联想电话销售内部讲义ppt课件.ppt

Inside Outside的配合 如何成为一名优秀IS的回顾IS OS配合IS OS 渠道 三方合作现况 实况Q A 回顾 1 1真能 2吗 即便这种黄金搭档组合也有可能使 1 1 2 回顾 OS IS合作模式 销量双计 OS IS 销量任务配合 OS 锁定重点项目 奠定坚实基础 IS 锁定中小订单 实现增量 OS 目标 实现70 销量保证 专注重点项目 销量双计 OS IS 客户维护 挖掘配合 OS 侧重RD重点客户实现巩固维护 IS 侧重其他AP客户实现挖掘筛选 珠联璧合 协同销售 共享客户及信息 IS 目标 实现30 销量覆盖 辅助OS重点 专注增量项目 销量双计 成熟的OS IS搭档 IS维系R类客户关系 OS定期拜访确认客户关系的稳定 OS重心转向D类客户 加速D类客户往R发展 回顾 Inside技能要求 Competency技能Professionaltelephonesellingskills专业的电话销售技巧AbilitytoconveybenefitsofLenovocultureandproductoverphone能够通过电话来销售联想文化及产品的优越之处Conversantindetailedproductfeaturesandbenefits熟悉产品的特征及优点Abilityto hunt fornewbusiness能够 猎取 新的生意Abilitytosellandcloseorderoverphonewithorwithoutoutsidesalesinvolvement能够独立或与客户经理或相关销售人员合作 通过电话销售赢得订单 回顾 Inside技能要求 Competency continued技能Abilitytoestablishandmaintainedbusinessrelationshipwithretainedcustomers能够与现有客户 R1和R2 建立并维持生意关系Familiarityofinternalprocesses creditpolicy contracts logistics servicecoverageect 熟悉内部流程 商务政策 合同 运输 服务范围规定等 回顾 Inside工作职责 Jobscope工作职责Achievequota thejob overachieve theresponsibility 达到销售指标 工作 超越销售指标 责任 Primarydaytodaycontactforcustomerforallsalesissues就所有销售事宜与客户进行日常联系Achievecallmetrics ofinbound outboundcalls averagecalltimeetc 达到电话管理指标 打入 打出电话数量 平均通话时间等 Workingwithassignedoutsidepartnerinateamenvironment providingpricing quotations productinformation materialavailability和外部销售伙伴团队合作 提供价格 报价单 产品信息 材料供应等情况Manageorderprocessingtasks ensureadherenceofinternaldownloadpolicyandprocesses choppedquotation contacts creditclearance 管理订单处理流程 确实执行内部政及程序 客户签章的报价单 合同 客户付款纪录良好 20 助理性工作 回顾 Inside工作职责 Jobscope continued工作职责Handlingofinboundcallsfromcustomers处理客户来电Upselltoimprovemargins通过 促销 手段来提高利润ManagerelationshipwithR Dcustomers withinvolvementfromoutsidesales与外部销售人员一起管理和现有客户 R和D 的关系PenetrateintoA Pcustomersbytelephone通过电话独立挖掘 A P 客户Dailycommunicationwithoutsidesalespartner每日与外部销售伙伴沟通Jointone onereviewwithoutsidesalespartner与外部销售伙伴一起制定客户销售计划并进行销售预测 80 纯销售工作 IS OS配合准备篇 准备工作 客户 优质老客户RD 开拓新客户AP 去年 上个季度Top20产单客户 NBTop贡献客户 区域特征 渠道 核心渠道 合作关系 实力与势能 忠诚度 区域 市场占有率 竞争对手占有率 原因 行动 如何配合与分工 如何共同指定计划与目标 怎样沟通频率 具体沟通时间 IS OS配合 客户管理分工与配合核心事项 IS OS配合之客户管理 SOW 占有率 或 钱包份额 AnnualBP 年度采购力 IS OS配合之客户管理二 什么是客户的 RAD 分类 用 ShareofWallet 缩写为 SOW 译为 占有率 或 钱包份额 的大小将KAB客户分类为R D A P四类客户 详细定义如下 SOW Rev Revenue BP AnnualBuyingPower R Retainable 可保有的 类 SOW 50 D Developable 可经营的 类 10 SOW 50 A Acquirable 可获取的 类 SOW 10 P Potential 潜在的 类 SOW 0 IS OS配合之分工与配合 IS OS配合之分工与配合二 IS OS配合之核心事项 多向你的OS请教迅速建立双方的信任注意信息共享和同步 信息共享 两个层面 面对彼此 共对客户 信息共享 两个层面 面对彼此 共对客户二 李晓联想在线内部销售经理行业 西部 处成都 企业Tel 010 5883 8330 占线烦请留言 TollFree 800 810 6619 8330电邮 地址 北京市海淀区上地创业路6号邮编 100085邮箱 北京8688信箱我的搭档陈弢 外部客户经理 联想 中国 成都分区大客户处TEL E mail 地址 成都市天府大道南延线高新孵化园4号楼A座主页 程咫琦 内部销售经理 联想 北京 行业客户处TEL 800 810 6619分机 8117 占线烦请留言 EMAIL 兰晨 外部客户经理 联想 中国 川渝分区大客户处TEL EMAIL IS OS 渠道 三方合作 游戏规则建立势能关注渠道发展 渠道也是我们的客户谁抓住购买者 谁就有发言权渠道和联想是双赢的合作关系 IS OS 渠道之游戏规则 我 IS和OS具有相同 同等决策权请了解并尊重我们的工作内容和时间 IS OS 渠道之建立势能 OS 代理商总经理 对应部门经理 发展方向规划 产品和销售培训 IS 代理商对应部门经理 销售 运作探讨 产品和销售培训 信息备份 信息备份 IS