿纯色 9 裤装是杂色时 上衣应避开杂色 10 上衣花型较大或复杂时 应穿纯色裤装 11 中间色的纯色与纯色搭配时